Tko otvara trgovinu, prije ili kasnije sjedi nad popisom veletrgovca s nekoliko tisuća artikala i pita se: što od ovoga naručiti? Postoje dvije napasti. Jedna je imati pomalo od svega, da nitko ne ode praznih ruku. Druga je držati ono što se sviđa vama ili što ste vidjeli u većim trgovinama. Oba puta vode na isto mjesto: pune police, puno vezanog novca i nekoliko tjedana kasnije red proizvoda koji se ne miču.
Početni asortiman nije stvar ukusa, nego pretpostavka o tome što će ljudi koji prolaze kupiti kod vas. Tu pretpostavku vrijedi pažljivo složiti, a zatim je u prvim tjednima provjeriti prema stvarnoj prodaji. Ovaj članak pomaže vam složiti asortiman od nule — za novu trgovinu ili kad ponovno pokrećete staru i želite početi s čistim listom.
Ako vaša trgovina već radi i postojeći asortiman želite suziti prema jednom snažnom smjeru, time se bavi članak Specijalizacija za male trgovine. Fino podešavanje narudžbi obrađuje Manjak ili višak zalihe?, dnevne količine svježe robe Koliko svježe robe naručiti za sutra?, a gdje što staviti Gdje što staviti? Ovdje je pitanje što uopće treba biti na polici prvog dana.
Asortiman polazi od vaših kupaca
Mala trgovina ne natječe se sa supermarketom za tjednu kupnju. Ljudi koji ulaze negdje su na putu, nešto im je ponestalo ili im je blizina važnija od najniže cijene. Zato prvo pitanje za vaš asortiman nije „što se obično prodaje u malim trgovinama“, nego tko prolazi pokraj vaših vrata, kada i što mu u tom trenutku nedostaje.
- Jutarnji val: ljudi koji žure na posao ili u školu. Kruh, peciva, mlijeko, kava, boca vode, brzi doručak. Njima je brzina sve — malo artikala, ali uvijek na zalihi.
- Dnevni val: ljudi koji su kod kuće, stariji kupci, roditelji s malom djecom, zaposlenici obližnjih radnih mjesta. Manje kupnje, osnovne namirnice, povrće, suhomesnati proizvodi, sitnice za kućanstvo.
- Večernji val: ljudi koji idu kući i usput uzimaju večeru ili sutrašnji doručak. Kruh, jaja, mliječni proizvodi, piće, nešto za večeru — a tada se bolje prodaju i slatkiši i grickalice.
- Vikend: drukčiji ritam, drukčija košarica. Svježiji pekarski proizvodi, stvari za doručak, piće za goste i sve one sitnice „zaboravio sam“ zbog kojih nitko ne želi sjesti u auto.
- Posebni kupci: obližnja škola, ured, gradilište, ambulanta ili sportski teren donose vlastitu košaricu — grickalice, piće, brzi ručak. Ako je nešto takvo u blizini, planirajte za to posebno.
To ne morate pogađati; možete promatrati. U tri doba dana stanite u blizini prostora koji imate na umu i gledajte tko prolazi i što iznosi iz drugih obližnjih trgovina. Ako ponovno pokrećete staru trgovinu, pitajte susjede i prve kupce što im je nedostajalo. Desetominutni razgovor s frizerkom preko puta ponekad vam o kvartu kaže više od tjedna brojanja.
Karta kategorija: što vam treba i čemu služi
Prije nego što odaberete ijedan proizvod, odlučite o kategorijama. Svaka kategorija treba imati jasnu ulogu u trgovini. Magnet za kupce dovodi kupca unutra, čak i ako malo zarađuje. Nositelj marže donosi veći dio dobiti. Impulsni proizvod završi u košarici za pultom ili usput. A usluga ljudima daje razlog da dođu baš k vama. Četvrti stupac tablice jednako je važan: to je rizik — koliko je roba kvarljiva i koliko novca veže.
