Kdor odpira trgovino, prej ali slej sedi nad seznamom veletrgovca z nekaj tisoč izdelki in se sprašuje: kaj naj od tega naročim? Skušnjavi sta dve. Ena je, da imate malo vsega, da nihče ne odide praznih rok. Druga je, da ponudite, kar je všeč vam ali kar ste videli v večjih trgovinah. Obe poti vodita na isto mesto: polne police, veliko vezanega denarja in nekaj tednov pozneje vrsta izdelkov, ki se ne premaknejo.
Začetni asortiman ni stvar okusa, temveč predpostavka o tem, kaj bodo pri vas kupovali ljudje, ki gredo mimo. To predpostavko se splača skrbno sestaviti, nato pa jo v prvih tednih preveriti z resnično prodajo. Ta članek vam pomaga sestaviti asortiman iz nič — za novo trgovino ali ko staro znova zaženete in želite začeti s čisto mizo.
Če vaša trgovina že posluje in želite obstoječi asortiman zožiti v eno močno smer, o tem govori članek Specializacija za male trgovine. Natančnejše naročanje obravnava Manjko ali preveč zaloge?, dnevne količine svežega blaga Koliko svežega blaga naročiti za jutri?, kam kaj postaviti pa Kam naj gre kaj? Tu je vprašanje, kaj naj bo na polici sploh prvi dan.
Asortiman izhaja iz vaših strank
Majhna trgovina se s supermarketom ne bori za tedenski nakup. Ljudje, ki pridejo noter, so na poti nekam, nečesa jim je zmanjkalo ali jim je bližina pomembnejša od najnižje cene. Zato prvo vprašanje za vaš asortiman ni „kaj običajno prodajajo sosedske trgovine“, temveč kdo gre mimo vaših vrat, kdaj in kaj mu v tistem trenutku manjka.
- Jutranji val: ljudje, ki hitijo v službo ali šolo. Kruh, pecivo, mleko, kava, plastenka vode, hiter zajtrk. Zanje je hitrost vse — malo izdelkov, a vedno na zalogi.
- Dnevni val: ljudje doma, starejše stranke, starši z majhnimi otroki, zaposleni iz bližnjih delovnih mest. Manjši nakupi, osnovna živila, zelenjava, narezek, gospodinjske drobnarije.
- Večerni val: ljudje, ki se vračajo domov in kupijo večerjo ali jutrišnji zajtrk. Kruh, jajca, mlečni izdelki, pijače, nekaj za večerjo — in takrat se bolje prodajajo tudi sladkarije in prigrizki.
- Vikend: drugačen ritem, drugačna košarica. Svežejše pekovsko blago, stvari za zajtrk, pijače za goste in vse drobne stvari tipa „pozabil sem“, zaradi katerih nihče ne želi sesti v avto.
- Posebne stranke: bližnja šola, pisarna, gradbišče, zdravstveni dom ali športno igrišče prinese svojo košarico — prigrizke, pijače, hitro kosilo. Če je kaj takega v bližini, načrtujte zanj posebej.
Tega vam ni treba ugibati; lahko opazujete. Ob treh različnih delih dneva se postavite blizu prostora, ki ga imate v mislih, in opazujte, kdo gre mimo in kaj nosi iz drugih bližnjih trgovin. Če znova zaganjate staro trgovino, sosede in prve stranke vprašajte, kaj so pogrešali. Desetminutni pogovor s frizerko nasproti vam o okolici včasih pove več kot teden dni štetja.
Zemljevid kategorij: kaj potrebujete in kaj opravlja
Preden izberete en sam izdelek, se odločite o kategorijah. Vsaka kategorija naj ima v trgovini jasno vlogo. Magnet za obisk pripelje stranko noter, četudi malo zasluži. Nosilec marže prinese večji del dobička. Impulzni izdelek pristane v košarici pri pultu ali mimogrede. Storitev pa ljudem da razlog, da pridejo prav k vam. Četrti stolpec tabele je enako pomemben: to je tveganje — kako hitro pokvarljivo je blago in koliko denarja veže.
