Januarska kriza po praznikih: kaj storiti, ko se prodaja januarja umiri

Sredi decembra komaj sledite: za pultom je vrsta, hladilnik polnite dvakrat na dan, zvečer pa se sprašujete, kdaj boste končno sedli. Potem pride drugi teden januarja. Ob desetih dopoldne je trgovina prazna, polovica kruha ostane, dnevni pregled pa pokaže številko, ob kateri se vam stisne želodec.

V takih trenutkih je lahko pomisliti, da delate nekaj narobe. Ne delate: upad prodaje po praznikih se pojavi v skoraj vsaki trgovini, leto za letom, približno ob istem času. Vprašanje ni, ali bo prišel, ampak kako velik bo in kaj boste z njim storili. Če odgovor poznate vnaprej, januar ni strašen, ampak predvidljiv — in je lahko celo koristen.

V tem članku pregledamo, zakaj promet pade, kako ga izmeriti iz lanskih številk, s kolikšnim primanjkljajem računati, kaj storiti z ostanki praznične robe, kaj se januarja prodaja, kje lahko prihranite pri stroških in času ter za kaj izkoristiti mirne tedne. Na koncu sta kontrolni seznam po tednih in najpogostejše napake. O pripravi pred prazniki piše članek Priprava na konec leta: sezonski načrt za vašo trgovino od oktobra do januarja — ta se nadaljuje tam, kjer se oni konča.

Zakaj se januarja prodaja umiri?

Januarsko zatišje nima enega vzroka, ampak več majhnih, ki delujejo hkrati. Splača se vedeti, koliko kateri od njih tehta v vaši trgovini, ker vsak zahteva drugačen odziv.

• Denar je že porabljen. Decembra so družine porabile več kot običajno, mnoge pa do sredine januarja čakajo na naslednji prihodek. Košarica se zmanjša: stranke kupijo, kar potrebujejo, dodatke pa izpustijo.
• Zaobljube in diete. Po prazničnem hranjenju in pitju mnogi kupujejo manj sladkarij, prigrizkov in alkohola ter več zelenjave, sadja, jogurta in vode.
• Ostajanje doma. Del kratkih vsakodnevnih nakupov izgine: kdor je na dopustu, ne kupuje na poti v službo, kdor varčuje, pa kupuje redkeje, z večjo košarico, v veliki trgovini.
• Vreme. Mraz, tema, brozga ali sneg zadržijo več ljudi doma, tisti, ki vseeno gredo ven, pa v trgovino na vogalu ne skočijo „kar tako“.
• Senca decembra. Po decembrskem vrhuncu je vsak običajen mesec videti šibek. Če januar merite ob decembru, vidite dvakrat večji upad, kot je v resnici.

Kako velik je upad? Poglejte lanski januar

Najboljša ocena, kako velik bo letošnji upad, je lanski januar. Primerjajte ga s tremi obdobji: z decembrom, ker ob njem čutite zatišje; s povprečnim mesecem, na primer oktobrom, ker ta pokaže resnični upad; in, če ga imate, s predlanskim januarjem, ker ta pokaže, ali upad raste ali se manjša.

Poglejmo primer, v nevtralnih enotah. Majhna trgovina v povprečnem mesecu iztrži 1.500 enot na dan, decembra 2.100 in januarja 1.200. V primeru računamo s 30 delovnimi dnevi v vsakem od treh mesecev, povprečno 25 % maržo in fiksnimi stroški 10.000 enot na mesec: to pokrije najemnino, stroške obratovanja, plače in druge redne postavke.

Najpomembnejša številka ni 43, ampak 20 %. Merjenje ob decembru se vedno konča s paniko, ob povprečnem mesecu pa vidite, da se trgovina ni zrušila, ampak se je le vrnila na raven malo pod običajno. Izgube ne povzroči sam januarski promet, ampak fiksni stroški, ki ostanejo enaki. To je točka, na kateri lahko delate.

Kje pade prodaja? Razdelitev po urah

Dnevni seštevek pove le, za koliko je promet nižji, ne pa tudi, kdaj. Če lanski januar pogledate v razdelitvi po urah, se izkaže, da upad ni enakomeren: nekatere ure se skoraj ne spremenijo, druge se izpraznijo. Razpored in odpiralni čas se splača prilagoditi temu, ne dnevnemu povprečju.

