Почему повышения цен запаздывают
Закупочная цена растёт в накладной, со дня на день. Полочная сдвигается только тогда, когда кто-то сядет, пройдёт список, распечатает ценники и заменит их. Время между ними — чистый убыток: не упущенная прибыль, а деньги, которые вы уже заплатили поставщику и не спросили с покупателя.
И задержка кормит сама себя. Чем дольше вы ждёте, тем больший шаг нужен и тем неприятнее его делать. Тот, кто не трогал цены полгода, стоит перед повышением, которое покупатель точно заметит, — тогда как то же самое в два-три меньших шага было бы почти невидимым. Откладывание покупателя не бережёт; оно лишь отодвигает и увеличивает для него новость.
Покупатель знает не каждую цену
Это ключ ко всей теме, и большинство плохих решений происходит от того, что две группы не разделены. Есть несколько товаров, цену которых постоянный покупатель знает точно, потому что берёт их каждую неделю и видит их и в других местах. И есть несколько сотен, о которых он понятия не имеет, стоят ли они чуть больше, чем в прошлом году.
| Товарная группа | Насколько хорошо покупатель знает цену | Что делать |
|---|---|---|
| Хлеб, молоко, яйца | Точно — берёт каждую неделю | Наименьший необходимый шаг, реже |
| Сигареты, крепкий алкоголь | Часто до копейки, и сравнивает в других местах | Где цена фиксированная или регулируемая, взвешивать нечего |
| Напитки, кофе, пиво | Примерно, отчасти по акциям | Идите к круглой сумме, избегайте странных окончаний |
| Бытовая химия, бумажные товары | Едва ли — берёт редко | Здесь наценку можно восстановить |
| Сладости, снеки | Почти совсем нет | Округление помещается свободно |
| Местное и штучное | Сравнивать не с чем | Цена говорит о качестве, а не о конкуренции |
Как это сделать
- 11. Найдите, где просела наценкаНе проходите весь список. Начните с позиций, у которых закупочная цена выросла за последние недели, — там настоящая недостача. Наценка — это разница между закупочной и продажной ценой, отнесённая к продажной; если это число упало, недостающая часть теряется заново при каждой продаже.
- 22. Выделите товары с известной ценойВыпишите те пять или десять товаров, о которых вы знаете, что постоянные покупатели их запомнили. По ним решаете отдельно. Всё остальное — одна группа: там округление и восстановление наценки практически невидимы.
- 33. На известных сделайте наименьший необходимый шагЗдесь цель не вернуть всё, а не терять на них. Ничего страшного, если наценка на них останется уже: они приводят покупателя, а разницу оплачивает остальная корзина. Пусть только это будет осознанным решением, а не случайностью.
- 44. Остальное округлите вверх до разумной ценыНа менее известных позициях самый простой способ — округление до ближайшей круглой суммы. Это восстанавливает наценку и ускоряет и кассу, и сдачу. Странные цены со многими знаками после запятой маленькому магазину не дают ничего.
- 55. Замените ценники в течение одного дняПереоценка хороша тогда, когда проходит за день: к вечеру ценник, касса и выставленная цена говорят одно и то же. Повышение, растянутое на недели, всплывает у прилавка каждый божий день, и обязательно найдётся товар, где ценник и касса не сходятся.
- 66. Дайте две недели, потом посмотритеВыручка первых дней не говорит ничего. Через две недели сравните одни и те же дни недели до и после: продаётся ли по-прежнему так же. Если один товар заметно просел, разберитесь с ним отдельно — отменять всю переоценку не нужно.
Что говорить покупателю, а что нет
Рано или поздно у прилавка прозвучит: «в прошлый раз было дешевле». Стоит быть готовым к этой фразе, потому что ответ на самом деле не о цене — он о том, всерьёз ли вы относитесь к покупателю.
- Признайте, не отговаривайтесь. «Да, мы подняли» — это одна фраза, и после неё спора нет.
- Не ссылайтесь на причину, которую не можете подтвердить. Туманное объяснение зовёт подозрение; короткий факт — нет.
- Не говорите «везде всё подорожало». Покупатель либо это знает, либо не верит — оба ответа плохи.
- Не обещайте, что цена вернётся вниз, если не знаете. Нарушенное обещание стоит дороже самого повышения.
- Что можно сделать вместо этого: предложить альтернативу. Если есть более дешёвая фасовка или другая марка, покажите её.
