Prodavnicu vodite već dvanaest godina. Znate stalne kupce, znate koji dobavljač kasni i kada, i napamet možete reći koliko se hleba proda kišnog utorka. Ali sada želite da prodate: penzija, selidba ili vam je jednostavno dosta. Prvo pitanje koje vam padne na pamet je: koliko mogu da tražim? A prva brojka koja vam padne na pamet verovatno je previsoka.
Ne zato što prodavnica ne vredi mnogo, već zato što je gledate svojim očima: godine koje ste uložili, vikendi, renoviranje koje ste uradili svojim rukama. Kupac gleda nešto drugo. Pita se koliko će mu novca godišnje ostati ako on bude za pultom i koliko se od toga može dokazati na papiru. Razlika između ta dva pogleda odlučuje da li će biti posla.
U ovom članku prolazimo kroz prodaju prodavnice iz ugla prodavca: kako da procenite njenu vrednost na razrađenom primeru koji možete proveriti, šta podiže, a šta obara cenu, kako da se pripremite mesecima unapred, kome da kažete i šta da predate, kako da pregovarate i na šta da pazite pri primopredaji. Strana kupca — šta će dobar kupac gledati u vašoj prodavnici — obrađena je u članku Kupovina postojeće prodavnice: koliko vredi i šta proveriti pre kupovine. Vredi ga pročitati, jer to su upravo pitanja za koja treba da budete spremni.
Šta kupac zapravo dobija kada kupi vašu prodavnicu?
Kada se prodaje mala prodavnica, kupac ne kupuje zidove i police, već mašinu za zarađivanje koja radi: mesto na koje kupci već sami dolaze, krug dobavljača koji isporučuju, tim koji zna šta radi i promet koji će biti tu i sutra. Zato prodavnica koja radi vredi više od praznog lokala, polica i robe zajedno.
Iz toga slede tri stvari. Prvo: vrednost prodavnice nije ono što ste u nju uložili, već ono što će doneti u budućnosti. Drugo: kupac budućnost procenjuje na osnovu prošlosti, pa prodavnica vredi onoliko koliko možete dokazati njenim dosadašnjim brojkama. Treće: ono što funkcioniše samo u vašoj glavi ili zbog vas lično kupac ne može da kupi, pa to neće ni platiti.
- Kupci i lokacija. Stalni kupci i prolaznost mesta su razlog zbog kog se isplati kupiti prodavnicu koja radi.
- Pravo na zakup. Ako je lokal iznajmljen, ugovor o zakupu je često najveća vrednost prodavnice: ako ističe ili se ne može preneti, kupac u suštini ne kupuje ništa.
- Promet i dobit koji se mogu dokazati na papiru. Ono što se ne može dokazati, kupac neće platiti.
- Zaliha i oprema. To su opipljive stvari, ali ih treba računati zasebno, i to ne po ceni po kojoj ste ih platili.
- Tim i rutine. Obučen prodavac koji ostaje i zapisana rutina otvaranja i zatvaranja mnogo vrede novom vlasniku.
Kako da procenite koliko vredi vaša prodavnica
Mala prodavnica se u praksi obično procenjuje jednostavnom formulom. Nije savršena, ali nju će koristiti kupac, njegov knjigovođa i posrednik u prodaji firmi, pa se isplati razmišljati na isti način:
- Prilagođena godišnja dobit. Godišnja dobit prodavnice, pošto se odbije tržišna plata za rad vlasnika i izdvoje jednokratne stavke.
- Multiplikator. Izražava koliko godina prilagođene dobiti kupac plaća unapred. Za male prodavnice je na mnogim mestima nizak, često između 1 i 3, jer je rizik visok, a dobit u velikoj meri zavisi od toga ko stoji za pultom. Šta je za vas realno, pokazaće lokalni knjigovođa, posrednik u prodaji firmi ili stvarne cene sličnih prodavnica na prodaju — ne polazite od opšte brojke.
