Koliko plačati prodajalca? Plača, nagrade in koliko zaposleni v resnici stane

Sobota zvečer, po zaprtju. Trgovec sedi za pultom z mesečnimi številkami pred seboj in razmišlja, kaj bo v ponedeljek rekel prodajalki, ki je prosila za povišico. Dobra delavka: točna, stranke jo imajo rade, v blagajni ne manjka niti centa. Trgovec bi ji rad plačal več; le ne ve, koliko trgovina zmore — ali koliko bi ga stalo, če bi odšla, ker je bil odgovor ne.

V večini majhnih trgovin so plače največji strošek za najemnino, pa vendar se o njih pogosto odloča po občutku: toliko, kolikor je dobival prejšnji prodajalec, ali toliko, kolikor plačuje sosednja trgovina. To se lahko zalomi na dva načina. Če plačate premalo, dobri ljudje odidejo, iskanje in uvajanje pa stane več, kot ste prihranili. Če plačate preveč ali z nagrado nagradite napačne stvari, se dobiček trgovine stopi, ne da bi razumeli, kam je šel.

Ta članek pokaže način razmišljanja o tem: kje začeti, koliko zaposleni v resnici stane, koliko plač trgovina zmore, za kaj dajati nagrade, kako obdržati dobrega prodajalca tudi mimo denarja in kako se pogovarjati o povišicah. Namenjen je tudi prodajalcem: iz česa je sestavljena njihova plača in kaj se splača vprašati. Kje iskati osebje in kaj ga obdrži v prvih tednih, je podrobno opisano v članku Ne najdete prodajalca: kako ga v majhni trgovini zaposliti in obdržati, povezava med razporedom in stroškom plač pa v članku Razpored izmen v trgovini: da strošek plač ne poje dobička. Namenoma ne navajamo konkretnih zneskov: minimalne plače in prispevki se razlikujejo od države do države in od leta do leta, zato primeri uporabljajo nevtralne enote.

Kje začeti: minimum, tržna plača in odgovornost

Prva številka, ki jo potrebujete, je lokalni zakonski minimum. Večina držav ima zakonsko minimalno plačo ali minimum za dejavnost, marsikje pa veljajo posebna pravila za delo s krajšim delovnim časom, mlade delavce ter nočno delo ali delo ob koncih tedna. To je spodnja meja, pod katero ne smete — a redko zadošča, da obdržite dobrega prodajalca. Točen znesek in morebitne dodatke vam lahko pove vaš računovodja ali lokalni organ, pristojen za delo.

Druga številka je lokalna tržna plača: koliko se v bližini plačuje za podobno delo. To ni skrivnost; le zbrati jo je treba. Nekaj tednov spremljajte zaposlitvene oglase v svoji okolici — ne le trgovine, ampak tudi pekarne, kavarne in bencinske servise, saj vas tudi vaš prodajalec primerja z njimi. Pogovorite se z drugimi trgovci in poglejte statistiko trga dela, če vaša država objavlja povprečne plače v trgovini na drobno po regijah. Če dve veliki trgovini v okolici plačujeta več od vas, vaš prodajalec to ve.

Tretji dejavnik je samo delo. Razlika je, ali nekdo streže ob drugi osebi ali celo izmeno sam vodi trgovino. Spodnja vprašanja kažejo, kaj delo naredi zahtevnejše in odgovornejše — in s tem vrednejše.

• Blagajna. Ali dela na blagajni ob nekom drugem ali sam ravna z denarjem, zaključi izmeno in sam uskladi blagajno?
• Odpiranje in zapiranje. Je z njim vedno še kdo ali sam odpira in zapira, s ključi in kodo alarma?
• Samostojnost. Ali vpraša, ko se zgodi kaj nenavadnega, ali sam odloči o reklamaciji, dobavi ali nadomeščanju odsotnega sodelavca?
• Strokovnost. Ali streže pakirano blago ali vodi svež oddelek: reže, tehta, svetuje, prodaja izdelke s starostno omejitvijo?
• Delovni čas. Ali dela dnevne izmene med tednom ali zgodaj odpira, pozno zapira in prihaja ob koncih tedna in praznikih?
• Uvajanje drugih. Ali uvajajo njega ali on uvaja nove sodelavce in odgovarja za to, kako izmena teče?

