Подарункові набори й подарункові кошики в маленькому магазині: збирання, ціна, продаж

Середина грудня, п'ята година вечора. До магазину поспіхом заходить чоловік у пальті, з телефоном у руці: завтра в офісі новорічний корпоратив, а він забув купити подарунок колезі. Він роззирається й невпевнено рушає до шоколаду. Якщо біля прилавка стоїть гарно запакований кошик із карткою, на якій написано, що всередині і скільки це коштує, він за дві хвилини розраховується й іде задоволений. Якщо ні — купує плитку і йде деінде.

Подарунковий набір — не лише новорічний товар. На дні народження й іменини, як подяка вчителеві чи лікареві, для господарів, які кличуть на вечерю, для ділових партнерів наприкінці року — цілий рік хтось шукає «щось приємне, але швидко». У великому магазині можна вибрати з десятків фабричних подарункових коробок, а в маленькому — отримати те, що зібрали ви, з улюблених товарів вашої округи, з більш особистим підходом.

Ця стаття про те, як перетворити це на добрий бізнес із невеликим ризиком: з яких видів наборів почати, що в них класти, як визначити ціну, упакувати й виставити набори, як працювати з передзамовленнями й корпоративними замовленнями, скільки збирати заздалегідь і що робити з тим, що залишиться. Грошові приклади наведено в нейтральних одиницях. Скільки сезонного товару замовляти, докладно розібрано в статті «Коли робити новорічне замовлення і скільки замовляти», а повний сезонний план на кінець року — у статті «Підготовка до кінця року: сезонний план для вашого магазину з жовтня до січня»; тут ми займаємося лише наборами.

Чому подарункові набори варто продавати

Купуючи подарунковий набір, покупець бере не просто товари, а готове рішення. Йому не треба вигадувати, що купити, не треба пакувати і не треба хвилюватися, що подарунок виглядатиме дешево. Натомість він охоче платить більше, ніж коштували б ті самі товари окремо, — і ця різниця і є вашою маржею.

• Більший кошик. Той, хто купив би плитку шоколаду, одним рішенням витрачає на набір у кілька разів більше, ніж зазвичай.
• Краща маржа. Пакування і збирання набору — додана вартість, яку можна закласти в ціну; покупець порівнює ціну набору не з цінами на полиці, а з тим, скільки хоче витратити на подарунок.
• Готове рішення для покупця, який поспішає. В останні дні багато хто шукає не найкращий подарунок, а найзручніший, який при цьому добре виглядає.
• Корпоративні замовлення. Фірма, офіс чи клуб можуть замовити одразу десять або двадцять наборів, а для маленького магазину це може бути виторг доброго дня.
• Нагода показати місцеві товари. У наборі мед, варення чи сироп місцевого виробника відкривають для себе люди, які ніколи не зняли б їх із полиці.
• Продаж товарів, що повільно розходяться, але мають добру маржу. Гарна пляшка олії чи особливий чай, які довго стоять на полиці, швидко продаються, опинившись у центрі набору.

Водночас подарунковий набір — це робота і ризик. Збирання потребує часу, пакування треба купити заздалегідь, а те, що не продасться, доведеться кудись подіти. Тому мета — не якомога більше наборів, а кілька продуманих видів, які можна швидко зібрати і залишки яких можна повернути на полицю.

Види наборів: маленький, середній, преміум

У маленькому магазині трьох-чотирьох готових видів цілком досить. Якщо їх забагато, покупець губиться, а ви вкладаєте більше пакування і більше роботи. Види варто будувати навколо цінових діапазонів, бо покупець зазвичай приходить, знаючи, скільки хоче витратити на подарунок, а не що має бути всередині.

Між ціновими діапазонами має бути помітна різниця. Якщо середній лише трохи дорожчий за маленький, покупець візьме маленький; якщо преміум надто далеко, його ніхто не торкнеться — але середній поруч із ним одразу виглядає вигідно. Чому три цінові рівні працюють саме так, докладно розібрано в статті «Психологічне ціноутворення в маленькому магазині». Одного не забувайте: найкраще продаватиметься середній набір, тож приділіть йому найбільше уваги.

Що покласти: правила збирання набору

Добрий подарунковий набір — це не залишки з полиці в кошику. Він продає себе сам, коли має центр і тему і коли кожен товар у ньому може днями, а то й тижнями простояти в теплому магазині, а потім під ялинкою. Ці правила допоможуть уникнути більшості помилок.

