Vender tu tienda: ¿cuánto vale y cómo venderla a buen precio?

Llevas doce años al frente de la tienda. Conoces a los clientes habituales, sabes qué proveedor llega tarde y cuándo, y puedes decir de memoria cuánto pan se vende un martes de lluvia. Pero ahora quieres vender: jubilación, mudanza o simplemente estás cansado. La primera pregunta que te viene a la cabeza es: ¿cuánto puedo pedir? Y la primera cifra que se te ocurre probablemente es demasiado alta.

No porque la tienda valga poco, sino porque la ves con tus propios ojos: los años que le has dedicado, los fines de semana, la reforma que hiciste con tus propias manos. El comprador mira otra cosa. Se pregunta cuánto dinero le quedará cada año si es él quien está detrás del mostrador, y hasta qué punto se puede demostrar sobre el papel. La distancia entre ambas miradas decide si habrá trato.

En este artículo repasamos la venta de una tienda desde el lado del vendedor: cómo estimar su valor con un ejemplo práctico que puedes comprobar, qué sube y qué baja el precio, cómo prepararte con meses de antelación, a quién avisar y qué entregar, cómo negociar y qué vigilar en la entrega. El lado del comprador —en qué se fijará un buen comprador en tu tienda— lo tratamos en Comprar una tienda en funcionamiento: cuánto vale y qué revisar antes de comprar. Merece la pena leerlo, porque esas son exactamente las preguntas para las que tienes que estar preparado.

¿Qué se lleva realmente el comprador cuando compra tu tienda?

Cuando se vende una tienda pequeña, el comprador no compra las paredes ni las estanterías, sino una máquina de ganar dinero que funciona: un sitio al que los clientes ya vienen por sí solos, un círculo de proveedores que sirven, un equipo que sabe lo que hace y una facturación que mañana seguirá ahí. Por eso una tienda en funcionamiento vale más que el local vacío, las estanterías y la mercancía juntos.

De aquí se derivan tres cosas. Primera: el valor de la tienda no es lo que tú has invertido en ella, sino lo que rendirá en el futuro. Segunda: el comprador estima el futuro a partir del pasado, así que la tienda vale lo que puedas demostrar con sus cifras pasadas. Tercera: lo que solo funciona en tu cabeza o gracias a ti personalmente no lo puede comprar el comprador, y tampoco lo va a pagar.

• Los clientes y la ubicación. La clientela habitual y el paso de gente por el local son la razón por la que merece la pena comprar una tienda en funcionamiento.
• El derecho al alquiler. Si el local es alquilado, el contrato de alquiler suele ser el mayor activo de la tienda: si vence o no se puede traspasar, el comprador en el fondo no compra nada.
• Facturación y beneficio demostrables sobre el papel. Lo que no se puede demostrar, el comprador no lo paga.
• El stock y el mobiliario. Son bienes tangibles, pero hay que contarlos aparte, y no al precio que pagaste tú.
• El equipo y las rutinas. Un dependiente formado que se queda y una rutina de apertura y cierre por escrito valen mucho para el nuevo dueño.

Cómo estimar cuánto vale tu tienda

En la práctica, una tienda pequeña suele valorarse con una fórmula sencilla. No es perfecta, pero es la que usarán el comprador, su asesor y el intermediario de negocios, así que conviene pensar con la misma lógica:

• Beneficio anual ajustado. Un año de beneficio de la tienda, después de descontar el sueldo de mercado por el trabajo del dueño y de quitar las partidas extraordinarias.
• El múltiplo. Expresa cuántos años de beneficio ajustado paga el comprador por adelantado. Para las tiendas pequeñas es bajo en muchos lugares, a menudo entre 1 y 3, porque el riesgo es alto y el beneficio depende mucho de quién está detrás del mostrador. Lo que es realista en tu caso te lo muestran un asesor local, un intermediario de negocios o los precios reales de tiendas parecidas en venta; no partas de una cifra general.
• Stock a precio de coste. Según inventario, como partida aparte, y solo la mercancía vendible: sin nada caducado, dañado o que lleve años ahí.
• Mobiliario a valor de segunda mano. Neveras, estanterías, mostrador, máquinas: a lo que valen hoy de segunda mano, no a lo que pagaste por ellos.

