Тема доставки зазвичай стартує не з тієї ноги: хтось підходить до торговця від імені платформи, показує цифру, скільки людей в окрузі замовляє, і з цього моменту розмова крутиться навколо комісії. А питання не в тому, до якої платформи магазину приєднатися, — а в тому, який шлях узагалі обрати.
Бо шляхів три, і для більшості маленьких магазинів найдешевшим і таким, що працює найкраще, виявляється саме той, про який говорять найменше: покупець замовляє телефоном або в повідомленні, ви збираєте, а він приходить по товар. Для цього не потрібні ні кур'єр, ні комісія, а дає це рівно ту зручність, заради якої люди й замовляють.
Ця стаття по черзі розбирає всі три: що дає кожен, скільки коштує і кому пасує. У кінці — простий розрахунок, яким ви вирішите, означала б платформа на ваших власних товарах прибуток чи збиток.
Три шляхи — і що дає кожен
| Шлях | Що дає? | Скільки коштує? | Для кого він? |
|---|---|---|---|
| Замовлення телефоном чи в повідомленні, самовивіз із магазину | Зручність для ваших нинішніх покупців; майже жодного ризику | Лише час на збір замовлення | Усі — починати треба тут |
| Власна доставка найближчою округою | Сильна лояльність, літні й менш мобільні покупці | Час, пальне і людина, яка йде з магазину | Села, малі міста, щільні райони |
| Платформа замовлень на основі комісії | Нові покупці, які вас не знають, — найширше охоплення | 15–30% комісії від ПОВНОЇ ціни плюс адміністрування | Там, де є високомаржинальний асортимент зручності |
| Змішаний: платформа + власний самовивіз | Платформа приводить покупця, самовивіз його утримує | Витрати обох, але комісія лише з частини | Кожен, хто спробував платформу і бачить цифри |
Варто помітити, що ці три шляхи не альтернативи один одному, а будуються один на одному. Тому, хто вже збирає замовлення до самовивозу, доставка — лише крок далі; той, хто починає з платформи, вчиться одразу обробки замовлень, пакування й арифметики комісії — та ще й на очах у незнайомих людей.
Розрахунок комісії, який треба зробити першим
Це найважливіший розділ з усіх, і він стоїть на непорозумінні, якого припускається дуже багато людей. Комісія виходить не з вашого прибутку, а з повної ціни продажу. Якщо товар коштує тисячу, а комісія 25%, іде двісті п'ятдесят — незалежно від того, сто у вас маржі на цьому товарі чи чотириста.
| Тип товару | Типова маржа | Після 25% комісії | Що це означає |
|---|---|---|---|
| Базові продукти, молоко, хліб | 10–15% | Суттєвий збиток | Ці не ставте ніколи |
| Тютюнові вироби, поповнення телефонів | Дуже низька | Великий збиток | Їх узагалі не можна туди ставити |
| Товари повсякденного попиту, побутова хімія | 20–30% | Ледве щось або нічого | Лише як наповнювач кошика |
| Товари зручності, напої, снеки | 35–45% | Дещо лишається | Ось це і є платформний асортимент |
| Власне виробництво, випічка, кава | 50%+ | Це несе найкраще | Ось справжній платформний товар |
Звідси випливає правильний спосіб користуватися платформою: ви ставите на неї не весь магазин, а вужчий, більш маржинальний асортимент. Покупці не відчують це як прогалину — той, хто замовляє на платформі, не робить тижневу закупівлю, а швидко щось вирішує.
Самовивіз із магазину: з цього й почніть
Покупець телефонує або пише, каже, що хоче, ви збираєте, а він приходить по це в домовлений час. Ось і все. Без кур'єра, без комісії, без платформи, без договору. І це вирішує рівно ту проблему, заради якої більшість людей і замовляє: вони не хочуть стояти двадцять хвилин у черзі.
- Майте один канал, а не п'ять. Один номер телефону або один застосунок для повідомлень — якщо замовлення надходять у три місця, одне з них загубиться.
- Записуйте одразу, не тримайте в голові. Зошит на прилавку: ім'я, позиції, коли прийдуть. Це і є вся система; більше нічого не потрібно.
- Назвіть час і тримайте його. «Готово за півгодини» — і тоді воно справді готове. Передбачуваність тут важить стільки ж, скільки й режим роботи.
