Ajándékcsomag és ajándékkosár a kisboltban: összeállítás, árazás, eladás

December közepe, délután öt óra. Egy férfi siet be a boltba, kabátban, telefonnal a kezében: holnap van az irodai évzáró, és elfelejtett ajándékot venni a kollégájának. Körülnéz, és bizonytalanul a csokoládék felé indul. Ha a pult mellett ott áll egy szépen becsomagolt kosár, rajta egy cédulával, hogy mi van benne és mennyibe kerül, két perc alatt kifizeti és boldogan távozik. Ha nincs, vesz egy táblát, és elmegy máshova.

Az ajándékcsomag nem csak karácsonyi termék. Születésnapra, névnapra, köszönetként a tanárnak vagy az orvosnak, házigazdának egy vacsorához, céges ügyfeleknek év végén — egész évben van, aki „valami szépet, de gyorsan” keres. A nagy üzletekben ilyenkor tucatnyi gyári díszdoboz közül választhat, egy kisboltban viszont olyat kaphat, amit te állítottál össze, a környék kedvelt termékeiből, személyesebb kivitelben.

Ez az írás arról szól, hogyan csinálj ebből kevés kockázattal jó üzletet: milyen csomagtípusokkal indulj, mi kerüljön bele, hogyan árazd, csomagold és mutasd be, hogyan kezeld az előrendelést és a céges megrendelést, mennyit készíts előre, és mi legyen azzal, ami megmarad. A pénzpéldák semleges egységben számolnak. Az ünnepi árurendelés mennyiségét a Mikor kezdd a karácsonyi rendelést, és mennyit rendelj? című cikk, a teljes év végi szezontervet a Felkészülés az év végére: szezonterv a boltnak októbertől januárig című cikk írja le részletesen — itt csak a csomagokkal foglalkozunk.

Miért éri meg ajándékcsomagot árulni

Egy ajándékcsomagban a vevő nem csak termékeket vesz, hanem egy kész megoldást. Nem kell kitalálnia, mit vegyen, nem kell becsomagolnia, és nem kell attól tartania, hogy az ajándék silánynak tűnik. Ezért cserébe szívesen fizet többet, mint amennyibe ugyanazok a termékek külön kerülnének — és ez a többlet a te árrésed.

• Nagyobb kosárérték. Aki egy táblát venne, az egy csomaggal a szokásos vásárlása többszörösét költi el, egyetlen döntéssel.
• Jobb árrés. A csomagolás és az összeállítás munkája hozzáadott érték, amit beárazhatsz; a vevő a csomag árát nem a polcárakhoz méri, hanem ahhoz, mennyit szán egy ajándékra.
• Kész megoldás a sietős vevőnek. Az utolsó napokban sokan nem a legjobb ajándékot keresik, hanem a legkényelmesebbet, ami még jól is mutat.
• Céges megrendelés. Egy cég, egy iroda vagy egy egyesület egyszerre tíz-húsz csomagot is rendelhet, ami egy kisboltnak egy jó nap forgalma lehet.
• Helyi termékek bemutatása. Egy helyi termelő mézét, lekvárját vagy szörpjét a csomagban olyanok is megismerik, akik a polcon sosem vennék le.
• Lassabban fogyó, jó árrésű termékek mozgatása. Egy szép üveg olaj vagy egy különleges tea, ami a polcon áll, egy csomag közepén hamar elfogy.

Az ajándékcsomag ugyanakkor munka és kockázat is. Az összeállítás időbe kerül, a csomagolóanyagot előre meg kell venni, és ami nem fogy el, azzal kezdeni kell valamit. Ezért a cél nem a minél több csomag, hanem a kevés, jól átgondolt típus, amit gyorsan össze tudsz állítani, és amelynek a maradékát vissza tudod tenni a polcra.