| Kategorija | Zakaj jo potrebujete | Tipična vloga | Tveganje |
|---|---|---|---|
| Kruh in pekovski izdelki | Najpogostejši razlog za vsakodnevni obisk | Magnet za obisk | Visoko: po enem dnevu neprodajno, ostanki gredo v odpis |
| Mleko, mlečni izdelki, jajca | Hrbtenica vsakodnevnega nakupa, zjutraj in zvečer | Magnet za obisk | Srednje: kratek rok uporabnosti, potrebno hlajenje |
| Voda, brezalkoholne pijače, sokovi | Kupljeno spotoma, hitro se prodaja, potrebno vse leto | Magnet za obisk in nosilec marže | Malo kvarjenja, a zavzame veliko prostora in denarja |
| Shramba: moka, sladkor, olje, testenine, riž, konzerve | Nakup tipa „doma nam je zmanjkalo“, stranke ga pričakujejo | Magnet za obisk | Nizko: dobro obstojno, a se lahko počasi obrača |
| Sadje in zelenjava | Da trgovini občutek svežine, mnogi se vračajo ponj | Magnet za obisk, včasih nosilec marže | Visoko: hitro se pokvari, veliko prebiranja |
| Narezek, sir, ohlajene pripravljene jedi | Za zajtrk, večerjo, malico | Nosilec marže | Visoko: kratek rok uporabnosti, hlajenje |
| Sladkarije, prigrizki, čips in oreščki | Nakupi ob pultu in zvečer | Impulz in nosilec marže | Malo kvarjenja, številne različice so skušnjava |
| Kava, čaj, izdelki za zajtrk | Redni, zvesti nakupi | Nosilec marže | Nizko, a okusi se zelo razlikujejo |
| Gospodinjstvo, čistila in higiena | Nakup tipa „za to se ne splača hoditi daleč“ | Nosilec marže | Malo kvarjenja, počasen obrat, dragi izdelki |
| Storitve: kava za s seboj, prevzem paketov, manjša popravila, polnjenje dobroimetja | Razlog, da pridejo k vam — in ob tem kaj kupijo | Storitev | Malo vezanega denarja, a zahteva čas in prostor |
Zemljevid vam pokaže tudi, kje je tveganje. Kruh, zelenjava in ohlajeno blago pripeljejo stranke, a prav od tam prihaja največ odpisa. Pijače in shrambno blago se ne kvarijo, vežejo pa veliko denarja in prostora. V dobro sestavljenem začetnem asortimanu imajo pokvarljive kategorije malo izdelkov, natančno naročenih, pri obstojnem blagu pa ne potrebujete velikega paketa vsega.
Osnovna živila in izdelki z višjo maržo: ravnovesje
Osnovna vsakodnevna živila — kruh, mleko, jajca, voda, moka, sladkor, olje — predstavljajo največ nakupov, a najnižjo maržo. Stranke poznajo cene in jih primerjajo z velikimi trgovinami, zato imate malo manevrskega prostora. Če bi vaš asortiman sestavljala le ta, bi imeli veliko strank in skoraj nič denarja. Če pa jih izpustite, stranke ne pridejo noter in tudi do izdelkov z višjo maržo nikoli ne pridejo.
Spodnji primer prikazuje majhno trgovino z živili v stanovanjskem naselju, preračunano na 100 enot prometa. Odstotki marže so okvirni, vaše nabavne in prodajne cene bodo pokazale drugačne — pomembna je struktura: polovica prometa so osnovna živila, a od tam prihaja le okrog tretjina dobička.
| Skupina | Promet (od 100 enot) | Tipična marža | Marža v enotah | Delež dobička |
|---|---|---|---|---|
| Osnovna živila: kruh, mleko, jajca, shramba | 50 enot | 15% | 7,5 enote | pribl. 32 % |
| Sveže: pekovski izdelki, zelenjava, narezek, sir | 20 enot | 25% | 5 enot | pribl. 21 % |
| Pijače: voda, brezalkoholne pijače, sokovi, kava | 15 enot | 35 % | 5,25 enote | pribl. 22 % |
| Impulz: sladkarije, prigrizki, drobni izdelki | 10 enot | 40 % | 4 enote | pribl. 17 % |
| Gospodinjstvo in higiena | 5 enot | 40 % | 2 enoti | pribl. 8 % |
| Skupaj | 100 enot | pribl. 24 % mešano | 23,75 enote | 100 % |
To ne pomeni, da je treba osnovna živila zmanjšati. Ravno nasprotno: vedno morajo biti na voljo, ker pripeljejo stranko, ki vzame še pijačo ali čokoladico. V začetnem asortimanu imejte malo izdelkov osnovnih živil, a naj jih nikoli ne zmanjka; v skupinah z višjo maržo ponudite dovolj izbire, da stranke kaj najdejo, a ne toliko, da vaš denar stoji na polici.
