Спад після свят: що робити в січні, коли торгівля затихає

У середині грудня ви ледве встигаєте: біля прилавка черга, холодильник доводиться поповнювати двічі на день, а ввечері ви думаєте, коли ж нарешті вдасться присісти. Потім настає другий тиждень січня. О десятій ранку в магазині порожньо, половина хліба лишається, а в денному звіті цифра, від якої стискається шлунок.

У такі моменти легко вирішити, що ви робите щось не так. Це не так: спад після свят буває майже в кожному магазині, з року в рік, приблизно в той самий час. Питання не в тому, чи він прийде, а в тому, наскільки глибоким він буде і що ви з ним зробите. Якщо ви знаєте відповідь наперед, січень не лякає, а стає передбачуваним — і навіть може стати корисним.

У цій статті розберемо, чому падає виторг, як виміряти спад за торішніми цифрами, на який провал розраховувати, що робити зі святковими залишками, що продається в січні, де можна заощадити витрати й час і на що використати тихі тижні. Наприкінці — чек-лист по тижнях і найпоширеніші помилки. Про підготовку перед святами — у статті «Підготовка до кінця року: сезонний план для вашого магазину з жовтня до січня»; ця стаття починається там, де закінчується та.

Чому в січні торгівля затихає?

Січневе затишшя спричиняє не одна причина, а кілька невеликих, що діють одночасно. Варто розуміти, яку вагу кожна з них має у вашому магазині, бо кожна потребує своєї відповіді.

• Гроші вже витрачено. У грудні родини витрачали більше, ніж зазвичай, і багато хто чекає наступного надходження до середини січня. Кошик стає меншим: покупці беруть необхідне й пропускають зайве.
• Обіцянки й дієти. Після святкових застіль багато хто купує менше солодощів, снеків і алкоголю та більше овочів, фруктів, йогуртів і води.
• Люди сидять удома. Частина коротких щоденних походів зникає: ті, хто у відпустці, не заходять до магазину дорогою на роботу, а ті, хто економить, ходять по покупки рідше, з великим кошиком, до великого магазину.
• Погода. Холод, темрява, сльота чи сніг тримають більше людей удома, а ті, хто все ж виходить, не заглядають до магазину біля дому «просто так».
• Тінь грудня. Після грудневого піку будь-який звичайний місяць здається слабким. Якщо міряти січень груднем, спад здається вдвічі більшим, ніж він є насправді.

Наскільки глибокий спад? Подивіться на минулий січень

Найкраща оцінка того, наскільки глибоким буде спад цього року, — минулий січень. Порівняйте його з трьома періодами: із груднем, бо саме на його тлі ви відчуваєте затишшя; із середнім місяцем, наприклад із жовтнем, бо він показує справжній спад; і, якщо є дані, з позаминулим січнем, бо так видно, чи спад зростає, чи зменшується.

Розберімо приклад у нейтральних одиницях. Невеликий магазин у середньому місяці виторговує 1 500 одиниць на день, у грудні — 2 100, у січні — 1 200. У прикладі рахуємо по 30 торговельних днів у кожному з трьох місяців, середню маржу 25 відсотків і постійні витрати 10 000 одиниць на місяць: сюди входять оренда, комунальні послуги, зарплати й інші регулярні статті.

Найважливіша цифра — не 43, а 20 відсотків. Порівняння з груднем завжди закінчується панікою, а на тлі середнього місяця видно, що магазин не завалився, а просто повернувся на рівень трохи нижчий за звичайний. Збиток створює не сам січневий виторг, а те, що постійні витрати лишаються незмінними. Ось із цим і можна працювати.

Де падає торгівля? Розбивка по годинах

Денна сума говорить лише про те, наскільки нижчий виторг, але не про те, коли. Якщо подивитися на минулий січень у розбивці по годинах, виявиться, що спад нерівномірний: одні години майже не змінюються, інші порожніють. Графік змін і години роботи варто підлаштовувати під це, а не під середнє за день.

