Lotes y cestas de regalo en una tienda pequeña: cómo montarlos, ponerles precio y venderlos

Mediados de diciembre, las cinco de la tarde. Un hombre entra con prisa en la tienda, con el abrigo puesto y el móvil en la mano: mañana es la cena de fin de año de la oficina y se le ha olvidado comprar el regalo para su compañero. Mira a su alrededor y se dirige, dudando, hacia el chocolate. Si junto al mostrador hay una cesta bien envuelta, con una tarjeta que dice qué lleva y cuánto cuesta, paga en dos minutos y se va contento. Si no la hay, compra una tableta y se va a otro sitio.

El lote de regalo no es solo un producto de Navidad. Para cumpleaños y santos, como agradecimiento a un profesor o a un médico, para el anfitrión de una cena, para los clientes de empresa a final de año: durante todo el año hay alguien que busca «algo bonito, pero rápido». En una gran superficie puede elegir entre decenas de cajas de regalo de fábrica, pero en una tienda pequeña puede llevarse algo que has montado tú, con los productos favoritos de la zona y un toque más personal.

Este artículo trata de cómo convertir eso en un buen negocio con poco riesgo: con qué tipos de lote empezar, qué debe ir dentro, cómo fijar el precio, envolverlos y exponerlos, cómo gestionar los encargos y los pedidos de empresa, cuántos preparar por adelantado y qué hacer con lo que sobre. Los ejemplos de dinero usan unidades neutras. Cuánta mercancía de temporada pedir se explica en detalle en Cuándo hacer el pedido de Navidad y cuánto pedir, y el plan completo de la temporada de fin de año en Prepararse para el fin de año: un plan de temporada para tu tienda de octubre a enero; aquí nos ocupamos solo de los lotes.

Por qué vale la pena vender lotes de regalo

Con un lote de regalo el cliente no compra solo productos, sino una solución ya hecha. No tiene que pensar qué comprar, no tiene que envolverlo y no tiene que preocuparse de que el regalo parezca barato. A cambio, paga con gusto más de lo que costarían los mismos productos por separado, y esa diferencia es tu margen.

• Una compra media más alta. Quien habría comprado una tableta gasta en un lote varias veces su compra habitual, con una sola decisión.
• Un margen mejor. Envolver y montar el lote es un valor añadido que puedes incluir en el precio; el cliente no compara el precio del lote con los precios de la estantería, sino con lo que quiere gastarse en un regalo.
• Una solución ya hecha para el cliente con prisa. En los últimos días mucha gente no busca el mejor regalo, sino el más cómodo que todavía quede bien.
• Pedidos de empresa. Una empresa, una oficina o un club puede encargar diez o veinte lotes de una vez, lo que para una tienda pequeña puede ser la facturación de un buen día.
• Dar a conocer los productos locales. Dentro de un lote, la miel, la mermelada o el sirope de un productor local lo descubren personas que nunca lo cogerían de la estantería.
• Mover productos de buen margen que se venden despacio. Una botella bonita de aceite o un té especial que se queda en la estantería se vende pronto cuando está en el centro de un lote.

Al mismo tiempo, el lote de regalo es trabajo y riesgo. Montarlo lleva tiempo, el envoltorio hay que comprarlo por adelantado y lo que no se venda hay que resolverlo. Así que el objetivo no son cuantos más lotes mejor, sino unos pocos tipos bien pensados que puedas montar rápido y cuyos sobrantes puedas devolver a la estantería.

Tipos de lote: pequeño, mediano, premium

En una tienda pequeña, tres o cuatro tipos ya preparados son más que suficientes. Si hay demasiados, el cliente duda, y tú pones más envoltorio y más trabajo. Conviene construir los tipos por franjas de precio, porque el cliente normalmente llega sabiendo cuánto quiere gastarse en un regalo, no qué debería llevar.

Entre las franjas de precio debe haber una diferencia que se note. Si el mediano es solo un poco más caro que el pequeño, el cliente se lleva el pequeño; si el premium está demasiado lejos, nadie lo toca, pero el mediano de al lado parece enseguida una buena compra. Por qué tres niveles de precio funcionan así se explica en detalle en Precios psicológicos en una tienda pequeña. Una cosa que no hay que olvidar: el lote del medio será el más vendido, así que dedícale la mayor atención.

Qué lleva: reglas para montar un lote

Un buen lote de regalo no son los restos de la estantería metidos en una cesta. Se vende solo cuando tiene un centro y un tema, y cuando cada producto que lleva aguanta días, incluso semanas, en una tienda caldeada y luego bajo un árbol. Estas reglas te ayudan a evitar la mayoría de los errores.