Malo izdelkov, dobra globina: začetne količine
Začetni asortiman se skrči na dve vprašanji: koliko različnih izdelkov (širina) in koliko vsakega (globina). Večina novih trgovin pretirava s širino in varčuje pri globini: dvanajst vrst jogurta, po dva od vsakega, in v sredo popoldne kupec vidi, da jih polovica manjka. V majhni trgovini je zanesljivost vredna več kot izbira. Stranke si zapomnijo, da imate vedno kruh in mleko — ne tega, da so nekoč videle dvanajst vrst jogurta.
Količine lahko začnete s preprosto oceno: stranke na dan × delež strank, ki kupijo ta izdelek. Če lokacija obeta 200 strank na dan in ocenjujete, da vsaka deseta kupi mleko, je to 20 na dan. Če mleko zdrži dva ali tri dni in dobave prihajajo vsak drugi dan, potrebujete približno za dva dni in še nekaj za polico in hladilnik. Pri obstojnem blagu je izračun enak, le za daljše obdobje: potrebujete toliko konzerv, kolikor se jih bo prodalo do naslednjega naročila, ne pol skladišča.
| Skupina izdelkov | Izdelki na začetku | Koliko imeti | Kako oceniti |
|---|---|---|---|
| Kruh, pecivo | 2–4 vrste kruha, 3–5 vrst peciva | Za en dan, vikend posebej | Stranke × koliko jih kupi; prvi teden naročite manj in opazujte, kdaj pošlo |
| Mleko, mlečni izdelki | 2–3 vrste mleka, 3–5 jogurtov in smetan, 2–3 siri | Do naslednje dobave, z majhno rezervo | Najprej najpogostejše pakiranje in vsebnost maščobe, ostalo pozneje |
| Jajca | 1–2 vrsti | Za nekaj dni | Malo vrst, a nikoli naj jih ne zmanjka |
| Voda, brezalkoholne pijače | 2–3 vode, 6–10 brezalkoholnih pijač in sokov | Za en do dva tedna | Več v majhnih pakiranjih, manj v velikih |
| Shramba | 1–2 izdelka vsakega osnovnega živila | Za dva do štiri tedne | Najbolj znano pakiranje, izdelki tipa „rabim doma“ |
| Sladkarije, prigrizki | Skupaj 15–25 izdelkov | Za en do dva tedna | Majhni, poceni, hitro prodajani izdelki, malo velikih škatel |
| Gospodinjstvo, higiena | 1–2 izdelka na kategorijo | Za dva do štiri tedne | Le nujne potrebe: detergent za posodo, papir, zobna pasta, baterije |
Pri ocenjevanju zaokrožujte previdno in začnite z manj izdelki. Manjkajoč izdelek lahko dodate teden pozneje, ko vidite, kaj ljudje sprašujejo. Odvečnega pa lahko počistite le z akcijo ali kot odpis — do takrat pa denar stoji na polici. Natančnejše nastavljanje ritma naročanja podrobno obravnava naš članek o pomanjkanju in presežku zaloge.
Kaj na začetku izpustiti
Pri prvem naročilu se največ denarja ne izgubi pri tem, kar manjka, temveč pri tem, kar je odveč. Ti artikli se posamezno zdijo nedolžni, skupaj pa vežejo velik del začetnega kapitala in mesece stojijo na polici.
- Dolge palete znotraj ene kategorije: osem pralnih praškov, petnajst čajev, dvajset vrst piškotov. Začnite z dvema ali tremi in razširite, če ljudje sprašujejo.
- Velika pakiranja: družinska pakiranja čistil, velike vreče moke, večlitrska pakiranja. Stranke majhne trgovine kupujejo v majhnem; velika pakiranja kupijo v supermarketu.
- Sezonski artikli: praznične sladkarije, pripomočki za žar, šolske potrebščine. Najprej morate spoznati svoje stranke, sicer vam bodo ob koncu sezone ostali.
- Dragi izdelki, ki se prodajajo počasi: vrhunske pijače, posebni uvoženi izdelki, draga kozmetika. Že en kos veže veliko denarja, in če se ne proda, z njim ne morete narediti ničesar.
- Posebnosti s kratkim rokom: fini siri, pripravljene jedi, eksotično sadje. Šele ko veste, kdo jih kupuje.
