Prodavnicu vodite već dvanaest godina. Znate stalne kupce, znate koji dobavljač kasni i kada, i napamet možete reći koliko se hljeba proda kišnog utorka. Ali sada želite da prodate: penzija, selidba ili vam je jednostavno dosta. Prvo pitanje koje vam padne na pamet je: koliko mogu da tražim? A prva brojka koja vam padne na pamet vjerovatno je previsoka.
Ne zato što prodavnica ne vrijedi mnogo, već zato što je gledate svojim očima: godine koje ste uložili, vikendi, renoviranje koje ste uradili svojim rukama. Kupac gleda nešto drugo. Pita se koliko će mu novca godišnje ostati ako on bude za pultom i koliko se od toga može dokazati na papiru. Razlika između ta dva pogleda odlučuje da li će biti posla.
U ovom članku prolazimo kroz prodaju prodavnice iz ugla prodavca: kako da procijenite njenu vrijednost na razrađenom primjeru koji možete provjeriti, šta podiže, a šta obara cijenu, kako da se pripremite mjesecima unaprijed, kome da kažete i šta da predate, kako da pregovarate i na šta da pazite pri primopredaji. Strana kupca — šta će dobar kupac gledati u vašoj prodavnici — obrađena je u članku Kupovina postojeće prodavnice: koliko vrijedi i šta provjeriti prije kupovine. Vrijedi ga pročitati, jer to su upravo pitanja za koja treba da budete spremni.
Šta kupac zapravo dobija kada kupi vašu prodavnicu?
Kada se prodaje mala prodavnica, kupac ne kupuje zidove i police, već mašinu za zarađivanje koja radi: mjesto na koje kupci već sami dolaze, krug dobavljača koji isporučuju, tim koji zna šta radi i promet koji će biti tu i sutra. Zato prodavnica koja radi vrijedi više od praznog lokala, polica i robe zajedno.
Iz toga slijede tri stvari. Prvo: vrijednost prodavnice nije ono što ste u nju uložili, već ono što će donijeti u budućnosti. Drugo: kupac budućnost procjenjuje na osnovu prošlosti, pa prodavnica vrijedi onoliko koliko možete dokazati njenim dosadašnjim brojkama. Treće: ono što funkcioniše samo u vašoj glavi ili zbog vas lično kupac ne može da kupi, pa to neće ni platiti.
- Kupci i lokacija. Stalni kupci i prolaznost mjesta su razlog zbog kog se isplati kupiti prodavnicu koja radi.
- Pravo na zakup. Ako je lokal iznajmljen, ugovor o zakupu je često najveća vrijednost prodavnice: ako ističe ili se ne može prenijeti, kupac u suštini ne kupuje ništa.
- Promet i dobit koji se mogu dokazati na papiru. Ono što se ne može dokazati, kupac neće platiti.
- Zaliha i oprema. To su opipljive stvari, ali ih treba računati zasebno, i to ne po cijeni po kojoj ste ih platili.
- Tim i rutine. Obučen prodavac koji ostaje i zapisana rutina otvaranja i zatvaranja mnogo vrijede novom vlasniku.
Kako da procijenite koliko vrijedi vaša prodavnica
Mala prodavnica se u praksi obično procjenjuje jednostavnom formulom. Nije savršena, ali nju će koristiti kupac, njegov knjigovođa i posrednik u prodaji firmi, pa se isplati razmišljati na isti način:
- Prilagođena godišnja dobit. Godišnja dobit prodavnice, pošto se odbije tržišna plata za rad vlasnika i izdvoje jednokratne stavke.
- Multiplikator. Izražava koliko godina prilagođene dobiti kupac plaća unaprijed. Za male prodavnice je na mnogim mjestima nizak, često između 1 i 3, jer je rizik visok, a dobit u velikoj mjeri zavisi od toga ko stoji za pultom. Šta je za vas realno, pokazaće lokalni knjigovođa, posrednik u prodaji firmi ili stvarne cijene sličnih prodavnica na prodaju — ne polazite od opšte brojke.