• Larga duración. Pon solo productos cuya fecha esté meses después de las fiestas: los regalos a menudo no se abren enseguida, y queda mal que el destinatario encuentre dentro un producto caducado.
• Productos que no necesitan frío. El queso, los embutidos, los pasteles frescos y los lácteos no tienen sitio en un lote ya preparado que espera junto al mostrador. Si alguien los pide expresamente, es un encargo, que se monta el día de la recogida.
• Un producto «estrella» y acompañantes. Que haya una cosa que sea el centro del lote (un buen café, un tarro de miel, una caja bonita de bombones) y de dos a cuatro cosas más pequeñas que vayan con ella. Galletas y un chocolate pequeño en un lote de café; mermelada y té en un lote de desayuno.
• Una especialidad local. El producto de un productor local es algo que el cliente no encontrará en una gran superficie, y hace que el lote sea personal. Si tienes alguno en tu surtido, construye a partir de él.
• Productos con restricción de edad, solo con cuidado. Una bebida puede ir en un lote, pero se aplican las mismas reglas que en la estantería: no puedes vendérsela a un menor, y las normas locales pueden exigir más. Ten también una versión sin alcohol, y marca claramente en el lote si lleva una bebida.
• Ingredientes y alérgenos. Una vez cerrado el lote, el cliente no ve las etiquetas de los productos. Añade una tarjetita con el contenido y marca los alérgenos más comunes: nueces, avellanas, gluten, leche.
• Olores fuertes y objetos frágiles. No pongas jabón ni velas junto a los alimentos, porque cogen el olor, y no pongas cristal contra cristal sin protección.

Las bebidas merecen una atención especial. Una botella de vino o una bebida especial añade mucho valor a un lote premium, pero un producto con restricción de edad sigue teniéndola dentro de un lote: a quien lo recoja en el mostrador hay que comprobarle la edad igual que en una compra normal. Esto se explica en detalle en Alcohol y tabaco en la caja: control de edad, pedir el documento y cómo decir que no. En los pedidos de empresa, pregunta por adelantado si quieren una versión sin alcohol: en muchos lugares de trabajo es la norma.

Precio: cómo calcular el precio de un lote

El error más común es que el tendero sume los precios de estantería de los productos y cobre eso por el lote, o que incluso le haga un descuento. Así la cesta, el celofán, la cinta y media hora de trabajo salen gratis, y ganas menos con el lote que si hubieras vendido los productos por separado. Construye el precio de un lote con cuatro partidas: el precio de compra de los productos, el envoltorio, la mano de obra y el margen encima.

En el ejemplo el lote cuesta 115 unidades y prepararlo cuesta 75, así que cada lote deja 40 unidades de beneficio, un margen de aproximadamente el 35 por ciento. Si el cliente comprara los mismos productos por separado por 85 unidades, a la tienda le quedarían 25 unidades: con el lote ganas 15 unidades más por cliente, es decir, un 60 por ciento más. El límite inferior es el precio de estantería más el envoltorio, aquí 95 unidades: por debajo no vale la pena hacer un lote, porque estás regalando tu trabajo.

• Cuenta la mano de obra aunque lo montes tú. Tu hora también tiene un precio, y si más adelante lo hace otra persona, será un coste salarial.
• Apunta el envoltorio partida por partida una vez. Una cesta, una hoja de celofán, un metro de cinta: cuando lo hayas calculado, usas la misma cifra para todos los lotes.
• Aquí también funcionan los precios redondos o psicológicos. Un precio de 115 o 119 suena mejor que 112,5, y es más fácil de escribir en la tarjeta.
• El margen puede ser mayor en el lote premium y menor en el pequeño. Con el lote pequeño el cliente compara más; con el premium importan más el aspecto y el contenido.
• En los pedidos de empresa puedes hacer un descuento por cantidad, pero solo a costa del extra, nunca por debajo del precio de estantería. Calcula por adelantado el precio más bajo que todavía aceptarías.

Envoltorio y exposición

Un lote de regalo se vende por su aspecto. El cliente no va a calcular qué lleva y cuánto vale por separado: mira si es bonito, si parece generoso y si puede regalarlo sin vergüenza. El envoltorio no tiene que ser caro, pero sí cuidado y homogéneo.