- Stvari, ki so všeč vam, a jih v okolici ni nihče vprašal. Vaš najljubši izdelek je v redu, a kot preizkus, v majhnih količinah.
Impulzni izdelki okrog pulta
Impulzni izdelek je tisti, po katerega nihče ne pride, a ga veliko ljudi odnese domov: čokoladica, žvečilni gumi, majhna vrečka oreščkov, pijača iz hladilnika. Ti imajo običajno boljšo maržo, se malo kvarijo in se prilegajo majhnemu prostoru. Zato si v začetnem asortimanu zaslužijo premišljen, kratek seznam — ne cele vrste polic.
- Majhno in poceni: nekaj, kar stranka doda v košarico, ne da bi razmišljala. Če je drago ali veliko, ni več impulz, temveč odločitev.
- Takoj prepoznavno: na prvi pogled mora biti jasno, kaj je. Pri pultu nihče ne bere etiket.
- Primerno delu dneva: zjutraj žvečilni gumi in kaj k pecivu ali mali kavi; zvečer sladkarije, prigrizki in pijače.
- Malo izdelkov, pogosto menjanih: pet do osem dobro izbranih artiklov proda več kot polno stojalo, na katerem se pogled izgubi.
- Tudi v hladilniku: ena ali dve hladni pijači blizu pulta se pogosto prodajata bolje kot iste pijače v velikem hladilniku zadaj.
Kam natančno sodijo in kaj se splača imeti na pol metra pred pultom, obravnava naš članek o razporeditvi polic. Tu naj zadošča: na začetku imejte impulzni asortiman kratek in v prvih tednih poglejte, kateri artikli se prodajajo. Kar se v dveh ali treh tednih ni premaknilo, zamenjajte z drugim — ta kategorija najbolje prenese eksperimentiranje.
Lokalni in posebni izdelki
Večina vašega začetnega asortimana bo enaka kot v kateri koli podobni trgovini — in to je v redu, to stranke pričakujejo. A že od začetka se splača dodati eno ali dve stvari, ki jih ljudje v okolici najdejo samo pri vas: med, jajca ali marmelado lokalnega pridelovalca, posebni hlebec bližnje pekarne, domače pecivo, izdelke, ki jih imajo radi skupnosti, ki živijo v bližini. To nekomu da razlog, da namenoma pride k vam — in o tem pove drugim.
- Začnite v majhnem: en ali dva izdelka enega pridelovalca, nekaj kosov. Če se prodajajo, razširite; če ne, niste izgubili veliko.
- Vprašajte, ali neprodano blago vzamejo nazaj ali ga zamenjajo in kako pogosto lahko dobavljajo. Pri majhnem pridelovalcu je to pogosto stvar dogovora.
- Naredite jih vidne: majhna polica ali košara blizu vhoda, na roko napisana tablica, od kod prihajajo. Lokalni izdelki se prodajajo, ko jih stranke opazijo.
- Izračunajte tudi maržo: lokalni izdelki so v nabavi pogosto dražji, a so stranke zanje pripravljene tudi več plačati. Če ne zaslužijo ničesar, so draga dekoracija.
Če se po nekaj mesecih izkaže, da so lokalni izdelki ali določena kategorija pri vas posebej močni, lahko to postane cela smer. A to je že vprašanje specializacije — v začetnem asortimanu zadošča, da zaženete en ali dva taka preizkusa in opazujete, kaj bo iz njiju.
Prvih 4–8 tednov: merite in prilagajajte
Začetni asortiman nikoli ni popoln in tudi ni treba, da bi bil. Prvi štirje do osem tednov so zato, da pokažejo, katere vaše predpostavke so bile pravilne. Za to morate izdelek za izdelkom videti tri stvari: kaj se prodaja, kaj stoji in kaj gre v odpis. Če tega ne beležite, vam od prvih tednov ostanejo le vtisi — po vtisu pa se vedno prodaja tisto, kar je všeč vam.
- Kar se dobro prodaja: tega naj ne zmanjka. Preverite, ali je globina dovolj velika in ali potrebujete drugo različico ali velikost pakiranja.
- Kar stoji: česar se v dveh ali treh tednih skoraj ni premaknilo, ne naročajte znova. Če je obstojno, ga razprodajte z akcijo; če je pokvarljivo, naročilo takoj zmanjšajte.