З прикладу випливають дві речі. Перше: ранній ранковий і передвечірній проміжки дають більшу частину січневого виторгу, тож обслуговування там не урізайте — саме там ваші постійні покупці. Друге: пізній ранок і початок другої половини дня тихі, і там двоє за прилавком можуть бути зайвими. Вечірній проміжок теж слабший, але це ще не означає, що треба зачинятися раніше, — докладніше про це в розділі про витрати.

Січневий провал і гроші

Магазин із прикладу закінчує січень зі збитком у 1 000 одиниць. Саме по собі це не біда, якщо ви цього очікували й маєте з чого його покрити. Біда починається, якщо грудневий виторг ви витрачаєте в грудні, а в січні одночасно надходять постійні витрати й рахунки за грудневий товар. Прибуток і гроші рухаються не за одним розкладом: як планувати резерв і чому навіть у прибуткового магазину каса може бути порожньою, — у статті «Магазин прибутковий, а грошей усе одно немає — запаси й ліквідність». Тут досить сказати: січневий резерв відкладіть у грудні, з грудневого виторгу, поки ви його не витратили.

Частину провалу все ж можна заповнити, і не знижками, а за даними. У прикладі — три прості кроки:

• Менше накладання змін. У середньому місяці дві людини працюють одночасно 4 години на день: з 10 до 12 ранку і з 15 до 17 по обіді. У січні дві ранкові години накладання можна прибрати, бо проміжок 9–12 слабший на 27 відсотків. За витрат на зарплату 8 одиниць на годину це 2 × 8 × 30 = 480 одиниць.
• Січневий кошик. Кілька вдало дібраних січневих товарів і одна-дві невеликі акції приносять 60 одиниць додаткового виторгу на день. Оскільки акція означає меншу маржу, за 20 відсотків це 60 × 30 × 0,20 = 360 одиниць прибутку.
• На один холодильник менше. Сезонний холодильник для напоїв, увімкнений на грудень, у січні не потрібен. Якщо він споживає електроенергії на 3 одиниці на день, вимкнувши його, ви заощадите 3 × 30 = 90 одиниць.

Разом три кроки дають 480 + 360 + 90 = 930 одиниць. Тоді січень закінчується не на −1 000, а на −70 одиницях: добрим місяцем він не стане, але провал майже зникає. Більше із січня рідко вдається вичавити, та це й не потрібно. Мета — щоб магазин дійшов до лютого цілим, із резервом і ясною головою.

„Січень треба не виграти, а розумно пережити — щоб у лютому двері відчинив кращий магазин, ніж той, що зачинив їх у грудні.”

Святкові залишки: розпродаж, списання, зберігання

2 січня святковий товар за один день утрачає цінність. Цукерки в подарункових коробках, шоколад у різдвяній упаковці та святкові напої 27 грудня ще йдуть як подарунки; до середини січня вони нікому не потрібні. Тому вирішувати щодо залишків треба швидко: що довше вони лежать, то менше приносять.

Розберімо приклад. На полиці лишилося 40 коробок святкових цукерок, закупівельна ціна — 3 одиниці за коробку, продажна — 5 одиниць. Якщо нічого не робити, у січні за повною ціною, може, продасться 10 коробок, а решта 30 прострочаться. Але якщо 2 січня запустити уцінку на 30 відсотків на один тиждень, а другого тижня перейти на 50 відсотків, результат буде зовсім іншим:

Важливіше не те, на скільки ви уцінюєте, а коли. Найцінніший — перший тиждень, бо святковий настрій ще тримається і багато хто ще шукає щось для січневої зустрічі чи на роботу. Якщо задати уцінку наперед, із датами, не доведеться згадувати про неї щоранку, і не вийде так, що на полиці висить цінник акції, а каса пробиває стару ціну. Як налаштувати акції за часом і що вибрати — фіксовану ціну чи відсоток, — у статті «Акції за часом: нехай каса пробиває правильну ціну».

