Veletrgovac, dobavljač ili cash & carry? Gdje nabavljati robu za trgovinu

Četvrtak ujutro, prije otvaranja. U skladištu je nestalo mineralne vode, sljedeća dostava veletrgovca je u ponedjeljak, a gajbe s kruhom već čekaju na vratima. Trgovac pogleda ključeve auta: ako sada ode u cash & carry, vratit će se do podneva, ali do tada netko mora stajati za pultom. Ako ne ode, polica s vodom bit će prazna do vikenda. Isto pitanje javlja se nekoliko puta tjedno, a većina trgovaca odlučuje iz navike, a ne računom.

A ipak je to odakle dolazi vaša roba jedna od najvećih odluka u trgovini. O njoj ne ovisi samo vaša marža, nego i koliko vašeg vremena odlazi na nabavu, koliko vašeg novca stoji u skladištu i koliko često neka polica zjapi prazna. Dobro složen nabavni omjer može svaki tjedan uštedjeti sate i pravi novac; loš uzima i jedno i drugo, a da to i ne primijetite.

U ovom članku prolazimo kroz kanale nabave, stavljamo ih jedan uz drugi, računamo koliko zapravo stoji nabava vlastitim autom i pokazujemo kako odlučivati kategoriju po kategoriju. Namjerno ne navodimo nijednu tvrtku, lanac ni naknadu, jer se oni jako razlikuju od zemlje do zemlje i od regije do regije; primjeri rade s neutralnim jedinicama. O pregovaranju o cijenama detaljno pišemo u članku Dobavljači i nabavna cijena: kako pregovarati i kad promijeniti, o količinama narudžbe u članku Manjak ili višak zalihe? Kako naći ravnotežu u maloj trgovini, a o zaprimanju robe u članku Zaprimanje robe korak po korak i kako bi skladište trebalo izgledati.

Šest putova kojima vaša roba može stići

Roba male trgovine obično stiže iz nekoliko izvora, čak i ako ih trgovac ne doživljava kao kanale. Isplati se jednom svjesno proći kroz njih i vidjeti u čemu je koji put dobar, a u čemu loš, jer tek tada vidite gdje plaćate više za udobnost, a gdje za naviku.

• Izravno od proizvođača ili prodajnog zastupnika marke. Dolazi vam komercijalist, obično prema stalnom ritmu narudžbi, uz dostavu. Cijena za određenu marku često je najbolja, ali minimalna narudžba može biti visoka, a dobivate samo proizvode tog proizvođača.
• Veletrgovac ili distributer s dostavom. Širok asortiman mnogih proizvođača, jedna narudžba, jedan račun, jedna dostava, često s odgodom plaćanja. Udobno i predvidljivo, ali zauzvrat ste vezani uz minimalnu vrijednost narudžbe i dan dostave.
• Cash & carry, samoposlužna veleprodaja. Idete sami, sami utovarujete, plaćate na licu mjesta. Fleksibilno, robu dobivate odmah i ima dobrih ponuda — ali prijevoz, vrijeme i utovar su vaši.
• Lokalni proizvođač ili mali uzgajivač. Svježa roba, specijaliteti, lokalna povezanost: jaja, med, povrće, domaći pekarski proizvodi. Male količine, promjenjiva ponuda, često individualni dogovor.
• Online veleprodajne narudžbe i platforme. Naručujete preko web-stranice od jednog ili više dobavljača, uz dostavu. Udobno, možete naručiti i navečer, a cijene je lako usporediti — ali uvjeti se jako razlikuju od platforme do platforme.
• Kupnja s akcije u drugoj trgovini u nuždi. Ako je nešto nestalo, a nema drugog načina, kupite to na akciji u većoj trgovini. Brzo, ali skupo i rizično, pa to uvijek može biti samo iznimka.

Većini trgovina dovoljna su tri ili četiri kanala. S manje njih lako postanete ovisni o jednom dobavljaču; s više se narudžbe rascjepkaju, raste broj minimuma, računa i dostava, a nigdje niste dovoljno važan kupac da biste dobili dobre uvjete.