- Zaliha po nabavnoj cijeni. Na osnovu popisa, kao zasebna stavka, i samo roba koja se može prodati: bez onoga što je isteklo, oštećeno ili godinama stoji na polici.
- Oprema po vrijednosti polovne. Frižideri, police, pult, aparati — po onome što danas vrijede kao polovni, a ne po onome što ste za njih platili.
Multiplikator nije čarobna brojka, a nije ni tržišna činjenica. Prodavnica s dugim ugovorom o zakupu, stabilnim prometom i timom koji ostaje može doći u gornji dio raspona; prodavnica s ugovorom o zakupu koji ističe i prometom koji pada na dno ili ispod njega. I opremu računajte samo jednom: negdje se podrazumijeva da pomnožena cijena uključuje opremu koja radi, a negdje se ona računa kao zasebna stavka. Nije važno šta ćete izabrati, samo da se pojavi samo jednom.
Rad vlasnika: dio dobiti je zapravo plata
Tu većina prodavaca pogreši u računici. Ako stojite za pultom 60 sati nedjeljno i ne isplaćujete sebi platu, knjigovodstvena dobit prodavnice sadrži i vrijednost vašeg rada. Novi vlasnik, međutim, mora da plati tih 60 sati: ili će za njih nekoga zaposliti, ili će ih sam odraditi, pa će i za to očekivati platu. Taj dio „dobiti“ je zapravo plata i kupac će ga odbiti.
Pogledajmo primjer u neutralnim jedinicama. Godišnji promet prodavnice je 400.000 jedinica, a prosječna marža 22 odsto, pa je bruto dobit 88.000 jedinica. Zakupnina, režije, plata jednog zaposlenog i ostali troškovi zajedno iznose 46.000 jedinica, pa je knjigovodstvena dobit 42.000 jedinica. Vlasnik radi 60 sati nedjeljno bez plate, 50 nedjelja godišnje: to je 3.000 sati. Ako je trošak satnice prodavca s doprinosima 8 jedinica, tržišna cijena tog rada je 3.000 × 8 = 24.000 jedinica. Prilagođena dobit je dakle 42.000 − 24.000 = 18.000 jedinica.
| Stavka | Iznos | Napomena |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | Na osnovu brojki za najmanje 12 mjeseci koje možete dokazati |
| Bruto dobit (marža 22%) | 88.000 jedinica | 400.000 × 0,22 |
| Troškovi (zakupnina, režije, zaposleni, ostalo) | −46.000 jedinica | Bez plate vlasnika |
| Knjigovodstvena dobit | 42.000 jedinica | Ovo vidi prodavac |
| Tržišna zarada za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | 60 sati × 50 nedjelja = 3.000 sati, × 8 jedinica |
| Prilagođena dobit | 18.000 jedinica | Ovo vidi kupac — osnova za multiplikator |
| Vrijednost posla (× 2 u primjeru) | 36.000 jedinica | 18.000 × 2; realan multiplikator reći će vam lokalni stručnjak |
| Zaliha po nabavnoj cijeni, na osnovu popisa | +26.000 jedinica | Samo roba koja se može prodati, kao zasebna stavka |
| Oprema po vrijednosti polovne | +8.000 jedinica | Frižideri, police, pult |
| Procijenjena cijena | 70.000 jedinica | 36.000 + 26.000 + 8.000 |
Možete izračunati i raspon. Uz multiplikator 1 vrijednost posla je 18.000 jedinica, uz 3 iznosi 54.000; kada dodate zalihu i opremu (26.000 + 8.000 = 34.000 jedinica), procijenjena cijena kreće se od 52.000 do 88.000 jedinica. Gdje ćete se u tome naći, odlučuju činioci iz sljedećeg odjeljka. Koliko obično zarađuju mala prodavnica i njen vlasnik i od čega se sastoji dobit, obrađeno je u članku Koliko zarađuje mala prodavnica (i njen vlasnik)? Promet, marža i šta zaista ostaje.