- Zaliha po nabavnoj ceni. Na osnovu popisa, kao zasebna stavka, i samo roba koja se može prodati: bez onoga što je isteklo, oštećeno ili godinama stoji na polici.
- Oprema po vrednosti polovne. Frižideri, police, pult, aparati — po onome što danas vrede kao polovni, a ne po onome što ste za njih platili.
Multiplikator nije čarobna brojka, a nije ni tržišna činjenica. Prodavnica s dugim ugovorom o zakupu, stabilnim prometom i timom koji ostaje može doći u gornji deo raspona; prodavnica s ugovorom o zakupu koji ističe i prometom koji pada na dno ili ispod njega. I opremu računajte samo jednom: negde se podrazumeva da pomnožena cena uključuje opremu koja radi, a negde se ona računa kao zasebna stavka. Nije važno šta ćete izabrati, samo da se pojavi samo jednom.
Rad vlasnika: deo dobiti je zapravo plata
Tu većina prodavaca pogreši u računici. Ako stojite za pultom 60 sati nedeljno i ne isplaćujete sebi platu, knjigovodstvena dobit prodavnice sadrži i vrednost vašeg rada. Novi vlasnik, međutim, mora da plati tih 60 sati: ili će za njih nekoga zaposliti, ili će ih sam odraditi, pa će i za to očekivati platu. Taj deo „dobiti“ je zapravo plata i kupac će ga odbiti.
Pogledajmo primer u neutralnim jedinicama. Godišnji promet prodavnice je 400.000 jedinica, a prosečna marža 22 odsto, pa je bruto dobit 88.000 jedinica. Zakupnina, režije, plata jednog zaposlenog i ostali troškovi zajedno iznose 46.000 jedinica, pa je knjigovodstvena dobit 42.000 jedinica. Vlasnik radi 60 sati nedeljno bez plate, 50 nedelja godišnje: to je 3.000 sati. Ako je trošak satnice prodavca s doprinosima 8 jedinica, tržišna cena tog rada je 3.000 × 8 = 24.000 jedinica. Prilagođena dobit je dakle 42.000 − 24.000 = 18.000 jedinica.
| Stavka | Iznos | Napomena |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | Na osnovu brojki za najmanje 12 meseci koje možete dokazati |
| Bruto dobit (marža 22%) | 88.000 jedinica | 400.000 × 0,22 |
| Troškovi (zakupnina, režije, zaposleni, ostalo) | −46.000 jedinica | Bez plate vlasnika |
| Knjigovodstvena dobit | 42.000 jedinica | Ovo vidi prodavac |
| Tržišna zarada za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | 60 sati × 50 nedelja = 3.000 sati, × 8 jedinica |
| Prilagođena dobit | 18.000 jedinica | Ovo vidi kupac — osnova za multiplikator |
| Vrednost posla (× 2 u primeru) | 36.000 jedinica | 18.000 × 2; realan multiplikator reći će vam lokalni stručnjak |
| Zaliha po nabavnoj ceni, na osnovu popisa | +26.000 jedinica | Samo roba koja se može prodati, kao zasebna stavka |
| Oprema po vrednosti polovne | +8.000 jedinica | Frižideri, police, pult |
| Procenjena cena | 70.000 jedinica | 36.000 + 26.000 + 8.000 |
Možete izračunati i raspon. Uz multiplikator 1 vrednost posla je 18.000 jedinica, uz 3 iznosi 54.000; kada dodate zalihu i opremu (26.000 + 8.000 = 34.000 jedinica), procenjena cena kreće se od 52.000 do 88.000 jedinica. Gde ćete se u tome naći, odlučuju činioci iz sledećeg odeljka. Koliko obično zarađuju mala prodavnica i njen vlasnik i od čega se sastoji dobit, obrađeno je u članku Koliko zarađuje mala prodavnica (i njen vlasnik)? Promet, marža i šta zaista ostaje.
