Zakaj je pomembno, kje kaj stoji?
V trgovini lahko nastavljaš dvoje: kaj je na polici in kje je. Prvo potrebuje dobavitelja, denar in blago. Drugo ne potrebuje ničesar — ene odločitve in enega popoldneva. Toliko bolj nenavadno je, da v večini trgovin razporeditev ni rezultat odločitve, ampak tega, kako so stvari pred leti po naključju pristale.
Ne gre za to, da bi koga preslepili. Gre za to, da je stranka notri dve do tri minute in v tem času vidi tisto, kar ji po naključju pride na pot. Če dopolnilni izdelek stoji tri police od glavnega, ga ne izpusti zato, ker ga ne bi hotela.
Tri cone trgovine
Ne glede na velikost trgovine si sledijo isti trije odseki. Najpogostejša napaka je, da vse tri napolniš enako — medtem ko stranka v vsaki počne nekaj drugega.
- 11. Vhodna cona — tu se še ne kupujeV prvih korakih se stranka orientira: kam naprej, kaj je tu. Kar postaviš sem, se večinoma prehodi. Ne postavljaj torej sem svoje najboljše ponudbe — to mesto je za košare, velike jasne table in sezonsko mizo.
- 22. Glavna pot — tu se odloči košaricaTo je hrbtenica trgovine: pot, po kateri hodijo vsi. Sem sodi vsakdanje blago in tudi vse, kar želiš, da ljudje vidijo. Če obstaja kot, kamor že tedne nisi ničesar postavil, verjetno ne leži na tej poti.
- 33. Pol metra ob pultu — tu se mudiStranka stoji v vrsti, išče denarnico in bo sprejela kvečjemu eno odločitev. Sem postavljaj le stvari, ki se razumejo na prvi pogled in so poceni: žvečilni gumi, serviete, baterije, čokolada. Vse drago ali tisto, kar potrebuje razlago, tu le zaseda prostor.
Višina oči: najdražja polica
Vse police niso enake. Stranka najprej vidi tisto, kar ima nasproti, potem tisto, po kar bi se morala skloniti. To ni trik, to je geometrija — in prav zato je z njo mogoče delati namerno.
| Raven police | Kaj sodi tja | Zakaj |
|---|---|---|
| Višina oči | Tvoji izdelki z najboljšo maržo | To se vidi prvo, brez premika |
| Na dosegu roke | Vsakdanji, iskani izdelki | Te tako ali tako iščejo; ne potrebujejo najboljšega mesta |
| Spodnja polica | Velika pakiranja, težko blago | Kdor kupi veliko vrečo, se bo zanjo sklonil — in tam sodi |
| Zgornja polica | Redko zahtevano, rezerva | Kar gre gor, se zahteva, ne najde |
| Otroška višina | Kar zahtevajo otroci | Naj bo to odločitev, ne naključje |
Pot: kam s kruhom in mlekom
Obstaja nekaj izdelkov, zaradi katerih ljudje pridejo, tudi če drugega nič nočejo: kruh, mleko, cigarete, kava. Te bodo tako ali tako poiskali — zato jim ni treba stati pri vratih. Bolj zadaj, in stranka gre mimo vsega drugega ter ima priložnost kaj opaziti.
- Kruh, mleko in hlajeno blago sodijo v zadnjo polovico — to so magneti trgovine.
- Kar se kupuje skupaj, naj stoji skupaj: suhomesnati izdelki ob kruhu, mleko in sladkor ob kavi, omaka ob testeninah.
- Ponudba dneva sodi na glavno pot, ne v poseben kot — če ni na poti, ne deluje.
- Če je en konec trgovine že tedne prazen, težava ni blago — ampak to, da tja nihče ne hodi.
- Sezonsko mizo imej premično: za božič sodi drugam kot poleti.
Pol metra pred pultom
To je najožji in najdražji prostor v trgovini, ker se tu ustavi prav vsaka stranka. Prav zato ga je najlažje pokvariti: napolni ga in nihče ne bo videl ničesar, pult pa deluje natrpano.
- Malo izdelkov, od vsakega dovolj. Pet izdelkov, ki se vidijo, premaga dvajset, ki se med seboj skrivajo.
- Samo poceni in takoj razumljivi izdelki: kar je treba razlagati, se tu ne proda.
- Pusti prazen prostor na pultu — stranka mora odložiti košaro in denarnico.
- Izbor menjaj vsak mesec. Mimo česar je stalna stranka trikrat šla, se tudi četrtič ne bo prodalo.