- Kar gre v odpis: odpis beležite z razlogom — pretečen rok, postano, poškodovano. Razlog vam pove, ali ste naročili preveč, izdelek slabo postavili ali z njim slabo ravnali.
- Kar so spraševali, pa ni bilo: iz zvezka „spraševali so“ v majhnih količinah prevzemite artikle, ki so se pojavili večkrat.
- Kar prinaša denar: ne gre le za kose. Izdelek, ki se veliko proda, a malo zasluži, in izdelek, ki se proda manj, a dobro zasluži, imata zelo različni vlogi.
Enkrat na teden v mirni četrt ure preglejte te številke in sprejmite eno ali dve odločitvi: kaj gre ven, kaj pride noter, česa naročite več ali manj. Ne spreminjajte vsega naenkrat, sicer ne boste vedeli, kaj je delovalo. Za to potrebujete evidenco, ki zajema prodajo in odpis po izdelkih; Boltom App na primer beleži prodajo in odpis z razlogom poleg vaše obstoječe blagajne, njegova poročila pa lahko postavijo dve obdobji drugo ob drugo, tako da prve in druge štiri tedne hitro primerjate.
„Vaš prvi asortiman ni odločitev, temveč predpostavka. Stranke o njem glasujejo pri pultu — vaša naloga je le, da preštejete glasove.”
Pogoste napake pri začetnem asortimanu
| Napaka | Do česa vodi | Kako se ji izogniti |
|---|---|---|
| Malo vsega | Širok, a plitek asortiman: marsičesa izmenično zmanjkuje in stranke se ne morejo zanesti na vas | Malo izdelkov v dobri globini — širitev lahko počaka, da boste izmerili |
| Naročanje iz kataloga, ne iz strank | Blago na polici, ki ga v okolici nihče ne išče | Najprej opazujte, kdo gre mimo in kdaj, in iz tega sestavite kategorije |
| Samo osnovna živila | Veliko strank, malo dobička — promet je, denarja ni | Vsaki kategoriji dajte vlogo in naredite prostor tudi za skupine z višjo maržo |
| Preveč pokvarljivih izdelkov | Visok odpis v prvih tednih, ko še ne veste, kaj se prodaja | Začnite z malo izdelki svežega blaga in ostanke preverjajte vsak dan |
| Velika pakiranja in dragi artikli v prvem naročilu | Začetni kapital stoji na polici in se mesece ne premakne | Majhna pakiranja, hitro obračajoči se izdelki; dragi artikli le na zahtevo, v majhnih količinah |
| Brez merjenja prvih tednov | Asortiman se spreminja po vtisih, iste napake pa ostajajo | Prodajo in odpis beležite po izdelkih in ju preglejte vsak teden |
Koraki in kontrolni seznam
- 11. Opazujte svoje strankeOb treh delih dneva, vsaj tri dni, opazujte, kdo gre mimo trgovine in kaj nosi iz drugih bližnjih trgovin. Zapišite jutranji, dnevni, večerni in vikend val ter kaj komu manjka.
- 22. Narišite zemljevid kategorijOdločite se, katere kategorije potrebujete, in vsaki dajte vlogo: magnet za obisk, nosilec marže, impulz ali storitev. Zraven zapišite tveganje — kako hitro pokvarljivo je, koliko denarja veže.
- 33. Določite ravnovesjeOcenite, kolikšen delež prometa prinese vsaka skupina in kakšno maržo zasluži. Preverite, od kod prihaja dobiček in ali imajo skupine z višjo maržo dovolj prostora.
- 44. Izberite izdelke in količineMalo izdelkov na kategorijo, v najbolj znanem pakiranju. Količine ocenite iz števila strank in ritma dobav ter previdno zaokrožite.
- 55. Prečrtajte, kar lahko počakaPreglejte seznam in odstranite dolge palete, velika pakiranja, sezonske artikle in drage izdelke, ki se prodajajo počasi. V majhnih količinah dodajte en ali dva lokalna ali posebna izdelka.
- 66. Vsak teden merite in prilagajajteV prvih štirih do osmih tednih beležite prodajo in odpis po izdelkih, vodite zvezek „spraševali so“ in vsak teden sprejmite eno ali dve odločitvi o tem, kaj ostane, kaj gre in kaj pride.
- Zapisano je, kdo gre mimo trgovine zjutraj, čez dan, zvečer in ob vikendih.