• Що розпродавати за акцією: цукерки в подарункових коробках, шоколад у святковій упаковці, святкові напої, подарункові кошики. Звільніть від них полиці за перші два тижні січня; потім вони майже не рухаються.
• Що списувати: святкову випічку з простроченим або спливаючим терміном, відкриті чи пошкоджені подарункові коробки, швидкопсувний сезонний товар. Записуйте їх із причиною — прострочено, пошкоджено, не продається, — щоб наступного року бачити, чого ви замовили забагато.
• Що можна прибрати до наступного року: прикраси, оформлення вітрини, серветки з різдвяним візерунком, сезонні кошики, порожні подарункові коробки. Складіть їх у підписану коробку й напишіть на ній, що всередині і скільки.
• За чим стежити через терміни: частина довговічного святкового товару теж прострочується протягом кількох місяців. Перевірте терміни, перш ніж вирішувати, чи можна його прибрати, — те, що навесні однаково не продати, уцінюйте зараз.

Що продається в січні?

Січневий покупець хоче не менше, а іншого. Груднева полиця, вибудувана під подарунки й святковий стіл, у січні тримає потрібний товар не на тих місцях. Якщо підлаштувати полиці під січневий кошик, покупці менше шукають і більше знаходять.

• Базові продукти. Хліб, молоко, яйця, борошно, олія, рис, макарони — січневий покупець бере необхідне, тож усе це має бути завжди й на видному місці. Якщо чогось немає, покупець іде до іншого магазину — і там залишається.
• Здорові й дієтичні товари. Йогурт, овочі, фрукти, мінеральна вода, цільнозернова випічка, мюслі, напої без цукру. Новорічні обіцянки найсильніші в перші два тижні січня.
• Гарячі напої. Чай, кава, какао, гарячий шоколад у порошку, лимони, мед. Холодними ранками вони постійно лежать у кошику.
• Продукти для супу. Коренеплоди, цибуля, картопля, сухі бобові, бульйонні кубики, супова вермішель. Невеликий «суповий куточок» наприкінці стелажа продає більше, ніж ті самі товари, розкидані по магазину.
• Маленькі радощі. Краща шоколадка, шматочок торта, особливий чай — на велике січневий покупець не витрачається, але невелику винагороду собі дозволяє. Найкраще вони працюють поруч із прилавком.

Оновіть не лише полиці, а й вітрину. Новорічна прикраса, яка все ще висить 2 січня, каже, що магазин ще не прокинувся. Чиста, проста зимова вітрина з гарячими напоями чи продуктами для супу повідомляє перехожим, що все потрібне тут є і зараз. Ідеї — у статті «Вітрина і фасад магазину: ідеї, завдяки яким перехожі справді заходять».

Витрати й час: години роботи, графік змін, енергія, замовлення

На виторг у січні можна вплинути мало, на витрати й час — набагато більше. Питання завжди одне: яка година, яка людина, який холодильник і яке замовлення окупаються із січневого виторгу.

• Години роботи. Не зачиняйтеся раніше, не подумавши. У прикладі проміжок 18–20 приносить 150 одиниць на день; якщо на останню годину припадає 60 одиниць із них, за маржі 25 відсотків це 15 одиниць прибутку, а витрати на зарплату й енергію за цю годину — 8 + 2 = 10 одиниць. Ця година окупається навіть у січні. Замислитися варто там, де прибуток години опускається нижче її вартості. Про пограничну годину — у статті «До котрої години тримати магазин відкритим? Погранична година, неділі та ранні відкриття».
• Графік змін. Скорочуйте не години роботи, а накладання змін. Там, де в січні вистачає однієї людини, другій краще бути на складі, біля полиць чи на навчанні — або взяти відпустку в ці тижні.
• Відпустки. Січень — найкращий час для відпусток: після грудневого піку команді теж потрібен відпочинок, а магазин дає раду меншим складом. Якщо запланувати відпустки на січень, у напружені місяці команда буде в повному складі.
• Енергія. Вимкніть сезонний холодильник, перевірте двері й ущільнювачі холодильників, а також освітлення, яке було потрібне лише в грудні. Скільки коштує кожен холодильник, — у статті «Скільки коштує вам холод? Рахунок за енергію в магазині».
• Замовляйте меншими партіями. У січні замовляти за грудневою звичкою — найшвидший шлях до затоварення. Замовляйте рідше або менше, орієнтуючись на виторг минулого січня, а щодо свіжого товару щодня відстежуйте, що лишилося.