Odgovornost in zahtevnost bi se morali poznati pri plači. Če dva zaslužita enako, eden pa zapira sam, drugi pa nikoli, se to prej ali slej zdi nepravično — in običajno odide tisti, ki nosi več.

Če te tri stvari združite, dobite realen razpon: nad minimumom, okoli tržne plače, nižje ali višje glede na odgovornost. Če je vaš razpon pod tržnim, vedite, zakaj: ali namesto tega ponujate predvidljivejši razpored, delovno mesto bližje domu ali prilagodljivost? Če na to nimate odgovora, dobri kandidati ne bodo ostali pri vas.

Koliko zaposleni v resnici stane

Bruto plača je le izhodišče. Zaposleni delodajalca stane več od tega, del razlike pa se na plačilni listi ne vidi. Vzemimo primer v nevtralnih enotah: bruto mesečna plača prodajalca s polnim delovnim časom je 1.000 enot. Spodnja tabela kaže, kaj pride zraven. Stopnja prispevkov delodajalca se med državami zelo razlikuje — v nekaterih je le nekaj odstotkov, v drugih je lahko tretjina bruto plače — zato primer uporablja srednjo vrednost.

Tako dobite pomembno številko: koliko stane ena opravljena ura. Če prodajalec po dopustu in praznikih dejansko stoji za pultom približno 150 ur na mesec, ena ura stane 1.450 ÷ 150 ≈ 10 enot. To številko si zapomnite, saj vam pove, ali se dodatna izmena splača in koliko prometa mora prinesti.

Največja skrita postavka je fluktuacija osebja. Če prodajalec odide po šestih mesecih, ne izgubite le časa, porabljenega za iskanje, ampak tudi tedne uvajanja, ko sta dva opravljala delo enega, in napake na blagajni v prvem mesecu. Koliko to natančno stane in kako to izračunati za svojo trgovino, je podrobno opisano v članku Ne najdete prodajalca: kako ga v majhni trgovini zaposliti in obdržati. Tu je dovolj reči, da je nekaj odstotkov višja plača pogosto cenejša od dveh novih ljudi na leto.

Koliko plač trgovina zmore

Plače se ne izplačujejo iz prometa, ampak iz bruto dobička: tega, kar od prodajne cene ostane po nabavni ceni. Trgovina z mesečnim prometom 20.000 enot in povprečno maržo 25 odstotkov ustvari 5.000 enot bruto dobička na mesec. Iz tega se plačajo plače, najemnina, energija, računovodja — in lastnikova lastna plača. Kolikšna je v resnici povprečna marža trgovine, pokaže članek Kolikšna je v resnici tvoja marža?

Enega pravilnega razmerja ni: trgovina z mešanim blagom z dolgim odpiralnim časom, pekarna in specializirana trgovina se močno razlikujejo. Pomembno je, da svoje razmerje merite na enak način iz meseca v mesec in opazite, ko se premakne. Če plače jemljejo vse večji delež bruto dobička, sta možna dva razloga: ali je preveč ljudi v izmeni v urah, ko ni strank, ali pa je padla marža. Prvo reši razpored, drugo cene. Kaj na koncu ostane lastniku, je razdelano v članku Koliko zasluži majhna trgovina (in njen lastnik)?

Ali se dodatna oseba v konici splača?

Najpogostejša odločitev o plačah v majhni trgovini ni, koliko plačati, ampak koliko ur plačati. Druga oseba se lahko splača v popoldanski konici, ne pa ves dan. Račun je preprost, če veste, koliko stane delovna ura in koliko prometa prinese vsaka ura.

