Ako popišeš izdatke dućana, trošak robe veća je stavka od najma i plaća zajedno. A ipak se o njemu govori najmanje: ugovor o najmu čitamo pažljivo, plaće izračunamo, a cijenu dobavljača jednostavno prihvatimo.
A jedan posto na nabavnoj cijeni donosi više od istog postotka bilo gdje drugdje — jer vrijedi za cijeli asortiman, svaki mjesec. Uz to, o cijeni ne odlučuje samo cijena.
Nabavna cijena sastoji se od šest uvjeta
| Pojam | Što znači | Koliko vrijedi? |
|---|---|---|
| Cjenovna cijena | Osnovica od koje se sve ostalo oduzima | Na tome popuštaju najmanje |
| Količinski razred | Niža jedinična cijena uz veću narudžbu | Mnogo — ali samo ako se prodaje |
| Rok plaćanja | Za koliko dana plaćaš | Vraća tvom novcu slobodu |
| Trošak dostave | Trošak i učestalost dostave | Kod malih narudžbi može pojesti popust |
| Minimalna narudžba | Ispod koje ne dostavljaju | Upravo to tjera na prekomjerno naručivanje |
| Pravo povrata | Uzimaju li natrag ono što se nije prodalo | Kod svježe robe to je najvrednije |
Ta tablica najvažnija je stvar u ovom članku. Kad dobavljač kaže „to je najbolja cijena koju ti mogu dati“, to je gotovo uvijek istina samo za prvi redak. Za preostalih pet treba pitati zasebno — a zajedno često vrijede više od jednog ili dva posto o kojima je bio cijeli razgovor.
Kako se pripremiti za razgovor
S dojmovima se ne pregovara. Tko kaže „kupujem kod vas poprilično“, stoji slabo; tko kaže „lani sam kod vas kupio za toliko, a ovih dvadeset stavki bilo je polovica“, stoji jako. Razlika nije u tonu, nego u brojci.
- 11. Izračunaj svoju godišnju nabavu kod njihTo je jedini argument koji uvijek djeluje. Godišnju, ne mjesečnu: to je mnogo veći broj i pokazuje točno koliki si kupac.
- 22. Nađi dvadeset stavki koje čine njezinu polovicuKod gotovo svakog dobavljača uzak krug donosi većinu volumena. Vodi pregovore o njima, jer ondje jedan posto ima težinu — a ne o cijelom katalogu.
- 33. Pogledaj na čemu ti zaista OSTAJENajprodavaniji proizvod često donosi najmanju zaradu. Znajući to, ne pregovaraš o najvećem broju komada, nego ondje gdje je marža najtanja.
- 44. Uzmi konkretnu ponudu od nekog drugogNe da bi njome prijetio, nego da bi znao razinu tržišta. Bez ponude nemaš referentnu točku, a onda svatko vjeruje da ima dobru cijenu.
- 55. Traži jednu stvar, a ne petTko traži popust na sve, ne dobiva ništa. Odaberi jedan uvjet koji sada tvom dućanu najviše vrijedi i idi na njega.
Ako ne mogu pomaknuti cijenu
Većina veletrgovaca ima čvrstu cjenovnu strukturu iz koje doista ne može izaći. To ne znači da nema što tražiti — samo da to nije u prvom retku.
- Duži rok plaćanja: roba ne postaje jeftinija, ali tvoj novac dulje ostaje kod tebe.
- Besplatna ili češća dostava: kod svježe robe to znači izravno manje kala.
- Niža minimalna narudžba: najvrednija molba u malom dućanu i ujedno ona koja se najrjeđe izgovori.
- Pravo povrata na nove stavke: isprobati novi proizvod tada nije samo tvoj rizik.
- Degustacije, izložbeni materijal, police naljepnice: nije novac, ali donosi prodaju.
- Fiksna cijena za sezonu: predvidljivost, koja i tvoje vlastito cjenovno postavljanje drži stabilnim.
Kad se isplati promijeniti?
Promjena uvijek košta više nego što izgleda: nova rutina naručivanja, drugačija ambalaža, drugi dan dostave i nekoliko tjedana dok se ne slegne. Zato ne mijenjaj na prvo loše iskustvo — ali postoje znakovi nakon kojih se čekanje više ne isplati.
| Što doživljavaš | Što znači |
|---|---|
| Iz narudžbe redovito nedostaju stavke | Tvoja polica ostaje prazna — to je izgubljeni promet |
| Dostava se pomiče, a nitko ti ne javi | Ne možeš planirati; kod svježe robe to je kalo |
| Često stiže roba s kratkim rokom | Rizik se prebacuje na tebe |
| Cijene se mijenjaju bez najave | Tvoje vlastito cjenovno postavljanje trajno je pogrešno |
| Neispravna roba se ne uzima natrag | Trošak reklamacije ostaje kod tebe |
| Godinama isti uvjeti | Nisi pitao — to se isplati prije promjene |
Petnaest minuta mjesečno
- 1Pogledaj popis po zaradi, a ne po komadima — to dvoje rijetko je isto.