| Kategorija | Zašto vam treba | Uobičajena uloga | Rizik |
|---|---|---|---|
| Kruh i pekarski proizvodi | Najčešći razlog za svakodnevni dolazak | Magnet za kupce | Visok: nakon jednog dana neprodajno, ostatak postaje otpis |
| Mlijeko, mliječni proizvodi, jaja | Okosnica svakodnevne kupnje, ujutro i navečer | Magnet za kupce | Srednji: kratak rok trajanja, treba hlađenje |
| Voda, bezalkoholna pića, sokovi | Kupuju se u prolazu, brzo se prodaju, trebaju cijele godine | Magnet za kupce i nositelj marže | Malo kvarenja, ali zauzimaju puno prostora i novca |
| Trajne namirnice: brašno, šećer, ulje, tjestenina, riža, konzerve | Kupnja „ponestalo nam je kod kuće“, kupci to očekuju | Magnet za kupce | Nizak: dobro se čuvaju, ali se mogu sporo obrtati |
| Voće i povrće | Daju trgovini dojam svježine, mnogi se vraćaju zbog njih | Magnet za kupce, ponekad nositelj marže | Visok: brzo se kvare, puno prebiranja |
| Suhomesnati proizvodi, sir, ohlađena gotova jela | Za doručak, večeru, užinu za ponijeti | Nositelj marže | Visok: kratak rok trajanja, hlađenje |
| Slatkiši, grickalice, čips i orašasti plodovi | Kupnje za pultom i navečer | Impulsna kupnja i nositelj marže | Malo kvarenja, mnoštvo vrsta je primamljivo |
| Kava, čaj, proizvodi za doručak | Redovite, vjerne kupnje | Nositelj marže | Nizak, ali ukusi se jako razlikuju |
| Kućanstvo, sredstva za čišćenje i higijenu | Kupnja „zbog ovoga se ne isplati ići daleko“ | Nositelj marže | Malo kvarenja, spor obrt, skupi artikli |
| Usluge: kava za van, preuzimanje paketa, sitni popravci, bonovi za mobitel | Razlog da dođu k vama i usput nešto kupe | Usluga | Malo vezanog novca, ali traži vrijeme i prostor |
Karta vam pokazuje i gdje je rizik. Kruh, povrće i ohlađena roba dovode kupce, ali odatle dolazi i najviše otpisa. Pića i trajne namirnice ne kvare se, ali vežu puno novca i prostora. U dobro složenom početnom asortimanu kvarljive kategorije imaju malo artikala, precizno naručenih, a u kategorijama dugog roka trajanja ne treba vam velika kutija svega.
Osnovne dnevne namirnice i artikli veće marže: ravnoteža
Osnovne dnevne namirnice — kruh, mlijeko, jaja, voda, brašno, šećer, ulje — čine najviše kupnji, ali imaju najnižu maržu. Kupci znaju cijene i uspoređuju ih s velikim trgovinama, pa imate malo manevarskog prostora. Kad bi se vaš asortiman sastojao samo od njih, imali biste mnogo kupaca, a novca bi jedva ostalo. Ali ako ih izostavite, kupci ne dolaze i nikad ne stignu ni do proizvoda veće marže.
Primjer u nastavku prikazuje malu trgovinu prehrambenom robom u stambenom naselju, preračunatu na 100 jedinica prometa. Postoci marže su okvirni, a vaše nabavne i prodajne cijene pokazat će drukčije — važna je struktura: polovina prometa su osnovne dnevne namirnice, ali odatle dolazi samo otprilike trećina dobiti.
| Skupina | Promet (od 100 jedinica) | Tipična marža | Marža u jedinicama | Udio u dobiti |
|---|---|---|---|---|
| Osnovne dnevne namirnice: kruh, mlijeko, jaja, trajne namirnice | 50 jedinica | 15% | 7,5 jedinica | oko 32 % |
| Svježe: pekarski proizvodi, povrće, suhomesnati proizvodi, sir | 20 jedinica | 25% | 5 jedinica | oko 21 % |
| Pića: voda, bezalkoholna pića, sokovi, kava | 15 jedinica | 35 % | 5,25 jedinica | oko 22 % |
| Impulsna kupnja: slatkiši, grickalice, sitnice | 10 jedinica | 40 % | 4 jedinice | oko 17 % |
| Kućanstvo i higijena | 5 jedinica | 40 % | 2 jedinice | oko 8 % |
| Ukupno | 100 jedinica | oko 24 % prosječno | 23,75 jedinica | 100 % |
To ne znači da osnovne dnevne namirnice treba smanjiti. Naprotiv: moraju uvijek biti tu, jer dovode kupca koji uz njih uzme i piće ili čokoladicu. U početnom asortimanu držite malo artikala osnovnih namirnica, ali nikada ne dopustite da ponestanu; u skupinama veće marže ponudite dovoljno izbora da kupci nešto pronađu, ali ne toliko da vam novac stoji na polici.