Zašto procjena na osnovu prometa zavarava
Mnogi su čuli grubo pravilo da prodavnica vrijedi neki procenat godišnjeg prometa. Brzo je i dobro za prvi pogled, ali lako može zavarati, jer promet ne govori koliko od njega ostaje. Dvije prodavnice mogu prodati isto, a ipak vrijediti sasvim različito ako im se marže ili troškovi razlikuju.
| Stavka | Prodavnica A | Prodavnica B |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | 400.000 jedinica |
| Prosječna marža | 22% | 28% |
| Bruto dobit | 88.000 jedinica | 112.000 jedinica |
| Troškovi | −46.000 jedinica | −46.000 jedinica |
| Tržišna zarada za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | −24.000 jedinica |
| Prilagođena dobit | 18.000 jedinica | 42.000 jedinica |
| Vrijednost uz multiplikator 2 (bez zalihe i opreme) | 36.000 jedinica | 84.000 jedinica |
| Procjena na osnovu prometa (npr. 20% prometa) | 80.000 jedinica | 80.000 jedinica |
Ako vam brojka zasnovana na prometu ide u prilog, kupac će je ionako preračunati u dobit, a od tog trenutka u pitanju je i vaša vjerodostojnost. Ako vam ide na štetu, ostavljate novac na stolu. U oba slučaja bolje je poći od dobiti i znati odakle dolazi vaša marža. Razlika između marže i uvećanja obrađena je u članku Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice.
Šta podiže, a šta obara cijenu prodavnice?
Formula vam daje polaznu tačku, ali multiplikator zavisi od toga koliko je izvjesno da će dobit ostati novom vlasniku. Sve što smanjuje rizik gura cijenu naviše; sve što ga povećava gura je naniže. Kupac će ove tačke proći jednu po jednu.
| Podiže vrijednost | Obara vrijednost |
|---|---|
| Dug ugovor o zakupu koji se može prenijeti, s predvidivom zakupninom | Ugovor o zakupu koji uskoro ističe ili se ne može prenijeti |
| Stabilan promet i dobit koji se mogu dokazati mjesec po mjesec, za najmanje 12–24 mjeseca | Promet koji pada ili samo procjene i sjećanja umjesto brojki |
| Stalni kupci koji dolaze zbog prodavnice, a ne samo zbog vas | Krug kupaca vezan lično za vlasnika |
| Obučen tim koji će ostati poslije prodaje | Cijelo znanje je samo u glavi vlasnika |
| Zapisane rutine: otvaranje, zatvaranje, naručivanje, spisak dobavljača | Nezapisane navike koje niko drugi ne zna |
| Dobra lokacija, vidljiv ulaz, stabilno okruženje | Kraj koji propada, nova konkurencija, zatvaranje obližnjeg mjesta koje privlači prolaznike |
| Održavani, energetski efikasni frižideri i oprema u dobrom stanju | Stari frižideri koji troše mnogo struje i koje će kupac uskoro morati da zamijeni |
| Sređena dokumentacija: ugovori, dozvole, fakture dobavljača | Nedostajuća ili neuredna dokumenta, nejasni dugovi |
| Dokumentovan pazar, potkrepljen knjigovodstvom | Nedokumentovan gotovinski pazar koji navodite samo usmeno |
Najosjetljivija tačka je nedokumentovan pazar. Mnogi prodavci kažu da prodavnica zapravo donosi više nego što pokazuju papiri. Kupac to neće platiti, a i ne može: ono što se ne može dokazati, nijedna banka neće finansirati i nijedan knjigovođa neće uzeti u obzir. Povrh toga, kupac se s pravom pita šta još nije baš onako kako kažete. Kada se pripremate za prodaju, jedina dobra strategija je da cio pazar bude vidljiv.