• Un envoltorio homogéneo. Uno o dos tipos de cesta o caja, uno o dos colores de cinta. Así los lotes forman un conjunto en la estantería, y comprar el material también es más sencillo.
• Relleno y altura. Un relleno de papel o de viruta de madera en el fondo de la cesta levanta los productos para que el lote parezca lleno, y el producto más grande va detrás.
• Un lote de muestra donde se vea bien. Un lote terminado junto al mostrador o en el escaparate, y el resto detrás del mostrador o en una estantería. El cliente tiene que ver qué se lleva.
• Una tarjeta de precio con el contenido. Junto al lote, escribe el precio y el contenido con letra sencilla y legible. Quien no tiene que preguntar se decide más fácilmente.
• Una tarjeta de regalo. Una tarjeta en blanco o un sobrecito en el lote donde el cliente pueda escribir su mensaje: es un detalle pequeño, pero mucha gente lo agradece.
• Una foto para tu página en redes sociales. Una imagen de los tres tipos con buena luz, con los precios, vale más que un texto largo; qué publicar y cómo se explica en detalle en Cómo promocionar tu tienda en redes sociales: gratis y de pago.

Importa dónde está el lote de muestra. Junto al mostrador, está donde el cliente espera y donde decide el cliente con prisa; en el escaparate atrae además a quien solo pasa por delante. Para qué vale la pena usar el espacio junto al mostrador se explica en Productos junto a la caja: qué poner al lado del mostrador para que la compra por impulso compense de verdad. Si expones el lote en el mostrador, no amontones a su alrededor los artículos pequeños de siempre: una cesta funciona cuando tiene un poco de espacio alrededor.

„El cliente no pregunta qué lleva la cesta, sino si le dará vergüenza regalarla. Si la respuesta es no, ya la has vendido.”

Encargos y pedidos de empresa

El lote ya preparado es para el cliente con prisa; el encargo, para el que planifica y para las empresas. Un pedido de empresa de diez o veinte lotes iguales es una facturación seria, pero también trabajo y riesgo serios: si se cancela en el último momento, los lotes se te quedan. Por eso los encargos necesitan un sistema, y siempre por escrito.

1. 11. Acuerda el tipo y la cantidadEnseña el lote de muestra o su foto, y apunta cuántos de cada tipo hacen falta. En los pedidos de empresa, pregunta si necesitan una versión sin alcohol, una tarjeta de regalo o un único color de cinta.
2. 22. Rellena la hoja de pedidoNombre, teléfono, nombre de la empresa, tipo, cantidad, precio por unidad, total, día y hora de recogida. Basta con una hoja impresa o una libreta, pero escribe siempre en la misma, y dale al cliente una copia o una foto.
3. 33. Pide una señalPara cantidades grandes o combinaciones a medida, pide una señal, por ejemplo un tercio o la mitad del total. Cubre el envoltorio, y si el pedido no sale adelante, la pérdida no la asumes tú.
4. 44. Fija una fecha límitePide los pedidos grandes al menos dos semanas antes de la recogida, para que haya tiempo de traer los productos. Para los últimos días de diciembre, acepta solo pedidos más pequeños de los tipos ya preparados.
5. 55. Móntalos y etiquétalosMonta los lotes de empresa por adelantado, en las horas tranquilas. Cada lote o caja lleva una tarjeta con el nombre del cliente, para que en la recogida no haya que buscar.
6. 66. Entrega y pagoEn la entrega, comprobad juntos la cantidad, y cobra el resto en la recogida. Si el cliente pide factura, emítela con tu caja o tu solución de facturación actual, según las normas locales.

Para un cliente de empresa, el precio a menudo no es lo más importante, sino la fiabilidad: recibir los lotes el día acordado, en el número acordado y todos iguales. Si lo haces bien, la empresa te vuelve a encargar el año que viene, y además pasa tu nombre dentro de la empresa. Vale la pena redactar por adelantado una oferta breve (tres tipos, precios, fecha límite, recogida) que puedas enviar en noviembre a las empresas, oficinas e instituciones de la zona.

Cuántos preparar por adelantado, y cuándo

El mayor riesgo con los lotes de regalo es preparar demasiados por adelantado. Una cesta terminada ocupa sitio, el envoltorio ya se ha gastado en ella, y si no se vende hay que deshacerla. Así que no montes todos los lotes de la temporada de una vez, sino en tandas pequeñas, al ritmo al que se venden.