• Довгий термін придатності. Кладіть лише товари, термін придатності яких спливає через кілька місяців після свят: подарунки часто відкривають не одразу, і неприємно, якщо одержувач знайде всередині прострочений товар.
• Товари, які не потребують охолодження. Сиру, м'ясній нарізці, свіжій випічці й молочним продуктам не місце в готовому наборі, що стоїть біля прилавка. Якщо їх спеціально просять, це передзамовлення, яке збирають у день отримання.
• Один «головний» товар і доповнювальні. Нехай одна річ буде центром набору — добра кава, банка меду, гарна коробка цукерок, — а дві-чотири дрібниці до неї пасують. Печиво й маленька шоколадка в кавовому наборі, варення й чай — у наборі для сніданку.
• Місцевий делікатес. Товар місцевого виробника покупець не знайде у великому магазині, і він робить набір особистим. Якщо такий є у вашому асортименті, будуйте набір навколо нього.
• Товари з віковим обмеженням — лише обережно. Напій можна покласти в набір, але діють ті самі правила, що й на полиці: неповнолітньому його продавати не можна, а місцеві правила можуть вимагати більшого. Тримайте й безалкогольний варіант і чітко позначайте на наборі, якщо всередині є напій.
• Склад і алергени. Щойно набір запечатано, покупець не бачить етикеток товарів. Додайте маленьку картку зі складом і позначте поширені алергени — волоські горіхи, фундук, глютен, молоко.
• Сильні запахи і крихкі речі. Не кладіть мило чи свічки поруч із їжею, бо вона вбирає запах, і не ставте скло до скла без прокладки.

Окремої уваги заслуговують напої. Пляшка вина чи особливого напою значно підвищує цінність преміум-набору, але товар із віковим обмеженням лишається таким і всередині набору: у того, хто забирає його біля прилавка, треба перевірити вік так само, як за звичайної покупки. Докладно про це — у статті «Алкоголь і тютюн біля каси: перевірка віку, прохання показати документ і як відмовити». За корпоративних замовлень заздалегідь спитайте, чи потрібен безалкогольний варіант, — на багатьох робочих місцях це правило.

Ціна: як розрахувати вартість набору

Найпоширеніша помилка — скласти ціни товарів на полиці й узяти цю суму за набір, а то й зробити на нього знижку. Тоді кошик, целофан, стрічка і пів години роботи дістаються покупцеві безкоштовно, і на наборі ви заробляєте менше, ніж якби продали товари окремо. Будуйте ціну набору з чотирьох статей: закупівельна ціна товарів, пакування, робота і маржа зверху.

У прикладі набір коштує 115 одиниць, а його збирання обходиться в 75, тож кожен набір залишає 40 одиниць прибутку — маржа приблизно 35 відсотків. Якби покупець купив ті самі товари окремо за 85 одиниць, у магазину залишилося б 25 одиниць, — тобто з набором ви заробляєте на кожному покупцеві на 15 одиниць, або на 60 відсотків, більше. Нижня межа — ціна на полиці плюс пакування, тут 95 одиниць: нижче від неї збирати набір не варто, бо свою роботу ви віддаєте задарма.

• Рахуйте роботу, навіть якщо збираєте самі. Ваша година теж має ціну, а якщо згодом це робитиме хтось інший, це стане витратою на зарплату.
• Один раз розпишіть пакування за статтями. Кошик, аркуш целофану, метр стрічки — порахувавши одного разу, ви використовуєте ту саму цифру для кожного набору.
• Круглі або психологічні ціни працюють і тут. Ціна 115 чи 119 звучить краще, ніж 112,5, і її простіше написати на картці.
• На преміум-наборі маржа може бути більшою, на маленькому — меншою. Маленький набір покупець більше порівнює, а в преміального важливіші вигляд і вміст.
• За корпоративних замовлень можна дати знижку за кількість, але лише з надбавки, ніколи не нижче від ціни на полиці. Заздалегідь порахуйте найнижчу ціну, яку ви ще готові прийняти.

Пакування і викладка

Подарунковий набір продається своїм виглядом. Покупець не рахуватиме, що всередині і скільки це коштує окремо, — він дивиться, чи це гарно, чи виглядає щедро і чи не соромно таке вручити. Пакування не мусить бути дорогим, але має бути охайним і одноманітним.