Zašto procena na osnovu prometa zavarava
Mnogi su čuli grubo pravilo da prodavnica vredi neki procenat godišnjeg prometa. Brzo je i dobro za prvi pogled, ali lako može zavarati, jer promet ne govori koliko od njega ostaje. Dve prodavnice mogu prodati isto, a ipak vredeti sasvim različito ako im se marže ili troškovi razlikuju.
| Stavka | Prodavnica A | Prodavnica B |
|---|---|---|
| Godišnji promet | 400.000 jedinica | 400.000 jedinica |
| Prosečna marža | 22% | 28% |
| Bruto dobit | 88.000 jedinica | 112.000 jedinica |
| Troškovi | −46.000 jedinica | −46.000 jedinica |
| Tržišna zarada za vlasnikov rad | −24.000 jedinica | −24.000 jedinica |
| Prilagođena dobit | 18.000 jedinica | 42.000 jedinica |
| Vrednost uz multiplikator 2 (bez zalihe i opreme) | 36.000 jedinica | 84.000 jedinica |
| Procena na osnovu prometa (npr. 20% prometa) | 80.000 jedinica | 80.000 jedinica |
Ako vam brojka zasnovana na prometu ide u prilog, kupac će je ionako preračunati u dobit, a od tog trenutka u pitanju je i vaša verodostojnost. Ako vam ide na štetu, ostavljate novac na stolu. U oba slučaja bolje je poći od dobiti i znati odakle dolazi vaša marža. Razlika između marže i uvećanja obrađena je u članku Kolika je zaista tvoja marža? Marža, uvećanje i pravi profit prodavnice.
Šta podiže, a šta obara cenu prodavnice?
Formula vam daje polaznu tačku, ali multiplikator zavisi od toga koliko je izvesno da će dobit ostati novom vlasniku. Sve što smanjuje rizik gura cenu naviše; sve što ga povećava gura je naniže. Kupac će ove tačke proći jednu po jednu.
| Podiže vrednost | Obara vrednost |
|---|---|
| Dug ugovor o zakupu koji se može preneti, s predvidivom zakupninom | Ugovor o zakupu koji uskoro ističe ili se ne može preneti |
| Stabilan promet i dobit koji se mogu dokazati mesec po mesec, za najmanje 12–24 meseca | Promet koji pada ili samo procene i sećanja umesto brojki |
| Stalni kupci koji dolaze zbog prodavnice, a ne samo zbog vas | Krug kupaca vezan lično za vlasnika |
| Obučen tim koji će ostati posle prodaje | Celo znanje je samo u glavi vlasnika |
| Zapisane rutine: otvaranje, zatvaranje, naručivanje, spisak dobavljača | Nezapisane navike koje niko drugi ne zna |
| Dobra lokacija, vidljiv ulaz, stabilno okruženje | Kraj koji propada, nova konkurencija, zatvaranje obližnjeg mesta koje privlači prolaznike |
| Održavani, energetski efikasni frižideri i oprema u dobrom stanju | Stari frižideri koji troše mnogo struje i koje će kupac uskoro morati da zameni |
| Sređena dokumentacija: ugovori, dozvole, fakture dobavljača | Nedostajuća ili neuredna dokumenta, nejasni dugovi |
| Dokumentovan pazar, potkrepljen knjigovodstvom | Nedokumentovan gotovinski pazar koji navodite samo usmeno |
Najosetljivija tačka je nedokumentovan pazar. Mnogi prodavci kažu da prodavnica zapravo donosi više nego što pokazuju papiri. Kupac to neće platiti, a i ne može: ono što se ne može dokazati, nijedna banka neće finansirati i nijedan knjigovođa neće uzeti u obzir. Povrh toga, kupac se s pravom pita šta još nije baš onako kako kažete. Kada se pripremate za prodaju, jedina dobra strategija je da ceo pazar bude vidljiv.
Zbog ugovora o zakupu treba da delujete pre svega ostalog. Ako vam ugovor ističe za dve godine ili je za njegov prenos potrebna saglasnost zakupodavca, to morate razjasniti sada, a ne kada je kupac već na vratima. Produžen ugovor o zakupu koji se može preneti često cenu prodavnice podigne više od bilo kakvog renoviranja.