Iz primera sledita dve stvari. Prvič: zgodnji jutranji in pozni popoldanski termin prineseta večino januarskega prometa, zato tam ne varčujte pri strežbi, saj so takrat tu vaše stalne stranke. Drugič: pozno dopoldne in zgodnje popoldne sta mirna in tam morda nista potrebni dve osebi za pultom. Tudi večerni termin je šibkejši, a to še ne pomeni, da morate zapirati prej — več o tem v razdelku o stroških.

Januarski primanjkljaj in denar

Primer trgovine konča januar z izgubo 1.000 enot. To samo po sebi ni težava, če ste jo pričakovali in imate iz česa plačati. Težava nastane, če decembrski izkupiček porabite decembra, januarja pa hkrati prispejo fiksni stroški in računi za decembrsko robo. Dobiček in denar se ne gibljeta po istem urniku: kako načrtovati rezervo in zakaj je lahko blagajna prazna tudi v dobičkonosni trgovini, piše v članku Trgovina je dobičkonosna, pa vseeno nima denarja — zaloge in likvidnost. Tu je dovolj reči: januarsko rezervo odložite decembra, iz decembrskega prometa, preden ga porabite.

Del primanjkljaja pa je mogoče zapolniti, in to ne s popusti, ampak na podlagi podatkov. V primeru trije preprosti koraki:

• Manj prekrivanja. V povprečnem mesecu delata dve osebi hkrati 4 ure na dan, dopoldne med 10. in 12. ter popoldne med 15. in 17. uro. Januarja lahko dve dopoldanski uri prekrivanja odpadeta, ker je termin 9–12 šibkejši za 27 %. Pri strošku plače 8 enot na uro je to 2 × 8 × 30 = 480 enot.
• Januarska košarica. Nekaj dobro izbranih januarskih izdelkov in ena ali dve majhni akciji prineseta 60 enot dodatnega prometa na dan. Ker akcija pomeni manjšo maržo, je pri 20 % to 60 × 30 × 0,20 = 360 enot dobička.
• Hladilnik manj. Sezonskega hladilnika za pijače, vključenega za december, januarja ne potrebujete. Če porabi 3 enote elektrike na dan, izklop prihrani 3 × 30 = 90 enot.

Skupaj trije koraki znesejo 480 + 360 + 90 = 930 enot. Januar se potem konča pri −70 enotah namesto pri −1.000: ne bo postal dober mesec, a primanjkljaj skoraj izgine. Več od tega iz januarja redko iztisnete, pa tudi ni treba. Cilj je, da trgovina v februar pride nepoškodovana, z rezervo in bistrejšo glavo.

„Januar ni zato, da bi ga zmagali, ampak da ga pametno prebrodite — da februarja odpre vrata boljša trgovina od tiste, ki jih je zaprla decembra.”

Ostanki praznične robe: razprodaja, odpis, pospravljanje

Dne 2. januarja praznična roba čez noč izgubi vrednost. Sladkarije v darilnih škatlah, čokolada v božični embalaži in praznične pijače se 27. decembra še kupujejo kot darilo; do sredine januarja jih nihče več ne želi. Zato se morate o tem, kar je ostalo, odločiti hitro: dlje ko stoji, manj prinese.

Poglejmo primer. Na polici je ostalo 40 škatel prazničnih sladkarij, nabavna cena je 3 enote na škatlo, prodajna 5 enot. Če jih pustite pri miru, jih januarja po polni ceni morda prodate 10 škatel, ostalim 30 pa poteče rok. Če pa 2. januarja začnete enotedensko znižanje za 30 %, v drugem tednu pa preidete na 50 %, je rezultat povsem drugačen:

Pomembnejše od tega, za koliko znižate, je, kdaj. Prvi teden je najdragocenejši, ker praznično vzdušje še traja in mnogi še iščejo kaj za januarsko druženje ali za službo. Če znižanje nastavite vnaprej, z datumi, se vam ga ni treba spominjati vsako jutro in ne bo se zgodilo, da na polici visi akcijska tabla, blagajna pa zaračuna staro ceno. O nastavljanju časovno omejenih akcij in izbiri med fiksno ceno in odstotkom piše članek Časovne akcije: naj blagajna zaračuna pravo ceno.