Zbog ugovora o zakupu treba da djelujete prije svega ostalog. Ako vam ugovor ističe za dvije godine ili je za njegov prenos potrebna saglasnost zakupodavca, to morate razjasniti sada, a ne kada je kupac već na vratima. Produžen ugovor o zakupu koji se može prenijeti često cijenu prodavnice podigne više od bilo kakvog renoviranja.
Priprema: 6–12 mjeseci prije prodaje
Prodavnicu možete prodati brzo, ali to rijetko donosi dobru cijenu. Ako imate vremena, počnite pripremu šest mjeseci do godinu dana ranije. Toliko je potrebno da u brojkama imate bar jednu punu, čistu godinu i da sredite ugovore koji ističu, stari frižider i višak zalihe. Važan je i redoslijed koraka u nastavku: najprije brojke i ugovor o zakupu, jer od njih zavisi da li se uopšte isplati prodavati sada.
- 11. Sredite brojkeImajte najmanje 12, a po mogućstvu 24 mjeseca prometa i dobiti koje možete dokazati, raščlanjene po mjesecima i po kategorijama. Zamolite knjigovođu da provjeri da li se knjigovodstvo i brojke zabilježene za pultom međusobno slažu i odvojite troškove prodavnice od ličnih troškova.
- 22. Razjasnite ugovor o zakupuProvjerite koliko dugo važi ugovor o zakupu, da li se može prenijeti i da li je potrebna saglasnost zakupodavca. Ako možete, produžite ga prije prodaje, jer je dug ugovor o zakupu koji se može prenijeti jedan od najjačih argumenata pred kupcem.
- 33. Smanjite zalihuRasprodajte artikle koji godinama stoje i ne naručujte preko trenutnog prometa. Kupac zalihu plaća po nabavnoj cijeni, ali samo dio koji se može prodati — zaglavljena roba je za vas novac, a za njega teret.
- 44. Popravite ono što je pokvarenoFrižider koji curi, vrata koja se ne zatvaraju, pregorjelo svjetlo su sitnice, ali kupac će za svaku takvu manu tražiti popust, i to veći nego što bi koštala popravka.
- 55. Zapišite rutineOtvaranje, zatvaranje, dani naručivanja, spisak dobavljača s kontaktima, održavanje frižidera, sezonski poslovi. Ono što je samo u vašoj glavi, kupac ne može da kupi.
- 66. Zadržite timObučen, pouzdan prodavac koji ostaje poslije prodaje mnogo vrijedi. Sada nije vrijeme da štedite na njegovoj plati niti da otpuštate svoje najbolje ljude.
- 77. Budite diskretniDok nema ozbiljnog kupca, namjeru da prodate držite u uskom krugu. Ako tim, dobavljači ili kupci saznaju prerano, mogu da stradaju promet i moral — a upravo to obara vrijednost prodavnice.
Traženje kupca i diskrecija
Kupac za malu prodavnicu često je bliže nego što mislite. Najbolji kupci su nerijetko ljudi koji već poznaju prodavnicu ili kraj, jer je za njih rizik manji i brže odlučuju. Kome ćete reći zavisi i od toga koliko diskretni morate da budete.
- Dobavljači i trgovački putnici. Poznaju mnogo prodavnica i znaju ko upravo traži. Pitajte ih povjerljivo, u četiri oka.
- Konkurenti i susjedni trgovci. Drugoj prodavnici se možda isplati da se proširi ili preuzme vaše kupce. Oni će i brojke brzo razumjeti.
- Vaš zaposleni. Dugogodišnji, pouzdan prodavac mogao bi i sam da bude kupac, možda uz plaćanje na rate. On najbolje poznaje prodavnicu — ali mu recite tek kada ste ozbiljni.
- Posrednik u prodaji firmi. Radi za proviziju, ali ima kupce, poznaje lokalne cijene i odsijeca puke radoznalce. Može vam dati i realnu predstavu o multiplikatoru.
- Oglas. Najširi domet, ali najmanje diskrecije. Ako oglašavate, počnite opštim opisom, bez imena i adrese prodavnice.