Priprema: 6–12 meseci pre prodaje
Prodavnicu možete prodati brzo, ali to retko donosi dobru cenu. Ako imate vremena, počnite pripremu šest meseci do godinu dana ranije. Toliko je potrebno da u brojkama imate bar jednu punu, čistu godinu i da sredite ugovore koji ističu, stari frižider i višak zalihe. Važan je i redosled koraka u nastavku: najpre brojke i ugovor o zakupu, jer od njih zavisi da li se uopšte isplati prodavati sada.
- 11. Sredite brojkeImajte najmanje 12, a po mogućstvu 24 meseca prometa i dobiti koje možete dokazati, raščlanjene po mesecima i po kategorijama. Zamolite knjigovođu da proveri da li se knjigovodstvo i brojke zabeležene za pultom međusobno slažu i odvojite troškove prodavnice od ličnih troškova.
- 22. Razjasnite ugovor o zakupuProverite koliko dugo važi ugovor o zakupu, da li se može preneti i da li je potrebna saglasnost zakupodavca. Ako možete, produžite ga pre prodaje, jer je dug ugovor o zakupu koji se može preneti jedan od najjačih argumenata pred kupcem.
- 33. Smanjite zalihuRasprodajte artikle koji godinama stoje i ne naručujte preko trenutnog prometa. Kupac zalihu plaća po nabavnoj ceni, ali samo deo koji se može prodati — zaglavljena roba je za vas novac, a za njega teret.
- 44. Popravite ono što je pokvarenoFrižider koji curi, vrata koja se ne zatvaraju, pregorelo svetlo su sitnice, ali kupac će za svaku takvu manu tražiti popust, i to veći nego što bi koštala popravka.
- 55. Zapišite rutineOtvaranje, zatvaranje, dani naručivanja, spisak dobavljača s kontaktima, održavanje frižidera, sezonski poslovi. Ono što je samo u vašoj glavi, kupac ne može da kupi.
- 66. Zadržite timObučen, pouzdan prodavac koji ostaje posle prodaje mnogo vredi. Sada nije vreme da štedite na njegovoj plati niti da otpuštate svoje najbolje ljude.
- 77. Budite diskretniDok nema ozbiljnog kupca, nameru da prodate držite u uskom krugu. Ako tim, dobavljači ili kupci saznaju prerano, mogu da stradaju promet i moral — a upravo to obara vrednost prodavnice.
Traženje kupca i diskrecija
Kupac za malu prodavnicu često je bliže nego što mislite. Najbolji kupci su neretko ljudi koji već poznaju prodavnicu ili kraj, jer je za njih rizik manji i brže odlučuju. Kome ćete reći zavisi i od toga koliko diskretni morate da budete.
- Dobavljači i trgovački putnici. Poznaju mnogo prodavnica i znaju ko upravo traži. Pitajte ih poverljivo, u četiri oka.
- Konkurenti i susedni trgovci. Drugoj prodavnici se možda isplati da se proširi ili preuzme vaše kupce. Oni će i brojke brzo razumeti.
- Vaš zaposleni. Dugogodišnji, pouzdan prodavac mogao bi i sam da bude kupac, možda uz plaćanje na rate. On najbolje poznaje prodavnicu — ali mu recite tek kada ste ozbiljni.
- Posrednik u prodaji firmi. Radi za proviziju, ali ima kupce, poznaje lokalne cene i odseje puke radoznalce. Može vam dati i realnu predstavu o multiplikatoru.
- Oglas. Najširi domet, ali najmanje diskrecije. Ako oglašavate, počnite opštim opisom, bez imena i adrese prodavnice.