Як використати тихі тижні

Решту року завжди перемагає термінове: покупець, поставка, черга. У січні нарешті з'являється час на те, що важливе, але ніколи не термінове. Якщо зробити це зараз, увесь рік піде легше. Варто скласти список і віддати кожному тихому ранку одне завдання.

• Прибирання й порядок. Холодильники, кути за стелажами, склад, низ прилавка — усе, що в грудні не було часу відмити, можна впорядкувати зараз.
• Перестановка. Якщо ви давно збиралися пересунути стелаж або змінити порядок у холодильнику, зараз ви заважатимете меншій кількості покупців і встигнете все випробувати.
• Інвентаризація й порядок на складі. Якщо інвентаризацію на кінець року ще не проведено, у тихі дні це простіше. Кроки — у статті «Інвентаризація в магазині наприкінці року крок за кроком — із чек-листом».
• Навчання. Новий продавець найкраще вчиться в січні: є час показати йому замовлення, закриття зміни, перевірку холодильників, а покупці терплячіші, коли їх мало.
• Розмови з постачальниками. У постачальників січень теж тихий, тож простіше домовитися про умови оплати, мінімальні замовлення й умови на цей рік.
• Перегляд цін. Перевірте, у яких товарів маржа за рік просіла, бо закупівельна ціна зросла, а продажна — ні. Якщо ціни треба підвищувати, коли і як це робити — у статті «Коли і як підвищувати ціни, не втрачаючи покупців».
• Аналіз минулого року й план на цей. Подивіться за категоріями, що приносило виторг і прибуток, а що ні, і що цього року ви зробили б інакше. Для простого річного плану добра відправна точка — стаття «Бізнес-план для відкриття магазину: шаблон, розібраний приклад і цифри, на яких він провалюється»: логіка цифр та сама й для магазину, що вже працює.

Ідеї січневих акцій, які не спалюють гроші

Січнева акція потрібна не для того, щоб повернути грудневий виторг, — його не повернути. Вона потрібна, щоб привести покупця до магазину, додати до його кошика один-два товари й дати постійним покупцям відчути, що сюди варто ходити. Добра січнева акція — невелика, точкова, і ви наперед знаєте, коли вона закінчиться.

Найбільша небезпека січневих акцій — уцінити всю полицю, бо тисне затишшя. Тоді ті самі покупці купують те саме, тільки дешевше, і провал стає більшим. Акція добра, якщо вона продає те, чого покупець інакше не купив би, або звільняє полицю від того, що інакше пішло б у списання.

Січень — місяць постійних покупців. Хто приходить у цю пору року, той і є опорою магазину, і саме вони приходитимуть у лютому й березні. Привітання на ім'я, відкладена булочка, запитання про те, як минули свята, важать більше за будь-які відсотки. Як домогтися, щоб покупці поверталися, — у статті «Постійні покупці: як домогтися, щоб люди поверталися». А якщо січневий настрій відчувається й по той бік прилавка і покупці стають нетерплячішими й буркотливішими, у статті «Складні покупці в маленькому магазині: 10 типів, яких знає кожен продавець, — і як із ними працювати» є фрази, що працюють.

Чек-лист по тижнях

Січень планують не в січні, а в останній тиждень грудня, поки в касі ще є гроші і є час вирішувати. Список нижче розбиває завдання по тижнях — від кінця грудня до початку лютого.

