Якщо перелічити витрати магазину, вартість товару — стаття більша за оренду і зарплати разом узяті. І все ж про неї говорять найменше: договір оренди ми читаємо уважно, зарплати рахуємо, а ціну постачальника просто приймаємо.
А один відсоток на закупівельній ціні приносить більше, ніж той самий відсоток деінде, — бо стосується всього асортименту, щомісяця. Ба більше, ціну визначає не лише ціна.
Закупівельна ціна складається з шести умов
| Поняття | Що це означає | Чого це варте? |
|---|---|---|
| Прайсова ціна | База, від якої віднімається все інше | По ній поступаються найменше |
| Обсяговий щабель | Нижча ціна за одиницю при більшому замовленні | Багато — але лише якщо продається |
| Відстрочка платежу | Через скільки днів ти платиш | Повертає твоїм грошам свободу |
| Вартість доставки | Вартість і частота доставки | На малих замовленнях може з'їсти знижку |
| Мінімальне замовлення | Нижче якого не привозять | Саме це змушує замовляти зайве |
| Право повернення | Чи забирають назад те, що не продалося | На свіжому товарі це найцінніше |
Ця таблиця — найважливіше у статті. Коли постачальник каже «це найкраща ціна, яку я можу тобі дати», це майже завжди правда лише про перший рядок. Про решту п'ять треба питати окремо — і разом вони часто варті більше за ті один-два відсотки, навколо яких точилася вся розмова.
Як підготуватися до розмови
Враженнями не торгуються. Той, хто каже «я у вас чимало беру», стоїть слабко; той, хто каже «торік я купив у вас на стільки, і ці двадцять позицій були половиною», стоїть сильно. Різниця не в тоні, а в цифрі.
- 11. Порахуй свій річний обсяг закупівлі в нихЦе єдиний аргумент, який працює завжди. Річний, не місячний: це набагато більше число, і воно точно показує, якого розміру ти клієнт.
- 22. Знайди двадцять позицій, які складають його половинуМайже в кожного постачальника вузьке коло дає більшу частину обсягу. Веди переговори по них, бо там один відсоток має вагу, — а не по всьому каталогу.
- 33. Подивись, на чому справді ЗАЛИШАЄТЬСЯНайпродаваніший товар часто приносить найменший прибуток. Знаючи це, ти торгуєшся не по найбільшій кількості штук, а там, де націнка найтонша.
- 44. Отримай конкретну пропозицію від когось іншогоНе щоб погрожувати нею, а щоб знати рівень ринку. Без пропозиції немає точки відліку, і тоді кожен вірить, що має добру ціну.
- 55. Проси про одне, а не про п'ятьХто просить знижку на все, не отримує нічого. Обери ту єдину умову, яка зараз найцінніша для твого магазину, і йди за нею.
Якщо по ціні зрушити не можуть
У більшості оптовиків є жорстка цінова структура, з якої вони справді не можуть вийти. Це не означає, що просити немає про що, — лише що це не в першому рядку.
- Довша відстрочка: товар не дешевшає, але твої гроші довше залишаються в тебе.
- Безкоштовна або частіша доставка: на свіжому товарі це прямо означає менше списань.
- Нижче мінімальне замовлення: найцінніше прохання в невеликому магазині й водночас те, що вимовляють найрідше.
- Право повернення на нові позиції: спробувати новий товар тоді вже не лише твій ризик.
- Дегустації, викладкові матеріали, полицеві цінники: це не гроші, але це приносить продажі.
- Фіксована ціна на сезон: передбачуваність, яка тримає стабільним і твоє власне ціноутворення.
Коли варто міняти?
Зміна завжди коштує дорожче, ніж здається: нова рутина замовлень, інша упаковка, інший день постачання і кілька тижнів, поки все вляжеться. Тому не міняй після першого поганого досвіду — але є ознаки, після яких чекати вже не варто.
| Що ти переживаєш | Що це означає |
|---|---|
| У замовленні регулярно бракує позицій | Твоя полиця стоїть порожньою — це втрачена виручка |
| Постачання зсувається, і ніхто не попереджає | Ти не можеш планувати; на свіжому товарі це списання |
| Часто приходить товар із коротким терміном | Ризик перекладають на тебе |
| Ціни змінюються без попередження | Твоє власне ціноутворення постійно хибне |
| Бракований товар не забирають назад | Вартість рекламації залишається на тобі |
| Роками ті самі умови | Ти не питав — це варто зробити до зміни |
П'ятнадцять хвилин на місяць
- 1Дивись перелік за прибутком, а не за штуками — ці дві речі рідко збігаються.