Jedan uz drugi: što nudi koji kanal

Tablica u nastavku prikazuje uobičajenu sliku. To nije pravilo: postoje proizvođači s malim minimumima i cash & carryji koji dostavljaju. Ali kad procjenjujete ponudu, isplati se proći kroz ove točke jednu po jednu, jer najniža jedinična cijena nipošto nije uvijek najjeftiniji način nabave.

U tablici se ističe jedno: ono što dobijete u jednom stupcu često platite u drugom. Fleksibilnost cash & carryja stoji vašeg vremena, dobra cijena proizvođača stoji visokog minimuma i stalnog ritma, a udobnost veletrgovca stoji nekoliko posto na cijeni. Dobra odluka ne traži najjeftiniji redak, nego onaj koji je za tu skupinu proizvoda ukupno najjeftiniji.

Uz dostavu: proizvođač i veletrgovac

Kanali s dostavom okosnica su trgovine. Roba stiže dogovorenog dana, zaprimite je i u međuvremenu možete ostati za pultom. Proizvođač ili zastupnik marke obično daje dobre cijene i akcije na vlastite proizvode, ponekad i podršku za izlaganje na polici, dok veletrgovac jednom narudžbom i jednim računom donosi robu mnogih proizvođača.

• Ritam narudžbi. Komercijalist ili sustav za narudžbe prima narudžbe određenim danima i dostavlja određenim danima. Tome morate prilagoditi svoje naručivanje: ono što nestane nakon dana dostave, nedostaje do sljedeće.
• Minimalna narudžba. Mnogi dobavljači ne dostavljaju ispod određene vrijednosti narudžbe ili broja kutija, ili naplaćuju dostavu. Malu trgovinu to lako može natjerati na prevelike količine.
• Jedan račun, jedna dostava. Najveća prednost veletrgovca nije uvijek cijena, nego to što umjesto s dvadeset proizvođača poslujete s jednim partnerom.
• Povrati i reklamacije. Unaprijed pitajte kako rješavaju oštećenu, nedostajuću ili isteklu robu i koliko vremena imate da to prijavite.

Jedna od najvećih prednosti kanala s dostavom, koja se često zaboravlja, jest rok plaćanja. Ako dobavljač fakturira s rokom od dva tjedna, onda su vam dva tjedna police pune njegovim novcem. Trgovina koja uz takve uvjete tjedno nabavi robe za 1.000 jedinica stalno ima otprilike 2.000 jedinica robe koju financira dobavljač. To je besplatan kredit: nema kamata, ne morate zbog njega u banku, a ako se brzo obrtna roba proda prije dospijeća, novac je već u blagajni kad treba platiti.

Besplatan kredit dobar je samo dok s njim postupate disciplinirano. Ako novac koji pristiže prije dospijeća potrošite na nešto drugo, dan plaćanja vas iznenadi, a kašnjenje s plaćanjem može vam i pogoršati uvjete. Kako su rok plaćanja, zalihe i blagajna povezani, detaljno pišemo u članku Trgovina je profitabilna, a ipak nema novca — zalihe i likvidnost.

Cash & carry: fleksibilno, ali ne besplatno

Cash & carry je švicarski nožić malog trgovca. Nema dana narudžbe, nema minimuma, kupujete ono što vidite i to je na polici isti dan. Možete uloviti dobre ponude i isprobati novi proizvod s jednom jedinom kutijom. Zato mnogi trgovci ondje kupuju gotovo sve — a upravo je to zamka.

• Prednost: robu dobivate odmah ako je nešto neočekivano nestalo.
• Prednost: možete kupovati u malim količinama, pa novi proizvod možete isprobati bez rizika.
• Prednost: ponude vidite vlastitim očima i možete odlučiti na licu mjesta.
• Nedostatak: plaćate na licu mjesta, pa nema roka plaćanja i novac odmah odlazi iz blagajne.
• Nedostatak: prijevoz, utovar i istovar vaš su posao, a u međuvremenu ili zatvorite trgovinu ili netko mora biti u njoj.
• Nedostatak: lako je kupiti više nego što ste planirali — teško je proći pokraj palete s posebnim ponudama.

