Zakaj zvišanja cen zamujajo
Nabavna cena zraste na dobavnici, iz dneva v dan. Cena na polici se premakne šele, ko nekdo sede, pregleda seznam, natisne etikete in jih zamenja. Čas vmes je čista izguba — ne izgubljen dobiček, ampak denar, ki si ga dobavitelju že plačal in ga od kupca nisi zahteval.
In zamuda se hrani sama. Dlje ko čakaš, večji korak potrebuješ in bolj neprijetno ga je narediti. Kdor se cen ni dotaknil pol leta, stoji pred zvišanjem, ki ga kupec zagotovo opazi — medtem ko bi bilo isto v dveh ali treh manjših korakih skoraj nevidno. Odlaganje kupcu ne prizanaša; samo mu novico odloži in poveča.
Kupec ne pozna vsake cene
To je ključ do celotne teme, večina slabih odločitev pa izhaja iz tega, da se skupini ne ločita. Nekaj izdelkov je, katerih ceno stalni kupec pozna natanko, ker jih kupuje vsak teden in jih vidi tudi drugje. In več sto jih je, pri katerih nima pojma, ali stanejo malo več kot lani.
| Skupina izdelkov | Kako dobro kupec pozna ceno | Kaj storiti |
|---|---|---|
| Kruh, mleko, jajca | Natanko — kupuje ga vsak teden | Najmanjši potrebni korak, redkeje |
| Cigarete, žgane pijače | Pogosto na cent in primerja drugje | Kjer je cena določena ali predpisana, ni kaj tehtati |
| Pijače, kava, pivo | Približno, deloma iz akcij | Pojdi na okrogel znesek, izogibaj se čudnim končnicam |
| Čistila, papirni izdelki | Komaj — kupuje jih redko | Tu je mogoče obnoviti maržo |
| Sladkarije, prigrizki | Skoraj sploh ne | Zaokroževanje se tu udobno prilega |
| Lokalno in enkratno blago | Nima s čim primerjati | Cena govori o kakovosti, ne o konkurenci |
Kako to narediti
- 11. Poišči, kje je marža zdrsnilaNe pregleduj celega seznama. Začni pri postavkah, katerih nabavna cena je v zadnjih tednih zrasla — tam je resnični primanjkljaj. Marža je razlika med nabavno in prodajno ceno, merjena glede na prodajno ceno; če je to število padlo, se manjkajoči del znova izgubi pri vsaki prodaji.
- 22. Loči izdelke z znano cenoZapiši tistih pet ali deset izdelkov, za katere veš, da so si jih stalni kupci zapomnili. O njih odločaš posebej. Vse ostalo je ena skupina: tam sta zaokroževanje in obnovitev marže praktično nevidna.
- 33. Pri znanih naredi najmanjši potrebni korakTu cilj ni dobiti nazaj vsega, ampak ne izgubljati na tem. Nič hudega, če marža pri teh ostane ožja: ti privabijo kupca, razliko pa plača preostanek košarice. Naj bo le zavestna odločitev in ne nesreča.
- 44. Ostalo zaokroži navzgor na smiselno cenoPri manj znanih postavkah je najpreprostejša metoda zaokroževanje na naslednji okrogli znesek. To obnovi maržo in pospeši tako blagajno kot vračanje drobiža. Čudne cene z veliko decimalkami majhni trgovini ne prinesejo ničesar.
- 55. Zamenjaj etikete v enem dnevuPrevrednotenje je dobro, kadar gre skozi v enem dnevu: zvečer etiketa, blagajna in prikazana cena povedo isto. Zvišanje, ki se vleče tedne, se pri pultu pojavi prav vsak dan, in zagotovo se bo našel izdelek, pri katerem se etiketa in blagajna ne ujemata.
- 66. Pusti dva tedna, potem poglejIztržek prvih dni ne pove ničesar. Po dveh tednih primerjaj iste dneve v tednu prej in pozneje: se še vedno prodaja enako. Če je en izdelek opazno padel, se ga loti posebej — ni treba razveljaviti celotnega prevrednotenja.
Kaj kupcu povedati in česa ne
Prej ali slej pri pultu pade: «zadnjič je bilo ceneje». Splača se biti pripravljen na ta stavek, ker odgovor v resnici ni o ceni — je o tem, ali kupca jemlješ resno.
- Priznaj, ne izgovarjaj se. «Da, zvišali smo» je en stavek, in po njem ni prerekanja.
- Ne navajaj razloga, ki ga ne moreš podpreti. Meglena razlaga vabi sum; kratko dejstvo ne.
- Ne reci «povsod se je vse podražilo». Kupec to bodisi ve bodisi ne verjame — oboje sta slaba odgovora.
- Ne obljubljaj, da bo spet padlo, če tega ne veš. Prelomljena obljuba stane več kot samo zvišanje.
- Kaj lahko narediš namesto tega: ponudi alternativo. Če obstaja cenejše pakiranje ali druga znamka, jo pokaži.
- Stalnemu kupcu pripada beseda vnaprej pri tistem enem izdelku, ki mu je najpomembnejši. Ne popust: vljudnost, in ta šteje veliko.
