Veletrgovec, dobavitelj ali cash & carry? Kje kupovati blago za trgovino

Četrtek zjutraj, pred odprtjem. V skladišču je zmanjkalo mineralne vode, naslednja dostava veletrgovca je v ponedeljek, zaboji kruha pa že čakajo pred vrati. Trgovec pogleda ključe avta: če gre zdaj v cash & carry, bo nazaj do poldneva, a do takrat mora nekdo stati za pultom. Če ne gre, bo polica z vodo do vikenda prazna. Isto vprašanje se pojavi večkrat na teden in večina trgovcev se odloča po navadi, ne z računanjem.

Pa vendar je to, od kod prihaja vaše blago, ena največjih odločitev v trgovini. Od nje ni odvisna le vaša marža, ampak tudi, koliko vašega časa gre za nabavo, koliko vašega denarja stoji v skladišču in kako pogosto polica zija prazna. Dobro sestavljena nabavna mešanica lahko vsak teden prihrani ure in pravi denar; slaba vzame oboje, ne da bi sploh opazili.

V tem članku pregledamo nabavne kanale, jih postavimo drugega ob drugega, izračunamo, koliko v resnici stane nabava z lastnim avtom, in pokažemo, kako se odločati kategorijo za kategorijo. Namenoma ne navajamo nobenega podjetja, verige ali pristojbine, ker se ti močno razlikujejo med državami in regijami; primeri delajo z nevtralnimi enotami. O pogajanju o cenah podrobno pišemo v članku Dobavitelji in nabavna cena: kako se pogajati in kdaj zamenjati, o količinah naročil v članku Manjko ali preveč zaloge? Kako najti ravnovesje v mali trgovini, o prevzemu blaga pa v članku Prevzem blaga korak za korakom in kako naj bi izgledalo skladišče.

Šest poti, po katerih lahko pride vaše blago

Blago majhne trgovine običajno prihaja iz več virov, tudi če jih trgovec ne doživlja kot kanale. Splača se jih enkrat zavestno pregledati in videti, v čem je katera pot dobra in v čem slaba, ker šele takrat vidite, kje plačujete več za udobje in kje za navado.

• Neposredno pri proizvajalcu ali prodajnem zastopniku blagovne znamke. Obišče vas komercialist, običajno po stalnem ritmu naročanja, z dostavo. Cena za določeno znamko je pogosto najboljša, a minimalno naročilo je lahko visoko in dobite le izdelke tega proizvajalca.
• Veletrgovec ali distributer z dostavo. Širok izbor številnih proizvajalcev, eno naročilo, en račun, ena dostava, pogosto s plačilnim rokom. Udobno in predvidljivo, a v zameno ste vezani na minimalno vrednost naročila in dan dostave.
• Cash & carry, samopostrežna veletrgovina. Greste sami, sami naložite, plačate na mestu. Prilagodljivo, blago dobite takoj in najdejo se dobre ponudbe — a prevoz, čas in nakladanje so vaši.
• Lokalni pridelovalec ali mali proizvajalec. Sveže blago, posebnosti, lokalna povezanost: jajca, med, zelenjava, domače pekovsko pecivo. Majhne količine, spremenljiva ponudba, pogosto individualni dogovor.
• Spletno veleprodajno naročanje in platforme. Naročate prek spletne strani pri enem ali več dobaviteljih, z dostavo. Udobno, naročite lahko tudi zvečer in cene je enostavno primerjati — a pogoji se med platformami močno razlikujejo.
• Nakup z akcije v drugi trgovini v sili. Če je česa zmanjkalo in ni druge poti, to kupite v akciji v večji trgovini. Hitro, a drago in tvegano, zato je to lahko vedno le izjema.

Večini trgovin zadostujejo trije ali štirje kanali. Z manj jih hitro postanete odvisni od enega dobavitelja; z več se naročanje razdrobi, število minimumov, računov in dostav raste, nikjer pa niste dovolj pomemben kupec, da bi dobili dobre pogoje.

