Če naštejemo izdatke trgovine, je strošek blaga večja postavka kot najemnina in plače skupaj. Pa vendar se o njem govori najmanj: najemno pogodbo beremo skrbno, plače izračunamo, ceno dobavitelja pa preprosto sprejmemo.
In en odstotek na nabavni ceni prinese več kot isti odstotek kjer koli drugje — ker velja za ves asortiman, vsak mesec. Poleg tega o ceni ne odloča samo cena.
Nabavno ceno sestavlja šest pogojev
| Pojem | Kaj pomeni | Koliko je vredno? |
|---|---|---|
| Cenikovna cena | Osnova, od katere se vse drugo odšteva | Pri tem popustijo najmanj |
| Količinski razred | Nižja cena na kos pri večjem naročilu | Veliko — a le, če se prodaja |
| Plačilni rok | V koliko dneh plačaš | Tvojemu denarju vrne svobodo |
| Strošek dostave | Strošek in pogostost dostave | Pri majhnih naročilih lahko poje popust |
| Minimalno naročilo | Pod katerim ne dostavljajo | Prav to sili v prekomerno naročanje |
| Pravica do vračila | Ali vzamejo nazaj tisto, kar se ni prodalo | Pri svežem blagu je to najdragocenejše |
Ta tabela je najpomembnejša stvar v tem članku. Ko dobavitelj reče „to je najboljša cena, ki ti jo lahko dam“, to skoraj vedno drži samo za prvo vrstico. Za preostalih pet je treba vprašati posebej — in skupaj so pogosto vredni več kot tisti en ali dva odstotka, o katerih je tekel ves pogovor.
Kako se pripraviti na pogovor
Z vtisi se ni mogoče pogajati. Kdor reče „pri vas kupujem kar precej“, stoji šibko; kdor reče „lani sem pri vas kupil za toliko, in teh dvajset postavk je bila polovica“, stoji močno. Razlika ni v tonu, ampak v številki.
- 11. Izračunaj svoj letni nakup pri njihTo je edini argument, ki vedno deluje. Letni, ne mesečni: je veliko večja številka in pokaže natanko, kako velika stranka si.
- 22. Poišči dvajset postavk, ki so njegova polovicaPri skoraj vsakem dobavitelju ozek krog prinese večino količine. Pogajanja vodi o teh, ker tam en odstotek šteje — in ne o celotnem katalogu.
- 33. Poglej, pri čem ti resnično OSTANENajbolje prodajani izdelek pogosto prinese najmanjši dobiček. Ko to veš, se ne pogajaš pri največjem številu kosov, ampak tam, kjer je marža najtanjša.
- 44. Pridobi konkretno ponudbo od koga drugegaNe zato, da bi z njo grozil, ampak da poznaš raven trga. Brez ponudbe nimaš referenčne točke, in potem vsak verjame, da ima dobro ceno.
- 55. Prosi za eno stvar, ne za petKdor prosi za popust na vse, ne dobi ničesar. Izberi tisti en pogoj, ki je zdaj za tvojo trgovino najbolj vreden, in pojdi po njem.
Če cene ne morejo premakniti
Večina veletrgovcev ima trdno cenovno strukturo, iz katere res ne more stopiti. To ne pomeni, da ni kaj vprašati — le da tega ni v prvi vrstici.
- Daljši plačilni rok: blago ne postane cenejše, a tvoj denar ostane pri tebi dlje.
- Brezplačna ali pogostejša dostava: pri svežem blagu to pomeni neposredno manj kala.
- Nižje minimalno naročilo: najdragocenejša prošnja v majhni trgovini in hkrati tista, ki se najredkeje izreče.
- Pravica do vračila pri novih postavkah: preizkusiti nov izdelek takrat ni več samo tvoje tveganje.
- Degustacije, razstavni material, policne etikete: to ni denar, a prinaša prodajo.
- Fiksna cena za sezono: predvidljivost, ki tudi tvoje lastno oblikovanje cen ohranja stabilno.
Kdaj se splača zamenjati?
Zamenjava vedno stane več, kot je videti: nova rutina naročanja, drugačna embalaža, drug dan dostave in nekaj tednov, da se ustali. Zato ne menjaj ob prvi slabi izkušnji — a obstajajo znaki, po katerih čakanje ni več smiselno.
| Kaj doživljaš | Kaj pomeni |
|---|---|
| Iz naročila redno manjkajo postavke | Tvoja polica ostane prazna — to je izgubljen promet |
| Dostava se premakne in nihče ti ne pove | Ne moreš načrtovati; pri svežem blagu je to kalo |
| Pogosto prihaja blago s kratkim rokom | Tveganje se prelaga nate |
| Cene se spreminjajo brez najave | Tvoje lastno oblikovanje cen je trajno napačno |
| Neustreznega blaga ne vzamejo nazaj | Strošek reklamacije ostane pri tebi |
| Leta ista pogoja | Nisi vprašal — to se splača pred zamenjavo |
Petnajst minut na mesec
- 1Poglej seznam po dobičku, ne po kosih — to dvoje je le redko isto.