Cash & carry dakle nije ni skup ni jeftin: dobar je za ono za što je zamišljen. Izvrstan je za popunjavanje praznina, dodatne artikle, hvatanje ponuda i isprobavanje novih proizvoda. Kao glavni izvor robe, međutim, zbog skrivenih troškova često je skuplji nego što pokazuje račun.

Skriveni trošak: vaše vrijeme i auto

Račun iz cash & carryja pokazuje samo cijenu robe. Ono što ne pokazuje: put tamo i natrag, biranje, čekanje u redu, utovar, gorivo, trošenje auta i to što je trgovina u međuvremenu ili zatvorena ili netko za vas stoji za pultom. Izračunajmo to na primjeru, u neutralnim jedinicama. Trgovina iz ovog asortimana tjedno nabavi robe za 1.000 jedinica. U cash & carryju je 3 posto jeftinije, ali treba dva odlaska tjedno, svaki po 2 sata, a vaš sat vrijedi 15 jedinica. Gorivo i trošenje auta iznose 10 jedinica po odlasku. Veletrgovac istu robu dostavlja jednom tjedno uz naknadu od 15 jedinica.

U primjeru je cash & carry 35 jedinica tjedno skuplji, iako se prema računu čini 30 jedinica jeftinijim. Za četiri tjedna to je 140 jedinica mjesečno. Točka isplativosti je jednostavna: cash & carry mora biti jeftiniji za trošak odlazaka umanjen za naknadu za dostavu koju uštedite, dakle 60 + 20 − 15 = 65 jedinica. Na 1.000 jedinica nabave to je 6,5 posto. Ako je razlika u cijeni manja od toga, dostava je jeftinija.

• Ako za pultom stoji zamjena, i njezino vrijeme je trošak. Ako joj za vrijeme dvaju odlazaka platite 4 sata po 10 jedinica na sat, to je još 40 jedinica, a tjedni trošak cash & carryja raste na 1.090 jedinica.
• Ako je trgovina zatvorena dok vas nema, izgubljeni promet je izgubljena dobit. U mirno jutro to može biti malo; u užurbanom satu puno.
• Ako odlazak spojite s nečim drugim — bankom, poštom, lokalnim proizvođačem — dio troška ne pripada nabavi. U tom ga slučaju pošteno podijelite.
• Ako je razlika u cijeni kod određenih proizvoda velika, primjerice kod dobre ponude, onda se cash & carry isplati. Pitanje dakle nije idete li, nego zašto i koliko često.

Lokalni proizvođači, online narudžbe i hitni slučajevi

Uz tri glavna kanala postoje još tri koja mogu imati manju, ali važnu ulogu. Ne isplati ih se trpati u isti koš: jedan može biti izvor onoga po čemu ste posebni, drugi može olakšati naručivanje, a treći je više znak upozorenja nego strategija nabave.

• Lokalni proizvođači. Jaja, med, sezonsko voće i povrće, domaći kolači: po njima se možete razlikovati od velikih trgovina. Cijena je često viša, ali i kupci će platiti više ako znaju odakle roba dolazi. Pitajte koliko redovito i koliko mogu donositi te kako ćete za to dobiti račun ili potvrdu.
• Online veleprodajne narudžbe. Možete naručiti navečer, nakon zatvaranja, cijene je lako usporediti, a često dostavljaju uz mali minimum. Pazite na naknadu za dostavu, dane dostave i na to tko odgovara ako nešto nedostaje ili stigne oštećeno.
• Akcija u drugoj trgovini u nuždi. Ako je važan proizvod nestao, nadopuniti ga s maloprodajne akcije povremeno je u redu. No akcijska cijena i dalje je maloprodajna cijena, često postoji ograničenje po kupcu, za kupnju ne dobijete uvijek odgovarajući račun, a u vlastitoj trgovini na tome gotovo ništa ne ostane. Ako se to događa redovito, problem je u vašem naručivanju ili vašem dobavljaču.