- 2Nađi dva proizvoda koji se puno prodaju, a malo donose. Upravo o njima razgovaraj s dobavljačem.
- 3Pogledaj kalo mjeseca u novcu i od kojih je proizvoda došao. Ako je jedan proizvod ondje svaki mjesec, kriva je naručena količina, a ne kupac.
- 4Jednom godišnje zatraži ponudu i od nekog drugog — ne radi promjene, nego da imaš referentnu točku.
- 5Zapiši što si tražio i što si dobio. To će biti polazište sljedećeg razgovora.
Nabavna cijena osobita je stavka jer je istodobno najveća i najmanje preispitivana. O najmu pregovaramo tjednima, dok mnogi dućani godinama vuku iste uvjete dobave nepromijenjene — ne zato što su dobri, nego zato što nitko nikad nije pitao.
Pregovaranje ipak traži više od namjere: moraš znati koliko kod njih kupuješ, koji uzak krug čini volumen i na čemu koliko ostaje. S te tri brojke petnaestominutni razgovor može donijeti više od cijelog mjeseca dorade cijena.
Česta pitanja
Kako da od dobavljača tražim bolju cijenu?
Brojkama. Reci mu za koliko si kod njega kupio proteklu godinu i kojih dvadeset stavki je činilo polovicu. A onda traži jednu jedinu stvar — onu koja sada tvom dućanu najviše vrijedi — umjesto popusta na sve.
Što tražiti ako ne mogu pomaknuti cijenu?
Duži rok plaćanja, nižu minimalnu narudžbu, češću dostavu ili pravo povrata na nove stavke. To ne snižava cijenu, ali oslobađa novac dućana i smanjuje kalo — za mnoge dućane to vrijedi više od jedan ili dva posto.
Isplati li se naručiti veću količinu zbog niže jedinične cijene?
Samo ako se ta veća količina i proda unutar roka. Kod svježe robe količinski popust često se pretvori u kalo: ono što si dobio na cijeni, platiš u kanti. Ta odluka traži tvoje vlastite podatke o prodaji, a ne prijedlog dobavljača.
S koliko dobavljača trebam raditi?
S onoliko koliko možeš udobno voditi, ali za jednu skupinu robe po mogućnosti ne samo s jednim. Kod jednog jedinog dobavljača izostala dostava odmah znači praznu policu — a nemaš ni pregovaračku poziciju.
Kad da promijenim dobavljača?
Ako su isporuke redovito nepotpune, ako stalno dobivaš robu s kratkim rokom ili ako se cijene mijenjaju bez najave. Jednokratna pogreška nije razlog za promjenu — promjena je sama po sebi trošak. Ali prije toga uvijek se isplati zatražiti još jedan razgovor.
Kako mogu isprobati novog dobavljača bez rizika?
Ne mijenjaj sve: počni s dijelom asortimana i staroga zadrži uz njega. Za dva-tri tjedna pokaže se drže li dan dostave, stiže li narudžba potpuna i s kojim rokom roba dolazi.
Kako da znam imam li lošu cijenu?
Samo usporedbom. Jednom godišnje zatraži ponudu od nekog drugog na tih istih dvadeset stavki. Bez referentne točke svatko vjeruje da ima dobru cijenu — to mu govori i njegov dobavljač.
Trebam li pregovarati o najprodavanijem proizvodu?
Ne nužno. Pogledaj popis i po zaradi: najprodavaniji često ide na najtanjoj marži. Pregovaranje najviše donosi ondje gdje je promet velik I zarada tijesna — oboje zajedno.
Da bi pregovarao, moraš znati na čemu koliko ostaje.
Boltom App pokazuje zaradu uz promet, proizvod po proizvod — tako vidiš točno gdje problem nije tvoja prodajna cijena, nego nabava.
- Zarada po proizvodu, ne samo komadi — najprodavaniji često donosi najmanje.
- Dnevni kalo zbrojen u novcu: upravo to proizvodi prevelika minimalna narudžba.
- Uz više dućana, zaseban izvještaj po dućanu, s vlastitim nabavnim cijenama.
Bez kartice · 2 minute