Ne morate odmah sve predati. Zainteresovanom je u početku dovoljan kratak rezime, ozbiljan kupac dobija detaljne brojke, a ugovori i probni dani dolaze tek u završnoj fazi. Tako puki radoznalci ne dobijaju sve, a ozbiljan kupac korak po korak vidi sve više.
| Faza | Šta predajete | Kada |
|---|---|---|
| Prvo interesovanje | Kratak rezime: vrsta prodavnice, kraj, okvirni promet, bez imena prodavnice i tačne adrese | Svakome ko je ozbiljno zainteresovan |
| Ozbiljno interesovanje | Ime prodavnice, lokacija, mesečni promet i dobit za godinu-dve unazad | Pošto je potpisan ugovor o poverljivosti |
| Pre ponude | Detaljne brojke po kategorijama, troškovi, izveštaji knjigovođe, ugovor o zakupu, spisak opreme | Kada je kupac rekao da bi dao ponudu i jasno je da ima sredstva |
| Pre dogovora | Probni dani za pultom, ugovori s dobavljačima, upoznavanje s timom | Posle načelnog dogovora, u dogovoreno vreme |
Ne govorite timu i kupcima prerano. Ako prodavci saznaju da je prodavnica na prodaju, najbolji počnu da traže novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih prodavnica vredi više. Ako čuju kupci, deo njih već počne da ide drugde, jer ne znaju šta će biti. I dobavljači postaju oprezniji s uslovima plaćanja. Timu recite kada već postoji ozbiljan kupac i kada im možete reći šta ih čeka.
Pregovori: tražena cena, donja granica, plaćanje
Pre nego što s bilo kim pregovarate, imajte na umu dve brojke. Tražena cena je ona od koje polazite: treba da bude opravdana i da ostavi malo prostora za cenkanje. Donja granica je iznos ispod kog radije ne biste prodali: bolje bi vam bilo da nastavite ili potražite drugog kupca. Tu brojku nikome ne govorite i ne spuštajte se ispod nje u žaru pregovora.
Za prodavnicu iz primera, s procenjenom cenom od 70.000 jedinica, realna tražena cena je otprilike desetinu iznad nje: 70.000 × 1,1 = 77.000 jedinica. Donju granicu možete izračunati, na primer, uz multiplikator 1,5: 18.000 × 1,5 = 27.000 jedinica vrednosti posla, plus 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme, ukupno 61.000 jedinica. Ako se pregovori kreću između ove dve brojke, na pravom ste mestu; ako bi pali ispod 61.000 jedinica, znate da tu morate stati.
Kupac će se pozivati na ono što je našao proveravajući svoju kontrolnu listu: promet koji možete dokazati, trajanje ugovora o zakupu, stare frižidere, robu kojoj je istekao rok, kupce prebrojane tokom probnih dana. Ako ste se za to pripremili unapred, pregovori se ne vrte oko ustupaka, već oko toga da li vaše brojke stoje. Ako ste u nekoj tački slabi, bolje je da to kažete unapred i uračunate u cenu nego da to kupac otkrije.
- Jednokratno plaćanje. Najjednostavnije i najsigurnije, ali to može sebi da priušti manje kupaca, pa zauzvrat često traže nižu cenu.
- Plaćanje na rate. Deo cene pri primopredaji, ostatak u mesečnim ili tromesečnim ratama. Dopire do više kupaca i omogućava vam da tražite višu cenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati — zato neka zaštitne odredbe napiše advokat.
- Period primopredaje s obukom. Nekoliko nedelja ste još za pultom i upoznajete kupca s dobavljačima i stalnim kupcima. To kupcu daje sigurnost, a vama argument za bolju cenu.
- Zaliha zasebno. Cena posla i opreme je fiksna, ali zalihu kupac plaća po nabavnoj ceni, na osnovu zajedničkog popisa na dan primopredaje.
Jedan mogući dogovor u primeru: vrednost posla i oprema zajedno iznose 36.000 + 8.000 = 44.000 jedinica. Kupac od toga 32.000 jedinica plaća pri primopredaji, a preostalih 12.000 jedinica u 12 mesečnih rata od po 1.000 jedinica. Popis radite na dan primopredaje, i ako je tada zaliha koja se može prodati po nabavnoj ceni, recimo, 24.500 jedinica, kupac za nju plaća toliko, a ne 26.000 jedinica od pre nekoliko meseci.