Hitna kupnja zapravo je simptom. Ako se događa nekoliko puta mjesečno, pogledajte zašto taj proizvod nestaje: količina narudžbe je pogrešna, dostave su prerijetke ili dobavljač ne donosi ono što ste naručili. To više nije pitanje nabave nego naručivanja, o čemu pišemo u članku Manjak ili višak zalihe? Kako naći ravnotežu u maloj trgovini.

Pravi nabavni omjer, kategoriju po kategoriju

Pitanje nije koji je kanal najbolji, nego koji je najbolji za koju skupinu proizvoda. Prodaja, marža, rok trajanja i težina kategorije zajedno odlučuju isplati li se nabavljati je uz dostavu, od dnevnog dobavljača, u cash & carryju ili od lokalnog proizvođača. Tablica u nastavku polazište je koje trebate prilagoditi vlastitoj trgovini.

Najvažniji čimbenik u omjeru je marža. Ondje gdje je marža kategorije tanka — obično kod pića i osnovnih namirnica dugog roka trajanja — nekoliko posto razlike u nabavnoj cijeni čini velik dio dobiti i isplati se tražiti bolji izvor. Gdje je debela, primjerice kod specijaliteta ili svježih pekarskih proizvoda, pouzdanost i kvaliteta vrijede više od najmanje razlike u cijeni. Kolika je marža kategorije zapravo, možete izračunati uz pomoć članka Kolika je zapravo tvoja marža? Nadoplata, marža i pravi profit trgovine.

Kada promijeniti kanal

Nabavni omjer nije zadan jednom zauvijek. Mijenjaju se uvjeti dobavljača, mijenja se okolica, a mijenja se i trgovina. Znakovi u nastavku upućuju na to da se isplati ponovno razmisliti odakle dolazi roba neke kategorije. Ako je razlog cijena, najprije pokušajte pregovarati — o tome pišemo u članku Dobavljači i nabavna cijena: kako pregovarati i kad promijeniti.

• Trajni problemi s dostavom. Nedostajući artikli, pogrešna roba, kašnjenja ili oštećeni paketi nekoliko puta zaredom, a reklamacija ništa ne mijenja.
• Cijene koje bježe. Cijene nekog dobavljača za isti proizvod trajno i bez objašnjenja rastu brže od cijena drugih izvora.
• Minimum koji ne odgovara. Prodaja vam je pala, a zbog minimuma redovito morate naručivati previše, pa roba stoji u skladištu ili joj istekne rok.
• Promijenjena prodaja. Kategorija je toliko narasla da se sada isplati nabavljati je uz dostavu, ili je toliko pala da je dovoljno nadopunjavati je iz cash & carryja.
• Previše odlazaka. Ako u cash & carry idete nekoliko puta tjedno po istu skupinu proizvoda, to je znak da bi ona trebala stizati uz dostavu.
• Nova prilika. U okolici se pojavio novi dobavljač, neki je proizvođač proširio asortiman ili vam online platforma dostavlja uz mali minimum.

„Dobar dobavljač nije onaj s najnižom cijenom najjeftinijeg proizvoda, nego onaj uz kojeg vam na kraju mjeseca ostane najviše — kad uračunate vrijeme, auto, praznine i otpis.”

Prije uvođenja novog izvora: popis za provjeru

Uvođenje novog dobavljača izgleda kao mala odluka, ali mjesecima može određivati koliko vremena i novca trošite. Prije nego što pošaljete prvu veliku narudžbu, prođite kroz korake u nastavku. Dobar partner na njih će rado odgovoriti, i to pisano.