• V primeru dodatna delovna ura stane 10 enot.
• Pri marži 25 odstotkov ta ura potrebuje 10 ÷ 0,25 = 40 enot dodatnega prometa — samo da pokrije plačo.
• Če je povprečen nakup 8 enot, je to pet strank na uro, ki brez te osebe ne bi kupile: odšle bi zaradi vrste ali naslednjič šle drugam.
• Dodatna oseba ne prinaša le prometa: če v mirnejših minutah polni police, preverja roke ali prevzema blago, sprosti vaše ure ali ure drugega zaposlenega.
• Če konica traja le uro ali uro in pol, je kratka izmena s prekrivanjem ali sodelavec s krajšim delovnim časom pogosto boljša rešitev kot druga oseba ves dan.

Nagrade: za kaj jih dajati in za kaj ne

Nagrada deluje, če prodajalec razume, za kaj jo dobi, in če na to res lahko vpliva. Če je odvisna od nečesa, na kar ne more vplivati — na primer od mesečnega prometa trgovine, ki je odvisen tudi od vremena in sosedove akcije — ne motivira, ampak postane loterija. In če jo dajete za napačno stvar, nagrajujete vedenje, ki ga ne želite.

Natančna uskladitev blagajne je eden najboljših pogojev za nagrado v majhni trgovini, ker je merljiva in v celoti odvisna od prodajalca. A za to mora biti vsaka izmena zaključena posebej in razlika zabeležena — sicer ob koncu meseca ostane le skupen manko, ki ga ni mogoče pripisati nikomur. Če zaključek izmene in uskladitev blagajne beležite za pultom, lahko razliko pogledate izmeno za izmeno, nagrada pa postane številka namesto prepira. Kako zaključiti izmeno korak za korakom, pokaže članek Zaključek izmene in uskladitev blagajne, korak za korakom.

Posamična ali skupinska, mesečna ali četrtletna

Če v trgovini delajo dva ali trije ljudje in so pogosto skupaj za pultom, posamična nagrada zlahka vodi v tekmovanje: kdo sedi za blagajno, kdo polni police, v čigavi izmeni je nastal odpis. Takrat bolje deluje skupinska nagrada, ker red postane skupen interes. Kjer pa vsak dela sam v ločenih izmenah, je posamičen pogoj — na primer lastna uskladitev blagajne — pošten in lahko merljiv. Pogosto najbolje deluje kombinacija obojega: en posamičen in en skupen pogoj.

Mesečna nagrada daje hiter odziv, a en slab mesec zlahka vzame voljo. Četrtletna je bolj uravnotežena, a trije meseci so za prodajalca dolga doba. V majhni trgovini je pogosto dober kompromis izplačevati mesečno, meriti pa na treh mesecih: vsak mesec izplačate, kar je bilo doseženo do tedaj, cilj pa zajema daljše obdobje, zato en slab teden ne odloči o vsem. Nagrada naj ne bo velik del plače: če je od nje odvisen znaten delež mesečne plače, bo prodajalcu manjkal varen dohodek.

1. 11. Izberite tri ali štiri pogojeTake, na katere prodajalec lahko vpliva in jih oba vidita enako: razlika na blagajni, odpis, odzivi strank, skupni cilj. Več pogojev nihče ne more imeti v glavi.
2. 22. Zapišite, kdaj natančno se izplačaPravilo naj ne bo „če dobro delaš“, ampak „če mesečna razlika na blagajni ne preseže vnaprej dogovorjene meje“. O zapisanem pravilu ni prepira; o izgovorjenem vedno je.
3. 33. Znesek določite vnaprejFiksni znesek ali majhen odstotek plače, določen za vsak pogoj. Prodajalec naj vnaprej lahko izračuna, koliko bo dobil — če tega ne more, nagrada ne motivira.
4. 44. Merite tako, kot ste se dogovoriliRazliko na blagajni izmeno za izmeno, odpis, zabeležen z razlogom, odzive na dogovorjen način. Če se način merjenja spremeni, prepišite tudi pravilo in to povejte vnaprej.
5. 55. Enkrat na mesec se pogovorite, v petih minutahKaj je delovalo, kaj ne in zakaj. Če je pogoj za nekoga trajno nedosegljiv, težava ni v človeku, ampak v pogoju — spremenite ga.
6. 66. Izplačajte jo pravočasno, s plačoNagrada, izplačana z zamudo, naredi več škode, kot nagrada sama koristi. Ko ste jo enkrat zapisali, se je držite — tudi če mesec za trgovino ni bil dober.