- Постоянному покупателю полагается слово заранее по тому одному товару, который для него важнее всего. Не скидка: вежливость, а она значит много.
Чего никогда не делать
- Не поднимайте всё разом на один и тот же процент. В таблице это выглядит справедливо, а на полке проявляется как раз на товарах с известной ценой.
- Не поднимайте цены так, чтобы касса и ценник две недели не сходились. Это не повышение цены, это потеря доверия.
- Не уменьшайте упаковку вместо цены молча. Покупатель в конце концов заметит и после этого усомнится и во всех остальных ценах.
- Не поднимайте цену во время акции или сразу после неё. Выглядит так, будто акцию отзывают, а это не так.
- Не откладывайте на полгода. Из откладывания выходит не милость, а один большой шаг, который покупатель как раз замечает.
- Не поднимайте цену на то, что и так почти никто не берёт. Там проблема не в цене — уберите позицию или заказывайте меньше.
Итог
- Задержка стоит настоящих денег: закупочная цена уже выросла, а полочная нет.
- Пять-десять цен покупатель знает наизусть — по ним решайте отдельно, наименьшим необходимым шагом.
- На остальном округление вверх восстанавливает наценку и ускоряет кассу.
- Переоценка должна пройти за один день: ценник, касса и выставленная цена к вечеру совпадают.
- Через две недели сравните одни и те же дни недели — это и покажет, попали ли вы.
- У прилавка работает короткая честная фраза; отговорки и невыполнимые обещания — нет.
Частые вопросы
На сколько поднимать?
Единственно правильного процента нет, потому что вопрос не в размере повышения, а в том, вернётся ли наценка на уровень, при котором магазин может работать. Посчитайте по каждому товару, сколько не хватает, и на столько поднимите. Если на товаре с известной ценой это будет бросаться в глаза, там сознательно сделайте меньший шаг, а разницу доберите на менее известных позициях.
Как понять, цену каких товаров покупатель знает?
По двум признакам. Первый: один и тот же человек берёт его каждую неделю — так с хлебом, молоком, яйцами и кофе. Второй: он встречает его и в других местах — если товар есть в каждом магазине, ему есть с чем сравнить. У того, что продаётся редко или бывает только у вас, ориентира у него, скорее всего, нет.
Редко и много или часто и понемногу?
Чаще и меньше — но не еженедельно. Правильный ритм такой: когда двигаются закупочные цены, вы идёте следом в течение нескольких недель. Так каждый шаг остаётся маленьким и никогда не наступает момент, когда покупатель сталкивается с одним большим изменением. Впрочем, еженедельно теребить цены так же плохо: магазин начинает выглядеть непредсказуемым.
А если после повышения продажи упадут?
Сначала убедитесь, что дело действительно в повышении. Сравните одни и те же дни недели из двух недель до и после и посмотрите, что ещё происходило вокруг магазина — погода, школьные каникулы, акция конкурента. Если просели один-два конкретных товара, разберитесь с ними отдельно; из-за одной позиции всю переоценку не отменяют.
Можно ли отменить повышение цены?
Можно, но редко это оправдано, и никогда — молча. Если окажется, что один товар потерял продажи, верните цену — но тогда скажите об этом у прилавка тому, кто это заметил. Цена, которая постоянно скачет вверх-вниз, хуже более высокой: она говорит покупателю, что у магазина нет системы.
Что делать со старыми ценниками?
В день переоценки снимают все, и старые уходят с полки сразу. Самая частая ошибка — два ценника рядом или старый всё ещё под новым, и в этот момент покупатель совершенно прав, показывая на выставленную цену. Переоценка закончена тогда, когда последний старый ценник в мусорной корзине.
Поднимать ли и акционную цену?
Акция — это не ценовая политика, а отдельное решение с датой окончания. Поднять цену во время акции значит фактически её отменить: лучше дождаться конца и переоценить потом обычную цену. Если акционная цена стала убыточной из-за роста себестоимости, такую акцию стоит завершить, а не подкручивать.
Повышение цены — хорошее решение тогда, когда видно, что оно дало.
После переоценки вопрос в том, продаётся ли по-прежнему так же. В Boltom App видны дневные продажи по товарам, так что через две недели вы решаете не по памяти, попали ли вы.
- Дневные продажи по товарам — можно сравнить неделю до и неделю после.
- Наценка считается из закупочной и продажной цены, а не держится в голове.
- Если пропадёт интернет, запись продолжает работать: синхронизируется сама, когда связь вернётся.
Без карты · 2 минуты