- Майте постійне місце для зібраних замовлень. Полиця за прилавком, з іменами. Без цього кожна пересмінка перетворюється на пошуки.
- Якщо чогось немає, СКАЖІТЬ це до того, як по нього прийдуть. Повідомлення про позицію, якої бракує, значно краще за розчарування при отриманні.
- Оплата при отриманні. Передоплата лише ускладнює, а на цьому рівні довіра й так є.
Цей шлях важливий, бо він тренування. Якщо тут з'ясується, що збір замовлень не вміщується в завантажені години, він не вміститься і з платформою. Якщо працює, наступні кроки — лише розширення.
Власна доставка: кому вона окуповується
Власна доставка — передусім не торговий інструмент, а інструмент стосунків. У селі, малому місті чи щільному районі об'їзд раз або двічі на тиждень — для людей, яким важко дістатися до магазину, а це найпередбачуваніші покупці, які бувають, ті, хто лишається роками.
Ключ до окупності — ОБ'ЇЗД, а не окреме замовлення. Окрема поїздка до одного покупця майже завжди збиткова. У встановлений день, у встановлений час, із п'ятьма-десятьма зупинками це працює: час і пальне діляться між замовленнями.
- Майте фіксований день і фіксоване вікно часу. «Вівторок і п'ятниця в другій половині дня» — покупці підлаштуються, а ви не вирішуєте навмання.
- Установіть мінімальну суму замовлення. Без неї відвезти дві коробки молока коштує більше, ніж це приносить.
- Окресліть коло навколо магазину і доставляйте всередині нього. Виняток подалі починається як разовий і перетворюється на правило.
- Рахуйте справжній час. Не лише поїздку: збір, завантаження й передача — теж час, і це більша частина.
- Не виводьте з магазину єдиного працівника в найзавантаженіший момент. Якщо доставка означає зачинену касу, ви платите за неї покупцями всередині.
- Плату за доставку вище мінімуму можна не брати. Це заохочує більший кошик, а саме більший кошик робить об'їзд окупним.
Платформа: що дає і що забирає
Платформа з комісією дає одну річ, якої не можуть дати дві інші: покупця, який вас не знає. Це справжня цінність, і тому багато магазинів отримують на платформі значну частину нових покупців. Натомість вона забирає три речі: комісію, стосунки з покупцем і ваш власний темп.
Втрата стосунків — найменш очевидна стаття. Покупець, який замовляє на платформі, не ваш покупець: ви не знаєте, хто він, не можете з ним зв'язатися, а якщо завтра в списку інший магазин буде дешевшим, він піде туди. Тому варто класти в кожне замовлення з платформи власну картку з назвою магазину, адресою і номером телефону — щоб наступного разу в них була можливість замовити напряму.
- Почніть із вузького асортименту: високомаржинальних позицій, які це добре несуть. Виставляти весь магазин не потрібно.
- Рахуйте ціну з комісією всередині. Якщо ціна на платформі та сама, що й у магазині, комісію ви платите з власної маржі.
- Дивіться щомісяця, що продається на платформі. Якщо йдуть лише низькомаржинальні позиції, платформа гроші забирає, а не приносить.
- Враховуйте позицію, якої бракує. Якщо замовлений товар закінчився, це означає оцінку і проблему на платформі — точність залишків тут важлива значно більше.
- Покладіть у пакет картку з даними магазину. Покупця привела платформа, але втримати його — ваша робота.
- Не вішайте на неї роботу магазину. Платформа — доповнення; якби магазин жив лише нею, його майбутнє вирішувала б комісія.
Як почати — у шість кроків
- 11. Запитайте своїх покупцівПротягом двох тижнів, біля прилавка: «якби я вам це зібрав, а ви просто заскочили по це, ви б цим користувалися?» Відповіді покажуть, чи є взагалі попит і в якій формі, — дешевше за будь-яке дослідження ринку.
- 22. Запустіть самовивіз із магазинуОдин номер телефону, один зошит, одна полиця за прилавком. Скажіть покупцям на дверях, біля прилавка і на своїй сторінці в соцмережі. Цей крок нічого не коштує і починається одразу.