• Kaj razprodati z akcijo: sladkarije v darilnih škatlah, čokolado v praznični embalaži, praznične pijače, darilne košarice. Znebite se jih v prvih dveh tednih januarja; potem se komaj še premaknejo.
• Kaj odpisati: praznično pecivo in kolače, ki jim je potekel ali bo kmalu potekel rok, odprte ali poškodovane darilne škatle, pokvarljivo sezonsko blago. Zabeležite jih z razlogom — potekel rok, poškodovano, neprodajno —, da boste prihodnje leto videli, česa ste naročili preveč.
• Kaj lahko pospravite za prihodnje leto: okraske, opremo izložbe, prtičke z božičnim vzorcem, sezonske košare, prazne darilne škatle. Zložite jih v označeno škatlo in nanjo napišite, kaj je v njej in koliko.
• Na kaj paziti zaradi rokov: tudi del trajne praznične robe poteče v nekaj mesecih. Preverite roke, preden se odločite, ali jo lahko pospravite — kar spomladi tako ali tako ne boste mogli prodati, znižajte zdaj.

Kaj se januarja prodaja?

Januarske stranke ne želijo manj, ampak nekaj drugega. Decembrska polica, urejena za darila in praznično mizo, januarja drži pravo blago na napačnih mestih. Če police prilagodite januarski košarici, stranke manj iščejo in več najdejo.

• Osnovna živila. Kruh, mleko, jajca, moka, olje, riž, testenine — januarske stranke kupujejo, kar potrebujejo, zato mora biti to vedno na voljo in dobro vidno. Če zmanjka, stranke kupijo drugje in tam tudi ostanejo.
• Zdravi in dietni izdelki. Jogurt, zelenjava, sadje, mineralna voda, polnozrnato pecivo, muesli, pijače brez sladkorja. Zaobljube so najmočnejše v prvih dveh tednih januarja.
• Topli napitki. Čaj, kava, kakav, prašek za vročo čokolado, limone, med. V mrzlih jutrih so to stalni gostje v košarici.
• Sestavine za juho. Korenovka, čebula, krompir, suhe stročnice, jušne kocke, jušne testenine. Majhen „kotiček za juho“ na koncu police proda več, kot če je vse razmetano po trgovini.
• Majhna razvajanja. Boljša čokolada, kos torte, poseben čaj — januarske stranke ne bodo zapravljale za velike stvari, si pa privoščijo majhno nagrado. To najbolje deluje ob pultu.

Poleg polic osvežite tudi izložbo. Božični okras, ki 2. januarja še visi, sporoča, da se trgovina še ni prebudila. Čista, preprosta zimska izložba s toplimi napitki ali sestavinami za juho mimoidočim pove, da je tudi zdaj tu tisto, kar potrebujejo. Za ideje si oglejte članek Izložba in pročelje trgovine: ideje, zaradi katerih mimoidoči res vstopijo.

Stroški in čas: odpiralni čas, razpored, energija, naročila

Januarja lahko na promet vplivate malo, na stroške in čas pa veliko bolj. Vprašanje je vedno isto: katera ura, katera oseba, kateri hladilnik in katero naročilo si iz januarskega prometa povrne svoj strošek.

• Odpiralni čas. Ne zapirajte prej brez premisleka. V primeru termin 18–20 prinese 150 enot na dan; če od tega na zadnjo uro odpade 60 enot, je to pri 25 % marži 15 enot dobička, strošek plače in energije za to uro pa je 8 + 2 = 10 enot. Ta ura se splača tudi januarja. Kjer dobiček ure pade pod njen strošek, tam je vredno razmisliti. O mejni uri piše članek Do kdaj naj bo trgovina odprta? Mejna ura, nedelje in zgodnja odpiranja.
• Razpored. Ne krajšajte odpiralnega časa, ampak prekrivanje. Kjer januarja zadošča ena oseba, naj bo druga raje v skladišču, pri policah ali na usposabljanju ali pa naj v teh tednih izkoristi dopust.
• Dopusti. Januar je najboljši čas za dopuste: po decembrskem vrhuncu si počitka želi tudi ekipa, trgovina pa zmore z manj ljudmi. Če dopuste načrtujete za januar, bo ekipa v prometnih mesecih popolna.
• Energija. Izklopite sezonski hladilnik, preverite vrata in tesnila hladilnikov ter razsvetljavo, ki je bila potrebna le decembra. Koliko vas stane posamezen hladilnik, piše v članku Koliko te stane hlajenje? Račun za energijo v trgovini.
• Naročanje v manjših količinah. Naročanje po decembrskih navadah je januarja najhitrejša pot do prevelikih zalog. Naročajte redkeje ali v manjših količinah, glede na promet lanskega januarja, pri sveži robi pa vsak dan spremljajte, kaj ostane.

