Акции по времени: пусть касса пробивает верную цену

Самая рискованная часть акции — не выбор товара и не размер скидки. Это исполнение: акция началась, а кассир всё ещё пробивает старую цену, или она закончилась, а сниженная цена действует ещё несколько дней. И то и другое стоит денег, и у обоих одна причина: акционная цена существует только на приклеенном листке, а не в системе.

Что меняется с датами

Фиксированная цена или процент?

• Фиксированная акционная цена — лучше всего, когда нужно круглое число на полке; её проще запомнить и проще давать сдачу.
• Процентная скидка — проще, когда снижаете цену на целую категорию сразу.

Почему важен обратный отсчёт

Самый частый сбой происходит в конце, а не в начале. Акция истекает, никто этого не замечает, и товар со скидкой уходит ещё несколько дней. Обратный отсчёт, который к концу становится заметнее, не даёт этого пропустить — и вовремя вынуждает решить: продлить или остановить.

Стоило ли это того?

1. 11. Посмотрите на количество штукСписок самых продаваемых товаров покажет, действительно ли объём вырос или вы просто продали то же количество дешевле.
2. 22. Сравните со списаниемЕсли цель была распродать товар с коротким сроком, мерилом успеха будет то, насколько меньше ушло в списание.
3. 33. Смотрите на прибыль, а не на выручкуВыручка во время акции растёт почти всегда. Вопрос в том, выросла ли прибыль.

Какие товары стоит уценять?

Акция хороша не потому, что скидка велика, а потому, что она стоит на верном товаре. В маленьком магазине есть четыре случая, когда запланированная цена действительно что-то приносит. Во всех остальных это просто потерянная маржа.

Акции в определённые часы: последний час

Для магазинов со свежим товаром это единственная настройка с наибольшим эффектом. В шесть вечера большая часть выпечки по полной цене не продастся; в семь она пойдёт в мусор. В час между ними покупатель, который вернулся ради скидки, — ровно тот, кто вернётся и на следующей неделе.

• Не угадывайте час: посмотрите, когда продажи в этой товарной группе действительно замедляются.
• Начните с одной товарной группы, а не со всего магазина — обычная точка входа это выпечка.
• Через две недели сравните падение списания с отданной маржой.
• Если работает — оставьте. Так это станет привычкой и для покупателей.

Частые ошибки

• Акция живёт на ценнике, но не в кассе. Покупатель указывает на это, кассир исправляет вручную — вот вам и ошибка.
• Слишком много акций сразу. Если уценена треть ассортимента, скидка теряет силу.
• Никаких измерений. Потом никто не проверяет, стоило ли это того, поэтому и каждое следующее решение — догадка.
• Скидка на самый ходовой товар. Он продался бы и так; скидка здесь чистый убыток.

Итог

Смысл запланированной акции не в скидке, а в том, что касса сама пробивает верную цену. Это убирает самый частый сбой: акция идёт на полке, но не на кассе, и кассир держит разницу в голове. Выберите товар, задайте ему начало и конец, один раз проверьте на кассе и через две недели посмотрите на результат.