• Одноманітне пакування. Один-два види кошиків чи коробок, один-два кольори стрічки. Тоді набори на полиці виглядають як одне ціле, а закуповувати матеріали теж простіше.
• Наповнювач і висота. Паперовий наповнювач чи деревна стружка на дні кошика підіймає товари, і набір виглядає повним; більший товар ставте назад.
• Зразок на видному місці. Один готовий набір біля прилавка чи у вітрині, решта за прилавком або на полиці. Покупець має бачити, що він отримає.
• Цінник зі складом. Поруч із набором простими, розбірливими літерами напишіть ціну і склад. Тому, кому не треба питати, легше наважитися.
• Подарункова листівка. Порожня листівка чи маленький конверт на наборі, де покупець може написати своє побажання, — дрібниця, але багато хто це цінує.
• Фото для вашої сторінки в соцмережах. Знімок трьох видів за доброго світла, з цінами, вартує більше за довгий текст; що і як публікувати, докладно розібрано в статті «Як просувати магазин у соцмережах — безкоштовно і платно».

Важливо, де стоїть зразок. Біля прилавка покупець чекає своєї черги і там же покупець, який поспішає, ухвалює рішення; у вітрині набір привертає ще й тих, хто просто проходить повз. Для чого варто використовувати місце біля прилавка, розібрано в статті «Товари біля каси: що поставити поруч із прилавком, щоб імпульсні покупки справді окупалися». Якщо показуєте набір біля прилавка, не захаращуйте його звичними дрібницями — кошик працює, коли довкола нього є трохи вільного місця.

„Покупець не питає, що в кошику, — він питає себе, чи не буде йому ніяково його вручити. Якщо відповідь «ні», ви його вже продали.”

Передзамовлення і корпоративні замовлення

Готовий набір — для покупця, який поспішає, передзамовлення — для того, хто планує, і для фірм. Корпоративне замовлення на десять чи двадцять однакових наборів — серйозний виторг, але й серйозна робота та ризик: якщо його скасують в останню мить, набори залишаться у вас. Тому для передзамовлень потрібна система, і завжди фіксуйте їх письмово.

1. 11. Погодьте вид і кількістьПокажіть зразок або його фото і запишіть, скільки яких наборів потрібно. За корпоративного замовлення спитайте, чи потрібен безалкогольний варіант, подарункова листівка чи один колір стрічки.
2. 22. Заповніть бланк замовленняІм'я, номер телефону, назва фірми, вид, кількість, ціна за штуку, підсумок, день і час отримання. Досить роздрукованого аркуша чи зошита, але записуйте завжди в одне й те саме місце і дайте покупцеві копію або фото.
3. 33. Попросіть передоплатуЗа великих кількостей чи індивідуальних комбінацій просіть передоплату, наприклад третину або половину суми. Вона покриває пакування, і якщо замовлення зірветься, збиток ляже не на вас.
4. 44. Установіть крайній термінВеликі замовлення приймайте не пізніше ніж за два тижні до отримання, щоб устигнути завезти товар. На останні дні грудня беріть лише невеликі замовлення готових видів.
5. 55. Зберіть і підпишітьКорпоративні набори збирайте заздалегідь, у спокійні години. На кожен набір чи ящик кладіть картку з ім'ям замовника, щоб під час видачі нічого не шукати.
6. 66. Видача й оплатаПід час видачі разом перелічіть кількість, а решту суми просіть при отриманні. Якщо покупець просить рахунок, виставте його через вашу теперішню касу чи систему виставлення рахунків, відповідно до місцевих правил.

Для корпоративного клієнта головне часто не ціна, а надійність: отримати набори в погоджений день, у погодженій кількості, усі однакові. Якщо ви з цим добре впораєтеся, фірма замовить у вас і наступного року, а ще порекомендує вас усередині компанії. Варто заздалегідь написати коротку пропозицію — три види, ціни, крайній термін, отримання, — яку в листопаді можна розіслати місцевим фірмам, офісам і установам.

Скільки збирати заздалегідь і коли

Найбільший ризик із подарунковими наборами — зібрати забагато заздалегідь. Готовий кошик займає місце, пакування на нього вже витрачено, а якщо він не продасться, його доведеться розбирати. Тому не збирайте всі набори сезону одразу, а невеликими партіями, у темпі продажів.