1. 11. Останній тиждень грудня: планПодивіться на минулий січень у порівнянні з груднем і з середнім місяцем, зокрема в розбивці по годинах. Відкладіть січневий резерв із грудневого виторгу, а січневе замовлення розрахуйте за минулим січнем, а не за груднем.
2. 22. 2–8 січня: приберіть святоЗапустіть першу уцінку святкових залишків, зніміть новорічні прикраси, перебудуйте вітрину й полиці під січневий кошик. Вимкніть сезонний холодильник і перевірте терміни придатності залишків.
3. 33. 9–15 січня: закрийте питання із залишкамиПерейдіть до другої, сильнішої уцінки, а те, що лишиться наприкінці тижня, запишіть як списання із зазначенням причини. Довговічні прикраси спакуйте з підписом до наступного року й запишіть, чого замовили забагато.
4. 44. 16–25 січня: використайте затишшяЦе найслабші тижні: час для відпусток, генерального прибирання, перестановки й навчання. Поговоріть із постачальниками, перегляньте ціни й маржу.
5. 55. Кінець січня: подивіться на цифриПорівняйте цей січень із минулим: чи став спад меншим або більшим, яка година і яка категорія поводилися інакше. За уроками минулого року складіть простий план на цей рік.
6. 66. Початок лютого: повернення до звичного режимуПоверніть графік змін до звичайної торгівлі, підлаштуйте замовлення під те, чого ви навчилися в січні, і сплануйте наступний сезон. Запишіть, що наступного січня ви зробите інакше, і покладіть цей запис до грудневих завдань.

Часті помилки

• Панічні знижки. Якщо через затишшя уцінити все підряд, ті самі покупці куплять те саме дешевше, а провал стане більшим. Акція має бути невеликою, точковою і мати кінець.
• Завелике замовлення. Після грудневого виторгу легко замовити грудневі обсяги. Розраховуйте січневе замовлення за минулим січнем — краще двічі замовити замало, ніж один раз забагато.
• Кожна година вдвох. Денна сума вводить в оману: розбивка по годинах показує, де накладання змін не потрібне. Скорочуйте спершу не години роботи, а зайве накладання.
• Немає грошового резерву. Якщо грудневий виторг витрачати в грудні, у січні постійні витрати й грудневі рахунки прийдуть одночасно. Відкладіть резерв у грудні.
• Порівняння з груднем. Міряйте січень середнім місяцем, а не груднем. У прикладі це різниця між 20 і 43 відсотками — тобто між спокійним рішенням і панікою.
• Відкладати святкові залишки. Кожен день, поки цукерки в подарункових коробках стоять за повною ціною, знижує шанс, що вони взагалі продадуться. Вирішіть щодо них 2 січня.
• Змарновані тихі тижні. Якщо січневі години за прилавком ідуть на телефон, генеральне прибирання, навчання й план відкладаються ще на рік.

Підсумок

• Спад після свят буває майже в кожному магазині: його разом спричиняють витрачені гроші, новорічні обіцянки, сидіння вдома й погана погода.
• Вимірюйте його за минулим січнем — у порівнянні із середнім місяцем і з груднем, у розбивці по годинах; у прикладі денний виторг — 1 200 одиниць замість 1 500, спад на 20 відсотків.
• За тих самих постійних витрат магазин із прикладу закінчує січень зі збитком у 1 000 одиниць; резерв відкладіть у грудні.
• Скорочення накладання змін, січневий кошик і один вимкнений холодильник у прикладі повертають 480 + 360 + 90 = 930 одиниць.
• Святкові залишки розпродайте за два тижні з уцінкою за часом у два етапи; те, що лишилося, — списання із зазначенням причини, а прикраси приберіть із підписом.
• У січні продаються базові продукти, дієтичні товари, гарячі напої, продукти для супу й маленькі радощі — навколо них і вибудовуйте полиці та вітрину.
• Використайте тихі тижні для прибирання, перестановки, навчання, розмов із постачальниками, перегляду цін і плану на цей рік.

Часті запитання