Si no tienes datos del año pasado, empieza con poco: de tres a cinco lotes preparados por tipo, y observa cuál se vende. Si un tipo se agota en dos días, prepara más; si en una semana no ha salido ninguno, replantea su precio o su contenido antes de hacer otros nuevos. Lo más seguro es un lote que puedas deshacer: hecho con productos que de todos modos están en tu surtido habitual y que pueden volver de la cesta a la estantería.

Qué hacer con lo que sobra

Casi siempre sobran unos cuantos lotes, y no pasa nada si sabes de antemano qué harás con ellos. Hazte la pregunta mientras los montas: si sobra un tercio, ¿qué pasa con ellos el 2 de enero? Donde la respuesta es sencilla, puedes ser más atrevido; donde no hay respuesta, necesitas una tanda más pequeña y encargos.

Conviene decidir y configurar por adelantado la oferta de enero, para no tener que improvisarla una mañana cansada después de las fiestas. Un descuento sencillo y bien visible en los lotes festivos que sobren, por ejemplo en la primera semana después de las fiestas, suele bastar para darles salida. Si el lote lleva productos de diseño navideño, no esperes: cuanto más tarde lo rebajes, mayor descuento necesitarás. Cómo configurar por adelantado una oferta así, con fecha de fin, se explica en Promociones programadas: que la caja cobre el precio correcto.

Cómo medir si ha compensado

Al final de la temporada conviene responder a tres preguntas: cuántos lotes se vendieron de cada tipo, cuánto fue la compra media en las compras con lote en comparación con lo habitual, y cuánto beneficio quedó después del envoltorio y la mano de obra. Para eso no necesitas un sistema complicado, pero sí ver las ventas de lotes por separado, para que no se pierdan entre todas las demás ventas.

• Cantidad por tipo. ¿Qué tipo se vendió bien y cuál sobró? El año que viene necesitas más del que se vende bien, y menos o nada del flojo.
• Compra media. ¿Cuánto gastaban normalmente los clientes que compraron un lote? Si además del lote compraron otra cosa, es un extra.
• Beneficio por lote y total. El precio del lote menos su coste, por la cantidad, y resta lo que se perdió en lotes rebajados o deshechos.
• Comparación de dos periodos. Poner este diciembre al lado del diciembre pasado o de noviembre muestra si los lotes trajeron de verdad algo extra o solo sustituyeron las compras habituales.
• Pedidos de empresa. ¿Cuántas empresas encargaron, en qué cantidad y cuáles repiten? El próximo noviembre, esta lista es tu nota más valiosa.

Errores frecuentes

• El lote es más barato que los productos que lleva comprados por separado. Así regalas el envoltorio y el trabajo, y pierdes con cada cesta que vendes.
• Demasiados tipos. De seis a ocho clases de lote confunden al cliente y multiplican el trabajo y los sobrantes.
• Productos que necesitan frío o de fecha corta en un lote ya preparado. Lo que pasa días junto al mostrador tiene que aguantar el calor y el tiempo.
• El contenido y el precio no están escritos. Quien tiene que preguntar a menudo simplemente sigue de largo.
• Todos los lotes preparados por adelantado. Si lo montas todo al principio de la temporada, los sobrantes también son tuyos: trabaja en tandas pequeñas, según se vendan.
• Pedidos de empresa acordados de palabra, sin señal. Si el pedido no sale adelante, el envoltorio, los productos y el trabajo se te quedan todos a ti.
• Combinaciones a medida en los días de más trabajo. En los últimos días de diciembre no hay tiempo de montar una cesta a medida para cada cliente; vende entonces solo los tipos ya preparados.
• Ningún plan para los sobrantes. Si decides el 2 de enero qué hacer con los lotes que han sobrado, ya es demasiado tarde, y necesitas un descuento mayor.

Resumen

• Un lote de regalo trae una compra media más alta y un margen mejor, porque el cliente también paga por la solución ya hecha y por el envoltorio.
• Tres o cuatro tipos ya preparados, por franja de precio, a precio fijo; combinaciones a medida solo como encargo.
• Productos de larga duración que no necesitan frío, un producto «estrella» y acompañantes; cuidado con los productos con restricción de edad y con el etiquetado de los ingredientes.
• El precio: precio de compra + envoltorio + mano de obra + margen, y nunca más barato que los productos por separado en la estantería.
• Para los pedidos de empresa, una hoja de pedido, una señal y una fecha límite; prepara los lotes en tandas pequeñas, según se vendan.
• Deshaz los sobrantes o véndelos en oferta después de las fiestas, y al final de la temporada mide si ha compensado, en comparación con el año pasado.

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