Malo artikala, dobra dubina: početne količine
Početni asortiman svodi se na dva pitanja: koliko različitih proizvoda (širina) i koliko od svakog (dubina). Većina novih trgovina pretjera sa širinom, a štedi na dubini: ima dvanaest vrsta jogurta, po dva od svakog, i do srijede poslijepodne kupac vidi da ih pola nedostaje. U maloj trgovini pouzdanost vrijedi više od izbora. Kupci pamte da uvijek imate kruha i mlijeka — a ne da su jednom vidjeli dvanaest vrsta jogurta.
Količine možete započeti jednostavnom procjenom: broj kupaca dnevno × udio kupaca koji kupuju taj proizvod. Ako lokacija upućuje na 200 kupaca dnevno, a procjenjujete da svaki deseti kupuje mlijeko, to je 20 dnevno. Ako mlijeko traje dva do tri dana, a isporuke stižu svaki drugi dan, treba vam otprilike dva dana zalihe plus malo viška za policu i hladnjak. Za robu dugog roka trajanja računica je ista, samo za dulje razdoblje: treba vam onoliko konzervi koliko će se prodati do sljedeće narudžbe, a ne pola skladišta.
| Skupina proizvoda | Artikli na početku | Koliko držati | Kako procijeniti |
|---|---|---|---|
| Kruh, peciva | 2–4 vrste kruha, 3–5 vrsta peciva | Za jedan dan, vikend posebno | Kupci × koliko ih kupuje; u prvom tjednu idite niže i pratite kada se rasproda |
| Mlijeko, mliječni proizvodi | 2–3 vrste mlijeka, 3–5 jogurta i vrhnja, 2–3 sira | Do sljedeće isporuke, s malom rezervom | Najprije najčešća veličina pakiranja i postotak masti, ostalo kasnije |
| Jaja | 1–2 vrste | Za nekoliko dana | Malo vrsta, ali nikad da ponestane |
| Voda, bezalkoholna pića | 2–3 vode, 6–10 bezalkoholnih pića i sokova | Za jedan do dva tjedna | Više u malim pakiranjima, manje u velikima |
| Trajne namirnice | 1–2 artikla od svake osnovne namirnice | Za dva do četiri tjedna | Najpoznatija veličina pakiranja, proizvodi „treba nam kod kuće“ |
| Slatkiši, grickalice | Ukupno 15–25 artikala | Za jedan do dva tjedna | Mali, jeftini artikli koji se brzo prodaju, malo velikih kutija |
| Kućanstvo, higijena | 1–2 artikla po kategoriji | Za dva do četiri tjedna | Samo hitne potrebe: deterdžent za posuđe, papir, pasta za zube, baterije |
Pri procjeni zaokružujte oprezno i počnite s manje artikala. Artikl koji nedostaje može se dodati tjedan kasnije, kad vidite što ljudi traže. Višak artikla može se riješiti samo akcijom ili kao otpis — a do tada novac stoji na polici. Fino podešavanje ritma narudžbi detaljno obrađuje naš članak o manjku i višku zalihe.
Što izostaviti na početku
Kod prve narudžbe najviše se novca ne izgubi na onome što nedostaje, nego na onome što je višak. Ti artikli pojedinačno djeluju bezazleno, ali zajedno vežu velik dio početnog kapitala i mjesecima stoje na polici.
- Dugi nizovi unutar jedne kategorije: osam deterdženata za rublje, petnaest čajeva, dvadeset vrsta keksa. Počnite s dva ili tri i proširite ako ljudi traže.
- Velika pakiranja: obiteljska pakiranja sredstava za čišćenje, velike vreće brašna, višelitrena pakiranja. Kupci male trgovine kupuju malo; velika pakiranja uzimaju u supermarketu.
- Sezonska roba: blagdanski slatkiši, pribor za roštilj, školski pribor. Najprije morate upoznati svoje kupce, inače će vam na kraju sezone ostati.