„Nagrada ni dodatek k plači, ampak obljuba: naredi to in dobiš toliko. Če je pravilo nejasno, je nejasna tudi obljuba.”

Kar ni denar, pa vseeno obdrži ljudi

Dobri prodajalci redko odidejo zaradi enega samega razloga in redko le zaradi denarja. Najpogostejši razlogi so nepredvidljiv razpored, plača, izplačana pozno ali napačno, to, da jim nihče ne pove, kaj delajo dobro, in občutek, da ni poti naprej. Veliko tega je cenejšega od povišice — ne nadomesti pa plače, ki je precej pod tržno.

• Predvidljiv razpored. Kdor dva tedna vnaprej ve, kdaj dela, lahko načrtuje življenje. Izmena, prepisana v zadnjem trenutku, naredi več škode, kot jo majhna povišica popravi.
• Plača, izplačana pravočasno in pravilno. Če plača zamudi le enkrat, prodajalec tega ne bo pozabil. Dan izplačila spoštujte tudi, ko je bil mesec tesen.
• Spoštovanje za pultom. Ne dajajte pripomb pred strankami in povejte, ko je bilo kaj dobro narejeno — nič ne stane, pa je vseeno redko.
• Pravo uvajanje. Kdor je prve dni prepuščen sam sebi, običajno kmalu odide. O uvajanju piše članek Kako uvesti novega prodajalca v 3 dneh.
• Odgovornost in napredovanje. Zanesljivemu prodajalcu zaupajte ključe, odpiranje, lastno polico ali sporočanje, kaj je treba naročiti — in s tem povežite plačni razred.
• Popust za zaposlene. Majhen popust pri nakupih ali vsakodnevna kava in prigrizek za pultom je malenkost, a zaposleni jo opazijo. Če beležite lastno porabo, vidite tudi, koliko to stane.
• Prilagodljivost. Zamenjava izmene zaradi roditeljskega sestanka, izpita ali obiska pri zdravniku — če se da, to storite. Prodajalec si bo zapomnil.

Splača se tudi vprašati ljudi, ki odhajajo, zakaj gredo. Iskren izstopni pogovor razkrije več kot katera koli tabela plač: če je odgovor razpored ali način, kako so ravnali z njimi, tudi naslednji ne bo ostal, ne glede na to, koliko mu plačate. In če je odgovor preprosto, da drugje plačajo več, je tudi to pomembna informacija za vašo naslednjo odločitev o plači.

Povišice: kdaj in kako se pogovarjati o njih

Najslabši trenutek za pogovor o povišici je, ko prodajalec že razmišlja o odpovedi. Veliko bolje je imeti ustaljeno prakso: enkrat na leto, ob vnaprej znanem času, preverite plačo vsakega zaposlenega, tudi če nihče ni vprašal. Tako povišica ni usluga ali rezultat barantanja, ampak predvidljiv postopek.