Csomagtípusok: kicsi, közepes, prémium

Egy kisboltban három-négy kész típus bőven elég. Ha túl sokféle van, a vevő elbizonytalanodik, te pedig több csomagolóanyagot és több munkát fektetsz bele. A típusokat ár-sáv szerint érdemes kialakítani, mert a vevő jellemzően azzal érkezik, mennyit szán egy ajándékra, nem azzal, hogy mi legyen benne.

Az ár-sávok között legyen érezhető a különbség. Ha a közepes csak kicsit drágább, mint a kicsi, a vevő a kicsit viszi; ha a prémium túl messze van, senki nem nyúl hozzá — de a mellette álló közepes rögtön jó vételnek tűnik. Hogy a három árszint miért működik így, azt a Lélektani árazás a kisboltban című cikk részletesen leírja. Egy dolgot ne felejts el: a középső csomag lesz a legtöbbet eladott, ezért arra fordítsd a legtöbb figyelmet.

Mi kerüljön bele: összeállítási szabályok

Egy jó ajándékcsomag nem a polc maradéka egy kosárban. Akkor ad el magát, ha van egy közepe, egy témája, és ha minden benne lévő termék kibírja, hogy napokig, akár hetekig álljon egy meleg boltban, majd egy fa alatt. Az alábbi szabályokkal a legtöbb hibát elkerülöd.

• Hosszú szavatosság. Csak olyan termék kerüljön bele, amelynek a lejárata hónapokkal az ünnep után van — az ajándékot sokszor nem azonnal bontják ki, és rossz érzés, ha a megajándékozott lejárt terméket talál benne.
• Hűtést nem igénylő termék. Sajt, felvágott, friss sütemény, tejtermék nem való egy kész csomagba, amelyik a pult mellett áll. Ha valaki kifejezetten ilyet kér, az előrendelés, átvétel napján összeállítva.
• Egy „sztár” termék és kísérők. Legyen egy, ami a csomag közepe — egy jó kávé, egy üveg méz, egy szép doboz bonbon —, és mellette két-négy kisebb, ami illik hozzá. Egy kávés csomagba keksz és egy kis csokoládé, egy reggelis csomagba lekvár és tea.
• Helyi különlegesség. Egy helyi termelő terméke az, amit a vevő a nagy üzletben nem talál meg, és ami a csomagot személyessé teszi. Ha van ilyen a kínálatodban, építs rá.
• Korhatáros termék csak óvatosan. Ital kerülhet a csomagba, de ugyanazok a szabályok vonatkoznak rá, mint a polcon: kiskorúnak nem adhatod el, és a helyi szabályok mást is előírhatnak. Legyen alkoholmentes változat is, és a csomagon jól láthatóan jelezd, ha ital van benne.
• Összetevők és allergének. Ha a csomagot lezárod, a vevő nem látja a termékek címkéjét. Tegyél mellé egy kis kártyát a tartalom listájával, és jelezd a gyakori allergéneket — diót, mogyorót, glutént, tejet.
• Erős illat és törékenység. Szappant, gyertyát ne tegyél élelmiszer mellé, mert átveszi az illatát, és üveget ne tegyél üveghez párnázás nélkül.

Az ital külön figyelmet érdemel. Egy üveg bor vagy egy különleges ital sokat emel egy prémium csomag értékén, de a korhatáros termék a csomagban is korhatáros: aki a pultnál átveszi, annál ugyanúgy ellenőrizni kell az életkort, mint egy sima vásárlásnál. Erről az Alkohol és dohány a pultnál: korhatár-ellenőrzés, igazoltatás és hogyan mondj nemet című cikk szól részletesen. Céges rendelésnél kérdezd meg előre, kérnek-e alkoholmentes változatot — sok munkahelyen ez a szabály.

Árazás: így számold ki a csomag árát

A leggyakoribb hiba, hogy a boltos összeadja a termékek polcárát, és azt kéri el a csomagért, vagy még kedvezményt is ad rá. Így a kosár, a celofán, a szalag és a fél óra munka ingyen megy, és a csomagon kevesebbet keres, mintha a termékeket külön adta volna el. A csomag árát négy tételből építsd fel: a termékek beszerzési ára, a csomagolás, a munkaidő, és erre az árrés.