- Za pult, na polico za tvojim hrbtom, daj tisto, po čemer ljudje sprašujejo — ne tisto, kar bi rad prodal.
Česa ne delati
- Ne prerazporejaj cele trgovine naenkrat. Če se spremeni vse, ne moreš reči, kaj je izboljšalo ali poslabšalo — in tvoje stalne stranke se v tem prav tako izgubijo.
- Ne skrivaj iskanega izdelka samo zato, da bi ljudje videli več. Kdor ne najde kruha, ne naredi kroga: gre v trgovino zraven.
- Ne puščaj praznega mesta na polici. Prazno mesto ni le izgubljena prodaja — pove tudi, da za trgovino nihče ne skrbi.
- Ne zapolnjuj vhoda. Tam stranke še ne kupujejo, blago pa oži prehod.
- Ne prepuščaj otroške višine naključju. Kar tam stoji, naj bo odločitev, kakorkoli se odločiš.
- Ne prerazporejaj brez premika cenovk. Premaknjen izdelek pod staro cenovko je slabši, kot če ga sploh ne bi bilo.
Povzetek
- Razporeditev je edino brezplačno orodje v trgovini — in prav zato o njej običajno nihče ne odloči.
- Cone so tri: vhod (še se ne kupuje), glavna pot (odloči se košarica), pult (mudi se).
- Postavi maržo v višino oči, ne zaloge.
- Osnovna živila sodijo nazaj, dopolnilni izdelek pa sodi POLEG glavnega.
- Spreminjaj eno stvar naenkrat in poglej podatke dva do tri tedne pozneje.
- Po prerazporeditvi se selijo tudi cenovke — sicer razbiješ več, kot popraviš.
Pogosta vprašanja
Kako velika mora biti trgovina, da se to splača?
Katerekoli velikosti, saj tri cone obstajajo tudi v trgovini z dvajsetimi kvadratnimi metri — le krajše so. V majhni trgovini je celo lažje: prerazporedi se v enem popoldnevu, učinek pa se pokaže prej, ker se premika manj izdelkov.
Kako vem, kateri izdelki nosijo največ marže?
Po marži, ne po ceni. Najdražji izdelek ni nujno najdonosnejši: številka, ki šteje, je tisto, kar ostane od enega prodanega kosa. Glej to skupaj s kosi — nizkomaržni izdelek, ki se veliko prodaja, lahko prinese več kot visokomaržni, kupljen dvakrat na mesec.
Ali moram res postaviti kruh nazaj?
To je načelo, ne pravilo. Načelo se glasi: tisto, po kar stranke tako ali tako pridejo, ne potrebuje najboljšega mesta. Če se v tvoji trgovini kruh prilega samo spredaj, se raje posveti temu, kar stoji ob njem in na poti do njega.
Kako vem, ali je prerazporeditev res delovala?
Samo iz podatkov. Primerjaj dva do tri tedne prej in pozneje, izdelek za izdelkom — in upoštevaj, kaj se je še zgodilo (praznik, vreme, akcija). Če si spremenil več stvari hkrati, ne boš vedel, katera je delovala; zato se splača potrpljenje ene stvari naenkrat.
Kako pogosto naj prerazporejam?
Za celotno razporeditev enkrat ali dvakrat na leto povsem zadošča — stalne stranke se je morajo imeti čas naučiti. Sezonsko mizo in izbor ob pultu pa je vredno osveževati vsak mesec, ker delujeta prav zato, ker sta nova.
Kaj pa če nimam dovolj prostora?
Potem vprašanje ni razporeditev, ampak asortiment. V natrpani trgovini proda več manj izdelkov, ker se vidijo. Poglej, kaj mesece stoji na polici v isti količini — to ni asortiment, to je vezan denar in zaseden prostor.
Ali je mogoče prerazporediti tudi hladilno vitrino?
Da, in velja isto načelo: izdelki z boljšo maržo v višino oči, velika pakiranja spodaj. Pazi pa na eno: v hladilni vitrini mora zrak krožiti, zato ne natlači polic tako, da bi ga zaprl — tako naprava porabi več in slabše hladi.
Prerazporejanje se splača le, če preveriš, kaj je iz tega prišlo.
Boltom App vodi prodajo po izdelku, tako da sta dva tedna prej in dva pozneje primerljiva. Brez tega ostane razporeditev stvar okusa.
- Prodaja po izdelku: kosi, ne ugibanja.
- Dnevni promet za nazaj — vidiš, kdaj se je kaj spremenilo.
- Kalo je posebna vrstica, tako da se vidi tudi, če je kaj pristalo na napačnem mestu.
Brez kartice · 2 minuti