Kako kar najbolje izkoristiti mirne tedne

Preostanek leta vedno zmaga nujno: stranka, dobava, vrsta. Januarja je končno čas za tisto, kar je pomembno, a nikoli nujno. Če to naredite zdaj, bo celo leto lažje. Splača se napisati seznam in vsakemu mirnemu jutru dodeliti eno nalogo.

• Čiščenje in pospravljanje. Hladilniki, kotički za policami, skladišče, spodnja stran pulta — kar decembra niste utegnili očistiti, lahko uredite zdaj.
• Prerazporejanje. Če že dolgo nameravate premakniti polico ali spremeniti razpored v hladilniku, boste zdaj s tem motili manj strank in imate čas, da preizkusite.
• Inventura in red v skladišču. Če vas letna inventura še čaka, gre v mirnih dneh lažje. Korake opisuje članek Letna inventura v trgovini, korak za korakom — s kontrolnim seznamom.
• Usposabljanje. Nova prodajalka ali nov prodajalec se najbolje uči januarja: je čas pokazati naročanje, zapiranje, preverjanje hladilnikov, stranke pa so bolj potrpežljive, ko jih je malo.
• Pogovori z dobavitelji. Tudi za dobavitelje je januar miren, zato se je lažje pogovarjati o plačilnih rokih, najmanjših naročilih in letošnjih pogojih.
• Pregled cen. Preverite, katerim izdelkom je med letom marža zdrsnila, ker se je nabavna cena zvišala, prodajna pa ne. Če morate zvišati cene, kdaj in kako to storiti, piše v članku Kdaj in kako zvišati cene, ne da bi izgubil kupce.
• Analiza lanskega leta in letošnji načrt. Po kategorijah poglejte, kaj je prineslo promet in dobiček in kaj ne ter kaj bi letos naredili drugače. Za preprost letni načrt je dobro izhodišče članek Poslovni načrt za odprtje trgovine: predloga, izračunan primer in številke, ob katerih se zlomi — logika številk je enaka tudi za trgovino, ki že posluje.

Ideje za januarske akcije, ki ne kurijo denarja

Januarja akcija ni zato, da bi vrnila decembrski promet, ker ga ne bo. Namenjena je temu, da pripelje stranke skozi vrata, jim v košarico doda kak izdelek več in stalnim strankam da občutek, da se splača priti sem. Dobra januarska akcija je majhna, ciljana in vnaprej veste, kdaj se konča.

Največja nevarnost pri januarskih akcijah je znižati celo polico, ker vas zatišje teži. Takrat iste stranke kupijo iste stvari, le ceneje, primanjkljaj pa se poveča. Akcija je dobra, če proda nekaj, česar stranka sicer ne bi kupila, ali s police odstrani nekaj, kar bi sicer postalo odpis.

Januar je mesec stalnih strank. Kdor pride tudi v tem času, je hrbtenica trgovine, in prav on bo prihajal tudi februarja in marca. Pozdrav z imenom, odložena žemlja, vprašanje, kako so minili prazniki, so vredni več kot kateri koli odstotek. Kako doseči, da se stranke vračajo, piše v članku Stalni kupci: kako doseči, da se ljudje vračajo. In če se januarsko razpoloženje čuti tudi na drugi strani pulta, z bolj nestrpnimi in čemernimi strankami, ima članek Težavne stranke v mali trgovini: 10 tipov, ki jih pozna vsak prodajalec — in kako ravnati z njimi stavke, ki delujejo.

Kontrolni seznam po tednih

Januar se ne načrtuje januarja, ampak v zadnjem tednu decembra, ko je v blagajni še denar in čas za odločitve. Spodnji seznam razdeli naloge po tednih, od konca decembra do začetka februarja.