Drug ob drugem: kaj ponuja posamezen kanal

Spodnja tabela prikazuje običajno sliko. Ni pravilo: obstajajo proizvajalci z majhnimi minimumi in cash & carryji, ki dostavljajo. Ko pa ocenjujete ponudbo, se splača te točke pregledati eno za drugo, ker najnižja cena na enoto še zdaleč ni vedno najcenejši način nabave.

V tabeli izstopa eno: kar pridobite v enem stolpcu, pogosto plačate v drugem. Prilagodljivost cash & carryja stane vaš čas, dobra cena proizvajalca stane visok minimum in stalen ritem, udobje veletrgovca pa nekaj odstotkov pri ceni. Dobra odločitev ne išče najcenejše vrstice, ampak tisto, ki je za določeno skupino izdelkov skupno najcenejša.

Z dostavo: proizvajalec in veletrgovec

Kanali z dostavo so hrbtenica trgovine. Blago pride na dogovorjeni dan, ga prevzamete in medtem lahko ostanete za pultom. Proizvajalec ali zastopnik znamke običajno daje dobre cene in akcije za lastne izdelke, včasih tudi podporo pri postavitvi na polico, veletrgovec pa z enim naročilom in enim računom pripelje blago številnih proizvajalcev.

• Ritem naročanja. Komercialist ali sistem za naročanje sprejema naročila na določene dni in dostavlja na določene dni. Temu morate prilagoditi svoje naročanje: kar zmanjka po dnevu dostave, manjka do naslednje.
• Minimalno naročilo. Mnogi dobavitelji pod določeno vrednostjo naročila ali številom zabojev ne dostavljajo ali zaračunajo dostavo. Majhno trgovino to hitro prisili v prevelike količine.
• En račun, ena dostava. Največja prednost veletrgovca ni vedno cena, ampak to, da namesto z dvajsetimi proizvajalci poslujete z enim partnerjem.
• Vračila in reklamacije. Vnaprej vprašajte, kako urejajo poškodovano, manjkajoče ali pretečeno blago in koliko časa imate, da to sporočite.

Ena največjih prednosti kanalov z dostavo, ki se pogosto pozablja, je plačilni rok. Če dobavitelj izstavi račun z dvotedenskim rokom, so vaše police dva tedna polne z njegovim denarjem. Trgovina, ki pod takimi pogoji na teden kupi za 1.000 enot blaga, ima stalno približno 2.000 enot blaga, ki ga financira dobavitelj. To je brezplačen kredit: ni obresti, ni vam treba v banko in če se hitro obračajoče blago proda pred zapadlostjo, je denar že v blagajni, ko je treba plačati.

Brezplačen kredit je dober le, dokler z njim ravnate disciplinirano. Če denar, ki pride pred zapadlostjo, porabite za kaj drugega, vas dan plačila preseneti, zamuda s plačilom pa vam lahko tudi poslabša pogoje. Kako so povezani plačilni rok, zaloge in blagajna, podrobno pišemo v članku Trgovina je dobičkonosna, pa vseeno nima denarja — zaloge in likvidnost.

Cash & carry: prilagodljivo, a ne zastonj

Cash & carry je švicarski nož malega trgovca. Ni dneva naročila, ni minimuma, kupite, kar vidite, in to je na polici še isti dan. Ujamete lahko dobre ponudbe in nov izdelek preizkusite z enim samim zabojem. Zato mnogi trgovci tam kupijo skoraj vse — in prav to je past.

• Prednost: blago dobite takoj, če česa nepričakovano zmanjka.
• Prednost: kupujete lahko v majhnih količinah, zato lahko nov izdelek preizkusite brez tveganja.
• Prednost: ponudbe vidite na lastne oči in se lahko odločite na mestu.
• Slabost: plačate na mestu, zato ni plačilnega roka in denar takoj odide iz blagajne.
• Slabost: prevoz, nakladanje in razkladanje so vaše delo, medtem pa trgovino bodisi zaprete bodisi mora biti v njej nekdo drug.
• Slabost: zlahka kupite več, kot ste načrtovali — težko je iti mimo palete s posebnimi ponudbami.