- Skupi artikli koji se sporo prodaju: premium pića, uvozni specijaliteti, skupa kozmetika. I jedan komad veže puno novca, a ako se ne proda, s njim ne možete ništa.
- Specijaliteti kratkog roka: fini sirevi, gotova jela, egzotično voće. Tek kada znate tko ih kupuje.
- Stvari koje se vama sviđaju, ali ih nitko u kvartu nije tražio. Vaš omiljeni proizvod je u redu, ali kao proba, u malim količinama.
Impulsni proizvodi oko pulta
Impulsni proizvod je onaj zbog kojeg nitko ne dolazi, ali ga mnogi odnesu kući: čokoladica, žvakaća guma, mala vrećica orašastih plodova, piće iz hladnjaka. Obično imaju bolju maržu, malo se kvare i stanu u mali prostor. Zato u početnom asortimanu zaslužuju promišljen, kratak popis — a ne cijeli red polica.
- Malo i jeftino: nešto što kupac doda u košaricu bez razmišljanja. Ako je skupo ili veliko, to više nije impulsna kupnja, nego odluka.
- Odmah prepoznatljivo: na prvi pogled mora biti jasno što je to. Za pultom nitko ne čita etikete.
- Prilagođeno dobu dana: ujutro žvakaće gume i ono što ide uz pecivo ili malu kavu; navečer slatkiši, grickalice i piće.
- Malo artikala, često mijenjanih: pet do osam dobro odabranih artikala proda više od punog stalka na kojem se pogled izgubi.
- I u hladnjaku: jedno ili dva hladna pića blizu pulta često se prodaju bolje od istih pića u velikom hladnjaku straga.
Gdje točno idu i što vrijedi držati na pola metra ispred pulta, obrađuje naš članak o rasporedu polica. Ovdje je dovoljno reći: na početku neka impulsni asortiman bude kratak, a u prvim tjednima pogledajte koji se artikli prodaju. Što se nije pomaknulo dva-tri tjedna, zamijenite nečim drugim — ova kategorija najbolje podnosi eksperimentiranje.
Lokalni proizvodi i specijaliteti
Veći dio vašeg početnog asortimana bit će isti kao u svakoj sličnoj trgovini — i to je u redu, to kupci očekuju. Ali od samog početka vrijedi dodati jednu ili dvije stvari koje ljudi u kvartu mogu naći samo kod vas: med, jaja ili džem lokalnog proizvođača, poseban kruh obližnje pekarnice, domaće kolače, proizvode koje vole zajednice koje žive u blizini. To nekome daje razlog da namjerno dođe k vama i da o tome kaže drugima.
- Počnite u malom: jedan ili dva proizvoda od jednog proizvođača, nekoliko komada. Ako se prodaju, proširite; ako ne, niste puno izgubili.
- Pitajte hoće li neprodanu robu uzeti natrag ili zamijeniti i koliko često mogu dostavljati. S malim proizvođačem to je često stvar dogovora.
- Učinite ih vidljivima: mala polica ili košara blizu ulaza, rukom pisana oznaka odakle dolaze. Lokalni proizvodi prodaju se kad ih kupci primijete.
- Izračunajte i maržu: lokalni proizvodi često imaju višu nabavnu cijenu, ali kupci su za njih spremni i platiti više. Ako ništa ne zarađuju, skupi su ukras.
Ako se nakon nekoliko mjeseci pokaže da su kod vas lokalni proizvodi ili neka određena kategorija posebno jaki, to može postati cijeli smjer. Ali to je već pitanje specijalizacije — u početnom asortimanu dovoljno je pokrenuti jednu ili dvije takve probe i pratiti što iz njih proizlazi.
Prvih 4–8 tjedana: mjerite i prilagođavajte
Početni asortiman nikada nije savršen, a ni ne mora biti. Prvih četiri do osam tjedana služi tome da pokaže koje su vaše pretpostavke bile točne. Za to trebate proizvod po proizvod vidjeti tri stvari: što se prodaje, što stoji i što završava kao otpis. Ako to ne bilježite, prvi tjedni ostave samo dojmove — a prema dojmu se uvijek prodaje ono što se sviđa vama.
- Što se dobro prodaje: neka to ne ponestane. Provjerite je li dubina dovoljna i treba li vam druga vrsta ili veličina pakiranja.