A példában a csomag 115 egység, az önköltsége 75, így csomagonként 40 egység haszon marad, ami nagyjából 35 százalékos árrés. Ha ugyanezeket a termékeket a vevő külön venné meg 85 egységért, a boltnak 25 egység maradna — a csomaggal tehát vevőnként 15 egységgel, vagyis 60 százalékkal többet keresel. Az alsó határ a polcár és a csomagolás összege, itt 95 egység: ennél olcsóbban nem éri meg csomagot készíteni, mert akkor a munkádat adod ingyen.

• A munkaidőt akkor is számold, ha te állítod össze. A te órádnak is ára van, és ha később valaki más csinálja, annak már bérköltsége lesz.
• A csomagolóanyagot tételesen írd fel egyszer. Egy kosár, egy ív celofán, egy méter szalag — ha egyszer kiszámolod, minden csomagnál ugyanazzal a számmal dolgozol.
• A kerek vagy a lélektani ár itt is működik. Egy 115-ös vagy 119-es ár jobban hangzik, mint a 112,5, és könnyebb kiírni.
• A prémium csomagon lehet nagyobb az árrés, a kicsin kisebb. A kicsi csomagnál a vevő jobban összehasonlít, a prémiumnál inkább a látvány és a tartalom számít.
• Céges rendelésnél adhatsz mennyiségi kedvezményt, de csak a többletből, soha ne a polcár alá. Előre számold ki, mennyi a legkisebb ár, amit még elfogadsz.

Csomagolás és bemutatás

Az ajándékcsomagot a látvány adja el. A vevő nem fogja végigszámolni, mi van benne és mennyit ér külön — azt nézi, hogy szép-e, gazdagnak tűnik-e, és odaadhatja-e szégyenkezés nélkül. A csomagolásnak nem kell drágának lennie, de rendezettnek és egységesnek igen.

• Egységes csomagolás. Egy-két kosár- vagy doboztípus, egy-két szalagszín. Így a csomagok összetartoznak a polcon, és a beszerzésük is egyszerűbb.
• Töltőanyag és magasság. A kosár alján papírtöltés vagy faforgács emeli meg a termékeket, hogy a csomag teltnek tűnjön, és a nagyobb termék kerüljön hátra.
• Mintacsomag jól látható helyen. Egy kész csomag álljon a pult mellett vagy a kirakatban, a többi a pult mögött vagy egy polcon. A vevőnek látnia kell, mit kap.
• Árcédula a tartalommal. A csomag mellett legyen kiírva az ár és a tartalom, egyszerű, olvasható betűvel. Akinek nem kell kérdeznie, az könnyebben dönt.
• Kísérőkártya. Egy üres kártya vagy kis boríték a csomagon, amire a vevő ráírhatja az üzenetét, apróság, de sokan értékelik.
• Fotó a közösségi oldaladra. Egy jó fénynél készült kép a három típusról, az árakkal, többet ér egy hosszú szövegnél; hogy mit és hogyan posztolj, arról a Hogyan hirdesd a boltodat a közösségi médiában — ingyen és fizetve című cikk ír részletesen.

A mintacsomag helye számít. A pult mellett ott van, ahol a vevő vár, és ahol a sietős vevő döntést hoz; a kirakatban azokat is behívja, akik csak elhaladnak. Hogy a pult melletti helyet mire érdemes használni, azt a Kassza melletti termékek: mi kerüljön a pult mellé, hogy az impulzusvásárlás tényleg hozzon című cikk írja le. Ha a csomagot a pultnál mutatod, ne zsúfold mellé a szokásos apróságokat — a kosár akkor hat, ha van körülötte egy kis tér.

„A vevő nem azt kérdezi, mi van a kosárban, hanem hogy szégyellnie kell-e, ha odaadja. Ha a válasz nem, már el is adtad.”

