Darilni paketi in darilne košarice v majhni trgovini: sestava, cena, prodaja

Sredina decembra, pet popoldne. V trgovino v plašču hiti moški s telefonom v roki: jutri je pisarniška zabava ob koncu leta, on pa je pozabil kupiti darilo za sodelavca. Ozre se naokrog in negotovo krene proti čokoladam. Če ob pultu stoji lepo zavita košarica s kartico, na kateri piše, kaj je v njej in koliko stane, plača v dveh minutah in odide zadovoljen. Če je ni, kupi eno čokolado in gre drugam.

Darilni paket ni le božični izdelek. Za rojstne dneve in godove, kot zahvala učiteljici ali zdravniku, za gostitelja večerje, za poslovne partnerje ob koncu leta — vse leto kdo išče »nekaj lepega, a hitro«. V veliki trgovini lahko izbira med desetinami tovarniških darilnih škatel, v majhni trgovini pa lahko dobi nekaj, kar ste sestavili vi, iz najljubših izdelkov iz okolice, z bolj osebno noto.

Ta članek govori o tem, kako iz tega narediti dober posel z majhnim tveganjem: s katerimi vrstami paketov začeti, kaj dati vanje, kako jim določiti ceno, jih zaviti in izpostaviti, kako voditi prednaročila in poslovna naročila, koliko jih pripraviti vnaprej in kaj storiti s tem, kar ostane. Primeri z denarjem delajo v nevtralnih enotah. Koliko sezonskega blaga naročiti, podrobno obravnava članek Kdaj oddati božično naročilo in koliko naročiti, celoten načrt sezone ob koncu leta pa članek Priprava na konec leta: sezonski načrt za vašo trgovino od oktobra do januarja — tukaj se ukvarjamo le s paketi.

Zakaj se splača prodajati darilne pakete

Pri darilnem paketu kupec ne kupi le izdelkov, ampak pripravljeno rešitev. Ni mu treba premišljevati, kaj kupiti, ni mu treba zavijati in ni mu treba skrbeti, da bo darilo videti poceni. V zameno rad plača več, kot bi isti izdelki stali posamično — in ta razlika je vaša marža.

• Večja košarica. Kdor bi kupil eno čokolado, za paket z eno samo odločitvijo porabi nekajkrat več od običajnega nakupa.
• Boljša marža. Zavijanje in sestavljanje paketa sta dodana vrednost, ki jo lahko vračunate v ceno; kupec cene paketa ne primerja s cenami na polici, ampak s tem, koliko želi porabiti za darilo.
• Pripravljena rešitev za kupca, ki se mu mudi. V zadnjih dneh mnogi ne iščejo najboljšega darila, ampak najbolj priročno, ki je kljub temu videti lepo.
• Poslovna naročila. Podjetje, pisarna ali društvo lahko naenkrat naroči deset ali dvajset paketov, kar je za majhno trgovino lahko promet dobrega dne.
• Predstavitev lokalnih izdelkov. V paketu med, marmelado ali sirup lokalnega pridelovalca odkrijejo tudi tisti, ki ga s police ne bi nikoli vzeli.
• Premikanje počasnejših izdelkov z dobro maržo. Lepa steklenica olja ali poseben čaj, ki stoji na polici, se hitro proda, ko je sredi paketa.

Hkrati je darilni paket tudi delo in tveganje. Sestavljanje traja, embalažo je treba kupiti vnaprej, s tem, kar se ne proda, pa se je treba nekako spopasti. Zato cilj ni čim več paketov, ampak nekaj dobro premišljenih vrst, ki jih lahko hitro sestavite in katerih ostanke lahko vrnete na polico.

Vrste paketov: majhen, srednji, premium

V majhni trgovini so tri ali štiri pripravljene vrste povsem dovolj. Če jih je preveč, kupec postane negotov, vi pa vložite več embalaže in več dela. Vrste se splača graditi okoli cenovnih razredov, ker kupec običajno pride z vedenjem, koliko želi porabiti za darilo, ne pa, kaj naj bo v njem.

Med cenovnimi razredi mora biti opazna razlika. Če je srednji le malo dražji od majhnega, kupec vzame majhnega; če je premium predaleč, se ga nihče ne dotakne — a srednji ob njem takoj deluje kot dober nakup. Zakaj tri cenovne ravni delujejo prav tako, podrobno pojasnjuje članek Psihološke cene v majhni trgovini. Ne pozabite na eno: srednji paket se bo prodajal najbolje, zato mu posvetite največ pozornosti.

Kaj gre vanj: pravila za sestavljanje paketa

Dober darilni paket ni ostanek police v košarici. Prodaja se sam, ko ima središče in temo in ko lahko vsak izdelek v njem dneve, celo tedne stoji v topli trgovini in nato pod drevescem. Ta pravila vam pomagajo, da se izognete večini napak.