- 2Poišči dva izdelka, ki se veliko prodajata in malo prineseta. Prav o teh govori z dobaviteljem.
- 3Poglej kalo meseca v denarju in od katerih izdelkov je prišel. Če je en izdelek tam vsak mesec, je kriva naročena količina, ne stranka.
- 4Enkrat na leto zahtevaj ponudbo tudi od koga drugega — ne zaradi zamenjave, ampak da imaš referenčno točko.
- 5Zapiši, za kaj si prosil in kaj si dobil. To bo izhodišče naslednjega pogovora.
Nabavna cena je posebna postavka, ker je hkrati največja in najmanj preizprašana. O najemnini se pogajamo tedne, medtem ko mnoge trgovine iste dobaviteljske pogoje vlečejo nespremenjene leta — ne zato, ker bi bili dobri, ampak zato, ker nihče nikoli ni vprašal.
Pogajanje pa zahteva več kot namero: vedeti moraš, koliko pri njih kupiš, kateri ozek krog dela količino in pri čem koliko ostane. S temi tremi številkami lahko petnajstminutni pogovor prinese več kot cel mesec popravljanja cen.
Pogosta vprašanja
Kako naj dobavitelja prosim za boljšo ceno?
S številkami. Povej mu, za koliko si pri njem kupil v zadnjem letu in katerih dvajset postavk je bila polovica. Nato prosi za eno samo stvar — tisto, ki je zdaj za tvojo trgovino najbolj vredna — namesto za popust na vse.
Kaj naj prosim, če cene ne morejo premakniti?
Daljši plačilni rok, nižje minimalno naročilo, pogostejšo dostavo ali pravico do vračila pri novih postavkah. To cene ne zniža, a sprosti denar trgovine in zmanjša kalo — za mnoge trgovine je to vredno več kot en ali dva odstotka.
Se splača naročiti večjo količino zaradi nižje cene na kos?
Le če se ta večja količina tudi proda v okviru roka. Pri svežem blagu se količinski popust pogosto spremeni v kalo: kar si pridobil na ceni, plačaš v smetnjaku. Ta odločitev zahteva tvoje lastne prodajne podatke, ne predloga dobavitelja.
S koliko dobavitelji naj sodelujem?
S toliko, kolikor jih zmoreš udobno voditi, a za eno skupino blaga po možnosti ne samo z enim. Pri enem samem dobavitelju izpadla dostava pomeni takoj prazno polico — in tudi pogajalskega položaja nimaš.
Kdaj naj zamenjam dobavitelja?
Če so dobave redno nepopolne, če stalno dobivaš blago s kratkim rokom ali če se cene spreminjajo brez najave. Enkratna napaka ni razlog za zamenjavo — zamenjava je sama po sebi strošek. A pred tem se vedno splača prositi še za en pogovor.
Kako lahko preizkusim novega dobavitelja brez tveganja?
Ne zamenjaj vsega: začni z delom asortimana in starega obdrži zraven. V dveh ali treh tednih se pokaže, ali držijo dan dostave, ali naročilo prispe popolno in s kakšnim rokom blago pride.
Kako vem, ali imam slabo ceno?
Le s primerjavo. Enkrat na leto zahtevaj ponudbo od koga drugega za teh istih dvajset postavk. Brez referenčne točke vsak verjame, da ima dobro ceno — to mu pravi tudi njegov dobavitelj.
Naj se pogajam o najbolje prodajanem izdelku?
Ne nujno. Poglej seznam tudi po dobičku: najbolje prodajani pogosto teče na najtanjši marži. Pogajanje največ prinese tam, kjer je promet visok IN je dobiček tesen — oboje skupaj.
Da bi se pogajal, moraš vedeti, pri čem koliko ostane.
Boltom App kaže dobiček ob prometu, izdelek za izdelkom — tako vidiš natanko, kje težava ni tvoja prodajna cena, ampak nabava.
- Dobiček po izdelku, ne samo kosi — najbolje prodajani pogosto prinese najmanj.
- Dnevni kalo sešteti v denarju: prav to ustvarja preveliko minimalno naročilo.
- Pri več trgovinah ločeno poročilo za vsako trgovino, z lastnimi nabavnimi cenami.
Brez kartice · 2 minuti