Előrendelés és céges rendelés

A kész csomag a sietős vevőnek szól, az előrendelés a tervezőnek és a cégeknek. Egy céges megrendelés tíz-húsz azonos csomaggal komoly forgalom, de komoly munka és kockázat is: ha az utolsó pillanatban lemondják, a csomagok a nyakadon maradnak. Ezért az előrendelésnek legyen rendje, és mindig írásban rögzítsd.

1. 11. Egyeztesd a típust és a darabszámotMutasd meg a mintacsomagot vagy a fotóját, és rögzítsd, melyik típusból hány darab kell. Céges rendelésnél kérdezd meg, kell-e alkoholmentes változat, kísérőkártya vagy egységes szalagszín.
2. 22. Töltsd ki a rendelési lapotNév, telefonszám, cégnév, típus, darabszám, egységár, végösszeg, átvétel napja és időpontja. Egy nyomtatott lap vagy egy füzet is elég, de mindig ugyanabba írj, és a vevő kapjon egy másolatot vagy egy fotót róla.
3. 33. Kérj előlegetNagyobb tételnél vagy egyedi összeállításnál kérj előleget, például a végösszeg harmadát vagy felét. Ebből megveszed a csomagolóanyagot, és ha a rendelés elmarad, nem te állod a kárt.
4. 44. Adj határidőtA nagyobb rendeléseket legkésőbb két héttel az átvétel előtt kérd le, hogy legyen idő beszerezni a termékeket. December utolsó napjaira csak kisebb, kész típusokból vállalj.
5. 55. Állítsd össze és jelöld megA céges csomagokat csendes órákban, előre állítsd össze. Minden csomagra vagy ládára kerüljön egy cédula a rendelő nevével, hogy az átvételkor ne kelljen keresgélni.
6. 66. Átadás és elszámolásÁtadáskor nézzétek át együtt a darabszámot, a hátralékot pedig az átvételkor kérd. Ha a vevő számlát kér, a meglévő pénztárgéped vagy számlázási megoldásod szerint add ki, a helyi szabályoknak megfelelően.

A céges vevőnek sokszor nem az ár a legfontosabb, hanem a megbízhatóság: hogy a megbeszélt napon, a megbeszélt darabszámban, egységesen kapja meg a csomagokat. Ha ezt jól csinálod, a cég jövőre is nálad rendel, és a cégen belül is továbbadják a neved. Érdemes egy rövid ajánlatot előre megírni — három típus, árak, határidő, átvétel —, amit novemberben elküldhetsz a környékbeli cégeknek, irodáknak és intézményeknek.

Mennyit készíts előre, és mikor

Az ajándékcsomag legnagyobb kockázata az, hogy túl sokat készítesz előre. Egy összeállított kosár helyet foglal, a csomagolóanyag elfogyott rá, és ha nem kel el, szét kell szedni. Ezért ne egyszerre állítsd össze a szezon összes csomagját, hanem kis tételekben, a fogyás ritmusában.

Ha tavalyról nincs adatod, kezdd kicsiben: típusonként három-öt kész csomag, és figyeld, melyik fogy. Ha egy típus két nap alatt elfogy, készíts belőle többet; ha egy hét alatt egy sem ment el, gondold újra az árát vagy a tartalmát, mielőtt újat csinálnál. A legbiztonságosabb a szétszedhető csomag: olyan termékekből, amelyek a rendes kínálatodban is szerepelnek, és egy kosárból vissza tudnak kerülni a polcra.

Mi legyen a maradékkal

Néhány csomag szinte mindig megmarad, és ez nem baj, ha előre tudod, mit kezdesz vele. A kérdést már az összeállításnál tedd fel: ha ennek a harmada megmarad, mi lesz vele január 2-án? Ahol a válasz egyszerű, ott lehetsz bátrabb; ahol nincs válasz, ott kisebb tétel és előrendelés kell.