- Vsaka kategorija ima vlogo in znano tveganje.
- Osnovna živila — kruh, mleko, jajca, voda, osnovna shrambna živila — so na voljo, z načrtom, da jih ne zmanjka.
- Tudi skupine z višjo maržo — pijače, sladkarije, prigrizki, gospodinjski izdelki — imajo prostor.
- Pokvarljivega blaga je malo izdelkov, naročanje pa sledi ritmu dobav.
- Prvo naročilo ne vsebuje velikih pakiranj, sezonskih artiklov ali dragih izdelkov, ki se prodajajo počasi.
- Okrog pulta je kratek impulzni asortiman, na preizkusu pa en ali dva lokalna izdelka.
- Veste, kako boste beležili prodajo in odpis po izdelkih in kateri dan v tednu ju boste pregledali.
Povzetek
- Začetni asortiman sestavite iz svojih strank: kdo gre mimo, kdaj in kaj mu manjka.
- Vsaki kategoriji dajte vlogo — magnet za obisk, nosilec marže, impulz ali storitev — in znano tveganje.
- Osnovna živila pripeljejo stranke, skupine z višjo maržo prinesejo dobiček; potrebujete oboje.
- Malo izdelkov, dobra globina: zanesljivost je vredna več kot izbira.
- Na začetku izpustite dolge palete, velika pakiranja, sezonske artikle in drage izdelke, ki se prodajajo počasi.
- V prvih štirih do osmih tednih izdelek za izdelkom merite, kaj se prodaja, kaj stoji in kaj gre v odpis — in prilagodite.
Pogosto zastavljena vprašanja
Kaj prodajati v majhni trgovini?
Tisto, kar lokalni prebivalci in mimoidoči hitro potrebujejo, spotoma. Temelj so osnovna vsakodnevna živila: kruh, pekovski izdelki, mleko, jajca, voda, brezalkoholne pijače in glavna shrambna živila. Ob njih potrebujete kategorije z višjo maržo, kot so pijače, sladkarije, prigrizki, kava in nekaj gospodinjskih izdelkov. Natančen seznam določijo vaše stranke, zato pred odprtjem opazujte, kdo gre mimo, kdaj in kaj nosi.
Koliko izdelkov naj ima majhna trgovina na začetku?
Ene same pravilne številke ni, ker velikost trgovine, police in stranke odločajo o vsem. Majhna trgovina z živili lahko praviloma dobro začne z nekaj sto izdelki, pod pogojem, da so osnovna živila vedno na voljo. Pomembneje je imeti malo izdelkov na kategorijo, a pri vsakem dovolj globine. Začnite z manj in razširite, ko vam prodaja prvih tednov pokaže, kaj ljudje želijo.
Kateri izdelki se v sosedski trgovini prodajajo najbolje?
V večini majhnih trgovin se najpogosteje prodajajo kruh in pekovski izdelki, mleko in mlečni izdelki, jajca, voda in brezalkoholne pijače ter sladkarije in prigrizki. Vrstni red v vaši trgovini je odvisen od okolice: ob pisarni so to morda pijače in hitra kosila, v stanovanjskem naselju izdelki za zajtrk in večerjo. A najbolje prodajani izdelek ni vedno tisti, ki prinese največ dobička. Zato se splača poleg kosov gledati tudi maržo.
Koliko denarja potrebujete za začetno zalogo?
To je odvisno od velikosti trgovine, asortimana in tega, koliko morate dobaviteljem plačati vnaprej. Začetno zalogo odmerite tako, da zadošča do naslednjega naročila, ne za mesece. Ne potrebujete velikega paketa vsakega obstojnega izdelka, pokvarljivih pa le toliko, kolikor zahteva ritem dobav. Naša članka o stroških odprtja trgovine in o poslovnem načrtu podrobno obravnavata začetne stroške in rezerve.
Kakšno naj bo ravnovesje med osnovnimi živili in blagom z višjo maržo?
V tipični majhni trgovini z živili lahko približno polovica prometa prihaja iz osnovnih živil, a precej manjši delež dobička. Natančno ravnovesje je odvisno od vaših strank in cen. Cilj ni zmanjšati osnovna živila, ker pripeljejo stranke, temveč poskrbeti, da tudi skupine z višjo maržo dobijo dovolj prostora. Poročila iz prvih tednov vam bodo pokazala, kako se to ravnovesje izide v vaši trgovini.