El múltiplo no es un número mágico ni un dato de mercado. Una tienda con un alquiler largo, una facturación estable y un equipo que se queda puede situarse en la parte alta del rango; una tienda con el alquiler a punto de vencer y la facturación en descenso, en la parte baja o por debajo. Cuenta el mobiliario también una sola vez: en algunos sitios se entiende que el precio multiplicado incluye el mobiliario en funcionamiento; en otros, se cuenta como partida aparte. Da igual cuál elijas, siempre que solo aparezca una vez.

El trabajo del dueño: parte del beneficio es en realidad un sueldo

Aquí es donde la mayoría de los vendedores se equivocan en las cuentas. Si estás detrás del mostrador 60 horas a la semana y no te pagas sueldo, el beneficio contable de la tienda incluye también el valor de tu trabajo. Pero el nuevo dueño tiene que pagar esas 60 horas: o contrata a alguien para cubrirlas, o las trabaja él mismo, y entonces también espera un sueldo por ello. Esta parte del «beneficio» es en realidad un sueldo, y el comprador la descontará.

Veamos un ejemplo en unidades neutras. La facturación anual de la tienda es de 400.000 unidades y su margen medio, del 22 %, así que el beneficio bruto es de 88.000 unidades. El alquiler, los suministros, el sueldo de un empleado y los demás costes suman en total 46.000 unidades, así que el beneficio contable es de 42.000 unidades. El dueño trabaja 60 horas a la semana sin sueldo, 50 semanas al año: son 3.000 horas. Si el coste por hora de un dependiente, con cotizaciones incluidas, es de 8 unidades, el precio de mercado de este trabajo es 3.000 × 8 = 24.000 unidades. Por tanto, el beneficio ajustado es 42.000 − 24.000 = 18.000 unidades.

También puedes calcular el rango. Con un múltiplo de 1, el valor del negocio es de 18.000 unidades; con 3, de 54.000; sumando el stock y el mobiliario (26.000 + 8.000 = 34.000 unidades), el precio estimado va de 52.000 a 88.000 unidades. Dónde te sitúas dentro de ese rango lo deciden los factores del apartado siguiente. Cuánto suelen ganar una tienda pequeña y su dueño, y de qué se compone el beneficio, lo tratamos en ¿Cuánto gana una tienda pequeña (y su dueño)? Facturación, margen y lo que queda de verdad.

Por qué valorar por facturación induce a error

Mucha gente ha oído una regla aproximada según la cual una tienda vale cierto porcentaje de su facturación anual. Es rápida y sirve para una primera mirada, pero puede engañar fácilmente, porque la facturación no dice cuánto queda de ella. Dos tiendas pueden vender lo mismo y aun así valer cantidades muy distintas si sus márgenes o sus costes son diferentes.

Si la cifra basada en la facturación te favorece, el comprador la convertirá igualmente en beneficio, y a partir de ahí también se pone en duda tu credibilidad. Si te perjudica, te dejas dinero sobre la mesa. En cualquier caso, es mejor partir del beneficio y saber de dónde viene tu margen. La diferencia entre margen y markup la tratamos en ¿Cuál es tu margen en realidad? Markup, margen y el beneficio real de una tienda.

¿Qué sube y qué baja el precio de una tienda?

La fórmula te da un punto de partida, pero el múltiplo depende de lo seguro que sea que el beneficio se quede con el nuevo dueño. Todo lo que reduce el riesgo empuja el precio hacia arriba; todo lo que lo aumenta, hacia abajo. El comprador repasará estos puntos uno por uno.