Cash & carry torej ni ne drag ne poceni: dober je za tisto, za kar je zamišljen. Odličen je za zapolnjevanje vrzeli, dodatne artikle, lovljenje ponudb in preizkušanje novih izdelkov. Kot glavni vir blaga pa je zaradi skritih stroškov pogosto dražji, kot kaže račun.

Skriti strošek: vaš čas in avto

Račun iz cash & carryja pokaže le ceno blaga. Česar ne pokaže: pot tja in nazaj, izbiranje, čakanje v vrsti, nakladanje, gorivo, obrabo avta in to, da je trgovina medtem bodisi zaprta bodisi nekdo za vas stoji za pultom. Izračunajmo na primeru, v nevtralnih enotah. Trgovina iz tega izbora na teden kupi za 1.000 enot blaga. V cash & carryju je 3 odstotke cenejše, a potrebni sta dve vožnji na teden, vsaka po 2 uri, vašo uro pa ovrednotimo s 15 enotami. Gorivo in obraba avta znašata 10 enot na vožnjo. Veletrgovec isto blago dostavi enkrat na teden za pristojbino 15 enot.

V primeru je cash & carry 35 enot na teden dražji, čeprav je po računu videti 30 enot cenejši. V štirih tednih je to 140 enot na mesec. Točka preloma je preprosta: cash & carry mora biti cenejši za strošek voženj, zmanjšan za strošek dostave, ki ga prihranite, torej 60 + 20 − 15 = 65 enot. Pri 1.000 enotah nabave je to 6,5 odstotka. Če je razlika v ceni manjša od tega, je dostava cenejša.

• Če za pultom stoji nadomestna oseba, je tudi njen čas strošek. Če ji med obema vožnjama plačate 4 ure po 10 enot na uro, je to še 40 enot, tedenski strošek cash & carryja pa naraste na 1.090 enot.
• Če je trgovina zaprta, medtem ko vas ni, je izgubljeni promet izgubljeni dobiček. V mirnem jutru je to morda malo; v živahni uri veliko.
• Če vožnjo združite s čim drugim — banko, pošto, lokalnim pridelovalcem — del stroška ne spada k nabavi. V tem primeru ga pošteno razdelite.
• Če je razlika v ceni pri določenih izdelkih velika, na primer pri dobri ponudbi, se cash & carry splača. Vprašanje torej ni, ali greste, ampak zakaj in kako pogosto.

Lokalni pridelovalci, spletno naročanje in nujni primeri

Ob treh glavnih kanalih so še trije, ki imajo lahko manjšo, a pomembno vlogo. Ne splača se jih metati v isti koš: eden je lahko vir tistega, po čemer ste posebni, drugi lahko olajša naročanje, tretji pa je bolj opozorilni znak kot nabavna strategija.

• Lokalni pridelovalci. Jajca, med, sezonsko sadje in zelenjava, domače pecivo: s temi se lahko razlikujete od velikih trgovin. Cena je pogosto višja, a tudi kupci bodo plačali več, če vedo, od kod blago prihaja. Vprašajte, kako redno in koliko lahko prinesejo ter kako boste za to dobili račun ali potrdilo.
• Spletno veleprodajno naročanje. Naročite lahko zvečer, po zaprtju, cene je enostavno primerjati, pogosto pa dostavljajo z majhnim minimumom. Pazite na strošek dostave, dneve dostave in na to, kdo je odgovoren, če kaj manjka ali pride poškodovano.
• Akcija v drugi trgovini v sili. Če je zmanjkalo pomembnega izdelka, ga je občasno v redu dopolniti iz maloprodajne akcije. A akcijska cena je še vedno maloprodajna cena, pogosto velja omejitev na kupca, za nakup ne dobite vedno ustreznega računa, v lastni trgovini pa na tem skoraj nič ne ostane. Če se to dogaja redno, je težava v vašem naročanju ali vašem dobavitelju.