„Ne dobijate natrag ono što ste uložili u prodavnicu, već ono što kupac može da pročita iz vaše dokumentacije.”
Primopredaja: popis, ugovori, obuka
Primopredaja nije jedan dan, već nekoliko nedelja. Posle potpisivanja ugovora sledi praktični deo: prebrojavanje zalihe, prenos ugovora, obaveštavanje dobavljača i kupaca i period u kom je kupac već za pultom, a vi ste još pored njega. Što je pažljivije isplanirate, to će kasnije biti manje sporova.
- Popis na dan primopredaje. Zalihu prebrojte zajedno, s kupcem ili njegovim predstavnikom, i obojica potpišite popisnu listu. Robu kojoj je istekao rok i oštećenu robu navedite zasebno i ne uračunavajte je. Koraci popisa obrađeni su u članku Popis na kraju godine u prodavnici, korak po korak — s kontrolnom listom.
- Ugovori. Prenos ugovora o zakupu ili potpisivanje novog, prebacivanje ugovora s isporučiocima režija, za održavanje i ostalih ugovora. Za svaki proverite šta je potrebno i koliko traje.
- Obaveštavanje dobavljača. Važnim dobavljačima lično predstavite kupca i izmirite svoje otvorene fakture kako ne bi pale na njega.
- Period obuke. Nekoliko nedelja zajedničkog rada: pokazujete mu dane naručivanja, sezonske trikove, navike stalnih kupaca.
- Obaveštavanje kupaca. Kratko, ljubazno obaveštenje na pultu ili u izlogu, a ako možete, prvih dana lično predstavite novog vlasnika stalnim kupcima.
Tokom perioda obuke najvažnije je da kupac vidi da prodavnica radi i bez vas. Pustite ga da stoji za pultom, da razgovara s dobavljačima, a vi samo budite pored njega. Ako svi sa svakim pitanjem dolaze kod vas, kupac zaključuje da vrednost prodavnice leži u vama lično — a uz plaćanje na rate i to može biti rizik.
Česte greške
- Previsoka cena, određena po osećaju. Prodavnica ne vredi koliko rada ste u nju uložili, već koliko dobiti donosi kupcu. Previsoka tražena cena odbija ozbiljne kupce, a prodavnica mesecima stoji na tržištu — što je samo po sebi sumnjivo.
- Neuredne brojke. Ako ne možete da pokažete promet i dobit mesec po mesec za najmanje godinu dana unazad, kupac pretpostavlja najgore i prema tome određuje ponudu.
- Prerano obaveštavanje tima. Najbolji prodavci odlaze, kupci saznaju, promet pada — usred pregovora.
- Zaboravljen ugovor o zakupu. Ugovor o zakupu koji ističe ili se ne može preneti može u poslednjem trenutku srušiti ceo posao.
- Izostavljen rad vlasnika. Ako ne odbijete sate odrađene bez plate, u primeru precenjujete cenu prodavnice za 48.000 jedinica.
- Dvostruko računanje zalihe. Ako vrednost zalihe uključite u pomnoženu cenu i još je naplatite zasebno, tražite isto dvaput. Kupac će to primetiti.
- Pozivanje na nedokumentovan pazar. Ono što ne možete dokazati kupac neće platiti, ali vašoj verodostojnosti to šteti.
- Predaja svega odjednom. Detaljne brojke, ugovori i spisak dobavljača su samo za ozbiljnog kupca, posle ugovora o poverljivosti.
Sažetak
- Vrednost prodavnice: prilagođena godišnja dobit × multiplikator + zaliha po nabavnoj ceni + oprema po vrednosti polovne.
- Odbijte tržišnu platu za rad vlasnika: u primeru od 42.000 jedinica dobiti ostaje 18.000 jedinica, a uz multiplikator 2, zalihu i opremu procenjena cena je 70.000 jedinica.