A januári akciót érdemes előre eldönteni és beállítani, hogy ne az ünnepek utáni fáradt reggelen kelljen kitalálni. Egy egyszerű, jól látható kedvezmény a megmaradt ünnepi csomagokra — például az ünnep utáni első héten — általában elég, hogy elfogyjanak. Ha a csomagban ünnepi mintás termék is van, ne várj vele: minél később árazod le, annál nagyobb kedvezmény kell. Hogyan állíts be ilyen akciót előre, határidővel, azt az Időzített akciók a boltban: hogy a kassza magától a jó áron üssön című cikk mutatja meg.

Hogyan mérd, megérte-e

A szezon végén három kérdésre érdemes választ adni: hány csomag fogyott típusonként, mekkora volt a csomagos vásárlások kosárértéke a szokásoshoz képest, és mennyi haszon maradt a csomagolás és a munka után. Ehhez nem kell bonyolult rendszer, de az kell, hogy a csomagok eladását külön lásd, ne vesszenek el a többi eladás között.

• Darabszám típusonként. Melyik típus fogyott jól, melyik maradt meg? Jövőre a jól fogyóból kell több, a gyengéből kevesebb vagy semmi.
• Kosárérték. A csomagot vevő vásárlók jellemzően mennyit költöttek? Ha a csomag mellé mást is vettek, az ráadás.
• Haszon csomagonként és összesen. A csomag ára mínusz az önköltség, szorozva a darabszámmal — és vonj le belőle annyit, amennyi a leárazott vagy szétszedett csomagokon elveszett.
• Két időszak összehasonlítása. Az idei decembert a tavalyival vagy a novemberrel összevetve látod, hogy a csomagok valóban többletet hoztak-e, vagy csak a szokásos vásárlások helyett mentek el.
• Céges rendelések. Hány cég rendelt, mekkora tételben, és melyik rendel újra? Ez a lista jövő novemberben a legértékesebb jegyzeted.

Gyakori hibák

• A csomag olcsóbb, mint a benne lévő termékek külön. Így a csomagolást és a munkát ingyen adod, és minden eladott kosáron veszítesz.
• Túl sok típus. Hat-nyolc féle csomag összezavarja a vevőt, és megsokszorozza a munkát és a maradékot.
• Hűtést igénylő vagy rövid lejáratú termék a kész csomagban. Ami a pult mellett napokig áll, annak bírnia kell a meleget és az időt.
• Nincs kiírva a tartalom és az ár. Aki kérdezni kénytelen, az sokszor inkább tovább megy.
• Az összes csomag előre elkészítve. Ha a szezon elején mindent összeállítasz, a maradék is a tiéd — kis tételekben, a fogyás alapján dolgozz.
• Céges rendelés szóban, előleg nélkül. Ha a rendelés elmarad, a csomagolóanyag, a termékek és a munka is a nyakadon marad.
• Egyedi összeállítás a legforgalmasabb napokon. December utolsó napjaiban nincs idő vevőnként egyedi kosarat építeni; ilyenkor csak a kész típusokat árulj.
• Nincs terv a maradékra. Ha január 2-án döntöd el, mit kezdesz a megmaradt csomagokkal, már késő, és nagyobb kedvezmény kell.

Összefoglalás

• Az ajándékcsomag nagyobb kosárértéket és jobb árrést hoz, mert a vevő a kész megoldásért és a csomagolásért is fizet.
• Három-négy kész típus, ár-sáv szerint, fix áron — egyedi összeállítás csak előrendelésre.
• Hosszú szavatosságú, hűtést nem igénylő termékek, egy „sztár” termék és kísérők; korhatáros terméknél és az összetevők jelölésénél légy körültekintő.
• Az ár: beszerzési ár + csomagolás + munkaidő + árrés, és soha ne legyen olcsóbb, mint a termékek külön a polcon.
• Céges rendelésnél rendelési lap, előleg, határidő; a csomagokat kis tételekben, a fogyás alapján készítsd.
• A maradékot szedd szét vagy add el akcióval az ünnep után, és a szezon végén mérd meg, megérte-e — a tavalyival összevetve.

Gyakori kérdések