• Dolg rok. Vanj dajte le izdelke, katerih rok poteče mesece po praznikih — darila se pogosto ne odprejo takoj, in neprijetno je, če prejemnik v njem najde izdelek s pretečenim rokom.
• Izdelki, ki ne potrebujejo hlajenja. Sir, mesni izdelki, sveže pecivo in mlečni izdelki nimajo mesta v pripravljenem paketu, ki stoji ob pultu. Če jih kdo izrecno želi, je to prednaročilo, sestavljeno na dan prevzema.
• En »glavni« izdelek in spremljevalni. Naj bo ena stvar središče paketa — dobra kava, kozarec medu, lepa bonbonjera — ob njej pa dve do štiri manjše stvari, ki se k njej podajo. V paketu s kavo piškoti in majhna čokolada, v paketu za zajtrk marmelada in čaj.
• Lokalna posebnost. Izdelka lokalnega pridelovalca kupec ne bo našel v veliki trgovini, paketu pa da osebno noto. Če ga imate v ponudbi, gradite na njem.
• Izdelki s starostno omejitvijo le previdno. Pijača lahko gre v paket, a veljajo enaka pravila kot na polici: mladoletniku je ne smete prodati, lokalna pravila pa lahko zahtevajo še več. Imejte tudi brezalkoholno različico in na paketu jasno označite, če je v njem pijača.
• Sestavine in alergeni. Ko paket zaprete, kupec ne vidi deklaracij izdelkov. Dodajte majhno kartico s seznamom vsebine in označite pogoste alergene — orehe, lešnike, gluten, mleko.
• Močni vonji in krhke stvari. Mila ali sveč ne dajajte ob hrano, ker se navzame vonja, in stekla ne polagajte ob steklo brez podloge.

Pijače si zaslužijo posebno pozornost. Steklenica vina ali posebna pijača premium paketu zelo dvigne vrednost, a izdelek s starostno omejitvijo je tudi v paketu izdelek s starostno omejitvijo: tistemu, ki ga prevzame na pultu, je treba preveriti starost enako kot pri običajnem nakupu. To podrobno obravnava članek Alkohol in tobak pri blagajni: preverjanje starosti, osebni dokument in kako reči ne. Pri poslovnih naročilih vnaprej vprašajte, ali želijo brezalkoholno različico — na mnogih delovnih mestih je to pravilo.

Cena: kako izračunati ceno paketa

Najpogostejša napaka je, da trgovec sešteje cene izdelkov na polici in toliko zaračuna za paket ali nanj celo da popust. Tako gredo košarica, celofan, trak in pol ure dela zastonj, na paketu pa zaslužite manj, kot če bi izdelke prodali posamično. Ceno paketa sestavite iz štirih postavk: nabavne cene izdelkov, embalaže, dela in marže na vrhu.

V primeru paket stane 115 enot, izdelava pa 75, zato vsak paket pusti 40 enot dobička, maržo približno 35 odstotkov. Če bi kupec iste izdelke kupil posamično za 85 enot, bi trgovini ostalo 25 enot — s paketom torej na kupca zaslužite 15 enot več, oziroma 60 odstotkov več. Spodnja meja je cena na polici plus embalaža, tukaj 95 enot: pod tem se paketa ne splača delati, ker svoje delo podarjate.

• Delo računajte, tudi če paket sestavljate sami. Tudi vaša ura ima ceno, in če bo to pozneje delal kdo drug, bo to strošek plače.
• Embalažo enkrat zapišite postavko za postavko. Košarica, list celofana, meter traku — ko to enkrat izračunate, isti znesek uporabljate za vsak paket.
• Tudi tukaj delujejo okrogle ali psihološke cene. Cena 115 ali 119 zveni bolje kot 112,5 in jo je lažje napisati na kartico.
• Marža je lahko večja pri premium paketu in manjša pri majhnem. Pri majhnem paketu kupec bolj primerja; pri premium paketu sta pomembnejša videz in vsebina.
• Pri poslovnih naročilih lahko daste količinski popust, a le iz dodatka, nikoli pod ceno na polici. Vnaprej izračunajte najnižjo ceno, ki jo boste še sprejeli.

Zavijanje in postavitev

Darilni paket se prodaja z videzom. Kupec ne bo računal, kaj je v njem in koliko je to vredno posamično — gleda, ali je lep, ali je videti radodaren in ali ga lahko podari brez zadrege. Zavijanje ni nujno drago, mora pa biti urejeno in enotno.