Ne morate odmah sve predati. Zainteresovanom je u početku dovoljan kratak rezime, ozbiljan kupac dobija detaljne brojke, a ugovori i probni dani dolaze tek u završnoj fazi. Tako puki radoznalci ne dobijaju sve, a ozbiljan kupac korak po korak vidi sve više.
| Faza | Šta predajete | Kada |
|---|---|---|
| Prvo interesovanje | Kratak rezime: vrsta prodavnice, kraj, okvirni promet, bez imena prodavnice i tačne adrese | Svakome ko je ozbiljno zainteresovan |
| Ozbiljno interesovanje | Ime prodavnice, lokacija, mjesečni promet i dobit za godinu-dvije unazad | Pošto je potpisan ugovor o povjerljivosti |
| Prije ponude | Detaljne brojke po kategorijama, troškovi, izvještaji knjigovođe, ugovor o zakupu, spisak opreme | Kada je kupac rekao da bi dao ponudu i jasno je da ima sredstva |
| Prije dogovora | Probni dani za pultom, ugovori s dobavljačima, upoznavanje s timom | Poslije načelnog dogovora, u dogovoreno vrijeme |
Ne govorite timu i kupcima prerano. Ako prodavci saznaju da je prodavnica na prodaju, najbolji počnu da traže novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih prodavnica vrijedi više. Ako čuju kupci, dio njih već počne da ide drugdje, jer ne znaju šta će biti. I dobavljači postaju oprezniji s uslovima plaćanja. Timu recite kada već postoji ozbiljan kupac i kada im možete reći šta ih čeka.
Pregovori: tražena cijena, donja granica, plaćanje
Prije nego što s bilo kim pregovarate, imajte na umu dvije brojke. Tražena cijena je ona od koje polazite: treba da bude opravdana i da ostavi malo prostora za cjenkanje. Donja granica je iznos ispod kog radije ne biste prodali: bolje bi vam bilo da nastavite ili potražite drugog kupca. Tu brojku nikome ne govorite i ne spuštajte se ispod nje u žaru pregovora.
Za prodavnicu iz primjera, s procijenjenom cijenom od 70.000 jedinica, realna tražena cijena je otprilike desetinu iznad nje: 70.000 × 1,1 = 77.000 jedinica. Donju granicu možete izračunati, na primjer, uz multiplikator 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 jedinica vrijednosti posla, plus 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme, ukupno 61.000 jedinica. Ako se pregovori kreću između ove dvije brojke, na pravom ste mjestu; ako bi pali ispod 61.000 jedinica, znate da tu morate stati.
Kupac će se pozivati na ono što je našao provjeravajući svoju kontrolnu listu: promet koji možete dokazati, trajanje ugovora o zakupu, stare frižidere, robu kojoj je istekao rok, kupce prebrojane tokom probnih dana. Ako ste se za to pripremili unaprijed, pregovori se ne vrte oko ustupaka, već oko toga da li vaše brojke stoje. Ako ste u nekoj tački slabi, bolje je da to kažete unaprijed i uračunate u cijenu nego da to kupac otkrije.
- Jednokratno plaćanje. Najjednostavnije i najsigurnije, ali to može sebi da priušti manje kupaca, pa zauzvrat često traže nižu cijenu.
- Plaćanje na rate. Dio cijene pri primopredaji, ostatak u mjesečnim ili tromjesečnim ratama. Dopire do više kupaca i omogućava vam da tražite višu cijenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati — zato neka zaštitne odredbe napiše advokat.
- Period primopredaje s obukom. Nekoliko nedjelja ste još za pultom i upoznajete kupca s dobavljačima i stalnim kupcima. To kupcu daje sigurnost, a vama argument za bolju cijenu.
- Zaliha zasebno. Cijena posla i opreme je fiksna, ali zalihu kupac plaća po nabavnoj cijeni, na osnovu zajedničkog popisa na dan primopredaje.