Ali se v majhni trgovini splača prodajati sveže sadje in zelenjavo?
Veliko strank se vrača prav ponju, zato se pogosto splača, a to je ena najbolj tveganih kategorij. Začnite z nekaj hitro obračajočimi se izdelki — krompir, čebula, jabolka, banane, paradižnik — in razstavljeno blago preverjajte vsak dan. Odpis beležite z razlogom, da vidite, koliko stane. Če se sadje in zelenjava dobro prodajata in odpis ostaja pod nadzorom, lahko postopoma razširite.
Česa ne prodajati v novi trgovini?
Na začetku izpustite dolge palete znotraj kategorije, velika pakiranja, sezonske artikle in drage izdelke, ki se prodajajo počasi. Enako velja za posebnosti s kratkim rokom, dokler ne veste, kdo jih kupuje. To niso izdelki, izpuščeni za vedno; preprosto lahko počakajo, da prodaja prvih tednov pokaže, ali je povpraševanje. Manjkajoč izdelek lahko dodate pozneje, odvečen pa veže vaš denar.
Kaj so impulzni izdelki in zakaj so pomembni?
To so majhni, poceni izdelki, po katere nihče ne pride, a jih stranke dodajo v košarico, ne da bi razmišljale, mimogrede ali pri pultu. Tipični so sladkarije, žvečilni gumi, majhen prigrizek ali hladna pijača. Običajno imajo boljšo maržo in se malo kvarijo, zato veliko prispevajo k dobičku. Na začetku potrebujete kratek, dobro izbran seznam, ki ga v prvih tednih menjate glede na to, kaj se prodaja.
Ali se splača prodajati lokalne pridelke?
Da, ker je to eden najpreprostejših načinov, da se vaša trgovina loči od drugih. Lokalni med, jajca, marmelada ali pekovski izdelki ljudem dajo razlog, da namenoma pridejo k vam. Začnite v majhnem, s pridelovalcem se dogovorite o dobavah in o tem, kaj se zgodi z neprodanim blagom, izdelke pa na polici naredite lepo vidne. Izračunajte tudi maržo, ker so lokalni izdelki v nabavi pogosto dražji.
Kako ocenim, koliko izdelka naročiti?
Izhajajte iz pričakovanega števila strank na dan in ocenite, kolikšen delež jih kupi ta izdelek. Če pričakujete 200 strank na dan in vsaka deseta kupi mleko, je to 20 na dan. To pomnožite s številom dni med dobavami in dodajte majhno rezervo. V prvih tednih prilagajajte glede na resnično prodajo, ker je ocena le izhodišče.
Kdaj naj spremenim začetni asortiman?
V prvih štirih do osmih tednih se splača pogledati vsak teden in sprejeti eno ali dve majhni odločitvi. Česar se v dveh ali treh tednih skoraj ni premaknilo, ne naročajte znova; česar redno zmanjka, temu povečajte globino. Ne spreminjajte vsega naenkrat, sicer ne boste vedeli, kaj je delovalo. Večje spremembe, kot je opustitev cele kategorije ali krepitev nove smeri, načrtujte šele na podlagi podatkov za več tednov.
Kako Boltom App pomaga pri sestavljanju asortimana?
Začetni asortiman morate sestaviti sami; Boltom App ne oddaja naročil in ne vodi stanja zaloge. Kar naredi, je to, da vam pomaga videti, kaj se dogaja v prvih tednih: poleg vaše obstoječe blagajne beleži prodajo, odpis z razlogom in lastno porabo. Njegova poročila prikazujejo promet in dobiček po izdelkih in kategorijah in lahko postavijo dve obdobji drugo ob drugo. Tako prilagajanje asortimana temelji na resnični prodaji, ne na vtisih.
Izgovorite ime izdelka in je že na blagajni.
Boltom App vam vzame delo izza pulta. Izdelek najdete po fotografiji ali tako, da preprosto izgovorite njegovo ime — brez kod in brez lističev. Kar gre s police ali v smeti, zabeležite kar tam, ne v zvezek. Deluje ob vaši obstoječi blagajni, ne namesto nje.
- Hitra koda s fotografijo — ali izgovorite ime izdelka in blagajna ga najde.
- Lastna poraba v treh dotikih, zapisana na ime osebe.
- Dnevni odpis z razlogom: poteklo, razbito, neprodajno — sešteto v denarju.
Brez kartice · 2 minuti