• Enkrat na leto, ob istem času. Na primer na začetku leta ali ko se spremeni zakonski minimum. Prodajalec ve, kdaj lahko pričakuje pregled.
• Ponovno poglejte trg. Lokalne plače se lahko v enem letu precej spremenijo; kar je bilo lani konkurenčno, letos morda ni.
• Upoštevajte inflacijo. Če so cene v letu opazno zrasle, je nespremenjena plača v resnici znižanje. Vaš prodajalec to natančno čuti.
• Povežite jo z odgovornostjo. Če nekdo prevzame novo nalogo — samostojno zapiranje, uvajanje, naročanje — naj se to pozna pri njegovi plači, ne le pri količini dela.
• Ne dajajte „tihih“ povišic. Če enemu zaposlenemu brez besede plačate več, bo drugi to prej ali slej izvedel. Zapisan plačni razred in jasno pravilo preprečita zamere.
• Če povišice zdaj ne morete dati, povejte, zakaj, in kdaj se boste k temu vrnili. Molk je slabši od iskrenega „zdaj ne, a junija se spet usedemo“.

Stran prodajalca: kaj vprašati in kako prositi za povišico

Če ste prodajalec, vaša plača ni le številka v pogodbi. Splača se že na prvem pogovoru razjasniti, iz česa je sestavljena, kdaj bo izplačana in kaj še spada zraven — pozneje je vprašati veliko bolj nerodno. Spodnja vprašanja niso zahtevna; pošten trgovec bo nanje rad odgovoril, in če ne bo, vam tudi to nekaj pove.

Za povišico prosite z dejstvi, ne s pritožbami. Zapišite, kaj se je spremenilo, odkar ste zaposleni: katere nove naloge ste prevzeli, ali zapirate sami, ali ste koga uvedli, kako natančna je vaša blagajna, ali se je zmanjšal odpis na polici, za katero skrbite. Preverite, koliko se lokalno plačuje podobno delo, in navedite konkretno številko. Ne sprašujte za pultom med dvema strankama; prosite za mirne četrt ure. Če je odgovor zaenkrat ne, vprašajte, kaj bi bilo potrebno in kdaj se boste spet pogovorili.

Pogoste napake

• Upoštevanje le bruto plače. Brez prispevkov, dopusta, bolniške odsotnosti in fluktuacije osebja je zaposleni videti veliko cenejši, kot je.
• Merjenje plač glede na promet. Plače se izplačujejo iz marže; trgovina z nizko maržo in visokim prometom zmore manj plač, kot se zdi.
• Dva človeka ves dan zaradi devetdesetminutne konice. Kratka izmena s prekrivanjem pogosto opravi isto delo za pol cene.
• Nagrada le za promet. Denar veže na vsiljivo prodajo in na srečo, na katero prodajalec nima vpliva.
• Nagrada, obljubljena ustno in nikoli zapisana. Ob koncu meseca se vsaka stran spominja nečesa drugega.
• Zamuda pri izplačilu plače ali nagrade. Ena sama zamuda uniči več zaupanja, kot ste ga zgradili v enem letu.
• Tihe, enkratne povišice. Prej ali slej pridejo na dan, drugi pa to doživijo kot nepravično.
• Pogovor o plači šele, ko nekdo da odpoved. Takrat je običajno prepozno, pa tudi dražje.
• Prepričanje, da denar reši vse. Ob nepredvidljivem razporedu in slabem ravnanju tudi višja plača nikogar ne bo dolgo obdržala.

Povzetek

• Spodnja meja plače je lokalni minimum; dejansko raven določata lokalna tržna plača in odgovornost dela.
• Zaposleni delodajalca stane več od svoje bruto plače; v primeru poldrugikrat toliko, a točno razmerje je odvisno od države.
• Strošek plač merite glede na bruto dobiček in izračunajte, koliko stane ura dela — to vam pove, ali se dodatna oseba v konici splača.
• Nagrade dajte za tisto, na kar prodajalec lahko vpliva, po merljivem pravilu, zapisanem vnaprej, in jih izplačajte pravočasno.
• Dobrega prodajalca obdržijo predvidljiv razpored, pravilna plača, spoštovanje in napredovanje — poleg denarja, ne namesto njega.
• Plače vsako leto preverite po preglednem pravilu; prodajalec pa naj za povišico prosi z dejstvi in konkretno številko.

Pogosto zastavljena vprašanja