- Što stoji: ono što se dva-tri tjedna jedva pomaknulo, nemojte ponovno naručivati. Ako je trajno, rasprodajte ga akcijom; ako je kvarljivo, odmah smanjite narudžbu.
- Što završava kao otpis: bilježite otpis s razlogom — istekao rok, ustajalo, oštećeno. Razlog vam govori jeste li naručili previše, loše smjestili ili loše rukovali robom.
- Što se tražilo, a nije bilo: iz bilježnice „traženo“ uvedite artikle koji su se pojavili više puta, u malim količinama.
- Što donosi novac: nije riječ samo o komadima. Proizvod koji se puno prodaje, a malo zarađuje na marži, i onaj koji se prodaje manje, ali dobro zarađuje, imaju vrlo različite uloge.
Jednom tjedno, u mirnih četvrt sata, prođite kroz te brojke i donesite jednu ili dvije odluke: što izlazi, što ulazi, čega naručujete više ili manje. Nemojte mijenjati sve odjednom, inače nećete znati što je uspjelo. Za to vam treba evidencija koja bilježi prodaju i otpis proizvod po proizvod; Boltom App, na primjer, uz vašu postojeću blagajnu bilježi prodaju i otpis s razlogom, a njegovi izvještaji mogu staviti dva razdoblja jedno uz drugo, pa se prva i druga četiri tjedna brzo usporede.
„Vaš prvi asortiman nije odluka, nego pretpostavka. Kupci o njemu glasaju za pultom — vaš je posao samo prebrojiti glasove.”
Česte pogreške s početnim asortimanom
| Pogreška | Do čega dovodi | Kako je izbjeći |
|---|---|---|
| Pomalo od svega | Širok, ali plitak asortiman: mnogo toga naizmjence nestaje i kupci se ne mogu osloniti na vas | Malo artikala u dobroj dubini — proširenje može pričekati dok ne izmjerite |
| Naručivanje iz kataloga, a ne prema kupcima | Roba na polici koju nitko u kvartu ne traži | Najprije promatrajte tko prolazi i kada, i iz toga složite kategorije |
| Samo osnovne dnevne namirnice | Mnogo kupaca, malo dobiti — promet postoji, novca nema | Dajte svakoj kategoriji ulogu i napravite mjesta i za skupine veće marže |
| Previše kvarljivih artikala | Visok otpis u prvim tjednima, kad još ne znate što se prodaje | Počnite s malo artikala svježe robe i svakodnevno provjeravajte ostatke |
| Velika pakiranja i skupi artikli u prvoj narudžbi | Početni kapital stoji na polici i mjesecima se ne miče | Mala pakiranja, artikli koji se brzo prodaju; skupi artikli samo na upit, u malim količinama |
| Nemjerenje prvih tjedana | Asortiman se mijenja prema dojmovima, a iste pogreške ostaju | Bilježite prodaju i otpis proizvod po proizvod i pregledavajte ih tjedno |
Koraci i kontrolni popis
- 11. Promatrajte svoje kupceU tri doba dana, barem tri dana, gledajte tko prolazi pokraj trgovine i što iznosi iz drugih obližnjih trgovina. Zapišite jutarnji, dnevni, večernji i vikend val te što svakome od njih nedostaje.
- 22. Nacrtajte kartu kategorijaOdlučite koje vam kategorije trebaju i svakoj dajte ulogu: magnet za kupce, nositelj marže, impulsna kupnja ili usluga. Uz to zabilježite rizik — koliko je kvarljiva i koliko novca veže.
- 33. Postavite ravnotežuProcijenite koliki udio prometa donosi svaka skupina i koliku maržu zarađuje. Provjerite odakle dolazi dobit i imaju li skupine veće marže dovoljno prostora.
- 44. Odaberite proizvode i količineMalo artikala po kategoriji, u najpoznatijoj veličini pakiranja. Količine procijenite iz broja kupaca i ritma isporuka te zaokružujte oprezno.
- 55. Prekrižite ono što može pričekatiProđite kroz popis i izbacite duge nizove, velika pakiranja, sezonsku robu i skupe artikle koji se sporo prodaju. Dodajte jedan ili dva lokalna proizvoda ili specijaliteta u malim količinama.