El punto más delicado son los ingresos sin documentar. Muchos vendedores dicen que la tienda en realidad deja más de lo que muestran los papeles. El comprador no lo pagará, ni puede: lo que no se puede demostrar no lo financia ningún banco ni lo tiene en cuenta ningún asesor. Además, el comprador se pregunta con razón qué más no es exactamente como dices. Cuando te preparas para vender, la única buena estrategia es que todos los ingresos estén a la vista.

El alquiler es el motivo por el que tienes que actuar antes que nada. Si tu contrato termina dentro de dos años, o hace falta el consentimiento del propietario para traspasarlo, tienes que aclararlo ahora, no cuando el comprador ya esté en la puerta. Un alquiler prorrogado y traspasable suele sumar al precio de una tienda más que cualquier reforma.

Preparación: 6–12 meses antes de la venta

Una tienda se puede vender rápido, pero eso rara vez trae un buen precio. Si tienes tiempo, empieza a prepararte entre seis meses y un año antes. Es lo que se tarda en tener al menos un año completo y limpio en las cifras, y en resolver los contratos que vencen, la nevera vieja y el exceso de stock. El orden de los pasos siguientes también importa: primero las cifras y el alquiler, porque deciden si merece la pena vender ahora.

1. 11. Pon en orden tus cifrasTen al menos 12 meses, mejor 24, de facturación y beneficio demostrables, desglosados por mes y por categoría. Pide a tu asesor que compruebe que la contabilidad y las cifras registradas en el mostrador cuadran entre sí, y separa los gastos de la tienda de tus gastos personales.
2. 22. Aclara el alquilerComprueba cuánto dura el contrato de alquiler, si se puede traspasar y si hace falta el consentimiento del propietario. Si puedes, prorrógalo antes de la venta, porque un alquiler largo y traspasable es uno de los argumentos más fuertes ante un comprador.
3. 33. Aligera el stockSaca las referencias que llevan años en la estantería y no pidas por encima de tu facturación actual. El comprador paga el stock a precio de coste, pero solo la parte vendible: el stock parado es dinero para ti y una carga para él.
4. 44. Arregla lo que está rotoUna nevera que gotea, una puerta que no cierra, una luz fundida son detalles, pero el comprador pedirá un descuento por cada uno de esos fallos, y mayor de lo que costaría la reparación.
5. 55. Pon las rutinas por escritoApertura, cierre, días de pedido, la lista de proveedores con sus contactos, el mantenimiento de las neveras, las tareas de temporada. Lo que solo está en tu cabeza, el comprador no lo puede comprar.
6. 66. Conserva el equipoUn dependiente formado y fiable que se queda después de la venta vale mucho. No es el momento de ahorrar en su sueldo ni de dejar marchar a tus mejores personas.
7. 77. Sé discretoHasta que haya un comprador serio, mantén tu intención de vender en un círculo pequeño. Si el equipo, los proveedores o los clientes se enteran demasiado pronto, pueden resentirse la facturación y la moral, y eso es justo lo que baja el valor de la tienda.

Encontrar comprador y ser discreto

El comprador de una tienda pequeña suele estar más cerca de lo que crees. Los mejores compradores son a menudo personas que ya conocen la tienda o la zona, porque para ellas el riesgo es menor y deciden más rápido. A quién se lo cuentas depende también de lo discreto que necesites ser.

• Proveedores y comerciales. Conocen muchas tiendas y saben quién está buscando ahora mismo. Pregúntales en confianza, de tú a tú.
• Competidores y comerciantes vecinos. A otra tienda puede interesarle crecer o quedarse con tu clientela. Además, entenderán las cifras rápido.
• Tu empleado. Un dependiente veterano y de confianza podría ser él mismo el comprador, quizá pagando a plazos. Es quien mejor conoce la tienda, pero díselo solo cuando vayas en serio.
• Un intermediario de negocios. Trabaja a comisión, pero tiene compradores, conoce los precios locales y filtra a los simples curiosos. También puede darte una idea realista del múltiplo.
• Un anuncio. El mayor alcance, pero el menos discreto. Si pones un anuncio, empieza con una descripción general, sin el nombre ni la dirección de la tienda.