Jedan mogući dogovor u primjeru: vrijednost posla i oprema zajedno iznose 36.000 + 8.000 = 44.000 jedinica. Kupac od toga 32.000 jedinica plaća pri primopredaji, a preostalih 12.000 jedinica u 12 mjesečnih rata od po 1.000 jedinica. Popis radite na dan primopredaje, i ako je tada zaliha koja se može prodati po nabavnoj cijeni, recimo, 24.500 jedinica, kupac za nju plaća toliko, a ne 26.000 jedinica od prije nekoliko mjeseci.
„Ne dobijate natrag ono što ste uložili u prodavnicu, već ono što kupac može da pročita iz vaše dokumentacije.”
Primopredaja: popis, ugovori, obuka
Primopredaja nije jedan dan, već nekoliko nedjelja. Poslije potpisivanja ugovora slijedi praktični dio: prebrojavanje zalihe, prenos ugovora, obavještavanje dobavljača i kupaca i period u kom je kupac već za pultom, a vi ste još pored njega. Što je pažljivije isplanirate, to će kasnije biti manje sporova.
- Popis na dan primopredaje. Zalihu prebrojte zajedno, s kupcem ili njegovim predstavnikom, i obojica potpišite popisnu listu. Robu kojoj je istekao rok i oštećenu robu navedite zasebno i ne uračunavajte je. Koraci popisa obrađeni su u članku Popis na kraju godine u prodavnici, korak po korak — s kontrolnom listom.
- Ugovori. Prenos ugovora o zakupu ili potpisivanje novog, prebacivanje ugovora s isporučiocima režija, za održavanje i ostalih ugovora. Za svaki provjerite šta je potrebno i koliko traje.
- Obavještavanje dobavljača. Važnim dobavljačima lično predstavite kupca i izmirite svoje otvorene fakture kako ne bi pale na njega.
- Period obuke. Nekoliko nedjelja zajedničkog rada: pokazujete mu dane naručivanja, sezonske trikove, navike stalnih kupaca.
- Obavještavanje kupaca. Kratko, ljubazno obavještenje na pultu ili u izlogu, a ako možete, prvih dana lično predstavite novog vlasnika stalnim kupcima.
Tokom perioda obuke najvažnije je da kupac vidi da prodavnica radi i bez vas. Pustite ga da stoji za pultom, da razgovara s dobavljačima, a vi samo budite pored njega. Ako svi sa svakim pitanjem dolaze kod vas, kupac zaključuje da vrijednost prodavnice leži u vama lično — a uz plaćanje na rate i to može biti rizik.
Česte greške
- Previsoka cijena, određena po osjećaju. Prodavnica ne vrijedi koliko rada ste u nju uložili, već koliko dobiti donosi kupcu. Previsoka tražena cijena odbija ozbiljne kupce, a prodavnica mjesecima stoji na tržištu — što je samo po sebi sumnjivo.
- Neuredne brojke. Ako ne možete da pokažete promet i dobit mjesec po mjesec za najmanje godinu dana unazad, kupac pretpostavlja najgore i prema tome određuje ponudu.
- Prerano obavještavanje tima. Najbolji prodavci odlaze, kupci saznaju, promet pada — usred pregovora.
- Zaboravljen ugovor o zakupu. Ugovor o zakupu koji ističe ili se ne može prenijeti može u posljednjem trenutku srušiti cio posao.
- Izostavljen rad vlasnika. Ako ne odbijete sate odrađene bez plate, u primjeru precjenjujete cijenu prodavnice za 48.000 jedinica.
- Dvostruko računanje zalihe. Ako vrijednost zalihe uključite u pomnoženu cijenu i još je naplatite zasebno, tražite isto dvaput. Kupac će to primijetiti.
- Pozivanje na nedokumentovan pazar. Ono što ne možete dokazati kupac neće platiti, ali vašoj verodostojnosti to šteti.
