V večini trgovin je uvajanje videti takole: nov sodelavec ves dan stoji za pultom, prikimava in po štirih urah neprekinjenega govorjenja odide domov. Naslednje jutro se skoraj ničesar ne spomni – ne zato, ker ne bi bil pozoren, ampak zato, ker ni imel kaj delati. Česar človek ne dela, se ne nauči.
Trije dnevi niso čarobna številka. Toliko traja, da pridete do točke, ko nekdo lahko postreže stranko od začetka do konca in ve, kaj storiti, ko gre kaj narobe. Izkušen še ne bo – to traja tedne – a odslej vam ni več treba stati ob njem.
Sedem korakov na kratko
- 1Ogled ene celotne prodaje – brez komentarja.
- 2Ista prodaja, a jo opravijo oni.
- 3Iskanje: kaj se zgodi, ko izdelka ni na zaslonu.
- 4Razveljavitev in popravek: napačen artikel, napačna količina, stranka si je premislila.
- 5Samostojen odsek izmene, v katerega ne posegate.
- 6Beleženje odpisa in lastne porabe – korak zaupanja.
- 7Zaključek izmene in eno ime, ki ga lahko vedno pokličejo.
1. dan – glejte, nato ena celotna prodaja
- 11. korak – Ena prodaja, brez komentarjaPostrezite stranki natanko tako, kot bi sicer, medtem ko oni gledajo. Med tem ne razlagajte: govorjenje odvrača pozornost od tistega, kar vidijo. Šele nato vprašajte, kaj so opazili.
- 22. korak – Isto, a naredijo oniNaslednja stranka je njihova, vi stojite ob njih. Tu izveste, kaj ni bilo očitno – običajno precej manj, kot ste pričakovali. Naredite to isti dan.
- 33. korak – Iskanje: ko izdelka ni na zaslonuTo je veščina, ki reši vse drugo. Vpišite ime ali hitro kodo in poglejte rezultat. S fotografijo ob kodi jim imena ni treba poznati: izdelek prepoznajo.
2. dan – blagajno vodijo oni, vi stopite nazaj
Drugi dan je težji za vas kot zanje: vaša naloga je, da ne posegate vmes. Če prevzamete ob vsakem majhnem zapletu, se naučijo, da boste itak rešili vi – in tri tedne pozneje se še vedno obračajo ob vsaki stranki.
- 14. korak – Razveljavitev in popravekNapačen artikel, napačna količina, stranka, ki si premisli. Vse tri se bodo v prvem tednu zgodile, in dokler tega ne znajo popraviti, se bodo blagajne bali – strah pa je počasnejši od nevednosti.
- 25. korak – Samostojen odsek, brez poseganjaDajte jim mirnejšo uro ali dve zase. Bodite v bližini, ne za njimi. Potem ne vprašajte, kako je šlo – vprašajte, kaj je bilo najtežje. Na to obstaja konkreten odgovor.
3. dan – napake, evidenca, samostojnost
- 16. korak – Odpis in lastna porabaPokažite, kako se zabeleži zavrženo blago in kaj so vzeli zase. Na glas povejte, da je to v redu: poraba ni tatvina, odpis ni neuspeh. Če to ne bo izrečeno, ljudje preprosto ne bodo beležili – in poročilo postane neuporabno.
- 27. korak – Zaključek in eno imeSkupaj opravite zaključek izmene: štetje gotovine, ravnanje z razliko, konec dneva. Nato jim dajte ime in telefonsko številko za trenutke, ko bodo sami in obtičali. Teh pet sekund je vredno več kot ves prvi dan.
Pogoste začetniške napake – in kaj jih prepreči
| Začetniška napaka | Resnični vzrok | Kaj to prepreči |
|---|---|---|
| Zaračuna napačen izdelek | Dva podobna artikla, ločena samo po imenu | Fotografija ob kodi, različne kode za podobne artikle |
| Ne najde izdelka in zadržuje vrsto | Naučil se je kod, ne pa iskanja | Iskanje je 3. korak, že prvi dan |
| Ne popravi napačne vrstice | Ne ve, da sme, ali kako | 4. korak: vadena razveljavitev |
| Ne zabeleži zavrženega blaga | Boji se, da bo kriv | Povejte naravnost: odpis ni neuspeh |
| Zamolči razliko v blagajni | Boji se, da bo moral pokriti sam | Jasno pravilo: pokliči, ne pokrivaj |
Kontrolni seznam ob koncu tretjega dne
- 1Postreže stranko od začetka do konca brez opominjanja.
- 2Najde izdelek, ki ga ne pozna.
- 3Odstrani napačno vneseno vrstico.
- 4Zabeleži eno postavko odpisa in eno postavko lastne porabe.
- 5Zna povedati, kaj naredi, ko se blagajna ne izide.
- 6Zaključi izmeno.
- 7Ve, koga poklicati, ko je sam in obtiči.
Če ena od teh stvari ne deluje, ji namenite še dvajset minut. Če ne delujejo tri, težava ni človek, ampak vrstni red: prvi dan je bilo verjetno preveč govorjenja in premalo dela.
Pogosta vprašanja
So trije dnevi res dovolj?
Dovolj, da sami postrežejo stranke in obvladajo vsakdanje napake. Rutina – redki izdelki, sezone, dobavitelji – traja tedne, a to se pobere pri delu, ne pri uvajanju.
Kaj naj zajame prva ura?
Ena celotna prodaja brez komentarja, nato takoj ista prodaja v njihovi izvedbi. Nič drugega: nobenega cenika, nobenega pravilnika, nobenih poročil.
Kdo naj uvaja?
Vsakdanje delo uči tisti, ki ga vsak dan opravlja. Vse, kar zadeva denar – storne, popuste, razlike – naj pove lastnik ali vodja, ker bo prav on pozneje o tem spraševal.
Naj izročim pisno gradivo?
En plastificiran list: dvajset najpogostejših hitrih kod, kako delujejo storni in popusti, kaj šteje za odpis in lastno porabo, ter telefonska številka. Dolg pravilnik v prvem tednu ne varuje ničesar.
Kdaj lahko zaključujejo sami?
Ko so to enkrat naredili ob vas in znajo povedati, kaj naredijo z razliko. Prvi samostojni zaključek naslednje jutro preglejte – ne kot kontrolo, ampak da bo naslednji zanesljiv.
Do konca tretjega dne se bo vaš novi človek znašel sam.
Boltom App odstrani najpočasnejši del uvajanja – učenje izdelkov in kod. Vse drugo, odpis, lastno porabo in izmene, beleži po imenu.
- Fotografija in kratka koda: strežejo lahko že prvi dan.
- 21 jezikov – sodelavec, ki v domačem jeziku še ni gotov, dela v svojem.
- Odpis, lastna poraba in izmene se beležijo po imenu: pozneje ni treba ničesar preiskovati.
Brez kartice · 2 minuti