• Enotno zavijanje. Ena ali dve vrsti košaric ali škatel, ena ali dve barvi traku. Tako paketi na polici sodijo skupaj, tudi nabava materiala pa je preprostejša.
• Polnilo in višina. Papirnato polnilo ali lesna volna na dnu košarice dvigne izdelke, da je paket videti poln, večji izdelek pa gre zadaj.
• Vzorčni paket na vidnem mestu. En dokončan paket ob pultu ali v izložbi, drugi za pultom ali na polici. Kupec mora videti, kaj dobi.
• Cenovna kartica z vsebino. Ob paketu s preprostimi, berljivimi črkami izpišite ceno in vsebino. Kdor ne mora vprašati, se lažje odloči.
• Voščilnica. Prazna kartica ali majhna kuverta na paketu, na katero kupec lahko napiše svoje sporočilo — malenkost, a mnogi jo cenijo.
• Fotografija za vašo stran na družbenih omrežjih. Slika treh vrst v dobri svetlobi, s cenami, je vredna več kot dolgo besedilo; kaj in kako objavljati, podrobno obravnava članek Kako svojo trgovino promovirati na družbenih omrežjih — brezplačno in plačljivo.

Pomembno je, kje stoji vzorčni paket. Ob pultu je tam, kjer kupec čaka in kjer se odloči kupec, ki se mu mudi; v izložbi pritegne tudi tiste, ki gredo le mimo. Za kaj se splača uporabiti prostor ob pultu, obravnava članek Izdelki ob blagajni: kaj postaviti ob pult, da se impulzivni nakupi res splačajo. Če paket pokažete na pultu, okoli njega ne gnetite običajnih drobnarij — košarica deluje, ko ima okoli sebe malo prostora.

„Kupec ne vpraša, kaj je v košarici, ampak ali mu bo nerodno, ko jo bo podaril. Če je odgovor ne, ste jo že prodali.”

Prednaročila in poslovna naročila

Pripravljen paket je za kupca, ki se mu mudi; prednaročilo je za tiste, ki načrtujejo, in za podjetja. Poslovno naročilo desetih ali dvajsetih enakih paketov je resen promet, a tudi resno delo in tveganje: če ga v zadnjem trenutku odpovedo, vam paketi ostanejo. Zato prednaročila potrebujejo sistem, in vedno jih zabeležite pisno.

1. 11. Dogovorite se za vrsto in količinoPokažite vzorčni paket ali njegovo fotografijo in zapišite, koliko katere vrste potrebujejo. Pri poslovnih naročilih vprašajte, ali potrebujejo brezalkoholno različico, voščilnico ali enotno barvo traku.
2. 22. Izpolnite naročilnicoIme, telefonska številka, ime podjetja, vrsta, količina, cena na kos, skupaj, dan in ura prevzema. Dovolj je natisnjen list ali zvezek, a vedno pišite v istega in kupcu dajte kopijo ali fotografijo.
3. 33. Zahtevajte avansPri večjih količinah ali kombinacijah po meri zahtevajte avans, na primer tretjino ali polovico skupnega zneska. Z njim se plača embalaža, in če naročilo propade, izgube ne nosite vi.
4. 44. Določite rokVečja naročila zahtevajte vsaj dva tedna pred prevzemom, da je čas za nabavo izdelkov. Za zadnje dni decembra sprejemajte le manjša naročila pripravljenih vrst.
5. 55. Sestavite jih in označitePoslovne pakete sestavite vnaprej, v mirnejših urah. Vsak paket ali zaboj dobi kartico z imenom kupca, da ob prevzemu ni iskanja.
6. 66. Predaja in plačiloOb predaji skupaj preverite količino, preostanek zneska pa zaračunajte ob prevzemu. Če kupec zahteva račun, ga izdajte z obstoječo blagajno ali rešitvijo za izdajanje računov, v skladu z lokalnimi pravili.

Poslovni stranki cena pogosto ni najpomembnejša — pomembnejša je zanesljivost: da pakete dobi na dogovorjeni dan, v dogovorjenem številu, vse enake. Če to dobro opravite, bo podjetje naslednje leto spet naročilo pri vas, vaše ime pa bo predalo naprej tudi znotraj podjetja. Splača se vnaprej napisati kratko ponudbo — tri vrste, cene, rok, prevzem —, ki jo novembra lahko pošljete lokalnim podjetjem, pisarnam in ustanovam.

Koliko pripraviti vnaprej in kdaj

Največje tveganje pri darilnih paketih je, da jih vnaprej pripravite preveč. Dokončana košarica zaseda prostor, embalaža je že porabljena zanjo, in če se ne proda, jo je treba razstaviti. Zato vseh paketov sezone ne sestavite naenkrat, ampak v majhnih serijah, v ritmu, v katerem se prodajajo.