- Predaja svega odjednom. Detaljne brojke, ugovori i spisak dobavljača su samo za ozbiljnog kupca, poslije ugovora o povjerljivosti.
Sažetak
- Vrijednost prodavnice: prilagođena godišnja dobit × multiplikator + zaliha po nabavnoj cijeni + oprema po vrijednosti polovne.
- Odbijte tržišnu platu za rad vlasnika: u primjeru od 42.000 jedinica dobiti ostaje 18.000 jedinica, a uz multiplikator 2, zalihu i opremu procijenjena cijena je 70.000 jedinica.
- Za male prodavnice multiplikator je na mnogim mjestima nizak, često između 1 i 3; šta je realno, reći će vam lokalni knjigovođa ili posrednik u prodaji firmi.
- Procjena na osnovu prometa može zavarati: uz isti promet prodavnica s većom maržom vrijedi mnogo više.
- Dug ugovor o zakupu koji se može prenijeti, brojke koje možete dokazati, tim koji ostaje i zapisane rutine podižu cijenu.
- Počnite pripremu 6–12 mjeseci unaprijed, detaljne brojke dajte tek poslije ugovora o povjerljivosti i ne govorite timu prerano.
- Imajte traženu cijenu i donju granicu, popis uradite na dan primopredaje, a za pravna i poreska pitanja uključite knjigovođu i advokata.
Često postavljana pitanja
Koliko vrijedi moja prodavnica?
Mala prodavnica se obično procjenjuje ovako: godišnja dobit prilagođena za rad vlasnika, pomnožena multiplikatorom, plus zaliha po nabavnoj cijeni i oprema po vrijednosti polovne. U primjeru iz članka 18.000 jedinica prilagođene dobiti, multiplikator 2, 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme daju 70.000 jedinica. Multiplikator i konačna cijena zavise od lokalnog tržišta, ugovora o zakupu, stabilnosti prometa i tima. Do realne slike može vam pomoći lokalni knjigovođa ili posrednik u prodaji firmi.
Koji multiplikator da koristim pri prodaji male prodavnice?
Za male prodavnice multiplikator je na mnogim mjestima nizak, često između 1 i 3, jer dobit u velikoj mjeri zavisi od toga ko stoji za pultom, a rizik je visok. To, međutim, nije tržišna činjenica, već uobičajen raspon koji se razlikuje po mjestu i vrsti prodavnice. Šta je za vas realno, pokazaće lokalni knjigovođa, posrednik u prodaji firmi ili stvarne prodajne cijene sličnih prodavnica. Dug ugovor o zakupu i stabilan promet guraju ga ka vrhu raspona, a ugovor o zakupu koji ističe i promet koji pada ka dnu.
Zašto od dobiti moram da odbijem sopstveni rad?
Zato što novi vlasnik taj rad mora da plati: ili će nekoga zaposliti, ili će ga sam obavljati, pa će i za to očekivati platu. Ako radite 60 sati nedjeljno bez plate, dio dobiti prodavnice je zapravo vaša plata. U primjeru je to 3.000 sati godišnje, što uz 8 jedinica po satu iznosi 24.000 jedinica. Kupac će to u svakom slučaju odbiti, pa je bolje da i vi tako računate.
Koliko vrijedi zaliha pri prodaji prodavnice?
Zaliha se obično računa po nabavnoj cijeni, na osnovu popisa, kao zasebna stavka, a ne po prodajnoj cijeni. Računa se samo roba koja se može prodati, a ne ono što je isteklo, oštećeno ili godinama stoji na polici. Najčistije je da popis uradite zajedno na dan primopredaje, a kupac plati ono što tog dana zaista postoji. Pazite da zaliha ne bude i u pomnoženoj cijeni, jer je to dvostruko računanje.
Koliko vrijedi polovna oprema?