- 66. Mjerite i prilagođavajte svaki tjedanU prvih četiri do osam tjedana bilježite prodaju i otpis proizvod po proizvod, vodite bilježnicu „traženo“ i svaki tjedan donesite jednu ili dvije odluke o tome što ostaje, što odlazi i što ulazi.
- Zapisano je tko prolazi pokraj trgovine ujutro, tijekom dana, navečer i vikendom.
- Svaka kategorija ima ulogu i poznat rizik.
- Osnovne dnevne namirnice — kruh, mlijeko, jaja, voda, trajne namirnice — su tu, uz plan da ne ponestanu.
- Skupine veće marže — pića, slatkiši, grickalice, proizvodi za kućanstvo — također imaju prostora.
- Kvarljive robe ima malo artikala, a naručivanje prati ritam isporuka.
- Prva narudžba ne sadrži velika pakiranja, sezonsku robu ni skupe artikle koji se sporo prodaju.
- Oko pulta je kratak impulsni asortiman, a jedan ili dva lokalna proizvoda su na probi.
- Znate kako ćete bilježiti prodaju i otpis proizvod po proizvod i kojeg ćete ih dana u tjednu pregledavati.
Sažetak
- Početni asortiman složite prema kupcima: tko prolazi, kada i što mu nedostaje.
- Svakoj kategoriji dajte ulogu — magnet za kupce, nositelj marže, impulsna kupnja ili usluga — i poznat rizik.
- Osnovne dnevne namirnice dovode kupce, skupine veće marže donose dobit; trebate oboje.
- Malo artikala, dobra dubina: pouzdanost vrijedi više od izbora.
- Na početku izostavite duge nizove, velika pakiranja, sezonsku robu i skupe artikle koji se sporo prodaju.
- U prvih četiri do osam tjedana proizvod po proizvod mjerite što se prodaje, što stoji i što završava kao otpis — i prilagodite.
Često postavljana pitanja
Što prodavati u maloj trgovini?
Ono što lokalnim stanovnicima i prolaznicima brzo treba, usput. Temelj su osnovne dnevne namirnice: kruh, pekarski proizvodi, mlijeko, jaja, voda, bezalkoholna pića i glavne trajne namirnice. Uz njih trebate kategorije veće marže, poput pića, slatkiša, grickalica, kave i nekoliko proizvoda za kućanstvo. Točan popis određuju vaši kupci, pa prije otvaranja promatrajte tko prolazi, kada i što nosi.
Koliko proizvoda treba imati mala trgovina na početku?
Nema jednog ispravnog broja, jer veličina trgovine, police i kupci imaju prednost pred svime. Mala trgovina prehrambenom robom u pravilu može dobro započeti s nekoliko stotina artikala, pod uvjetom da su osnovne dnevne namirnice uvijek tu. Važnije je imati malo artikala po kategoriji, ali u svakoj dovoljnu dubinu. Počnite s manje i proširite kad vam prodaja u prvim tjednima pokaže što ljudi žele.
Koji se proizvodi najbolje prodaju u maloj trgovini?
U većini malih trgovina najčešće se prodaju kruh i pekarski proizvodi, mlijeko i mliječni proizvodi, jaja, voda i bezalkoholna pića te slatkiši i grickalice. Redoslijed u vašoj trgovini ovisi o kvartu: pokraj ureda to mogu biti pića i brzi ručkovi, u stambenom naselju proizvodi za doručak i večeru. Ali najprodavaniji proizvod nije uvijek onaj koji donosi najviše dobiti. Zato uz komade vrijedi gledati i maržu.
Koliko novca treba za početnu zalihu?
To ovisi o veličini trgovine, asortimanu i o tome koliko dobavljačima morate platiti unaprijed. Početnu zalihu dimenzionirajte tako da traje do sljedeće narudžbe, a ne mjesecima. Ne treba vam velika kutija svakog proizvoda dugog roka trajanja, a kvarljive robe samo onoliko koliko zahtijeva ritam isporuka. Početne troškove i rezerve detaljno obrađuju naši članci o trošku otvaranja trgovine i o poslovnom planu.
Kakva treba biti ravnoteža između osnovnih dnevnih namirnica i robe veće marže?