No tienes que entregarlo todo de golpe. A un interesado le basta al principio con un resumen breve; un comprador serio recibe las cifras detalladas, y los contratos y los días de prueba llegan solo en la fase final. Así los simples curiosos no se llevan todo, y un comprador serio ve cada vez más paso a paso.

No se lo cuentes al equipo ni a los clientes demasiado pronto. Si los dependientes se enteran de que la tienda está en venta, los mejores empiezan a buscar otro trabajo, y se van precisamente quienes hacen que la tienda valga más. Si los clientes se enteran, algunos empezarán ya a ir a otro sitio, porque no saben qué va a pasar. Los proveedores también se volverán más prudentes con los plazos de pago. Díselo al equipo cuando ya haya un comprador serio y puedas contarles qué les espera.

Negociar: precio de salida, precio mínimo, forma de pago

Antes de negociar con nadie, ten dos cifras en la cabeza. El precio de salida es desde donde empiezas: debe poder justificarse y dejar algo de margen para regatear. El precio mínimo es la cifra por debajo de la cual prefieres no vender: te compensaría más seguir o buscar otro comprador. No le digas esa cifra a nadie, y no bajes de ella en el calor de la negociación.

Para la tienda del ejemplo, con un precio estimado de 70.000 unidades, un precio de salida realista está aproximadamente una décima parte por encima: 70.000 × 1,1 = 77.000 unidades. El precio mínimo podrías calcularlo, por ejemplo, con un múltiplo de 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 unidades de valor del negocio, más 26.000 unidades de stock y 8.000 unidades de mobiliario, 61.000 unidades en total. Si la negociación se mueve entre estas dos cifras, estás donde debes; si bajara de 61.000 unidades, sabes que ahí tienes que parar.

El comprador argumentará con lo que encontró en su lista de comprobación: la facturación demostrable, la duración del alquiler, las neveras viejas, el stock caducado, los clientes contados en los días de prueba. Si te has preparado para esto de antemano, la negociación no va de concesiones, sino de que tus cifras se sostengan. Si flojeas en algún punto, es mejor decirlo desde el principio y tenerlo en cuenta en el precio que dejar que lo descubra el comprador.

• Pago único. Lo más sencillo y lo más seguro, pero menos compradores pueden permitírselo, así que a cambio suelen pedir un precio más bajo.
• Pago a plazos. Una parte del precio en la entrega y el resto en plazos mensuales o trimestrales. Llega a más compradores y te permite pedir un precio más alto, pero asumes el riesgo de que el comprador no pague, así que haz que un abogado redacte las garantías.
• Un periodo de transición con formación. Durante unas semanas sigues detrás del mostrador y presentas al comprador a los proveedores y a los clientes habituales. Esto le da seguridad al comprador y a ti un argumento para un mejor precio.
• Stock aparte. El precio del negocio y del mobiliario es fijo, pero el stock el comprador lo paga a precio de coste, según el inventario conjunto del día de la entrega.

Un acuerdo posible en el ejemplo: el valor del negocio y el mobiliario suman juntos 36.000 + 8.000 = 44.000 unidades. El comprador paga 32.000 unidades en la entrega y las 12.000 unidades restantes en 12 plazos mensuales de 1.000 unidades. El inventario lo hacéis el día de la entrega, y si el stock vendible a precio de coste es entonces, digamos, de 24.500 unidades, el comprador paga eso por él, no las 26.000 unidades de meses atrás.

„No recuperas lo que metiste en tu tienda, sino lo que el comprador puede leer en tus papeles.”

Entrega: inventario, contratos, formación

La entrega no es un día, son unas semanas. Tras la firma del contrato llega la parte práctica: contar el stock, traspasar los contratos, avisar a proveedores y clientes, y el periodo en que el comprador ya está detrás del mostrador pero tú sigues a su lado. Cuanto mejor lo planifiques, menos disputas habrá después.