Če nimate podatkov iz lanskega leta, začnite z malim: tri do pet pripravljenih paketov na vrsto, in opazujte, kateri se prodaja. Če se neka vrsta razproda v dveh dneh, je pripravite še; če v enem tednu ni šel noben, premislite o ceni ali vsebini, preden pripravite nove. Najvarnejši je paket, ki ga lahko razstavite: iz izdelkov, ki so tako ali tako v vaši stalni ponudbi in ki lahko iz košarice gredo nazaj na polico.

Kaj storiti z ostanki

Nekaj paketov skoraj vedno ostane, in to je v redu, če vnaprej veste, kaj boste z njimi naredili. Vprašanje si zastavite, ko jih sestavljate: če ostane tretjina teh, kaj se bo z njimi zgodilo 2. januarja? Kjer je odgovor preprost, ste lahko pogumnejši; kjer odgovora ni, potrebujete manjšo serijo in prednaročila.

Januarsko akcijo se splača določiti in nastaviti vnaprej, da si je ni treba izmišljevati utrujenega jutra po praznikih. Preprost, jasno viden popust na preostale praznične pakete — na primer v prvem tednu po praznikih — običajno zadostuje, da jih razprodate. Če paket vsebuje izdelke v prazničnem dizajnu, ne čakajte: pozneje ko ga znižate, večji popust potrebujete. Kako takšno akcijo nastaviti vnaprej, z datumom konca, pokaže članek Časovne akcije: naj blagajna zaračuna pravo ceno.

Kako izmeriti, ali se je splačalo

Ob koncu sezone se splača odgovoriti na tri vprašanja: koliko paketov se je prodalo od vsake vrste, kako velika je bila košarica pri nakupih s paketom v primerjavi z običajno in koliko dobička je ostalo po embalaži in delu. Za to ne potrebujete zapletenega sistema, morate pa prodajo paketov videti ločeno, da se ne izgubi med vso drugo prodajo.

• Količina po vrstah. Katera vrsta se je dobro prodajala in katera je ostala? Naslednje leto potrebujete več tiste, ki se dobro prodaja, in manj ali nič šibke.
• Velikost košarice. Koliko so običajno porabili kupci, ki so kupili paket? Če so ob paketu kupili še kaj, je to dodaten plus.
• Dobiček na paket in skupaj. Cena paketa minus strošek, krat količina — in odštejte, kar ste izgubili pri znižanih ali razstavljenih paketih.
• Primerjava dveh obdobij. Letošnji december ob lanskem decembru ali novembru pokaže, ali so paketi res prinesli nekaj dodatnega ali so le nadomestili običajne nakupe.
• Poslovna naročila. Koliko podjetij je naročilo, v kakšni količini in katera naročajo znova? Naslednji november je ta seznam vaš najdragocenejši zapisek.

Pogoste napake

• Paket je cenejši od izdelkov v njem, kupljenih posamično. Tako podarite embalažo in delo ter izgubite pri vsaki prodani košarici.
• Preveč vrst. Šest do osem vrst paketov zmede kupca in pomnoži delo ter ostanke.
• Izdelki, ki potrebujejo hlajenje ali imajo kratek rok, v pripravljenem paketu. Kar dneve stoji ob pultu, mora prenesti toploto in čas.
• Vsebina in cena nista izpisani. Kdor mora vprašati, pogosto preprosto gre naprej.
• Vsi paketi pripravljeni vnaprej. Če vse sestavite na začetku sezone, so tudi ostanki vaši — delajte v majhnih serijah, glede na to, kako se prodajajo.
• Poslovna naročila, dogovorjena ustno, brez avansa. Če naročilo propade, vam ostanejo embalaža, izdelki in delo.
• Kombinacije po meri v najbolj zasedenih dneh. V zadnjih dneh decembra ni časa za sestavljanje košarice po meri za vsakega kupca; takrat prodajajte le pripravljene vrste.
• Ni načrta za ostanke. Če se šele 2. januarja odločite, kaj s preostalimi paketi, je že prepozno in potrebujete večji popust.

Povzetek

• Darilni paket prinese večjo košarico in boljšo maržo, ker kupec plača tudi pripravljeno rešitev in zavijanje.
• Tri ali štiri pripravljene vrste, po cenovnih razredih, po fiksnih cenah — kombinacije po meri le kot prednaročilo.
• Izdelki z dolgim rokom, ki ne potrebujejo hlajenja, en »glavni« izdelek in spremljevalni; previdno z izdelki s starostno omejitvijo in z označevanjem sestavin.
• Cena: nabavna cena + embalaža + delo + marža, in nikoli ceneje od izdelkov posamično s police.
• Za poslovna naročila naročilnica, avans in rok; pakete pripravljajte v majhnih serijah, glede na to, kako se prodajajo.
• Ostanke po praznikih razstavite ali prodajte v akciji, ob koncu sezone pa izmerite, ali se je splačalo — v primerjavi z lanskim letom.

Pogosto zastavljena vprašanja