Nujni nakup je v resnici simptom. Če se zgodi večkrat na mesec, poglejte, zakaj tega izdelka zmanjkuje: količina naročila je napačna, dostave so preredke ali dobavitelj ne pripelje tega, kar ste naročili. To ni več vprašanje nabave, ampak naročanja, o čemer pišemo v članku Manjko ali preveč zaloge? Kako najti ravnovesje v mali trgovini.

Prava nabavna mešanica, kategorijo za kategorijo

Vprašanje ni, kateri kanal je najboljši, ampak kateri je najboljši za katero skupino izdelkov. Prodaja, marža, rok trajanja in teža kategorije skupaj odločajo, ali se jo splača kupovati z dostavo, pri dnevnem dobavitelju, v cash & carryju ali pri lokalnem pridelovalcu. Spodnja tabela je izhodišče, ki ga morate prilagoditi svoji trgovini.

Najpomembnejši dejavnik v mešanici je marža. Kjer je marža kategorije tanka — običajno pri pijačah in osnovnih živilih z dolgim rokom — nekaj odstotkov razlike v nabavni ceni pomeni velik del dobička in se splača iskati boljši vir. Kjer je debela, na primer pri posebnostih ali svežem pekovskem pecivu, sta zanesljivost in kakovost vredni več kot najmanjša razlika v ceni. Kako velika je marža kategorije v resnici, lahko izračunate s pomočjo članka Kolikšna je v resnici tvoja marža? Pribitek, marža in pravi dobiček trgovine.

Kdaj zamenjati kanal

Nabavna mešanica ni določena enkrat za vselej. Spreminjajo se pogoji dobaviteljev, spreminja se okolica in spreminja se tudi trgovina. Spodnji znaki kažejo, da se splača znova premisliti, od kod prihaja blago neke kategorije. Če je razlog cena, se najprej poskusite pogajati — o tem pišemo v članku Dobavitelji in nabavna cena: kako se pogajati in kdaj zamenjati.

• Trajne težave z dostavo. Manjkajoči artikli, napačno blago, zamude ali poškodovani paketi večkrat zapored, reklamacija pa ničesar ne spremeni.
• Cene, ki uhajajo. Cene nekega dobavitelja za isti izdelek trajno in brez pojasnila rastejo hitreje kot pri drugih virih.
• Minimum, ki ne ustreza. Vaša prodaja je padla in zaradi minimuma morate redno naročati preveč, kar stoji v skladišču ali mu poteče rok.
• Spremenjena prodaja. Kategorija je zrasla toliko, da se jo zdaj splača kupovati z dostavo, ali je padla toliko, da zadošča dopolnjevanje iz cash & carryja.
• Preveč voženj. Če greste v cash & carry večkrat na teden po isto skupino izdelkov, je to znak, da bi morala prihajati z dostavo.
• Nova priložnost. V okolici se je pojavil nov dobavitelj, pridelovalec je razširil ponudbo ali vam spletna platforma dostavlja z majhnim minimumom.

„Dober dobavitelj ni tisti z najnižjo ceno najcenejšega izdelka, ampak tisti, pri katerem vam ob koncu meseca ostane največ — ko upoštevate čas, avto, vrzeli in odpis.”

Preden uvedete nov vir: kontrolni seznam

Uvedba novega dobavitelja je videti kot majhna odločitev, a lahko mesece določa, koliko časa in denarja porabite. Preden oddate prvo veliko naročilo, pojdite skozi spodnje korake. Dober partner bo nanje odgovoril z veseljem in pisno.