Česa nikoli ne delaj
- Ne zviši vsega naenkrat za enak odstotek. V preglednici je to videti pošteno, na polici pa se pokaže prav pri izdelkih z znano ceno.
- Ne zviševaj cen tako, da se blagajna in etiketa dva tedna ne ujemata. To ni zvišanje cene, to je izguba zaupanja.
- Ne zmanjšuj pakiranja namesto cene, ne da bi to povedal. Kupec sčasoma opazi in nato dvomi tudi o vseh drugih cenah.
- Ne zviši cene med akcijo ali takoj po njej. Videti je, kot da se akcija umika, kar ne drži.
- Ne odlašaj pol leta. Iz odlašanja ne pride prizanesljivost, ampak en velik korak, ki ga kupec res opazi.
- Ne zviši cene nečemu, česar tako ali tako skoraj nihče ne kupi. Tam cena ni težava — umakni postavko ali je naročaj manj.
Povzetek
- Zamuda stane pravi denar: nabavna cena je že zrasla, polična pa ne.
- Pet do deset cen kupec zna na pamet — o njih odloči posebej, z najmanjšim potrebnim korakom.
- Pri ostalih zaokroževanje navzgor obnovi maržo in pospeši blagajno.
- Prevrednotenje naj gre skozi v enem dnevu: etiketa, blagajna in prikazana cena se do večera ujemajo.
- Po dveh tednih primerjaj iste dneve v tednu — to ti pokaže, ali si zadel.
- Pri pultu deluje kratek, pošten stavek; izgovarjanje in neuresničljive obljube ne.
Pogosta vprašanja
Za koliko naj zvišam?
Ni enega samega pravilnega odstotka, ker vprašanje ni velikost zvišanja, ampak ali se tvoja marža vrne na raven, pri kateri trgovina lahko deluje. Izračunaj pri vsakem izdelku, koliko manjka, in za toliko zviši. Če bi bilo to pri izdelku z znano ceno opazno, tam zavestno naredi manjši korak, razliko pa nadoknadi pri manj znanih postavkah.
Kako vem, pri katerih izdelkih kupec pozna ceno?
Po dveh znakih. Prvi: isti človek ga kupuje vsak teden — kruh, mleko, jajca in kava so taki. Drugi: sreča ga tudi drugje — če je izdelek v vsaki trgovini, ima s čim primerjati. Pri tem, kar se prodaja redko ali je le pri tebi, verjetno nima nobene primerjave.
Redko in veliko ali pogosto in malo?
Pogosteje in manj — a ne vsak teden. Pravi ritem je, da ko se premaknejo nabavne cene, jim v nekaj tednih slediš. Tako vsak korak ostane majhen in nikoli ni trenutka, ko bi kupec stal pred eno veliko spremembo. Tedensko premetavanje pa je enako slabo: trgovina zaradi tega deluje nepredvidljivo.
Kaj pa, če po zvišanju prodaja pade?
Najprej preveri, ali gre res za zvišanje. Primerjaj iste dneve v tednu iz dveh tednov prej in pozneje in poglej, kaj se je še dogajalo okoli trgovine — vreme, šolske počitnice, akcija konkurence. Če sta padla en ali dva določena izdelka, se ju loti posebej; zaradi ene postavke se ne razveljavi celotno prevrednotenje.
Ali je mogoče zvišanje cene umakniti?
Mogoče je, a se redko splača, in nikoli tiho. Če se izkaže, da je en izdelek izgubil prodajo, ceno vrni — a to potem pri pultu povej tistemu, ki je to omenil. Cena, ki nenehno skače gor in dol, je slabša od višje cene: kupcu pove, da trgovina nima sistema.
Kaj naj naredim s starimi etiketami?
Na dan prevrednotenja gredo dol vse, stare pa takoj zapustijo polico. Najpogostejša napaka sta dve etiketi druga ob drugi ali stara še pod novo — in v tistem trenutku ima kupec popolnoma prav, ko pokaže na prikazano ceno. Prevrednotenje je končano, ko je zadnja stara etiketa v košu.
Ali naj zvišam tudi akcijsko ceno?
Akcija ni cenovna politika, ampak ločena odločitev z datumom konca. Zvišanje cene med njo akcijo dejansko prekliče — bolje je počakati, da se konča, in šele nato prevrednotiti običajno ceno. Če je akcijska cena postala izgubna, ker je zrasel strošek, se tako akcijo splača končati, ne dodelati.
Zvišanje cene je dobra odločitev takrat, ko vidiš, kaj je naredilo.
Po prevrednotenju je vprašanje, ali se še vedno prodaja enako. V Boltom Appu vidiš dnevno prodajo po izdelku, tako da po dveh tednih ne odločaš na pamet, ali si zadel.
- Dnevna prodaja po izdelku — lahko primerjaš teden prej in teden pozneje.
- Marža se izračuna iz nabavne in prodajne cene, ne drži se v glavi.
- Če pade internet, beleženje deluje naprej: samo se sinhronizira, ko si spet na spletu.
Brez kartice · 2 minuti