- 2Знайди два товари, які багато продаються і мало приносять. Саме про них говори з постачальником.
- 3Подивись списання місяця у грошах і з яких товарів вони прийшли. Якщо один товар там щомісяця, винна замовлена кількість, а не покупець.
- 4Раз на рік запитай пропозицію і в когось іншого — не щоб міняти, а щоб мати точку відліку.
- 5Запиши, про що ти просив і що отримав. Це стане відправною точкою наступної розмови.
Закупівельна ціна — стаття особлива, бо вона водночас найбільша і найменше піддається сумніву. Про оренду ми торгуємося тижнями, тоді як багато магазинів роками тягнуть ті самі умови постачання без змін — не тому, що вони хороші, а тому, що ніхто ніколи не питав.
Але переговори вимагають більшого, ніж намір: треба знати, скільки ти в них купуєш, яке вузьке коло робить обсяг і на чому скільки залишається. З цими трьома цифрами п'ятнадцятихвилинна розмова може принести більше, ніж цілий місяць правки цін.
Часті запитання
Як попросити в постачальника кращу ціну?
Цифрами. Скажи йому, на скільки ти купив у нього за минулий рік і які двадцять позицій склали половину. А потім попроси про одну-єдину річ — ту, що зараз найцінніша для твого магазину, — замість знижки на все.
Про що просити, якщо по ціні зрушити не можуть?
Про довшу відстрочку, нижче мінімальне замовлення, частішу доставку або право повернення на нові позиції. Ціну це не знижує, але вивільняє гроші магазину і зменшує списання — для багатьох магазинів це цінніше за один-два відсотки.
Чи варто замовляти більшу кількість заради нижчої ціни за одиницю?
Лише якщо ця більша кількість і продасться в межах терміну придатності. На свіжому товарі обсягова знижка часто перетворюється на списання: те, що виграв на ціні, платиш у смітнику. Це рішення вимагає твоїх власних даних про продажі, а не пропозиції постачальника.
Зі скількома постачальниками працювати?
Зі стількома, скількома можеш спокійно керувати, але по одній товарній групі бажано не з одним. За єдиного постачальника зірване постачання одразу означає порожню полицю — та й переговорної позиції в тебе немає.
Коли міняти постачальника?
Якщо постачання регулярно неповні, якщо постійно приходить товар із коротким терміном або якщо ціни змінюються без попередження. Разова помилка — не привід для зміни: зміна сама по собі витрата. Але перед цим завжди варто попросити ще одну розмову.
Як спробувати нового постачальника без ризику?
Не міняй усе: почни з частини асортименту, а старого тримай поруч. За два-три тижні стане видно, чи тримають вони день постачання, чи приходить замовлення повним і з яким терміном придатності приїжджає товар.
Як зрозуміти, що в мене погана ціна?
Лише порівнянням. Раз на рік запитай пропозицію в когось іншого на ті самі двадцять позицій. Без точки відліку кожен вірить, що має добру ціну, — те саме йому каже і його постачальник.
Чи торгуватися по найпродаванішому товару?
Не обов'язково. Подивись перелік і за прибутком: лідер продажів часто йде на найтоншій націнці. Переговори приносять найбільше там, де виручка висока І прибуток вузький — обидві умови разом.
Щоб торгуватися, треба знати, на чому скільки залишається.
Boltom App показує прибуток поряд із виручкою за кожним товаром — так видно точно, де проблема не в твоїй ціні продажу, а в закупівлі.
- Прибуток за товаром, а не лише штуки — лідер продажів часто приносить найменше.
- Денні списання, складені у гроші: саме це виробляє надто велике мінімальне замовлення.
- За кількох магазинів — окремий звіт по кожному, зі своїми закупівельними цінами.
Без картки · 2 хвилини