1. 11. Zahtevajte cenik za svoje izdelkeNe skrbno izbranega akcijskega seznama, ampak redno ceno za vaše najpomembnejše izdelke, in jo primerjajte s svojimi sedanjimi nabavnimi cenami. Vprašajte, kako pogosto in kako se cenik spreminja.
2. 22. Razjasnite minimum in dan dostaveKolikšna je minimalna vrednost naročila ali število zabojev, kolikšen je strošek dostave pod tem in katere dni vam dostavljajo? Izračunajte, ali to ustreza vaši tedenski prodaji.
3. 33. Vprašajte o vračilih in reklamacijahKaj se zgodi z manjkajočim, poškodovanim ali blagom s kratkim rokom, koliko časa imate, da to sporočite, in kako dobite denar nazaj. Bolje je to vedeti pred prvo slabo dostavo.
4. 44. Preverite plačilni rok in izdajanje računovAli je plačilni rok in kako dolg je, kaj se zgodi, če plačate pozno, ter kako in s kakšno razčlenitvijo izdajajo račune? Urejeni računi so dobri tudi za vašega računovodjo.
5. 55. Imejte kontaktno osebo z imenomIme in telefonsko številko, na katero se lahko obrnete, če kaj manjka ali ni v redu. Če lahko pišete le na splošni naslov, se reklamacija lahko vleče tedne.
6. 66. Oddajte poskusno naročiloZ majhnim naročilom nekaj izdelkov preverite, ali dostava pride pravočasno, ali se račun ujema s cenikom in v kakšnem stanju blago pride. Poskusno naročilo vam pove več kot katera koli obljuba.
7. 77. Odločite, katera kategorija bo prihajala od tuNovega vira ne dodajte kar tako; odločite, katero skupino izdelkov prevzame in kje boste odslej kupovali manj. Sicer boste imeli le enega dobavitelja več in pri nobenem ne boste dosegli minimuma.

Pogoste napake

• Preveč dobaviteljev. Če rečete da vsaki novi ponudbi, imate veliko majhnih naročil, veliko računov in veliko dostav, nikjer pa niste pomemben kupec.
• Drobna naročila. Stroški dostave, plačani pri naročilih pod minimumom, in čas, porabljen za številne dostave, tiho pojedo razliko v ceni.
• Vsak teden v cash & carry. Večkrat na teden iz navade hodite po isto blago, ne da bi izračunali, koliko stanejo čas in avto.
• Izbira samo po ceni. Za najnižjo ceno na enoto se lahko skrivajo slaba dostava, visok minimum, kratki roki ali okorno reševanje reklamacij.
• Pozabljanje na plačilni rok. Od dveh podobnih cen je za vašo likvidnost več vredna tista, ki jo plačate pozneje.
• Nujni primeri kot rutina. Če redno dopolnjujete blago iz maloprodajnih akcij, je težava v vašem naročanju, ne v dobavitelju.
• Odločanje o vseh kategorijah naenkrat. Sveže blago, pijače in posebnosti zahtevajo drugačno logiko; kar je dobro za eno, je lahko za drugo drago.

Povzetek

• Nabavnih kanalov je šest: proizvajalec, veletrgovec z dostavo, cash & carry, lokalni pridelovalec, spletno naročilo in v sili akcija v drugi trgovini; večina trgovin potrebuje tri ali štiri.
• Kanalov ne primerjajte le po ceni: štejejo minimum, dostava, plačilni rok, prilagodljivost in vaš lastni čas.
• Skriti strošek cash & carryja so vaš čas, avto in to, da je trgovina medtem zaprta ali v njej dela nadomestna oseba; v primeru je bila potrebna cenovna prednost 6,5 odstotka, da se je splačal.
• Plačilni rok je brezplačen kredit, ki je dober za likvidnost — dokler z njim ravnate disciplinirano.
• Odločajte se kategorijo za kategorijo: pijače in blago z dolgim rokom z dostavo, sveže blago od dnevnega dobavitelja, vrzeli in preizkuse iz cash & carryja, posebnosti pri lokalnem pridelovalcu.
• Nov vir uvedite šele po kontrolnem seznamu in poskusnem naročilu ter odločite, katero kategorijo prevzame.

Pogosto zastavljena vprašanja