- Za male prodavnice multiplikator je na mnogim mestima nizak, često između 1 i 3; šta je realno, reći će vam lokalni knjigovođa ili posrednik u prodaji firmi.
- Procena na osnovu prometa može zavarati: uz isti promet prodavnica s većom maržom vredi mnogo više.
- Dug ugovor o zakupu koji se može preneti, brojke koje možete dokazati, tim koji ostaje i zapisane rutine podižu cenu.
- Počnite pripremu 6–12 meseci unapred, detaljne brojke dajte tek posle ugovora o poverljivosti i ne govorite timu prerano.
- Imajte traženu cenu i donju granicu, popis uradite na dan primopredaje, a za pravna i poreska pitanja uključite knjigovođu i advokata.
Često postavljana pitanja
Koliko vredi moja prodavnica?
Mala prodavnica se obično procenjuje ovako: godišnja dobit prilagođena za rad vlasnika, pomnožena multiplikatorom, plus zaliha po nabavnoj ceni i oprema po vrednosti polovne. U primeru iz članka 18.000 jedinica prilagođene dobiti, multiplikator 2, 26.000 jedinica zalihe i 8.000 jedinica opreme daju 70.000 jedinica. Multiplikator i konačna cena zavise od lokalnog tržišta, ugovora o zakupu, stabilnosti prometa i tima. Do realne slike može vam pomoći lokalni knjigovođa ili posrednik u prodaji firmi.
Koji multiplikator da koristim pri prodaji male prodavnice?
Za male prodavnice multiplikator je na mnogim mestima nizak, često između 1 i 3, jer dobit u velikoj meri zavisi od toga ko stoji za pultom, a rizik je visok. To, međutim, nije tržišna činjenica, već uobičajen raspon koji se razlikuje po mestu i vrsti prodavnice. Šta je za vas realno, pokazaće lokalni knjigovođa, posrednik u prodaji firmi ili stvarne prodajne cene sličnih prodavnica. Dug ugovor o zakupu i stabilan promet guraju ga ka vrhu raspona, a ugovor o zakupu koji ističe i promet koji pada ka dnu.
Zašto od dobiti moram da odbijem sopstveni rad?
Zato što novi vlasnik taj rad mora da plati: ili će nekoga zaposliti, ili će ga sam obavljati, pa će i za to očekivati platu. Ako radite 60 sati nedeljno bez plate, deo dobiti prodavnice je zapravo vaša plata. U primeru je to 3.000 sati godišnje, što uz 8 jedinica po satu iznosi 24.000 jedinica. Kupac će to u svakom slučaju odbiti, pa je bolje da i vi tako računate.
Koliko vredi zaliha pri prodaji prodavnice?
Zaliha se obično računa po nabavnoj ceni, na osnovu popisa, kao zasebna stavka, a ne po prodajnoj ceni. Računa se samo roba koja se može prodati, a ne ono što je isteklo, oštećeno ili godinama stoji na polici. Najčistije je da popis uradite zajedno na dan primopredaje, a kupac plati ono što tog dana zaista postoji. Pazite da zaliha ne bude i u pomnoženoj ceni, jer je to dvostruko računanje.
Koliko vredi polovna oprema?
Onoliko koliko danas vredi kao polovna, a ne koliko ste je platili. Stari frižider koji troši mnogo struje u očima kupca je pre trošak, jer će uskoro morati da ga zameni. Vredi napraviti spisak opreme s godinom kupovine i stanjem. Dogovorite se i da li je oprema zasebna stavka ili je uključena u pomnoženu cenu — računajte je samo jednom.
Zašto nije dobro cenu prodavnice računati na osnovu prometa?
Zato što promet ne govori koliko od njega ostaje. U primeru iz članka dve prodavnice imaju po 400.000 jedinica prometa, ali ona s maržom od 22 odsto ostvaruje 18.000 jedinica prilagođene dobiti, a ona s 28 odsto 42.000. Pravilo zasnovano na prometu odredilo bi obema istu cenu. Za prvi pogled je u redu, ali cenu je bolje izračunati na osnovu dobiti.
