Чому підвищення цін запізнюються
Закупівельна ціна зростає у накладній, з дня на день. Полична зрушується лише тоді, коли хтось сяде, пройде список, роздрукує цінники й замінить їх. Час між ними — чистий збиток: не втрачений прибуток, а гроші, які ви вже заплатили постачальнику й не спитали з покупця.
І затримка живить сама себе. Що довше ви чекаєте, то більший крок потрібен і то неприємніше його робити. Той, хто не чіпав ціни пів року, стоїть перед підвищенням, яке покупець точно помітить, — тоді як те саме у два-три менші кроки було б майже невидимим. Відкладання покупця не береже; воно лише відсуває й збільшує для нього новину.
Покупець знає не кожну ціну
Це ключ до всієї теми, і більшість поганих рішень походить від того, що дві групи не розділені. Є кілька товарів, ціну яких постійний покупець знає точно, бо бере їх щотижня й бачить їх і в інших місцях. І є кілька сотень, про які він гадки не має, чи коштують вони трохи більше, ніж торік.
| Група товарів | Наскільки добре покупець знає ціну | Що робити |
|---|---|---|
| Хліб, молоко, яйця | Точно — бере щотижня | Найменший потрібний крок, рідше |
| Сигарети, міцний алкоголь | Часто до копійки, і порівнює в інших місцях | Де ціна фіксована або регульована, зважувати нема чого |
| Напої, кава, пиво | Приблизно, почасти з акцій | Ідіть до круглої суми, уникайте дивних закінчень |
| Побутова хімія, паперові товари | Ледве — бере рідко | Тут націнку можна відновити |
| Солодощі, снеки | Майже зовсім ні | Округлення поміщається вільно |
| Місцеве і штучне | Порівнювати нема з чим | Ціна говорить про якість, а не про конкуренцію |
Як це зробити
- 11. Знайдіть, де просіла націнкаНе проходьте весь список. Почніть із позицій, у яких закупівельна ціна зросла за останні тижні, — там справжня нестача. Націнка — це різниця між закупівельною та продажною ціною, віднесена до продажної; якщо це число впало, частина, якої бракує, губиться заново при кожному продажу.
- 22. Виділіть товари з відомою ціноюВипишіть ті п'ять чи десять товарів, про які ви знаєте, що постійні покупці їх запам'ятали. По них вирішуєте окремо. Усе інше — одна група: там округлення та відновлення націнки практично невидимі.
- 33. На відомих зробіть найменший потрібний крокТут мета не повернути все, а не втрачати на них. Нічого страшного, якщо націнка на них лишиться вужчою: вони приводять покупця, а різницю оплачує решта кошика. Хай лише це буде свідомим рішенням, а не випадковістю.
- 44. Решту округліть угору до розумної ціниНа менш відомих позиціях найпростіший спосіб — округлення до найближчої круглої суми. Це відновлює націнку й пришвидшує і касу, і решту. Дивні ціни з багатьма знаками після коми маленькому магазину не дають нічого.
- 55. Замініть цінники протягом одного дняПереоцінка добра тоді, коли проходить за день: до вечора цінник, каса й виставлена ціна кажуть одне й те саме. Підвищення, розтягнуте на тижні, спливає біля прилавка щодня, і обов'язково знайдеться товар, де цінник і каса не сходяться.
- 66. Дайте два тижні, потім подивітьсяВиторг перших днів не каже нічого. Через два тижні порівняйте ті самі дні тижня до й після: чи продається так само. Якщо один товар помітно просів, розберіться з ним окремо — скасовувати всю переоцінку не потрібно.
Що казати покупцеві, а що ні
Рано чи пізно біля прилавка прозвучить: «минулого разу було дешевше». Варто бути готовим до цієї фрази, бо відповідь насправді не про ціну — вона про те, чи серйозно ви ставитеся до покупця.
- Визнайте це, не викручуйтеся. «Так, ми підняли» — це одна фраза, і після неї суперечки немає.
- Не посилайтеся на причину, яку не можете підтвердити. Туманне пояснення кличе підозру; короткий факт — ні.
- Не кажіть «скрізь усе подорожчало». Покупець або це знає, або не вірить — обидві відповіді погані.
- Не обіцяйте, що ціна повернеться вниз, якщо не знаєте. Порушена обіцянка коштує дорожче за саме підвищення.
- Що можна зробити натомість: запропонувати альтернативу. Якщо є дешевше фасування або інша марка, покажіть її.
- Постійному покупцеві належить слово заздалегідь щодо того одного товару, який для нього найважливіший. Не знижка: ввічливість, а вона важить багато.