- 33. Виміряйте, скільки це займаєЗаписуйте два тижні, скільки замовлень надійшло і скільки зайняв їх збір. Це скаже вам вашу погодинну ставку на цій послузі — і коли припадають піки.
- 44. Якщо попит є, додайте об'їздФіксований день, фіксоване вікно, мінімальна сума, визначена зона. Почніть з одного дня. Розширити об'їзд пізніше легко; скасувати його завжди важко.
- 55. Порахуйте свій платформний порігВізьміть маржу десяти своїх найбільш продаваних товарів і подивіться, які лишаться додатними після вирахування комісії. Якщо менше ніж п'ять, платформа з вашим нинішнім асортиментом сенсу не має.
- 66. Лише потім приєднуйтеся до платформиЗ вузьким асортиментом, цінами, порахованими з комісією всередині, і переглядом через місяць. Запишіть заздалегідь число, нижче за яке ви йдете, — потім сказати це значно важче.
„Доставка не приводить нових покупців тим, що вона існує. Вона приводить їх тому, що люди про неї знають, — і утримує тому, що завжди працює однаково.”
Точність залишків тут важлива значно більше
Є різниця, яка в магазині дрібниця, а при замовленнях стає серйозною проблемою: якщо покупець усередині і щось закінчилося, він бачить це на місці, приймає і бере інше. А якщо він замовив і з десяти позицій двох бракує, це розчарування — а на платформі ще й оцінка.
Тому варто звузити замовлюваний асортимент до того, що завжди є в наявності, і про будь-яку нестачу повідомляти НЕГАЙНО, до того як покупець вийде або кур'єр поїде. Одне повідомлення — «йогурт закінчився, я поклав замість нього інший, так піде?» — запобігає більшості проблем.
Чого ніколи не робити
- Не ставте на платформу низькомаржинальні базові продукти. Ви втрачаєте гроші на кожній одиниці — а замовляють люди багато саме їх.
- Не починайте доставку без мінімальної суми замовлення. Відправити когось по дві коробки молока коштує в кілька разів більше, ніж це приносить.
- Не обіцяйте час, якого не дотримаєте в найзавантаженішу годину. Один пропущений самовивіз шкодить більше, ніж виправляють десять вдалих.
- Не робіть це навмання. Якщо доставка відбувається лише тоді, коли у вас є час, покупці не зможуть на неї покластися і не замовлятимуть.
- Не відводьте єдиного продавця. Доставка ніколи не має коштувати більше, ніж зачинена каса.
- Не приховуйте різницю між ціною на платформі й ціною в магазині. Якщо вони різняться, скажіть про це — покупець усе одно помітить.
- Не починайте з платформи. Це найдорожчий шлях і найменш зворотний спосіб учитися.
Підсумки
- Шляхів три, і починати треба з найдешевшого: замовлення телефоном із самовивозом із магазину.
- Комісія рахується від повної ціни — якщо маржа менша, кожна одиниця збиткова.
- На платформу ставте лише високомаржинальний асортимент зручності, а не весь магазин.
- Власна доставка окуповується як об'їзд: фіксований день, фіксоване вікно, мінімальна сума.
- Справжні витрати — час, витрачений на збір замовлень, а не пальне.
- Точність залишків при замовленнях важлива значно більше, ніж у магазині: про будь-яку нестачу повідомляйте одразу.
Часті запитання
Часті запитання
Чи варто маленькому магазину приєднуватися до платформи замовлень?
Варто, якщо у вас є асортимент, на якому після комісії лишається маржа, — зазвичай товари зручності, напої, снеки, власна випічка й кава. Не варто з базовими продуктами, тютюном чи поповненням телефонів, бо там маржа менша за комісію. Завжди спершу спробуйте самовивіз із магазину і власний об'їзд: вони безкоштовні й дають вашим нинішнім покупцям ту саму зручність.
Якої комісії очікувати?
На ринку вона зазвичай становить від 15 до 30 відсотків, залежно від того, забезпечує кур'єра платформа чи ви. Точна цифра важить менше, ніж те, від чого вона рахується: від повної ціни продажу. Для рішення тому завжди треба класти поруч маржу власних товарів, а не дивитися на комісію саму по собі.
Чи можу я підняти ціни на платформі?