Kada da počnem pripremu za prodaju prodavnice?
Ako imate vremena, 6–12 meseci pre prodaje. Toliko je potrebno da imate bar jednu punu godinu čistih brojki raščlanjenih po mesecima i da sredite ugovor o zakupu, staru opremu i višak zalihe. Hitna prodaja retko donosi dobru cenu, jer kupac oseti pritisak. Priprema počinje sređivanjem brojki i razjašnjavanjem ugovora o zakupu.
Koje brojke će kupac tražiti?
Najmanje 12, a po mogućstvu 24 meseca prometa i dobiti raščlanjenih po mesecima, idealno i po kategorijama, izveštaje koje je sastavio vaš knjigovođa, troškove, ugovor o zakupu i spisak opreme. Temeljan kupac tražiće i probne dane za pultom i sam će prebrojati kupce. Šta tačno gleda, opisano je u našem članku o kupovini postojeće prodavnice. Što pre sve to pripremite, to će pregovori biti brži i glatkiji.
Kako da nađem kupca za svoju prodavnicu?
Poverljivo pitajte dobavljače i trgovačke putnike, razmislite da li bi se isplatilo susednom trgovcu ili vašem dugogodišnjem prodavcu i obratite se posredniku u prodaji firmi. Oglas dopire do najviše ljudi, ali je najmanje diskretan, pa počnite opštim opisom, bez imena i adrese prodavnice. U početku predajte samo kratak rezime, a detaljne brojke posle ugovora o poverljivosti. Tako puki radoznalci ne dobijaju sve.
Kada da kažem zaposlenima da prodajem prodavnicu?
Kada već postoji ozbiljan kupac i kada im možete reći šta ih čeka. Ako im kažete prerano, najbolji prodavci traže novi posao, i odlaze upravo oni zbog kojih prodavnica vredi više. Prava zaposlenih pri prodaji prodavnice razlikuju se od zemlje do zemlje, pa i o tome razgovarajte s advokatom. Ako bi dugogodišnji prodavac i sam mogao biti kupac, recite mu zasebno, u četiri oka.
Mogu li tražiti od kupca da plati na rate?
Da, mnoge prodavnice menjaju vlasnika na ovaj način: deo cene plaća se pri primopredaji, a ostatak u mesečnim ili tromesečnim ratama. Tako dopirete do više kupaca i možete tražiti višu cenu, ali preuzimate rizik da kupac ne plati. Neka zaštitne odredbe i uslove formuliše advokat. Zalihu vredi namiriti odvojeno od toga, na osnovu popisa na dan primopredaje.
Koja je najčešća greška pri prodaji prodavnice?
Previsoka cena, određena po osećaju, koja ne uzima u obzir rad vlasnika. U primeru iz članka izostavljanje prilagođavanja podiže cenu za 48.000 jedinica. Česti su i neuredne brojke, prerano obaveštavanje tima, zaboravljen ugovor o zakupu i dvostruko računanje zalihe. Sve se to može izbeći ako na vreme počnete pripremu i radite s knjigovođom i advokatom.
Izgovorite naziv proizvoda i već je na kasi.
Boltom App preuzima posao iza pulta. Proizvod nalazite po fotografiji ili tako što jednostavno izgovorite njegovo ime — bez kodova i bez papirića. Ono što ode s police ili u kantu beleži se odmah tu, a ne u svesku. Radi uz vašu postojeću kasu, a ne umesto nje.
- Brzi kod sa fotografijom — ili izgovorite naziv proizvoda i kasa će ga pronaći.
- Sopstvena potrošnja u tri dodira, zabeležena na ime osobe.
- Dnevni otpis sa razlogom: isteklo, razbijeno, neupotrebljivo — sabrano u novcu.
Bez kartice · 2 minuta