Чого ніколи не робити
- Не підвищуйте все разом на той самий відсоток. У таблиці це виглядає справедливо, а на полиці виявляється якраз на товарах із відомою ціною.
- Не підвищуйте ціни так, щоб каса й цінник два тижні не сходилися. Це не підвищення ціни, це втрата довіри.
- Не зменшуйте пакування замість ціни мовчки. Покупець зрештою помітить і після цього засумнівається й у всіх інших цінах.
- Не підвищуйте ціну під час акції або одразу після неї. Виглядає так, ніби акцію відкликають, а це не так.
- Не відкладайте на пів року. З відкладання виходить не милість, а один великий крок, який покупець якраз помічає.
- Не підвищуйте ціну на те, що й так майже ніхто не бере. Там проблема не в ціні — приберіть позицію або замовляйте менше.
Підсумок
- Затримка коштує справжніх грошей: закупівельна ціна вже зросла, а полична ні.
- П'ять-десять цін покупець знає напам'ять — по них вирішуйте окремо, найменшим потрібним кроком.
- На решті округлення вгору відновлює націнку й пришвидшує касу.
- Переоцінка має пройти за один день: цінник, каса й виставлена ціна до вечора збігаються.
- Через два тижні порівняйте ті самі дні тижня — це й покаже, чи влучили ви.
- Біля прилавка працює коротка чесна фраза; відмовки й нездійсненні обіцянки — ні.
Часті запитання
На скільки підвищувати?
Єдино правильного відсотка немає, бо питання не в розмірі підвищення, а в тому, чи повернеться націнка на рівень, за якого магазин може працювати. Порахуйте за кожним товаром, скільки бракує, і на стільки підвищіть. Якщо на товарі з відомою ціною це впадатиме в око, там свідомо зробіть менший крок, а різницю доберіть на менш відомих позиціях.
Як зрозуміти, ціну яких товарів покупець знає?
За двома ознаками. Перша: та сама людина бере його щотижня — так із хлібом, молоком, яйцями та кавою. Друга: вона зустрічає його і в інших місцях: якщо товар є в кожному магазині, їй є з чим порівняти. Щодо того, що продається рідко або буває лише у вас, орієнтира в неї, найпевніше, немає.
Рідко й багато чи часто й потроху?
Частіше й менше — але не щотижня. Правильний ритм такий: коли рухаються закупівельні ціни, ви йдете слідом протягом кількох тижнів. Так кожен крок лишається маленьким і ніколи не настає момент, коли покупець стикається з однією великою зміною. Утім, щотижня смикати ціни так само погано: магазин починає виглядати непередбачуваним.
А якщо після підвищення продажі впадуть?
Спершу переконайтеся, що річ справді в підвищенні. Порівняйте ті самі дні тижня з двох тижнів до й після і подивіться, що ще відбувалося довкола магазину — погода, шкільні канікули, акція конкурента. Якщо просіли один-два конкретні товари, розберіться з ними окремо; через одну позицію всю переоцінку не скасовують.
Чи можна скасувати підвищення ціни?
Можна, але рідко це виправдано, і ніколи — мовчки. Якщо виявиться, що один товар втратив продажі, поверніть ціну — але тоді скажіть про це біля прилавка тому, хто це помітив. Ціна, яка постійно скаче вгору-вниз, гірша за вищу: вона каже покупцеві, що в магазину немає системи.
Що робити зі старими цінниками?
У день переоцінки знімають усі, і старі йдуть із полиці одразу. Найчастіша помилка — два цінники поруч або старий усе ще під новим, і в цю мить покупець цілком має рацію, показуючи на виставлену ціну. Переоцінка завершена тоді, коли останній старий цінник у кошику для сміття.
Чи підвищувати й акційну ціну?
Акція — це не цінова політика, а окреме рішення з датою завершення. Підняти ціну під час акції означає фактично її скасувати: краще дочекатися кінця й переоцінити потім звичайну ціну. Якщо акційна ціна стала збитковою через зростання собівартості, таку акцію варто завершити, а не підкручувати.
Підвищення ціни — добре рішення тоді, коли видно, що воно дало.
Після переоцінки питання в тому, чи продається так само. У Boltom App видно денні продажі за товарами, тож через два тижні ви вирішуєте не з пам'яті, чи влучили.
- Денні продажі за товарами — можна порівняти тиждень до й тиждень після.
- Націнка рахується із закупівельної та продажної ціни, а не тримається в голові.
- Якщо зникне інтернет, запис працює далі: синхронізується сам, коли зв'язок повернеться.
Без картки · 2 хвилини