Більшість платформ це дозволяє, і багато магазинів так роблять. Варто пам'ятати про дві речі: не приховуйте різницю, бо покупці порівнюють; і не піднімайте настільки, щоб випасти з порівняння в списку. Найчастіше рішення — помірна різниця, що покриває частину комісії, а не всю.
Скільки займає збір замовлення?
Замовлення з десяти позицій займає зазвичай десять-п'ятнадцять хвилин, якщо ви знаєте магазин, і довше, якщо одночасно обслуговуєте покупців. Ось справжні витрати — значно більші за пальне. Варто вимірювати два тижні: це покаже вашу фактичну погодинну ставку на цій послузі і чи вміщується вона в завантажені години.
Чи потрібна мінімальна сума замовлення?
Так, і це одне з найважливіших правил. Без неї доставка дрібних замовлень гарантовано збиткова, а саме вони будуть найчастішими. Установіть мінімум так, щоб час на збір і доставку вміщувався в маржу, отриману з цього кошика, — і оголосіть його ясно, перш ніж хтось замовить.
Що робити, якщо замовлений товар закінчився?
Скажіть одразу, до того як покупець вийде або кур'єр приїде, і запропонуйте заміну. У цьому різниця між вирішеною ситуацією і розчаруванням. На платформі це особливо важливо, бо позиція, якої бракує, відбивається в оцінках і в ранжуванні. У довгій перспективі відповідь — звузити замовлюваний асортимент до того, що завжди є в наявності.
Чи варто наймати власного кур'єра?
Лише якщо обсяг замовлень стійко заповнює його час. До того часу найкраще рішення — об'їзд, зведений в один фіксований день і виконуваний нинішньою командою, або надійна людина з округи, яку ви іноді кличете. Постійний кур'єр — фіксована витрата, що йде і в день, коли надійшло два замовлення.
Як зрозуміти, чи окупилося?
Погляньте через місяць на три числа: скільки замовлень надійшло, яким був середній кошик і скільки часу на це пішло загалом. Помножте маржу на кількість кошиків, відніміть комісію і час — ось справжній результат. І подивіться також, чи зайшли покупці з платформи в магазин: це важко виміряти, але часто це і є найбільший виграш.
Чи потрібен окремий інтернет-магазин?
Маленькому магазину зазвичай ні. Вести власний інтернет-магазин — залишки, ціни, фотографії — більше роботи, ніж він приносить з території в кілька сотень людей. Номер телефону і застосунок для повідомлень дають ту саму зручність за значно менших зусиль. Інтернет-магазин стає питанням тоді, коли обсяг замовлень уже не подужати вручну.
Як люди дізнаються, що в мене можна замовляти?
Так само, як дізнаються режим роботи: з дверей, з таблички біля прилавка, з вашої картки на карті і з вашої сторінки в соцмережі. Найчастіша помилка в тому, що послуга запускається, але знає про неї лише той, хто випадково спитав. Варто сказати про це один раз кожному покупцеві біля прилавка — у перший місяць це приносить більшість замовлень.
Що робити з поганою оцінкою на платформі?
Те саме, що й із публічною скаргою: відповідайте коротко і по суті, скажіть, що сталося і що ви робите інакше. Не сперечайтеся. Якщо проблема повторюється — зазвичай позиція, якої бракує, або затримка, — то покращувати треба не відповідь, а асортимент, який варто звузити, або строки.
Коли сказати, що це не для мене?
Якщо через місяць більшість замовлень складається з низькомаржинальних товарів, якщо їх збір стійко припадає на найзавантаженіші години і шкодить покупцям у магазині або якщо доставка відводить вашу єдину людину саме тоді, коли вона найпотрібніша. І це варто записати заздалегідь: яка ситуація змусить вас припинити. Потім сказати це завжди важче.
Чи лишається після комісії маржа? Звіт вам покаже.
У Boltom App ви бачите оборот і прибуток товар за товаром. Саме це говорить вам, які позиції витримають комісію платформи, а які ви віддавали б у збиток.
- Оборот І прибуток за кожним товаром — не лише те, що багато продається.
- Найбільш продавані товари щодня: з них і будується асортимент для доставки.
- Якщо зв'язок пропаде, запис усе одно працює; він синхронізується сам, коли ви знову онлайн.
Без картки · 2 хвилини