U tipičnoj maloj trgovini prehrambenom robom otprilike polovina prometa može dolaziti od osnovnih dnevnih namirnica, ali znatno manji udio dobiti. Točna ravnoteža ovisi o vašim kupcima i cijenama. Cilj nije smanjiti osnovne dnevne namirnice, jer one dovode kupce, nego osigurati da i skupine veće marže dobiju dovoljno prostora. Izvještaji iz prvih tjedana pokazat će vam kako ta ravnoteža izgleda u vašoj trgovini.
Isplati li se u maloj trgovini prodavati svježe voće i povrće?
Mnogi se kupci vraćaju upravo zbog njih, pa se često isplati, ali to je jedna od najrizičnijih kategorija. Počnite s nekoliko artikala koji se brzo prodaju — krumpir, luk, jabuke, banane, rajčice — i svakodnevno provjeravajte izložbeni prostor. Bilježite otpis s razlogom kako biste vidjeli koliko vas to košta. Ako se voće i povrće dobro prodaje, a otpis ostaje pod kontrolom, možete postupno proširivati.
Što ne treba prodavati u novoj trgovini?
Na početku izostavite duge nizove unutar kategorije, velike veličine pakiranja, sezonsku robu i skupe artikle koji se sporo prodaju. Isto vrijedi za specijalitete kratkog roka, dok ne znate tko ih kupuje. To nisu proizvodi izostavljeni zauvijek; oni jednostavno mogu pričekati dok prodaja u prvim tjednima ne pokaže postoji li potražnja. Proizvod koji nedostaje može se dodati kasnije, a višak vam veže novac.
Što su impulsni proizvodi i zašto su važni?
To su mali, jeftini proizvodi zbog kojih nitko ne dolazi, ali ih kupci bez razmišljanja dodaju u košaricu, usput ili za pultom. Tipični su slatkiši, žvakaća guma, mala grickalica ili hladno piće. Obično imaju bolju maržu i malo se kvare, pa puno doprinose dobiti. Na početku vam treba njihov kratak, dobro odabran popis, koji u prvim tjednima mijenjate prema onome što se prodaje.
Isplati li se prodavati lokalne proizvode?
Da, jer je to jedan od najjednostavnijih načina da se vaša trgovina razlikuje od ostalih. Lokalni med, jaja, džem ili pekarski proizvodi ljudima daju razlog da namjerno dođu k vama. Počnite u malom, s proizvođačem dogovorite dostave i što se događa s neprodanom robom te učinite proizvode dobro vidljivima na polici. Izračunajte i maržu, jer lokalni proizvodi često imaju višu nabavnu cijenu.
Kako procijeniti koliko nekog proizvoda naručiti?
Krenite od očekivanog broja kupaca dnevno i procijenite koliki udio njih kupuje taj proizvod. Ako očekujete 200 kupaca dnevno, a svaki deseti kupuje mlijeko, to je 20 dnevno. Pomnožite to s brojem dana između isporuka i dodajte malu rezervu. U prvim tjednima prilagodite prema stvarnoj prodaji, jer je procjena samo polazna točka.
Kada promijeniti početni asortiman?
U prvih četiri do osam tjedana vrijedi svaki tjedan pogledati brojke i donijeti jednu ili dvije male odluke. Ono što se dva-tri tjedna jedva pomaknulo, nemojte ponovno naručivati; onome što redovito ponestaje povećajte dubinu. Nemojte mijenjati sve odjednom, inače nećete znati što je uspjelo. Veće promjene, poput izbacivanja cijele kategorije ili jačanja novog smjera, planirajte tek na temelju podataka od nekoliko tjedana.
Kako Boltom App pomaže u slaganju asortimana?
Početni asortiman morate složiti sami; Boltom App ne šalje narudžbe i ne prati stanje zaliha. Ono što radi jest da vam pomaže vidjeti što se događa u prvim tjednima: uz vašu postojeću blagajnu bilježi prodaju, otpis s razlogom i vlastitu potrošnju. Njegovi izvještaji prikazuju promet i dobit po proizvodu i po kategoriji i mogu staviti dva razdoblja jedno uz drugo. Tako se prilagodba asortimana temelji na stvarnoj prodaji, a ne na dojmovima.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na blagajni.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod pronađete po fotografiji ili tako da jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah na mjestu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću blagajnu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i blagajna će ga pronaći.
- Vlastita potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — zbrojeno u novcu.
Bez kartice · 2 minute