1. 11. Zadnji teden decembra: načrtPoglejte lanski januar v primerjavi z decembrom in s povprečnim mesecem, tudi v razdelitvi po urah. Januarsko rezervo odložite iz decembrskega prometa, januarsko naročilo pa odmerite po lanskem januarju, ne po decembru.
2. 22. 2.–8. januar: pospravite praznikeZačnite prvo znižanje prazničnih ostankov, snemite božične okraske ter preuredite izložbo in police za januarsko košarico. Izklopite sezonski hladilnik in preverite roke na preostalem blagu.
3. 33. 9.–15. januar: zaključite ostankePreidite na drugo, večje znižanje, kar ob koncu tedna še ostane, pa zabeležite kot odpis, z razlogom. Trajne okraske pospravite, označene, za prihodnje leto in si zapišite, česa ste naročili preveč.
4. 44. 16.–25. januar: izkoristite zatišjeTo so najšibkejši tedni: čas za dopuste, veliko čiščenje, prerazporejanje in usposabljanje. Pogovorite se z dobavitelji ter preglejte cene in marže.
5. 55. Konec januarja: poglejte številkePrimerjajte letošnji januar z lanskim: ali je bil upad manjši ali večji, katera ura in katera kategorija sta se obnašali drugače. Iz lanskih izkušenj pripravite preprost načrt za letos.
6. 66. Začetek februarja: nazaj v normaloRazpored vrnite na običajno poslovanje, naročila prilagodite temu, kar ste se naučili januarja, in načrtujte naslednjo sezono. Zapišite si, kaj bi prihodnji januar naredili drugače, in to priložite decembrskim nalogam.

Pogoste napake

• Panični popusti. Če zaradi zatišja znižate vse, iste stranke kupijo iste stvari ceneje, primanjkljaj pa se poveča. Akcija naj bo majhna, ciljana in naj ima konec.
• Preveliko naročanje. Po decembrskem prometu je lahko naročiti decembrske količine. Januarsko naročilo odmerite po lanskem januarju in raje dvakrat naročite premalo kot enkrat preveč.
• Vsaka ura z dvema osebama. Dnevni seštevek zavaja: razdelitev po urah pokaže, kje je prekrivanje nepotrebno. Najprej ne krajšajte odpiralnega časa, ampak nepotrebno prekrivanje.
• Brez denarne rezerve. Če decembrski izkupiček porabite decembra, januarja hkrati prispejo fiksni stroški in decembrski računi. Rezervo odložite decembra.
• Merjenje ob decembru. Januar merite ob povprečnem mesecu, ne ob decembru. V primeru je to razlika med 20 in 43 % — z drugimi besedami med mirno odločitvijo in paniko.
• Odlašanje z ostanki praznične robe. Vsak dan, ko sladkarije v darilnih škatlah stojijo po polni ceni, zmanjša možnost, da se bodo sploh prodale. Odločite se o njih 2. januarja.
• Zapravljeni mirni tedni. Če januarske ure za pultom preživite ob gledanju telefona, veliko čiščenje, usposabljanje in načrt zdrsnejo še za eno leto.

Povzetek

• Upad prodaje po praznikih se pojavi v skoraj vsaki trgovini: skupaj ga povzročajo že porabljen denar, novoletne zaobljube, ostajanje doma in slabo vreme.
• Izmerite ga iz lanskega januarja, ob povprečnem mesecu in ob decembru, v razdelitvi po urah; v primeru je dnevni promet 1.200 enot namesto 1.500, kar je 20 % upada.
• Pri enakih fiksnih stroških primer trgovine konča januar z izgubo 1.000 enot; rezervo odložite decembra.
• Ukinitev prekrivanja, januarska košarica in izklop enega hladilnika v primeru vrnejo 480 + 360 + 90 = 930 enot.
• Ostanke praznične robe razprodajte v dveh tednih s časovno omejenim znižanjem v dveh stopnjah; kar ostane, je odpis z razlogom, okraske pa pospravite označene.
• Januarja se prodajajo osnovna živila, dietni izdelki, topli napitki, sestavine za juho in majhna razvajanja — okoli njih uredite police in izložbo.
• Mirne tedne izkoristite za čiščenje, prerazporejanje, usposabljanje, pogovore z dobavitelji, pregled cen in letošnji načrt.

Pogosto zastavljena vprašanja