Onoliko koliko danas vrijedi kao polovna, a ne koliko ste je platili. Stari frižider koji troši mnogo struje u očima kupca je prije trošak, jer će uskoro morati da ga zamijeni. Vrijedi napraviti spisak opreme s godinom kupovine i stanjem. Dogovorite se i da li je oprema zasebna stavka ili je uključena u pomnoženu cijenu — računajte je samo jednom.
Zašto nije dobro cijenu prodavnice računati na osnovu prometa?
Zato što promet ne govori koliko od njega ostaje. U primjeru iz članka dvije prodavnice imaju po 400.000 jedinica prometa, ali ona s maržom od 22 odsto ostvaruje 18.000 jedinica prilagođene dobiti, a ona s 28 odsto 42.000. Pravilo zasnovano na prometu odredilo bi objema istu cijenu. Za prvi pogled je u redu, ali cijenu je bolje izračunati na osnovu dobiti.
Kada da počnem pripremu za prodaju prodavnice?
Ako imate vremena, 6–12 mjeseci prije prodaje. Toliko je potrebno da imate bar jednu punu godinu čistih brojki raščlanjenih po mjesecima i da sredite ugovor o zakupu, staru opremu i višak zalihe. Hitna prodaja rijetko donosi dobru cijenu, jer kupac osjeti pritisak. Priprema počinje sređivanjem brojki i razjašnjavanjem ugovora o zakupu.
Koje brojke će kupac tražiti?
Najmanje 12, a po mogućstvu 24 mjeseca prometa i dobiti raščlanjenih po mjesecima, idealno i po kategorijama, izvještaje koje je sastavio vaš knjigovođa, troškove, ugovor o zakupu i spisak opreme. Temeljan kupac tražiće i probne dane za pultom i sam će prebrojati kupce. Šta tačno gleda, opisano je u našem članku o kupovini postojeće prodavnice. Što prije sve to pripremite, to će pregovori biti brži i glatkiji.
Kako da nađem kupca za svoju prodavnicu?
Povjerljivo pitajte dobavljače i trgovačke putnike, razmislite da li bi se isplatilo susjednom trgovcu ili vašem dugogodišnjem prodavcu i obratite se posredniku u prodaji firmi. Oglas dopire do najviše ljudi, ali je najmanje diskretan, pa počnite opštim opisom, bez imena i adrese prodavnice. U početku predajte samo kratak rezime, a detaljne brojke poslije ugovora o povjerljivosti. Tako puki radoznalci ne dobijaju sve.
Kada da kažem zaposlenima da prodajem prodavnicu?
Kada već postoji ozbiljan kupac i kada im možete reći šta ih čeka. Ako im kažete prerano, najbolji prodavci traže novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih prodavnica vrijedi više. Prava zaposlenih pri prodaji prodavnice razlikuju se od zemlje do zemlje, pa i o tome razgovarajte s advokatom. Ako bi dugogodišnji prodavac i sam mogao biti kupac, recite mu zasebno, u četiri oka.
Mogu li tražiti od kupca da plati na rate?
Da, mnoge prodavnice mijenjaju vlasnika na ovaj način: dio cijene plaća se pri primopredaji, a ostatak u mjesečnim ili tromjesečnim ratama. Tako dopirete do više kupaca i možete tražiti višu cijenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati. Neka zaštitne odredbe i uslove formuliše advokat. Zalihu vrijedi namiriti odvojeno od toga, na osnovu popisa na dan primopredaje.
Koja je najčešća greška pri prodaji prodavnice?
Previsoka cijena, određena po osjećaju, koja ne uzima u obzir rad vlasnika. U primjeru iz članka izostavljanje prilagođavanja podiže cijenu za 48.000 jedinica. Česti su i neuredne brojke, prerano obavještavanje tima, zaboravljen ugovor o zakupu i dvostruko računanje zalihe. Sve se to može izbjeći ako na vrijeme počnete pripremu i radite s knjigovođom i advokatom.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu bilježi se odmah tu, a ne u bilježnicu. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umjesto nje.
- Brzi kod s fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabilježena na ime osobe.
- Dnevni otpis s razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