Якщо даних за минулий рік немає, почніть з малого: три-п'ять готових наборів кожного виду, і дивіться, який продається. Якщо якийсь вид розійшовся за два дні, зберіть його ще; якщо за тиждень не пішов жоден, перегляньте його ціну чи склад, перш ніж збирати нові. Найнадійніший — набір, який можна розібрати: з товарів, які й так є у вашому постійному асортименті і які з кошика можуть повернутися на полицю.

Що робити із залишками

Кілька наборів майже завжди залишаються, і це нормально, якщо ви заздалегідь знаєте, що з ними зробите. Поставте собі запитання ще під час збирання: якщо третина з них залишиться, що з ними буде 2 січня? Де відповідь проста, можна діяти сміливіше; де відповіді немає, потрібна менша партія і передзамовлення.

Січневу акцію варто продумати й налаштувати заздалегідь, щоб не вигадувати її втомленого ранку після свят. Простої, добре помітної знижки на святкові набори, що залишилися, — наприклад, у перший тиждень після свят — зазвичай досить, щоб їх розпродати. Якщо в наборі є товари у святковому оформленні, не чекайте: що пізніше уціните, то більша знижка знадобиться. Як заздалегідь налаштувати таку акцію з датою завершення, показано в статті «Акції за часом: нехай каса пробиває правильну ціну».

Як виміряти, чи це окупилося

Наприкінці сезону варто відповісти на три запитання: скільки наборів кожного виду продано, яким був кошик покупки з набором порівняно зі звичайним і скільки прибутку залишилося після пакування і роботи. Складна система для цього не потрібна, але продажі наборів треба бачити окремо, щоб вони не загубилися серед усіх інших продажів.

• Кількість за видами. Який вид продавався добре, який залишився? Наступного року того, що добре продається, потрібно більше, а слабкого — менше або зовсім не потрібно.
• Розмір кошика. Скільки зазвичай витрачали покупці, які взяли набір? Якщо разом із набором вони купили щось іще, це бонус.
• Прибуток із набору і загалом. Ціна набору мінус його собівартість, помножена на кількість, — і відніміть те, що втратили на уцінених чи розібраних наборах.
• Порівняння двох періодів. Якщо поставити цьогорічний грудень поруч із торішнім груднем чи з листопадом, видно, чи набори справді принесли щось понад звичайне, чи просто замінили звичні покупки.
• Корпоративні замовлення. Скільки фірм замовили, у якій кількості і які з них замовляють повторно? Наступного листопада цей список — ваш найцінніший запис.

Часті помилки

• Набір дешевший, ніж товари в ньому окремо. Так ви даруєте пакування і роботу і втрачаєте на кожному проданому кошику.
• Забагато видів. Шість-вісім видів наборів збивають покупця з пантелику і множать роботу та залишки.
• Товари, що потребують охолодження або мають короткий термін придатності, у готовому наборі. Те, що днями стоїть біля прилавка, має витримувати тепло і час.
• Склад і ціну не написано. Той, кому доводиться питати, часто просто йде далі.
• Усі набори зібрано заздалегідь. Якщо зібрати все на початку сезону, залишки теж будуть ваші, — працюйте невеликими партіями, у міру продажів.
• Корпоративні замовлення за усною домовленістю, без передоплати. Якщо замовлення зірветься, пакування, товари й робота — усе залишиться на вас.
• Індивідуальні комбінації в найзавантаженіші дні. В останні дні грудня немає часу збирати індивідуальний кошик для кожного покупця; тоді продавайте лише готові види.
• Немає плану на залишки. Якщо вирішувати 2 січня, що робити з наборами, які залишилися, уже пізно, і знадобиться більша знижка.

Підсумки

• Подарунковий набір дає більший кошик і кращу маржу, бо покупець платить ще й за готове рішення і пакування.
• Три-чотири готові види за ціновими діапазонами й фіксованими цінами — індивідуальні комбінації лише за передзамовленням.
• Товари з довгим терміном придатності, які не потребують охолодження, один «головний» товар і доповнювальні; обережно з товарами з віковим обмеженням і із зазначенням складу.
• Ціна: закупівельна ціна + пакування + робота + маржа, і ніколи не дешевше, ніж ті самі товари окремо з полиці.
• Для корпоративних замовлень — бланк замовлення, передоплата і крайній термін; збирайте набори невеликими партіями, у міру продажів.
• Залишки після свят розберіть або продайте за акцією, а наприкінці сезону виміряйте, чи це окупилося, — порівняно з минулим роком.

Часті запитання