• Inventario el día de la entrega. Contad el stock juntos, con el comprador o su representante, y firmad ambos la hoja de recuento. Anotad aparte la mercancía caducada y dañada, y no la incluyáis. Los pasos de un inventario los tratamos en El inventario de fin de año en la tienda, paso a paso, con lista de control.
• Contratos. Traspasar el contrato de alquiler o firmar uno nuevo, cambiar los suministros, el mantenimiento y los demás contratos. Comprueba para cada uno qué hace falta y cuánto tarda.
• Avisar a los proveedores. Presenta al comprador en persona a los proveedores importantes y liquida tus facturas pendientes para que no le caigan al comprador.
• Un periodo de formación. Unas semanas trabajando juntos: le enseñas los días de pedido, los trucos de cada temporada, las costumbres de los clientes habituales.
• Avisar a los clientes. Un aviso breve y cordial en el mostrador o en el escaparate y, si puedes, presenta en persona al nuevo dueño a los clientes habituales durante los primeros días.

Durante el periodo de formación, lo más importante es que el comprador vea que la tienda funciona sin ti. Deja que se ponga en el mostrador, que hable con los proveedores, y tú simplemente quédate a su lado. Si todo el mundo acude a ti con cada pregunta, el comprador aprende que el valor de la tienda está en ti personalmente, y con un pago a plazos eso también puede ser un riesgo.

Errores frecuentes

• Un precio demasiado alto, fijado por las emociones. La tienda no vale el trabajo que le has dedicado, sino el beneficio que le deja al comprador. Un precio de salida demasiado alto espanta a los compradores serios, y la tienda se queda meses en el mercado, lo cual ya es sospechoso de por sí.
• Cifras desordenadas. Si no puedes mostrar la facturación y el beneficio mes a mes de al menos un año atrás, el comprador supone lo peor y ajusta su oferta en consecuencia.
• Contárselo al equipo demasiado pronto. Los mejores dependientes se van, los clientes se enteran, la facturación cae, justo en mitad de las negociaciones.
• Olvidarse del alquiler. Un contrato que vence o que no se puede traspasar puede hundir toda la operación en el último momento.
• Dejar fuera el trabajo del dueño. Si no descuentas las horas trabajadas sin sueldo, en el ejemplo sobrevaloras el precio de la tienda en 48.000 unidades.
• Contar dos veces el stock. Si incluyes el valor del stock en el precio multiplicado y además lo cobras aparte, estás pidiendo dos veces lo mismo. El comprador se dará cuenta.
• Alegar ingresos sin documentar. Lo que no puedes demostrar, el comprador no lo paga, pero sí daña tu credibilidad.
• Entregarlo todo de golpe. Las cifras detalladas, los contratos y la lista de proveedores son solo para un comprador serio, después de un acuerdo de confidencialidad.

Resumen

• El valor de la tienda: beneficio anual ajustado × un múltiplo + stock a precio de coste + mobiliario a valor de segunda mano.
• Descuenta el sueldo de mercado por el trabajo del dueño: en el ejemplo, de las 42.000 unidades de beneficio quedan 18.000 unidades, y con un múltiplo de 2, el stock y el mobiliario, el precio estimado es de 70.000 unidades.
• Para las tiendas pequeñas el múltiplo es bajo en muchos lugares, a menudo entre 1 y 3; un asesor local o un intermediario de negocios te dirá qué es realista.
• Valorar por facturación puede engañar: con la misma facturación, la tienda con mayor margen vale mucho más.
• Un alquiler largo y traspasable, cifras demostrables, un equipo que se queda y rutinas por escrito suben el precio.
• Empieza a prepararte 6–12 meses antes, entrega las cifras detalladas solo después de un acuerdo de confidencialidad y no se lo cuentes al equipo demasiado pronto.
• Ten un precio de salida y un precio mínimo, haced el inventario el día de la entrega y cuenta con un asesor y un abogado para las cuestiones legales y fiscales.

Preguntas frecuentes