1. 11. Zatražite cjenik za svoje proizvodeNe pomno odabrani akcijski popis, nego redovnu cijenu za vaše najvažnije proizvode, i usporedite je sa svojim sadašnjim nabavnim cijenama. Pitajte koliko se često i kako cjenik mijenja.
2. 22. Razjasnite minimum i dan dostaveKolika je minimalna vrijednost narudžbe ili broj kutija, kolika je naknada za dostavu ispod toga i kojim vam danima dostavljaju? Izračunajte odgovara li to vašoj tjednoj prodaji.
3. 33. Pitajte za povrate i reklamacijeŠto se događa s robom koja nedostaje, koja je oštećena ili kojoj uskoro istječe rok, koliko vremena imate da to prijavite i kako dobivate novac natrag. Bolje je to znati prije prve loše dostave.
4. 44. Provjerite rok plaćanja i fakturiranjePostoji li rok plaćanja i koliko je dug, što se događa ako platite kasno te kako i s kakvom raščlambom fakturiraju? Uredni računi dobri su i za vašeg računovođu.
5. 55. Neka imate imenovanu kontakt-osobuIme i broj telefona na koje se možete javiti ako nešto nedostaje ili nije u redu. Ako možete pisati samo na opću adresu, reklamacija se može otegnuti tjednima.
6. 66. Pošaljite probnu narudžbuMalom narudžbom nekoliko proizvoda provjerite stiže li dostava na vrijeme, odgovara li račun cjeniku i u kakvom stanju roba stiže. Probna narudžba reći će vam više od bilo kojeg obećanja.
7. 77. Odlučite koja kategorija dolazi odavdeNemojte novi izvor samo dodati; odlučite koju skupinu proizvoda preuzima i gdje ćete od sada nabavljati manje. Inače ćete samo imati jednog dobavljača više i ni kod jednoga nećete dosegnuti minimum.

Česte pogreške

• Previše dobavljača. Ako kažete da svakoj novoj ponudi, dobivate mnogo malih narudžbi, mnogo računa i mnogo dostava, a nigdje niste važan kupac.
• Sitne narudžbe. Naknade za dostavu plaćene za narudžbe ispod minimuma i vrijeme potrošeno na mnogo dostava tiho pojedu razliku u cijeni.
• Odlazak u cash & carry svaki tjedan. Odlaziti nekoliko puta tjedno iz navike po istu robu, a ne izračunati koliko stoje vrijeme i auto.
• Odabir samo prema cijeni. Iza najniže jedinične cijene mogu se kriti loša dostava, visok minimum, kratki rokovi trajanja ili nespretno rješavanje reklamacija.
• Zaboravljanje na rok plaćanja. Od dviju sličnih cijena za vašu likvidnost vrijedi više ona koju plaćate kasnije.
• Hitni slučajevi kao rutina. Ako redovito nadopunjujete robu s maloprodajnih akcija, problem je u vašem naručivanju, a ne u dobavljaču.
• Odlučivanje o svim kategorijama odjednom. Svježa roba, pića i specijaliteti traže drugačiju logiku; ono što je dobro za jedno, za drugo može biti skupo.

Sažetak

• Postoji šest kanala nabave: proizvođač, veletrgovac s dostavom, cash & carry, lokalni proizvođač, online narudžba i, u nuždi, akcija u drugoj trgovini; većini trgovina trebaju tri ili četiri.
• Ne uspoređujte kanale samo po cijeni: računaju se minimum, dostava, rok plaćanja, fleksibilnost i vaše vlastito vrijeme.
• Skriveni trošak cash & carryja jesu vaše vrijeme, auto i to što je trgovina u međuvremenu zatvorena ili u njoj radi zamjena; u primjeru je bila potrebna cjenovna prednost od 6,5 posto da bi se isplatio.
• Rok plaćanja je besplatan kredit koji je dobar za likvidnost — dok god s njim postupate disciplinirano.
• Odlučujte kategoriju po kategoriju: pića i robu dugog roka trajanja uz dostavu, svježu robu od dnevnog dobavljača, praznine i isprobavanja iz cash & carryja, specijalitete od lokalnog proizvođača.
• Novi izvor uvedite tek nakon popisa za provjeru i probne narudžbe te odlučite koju kategoriju preuzima.

Često postavljana pitanja