你的毛利到底是多少？加价率、毛利率与小店的真实利润

大多数店主都能凭记忆说出主力商品的进价和售价。可一旦问起某件商品实际到底剩下多少，答案就变得含糊——而到了月底，收银台里的钱总是比心算出来的少。

原因很少是定价不当。更常见的是三个不同的数字被叫成同一个名字，以及纸面上算出来的毛利有一部分流失在了没人记录的地方。两者我们都来看看。

毛利、毛利率、加价率——区别在哪？

在日常的店铺对话里，这三个词常常指同一件事；在算术上却不是。同一件商品既可以说成30个百分点，也可以说成43个百分点，取决于你说的是哪一个——而如果你和供应商或会计说的不是同一个，这个误会就要花钱。

增值税陷阱：绝不要用含税价算毛利

货架价是含税的；供应商发票通常是不含税的。两者相减，差额里仍然包含增值税——于是你把并不属于自己、而是要上缴的钱当成了利润。按27%的税率，这个误差超过五分之一。

所以第一步永远相同：把含税售价除以一加税率，之后一律用不含税数字计算。匈牙利目前的一般税率是27%，但部分食品适用较低税率——因此要确认每一类商品适用哪一档。

我们用一件商品完整算一遍

取一件货架价127福林、净进价70福林的商品。在这个例子里它的增值税率是27%。

1. 11. 剥离增值税127 ÷ 1.27 = 100 Ft。这就是净售价。从这里开始，每一步计算都用这一百，而不是一百二十七。
2. 22. 算出金额毛利100 − 70 = 30 Ft。在扣除其他任何东西之前，一件商品留下的就是这些。
3. 33. 毛利率30 ÷ 100 = 30%。大多数报表和大多数会计所说的毛利，指的就是这个数字。
4. 44. 加价率30 ÷ 70 = 42.9%。这是你卖出比买入贵了多少。同样是三十福林，只是基数不同。

为什么实际比纸面上少？

大多数店铺就是在这里跟丢了线索。那三十福林要成立，前提是每一件进来的货都以全价卖出，而且正好那笔钱进了收银台。实际上它会从四个地方流失。

我们给上面那件商品配上数字。你进一百件：净成本是7,000福林。如果一百件全部按全价卖出，你收到净额10,000福林，毛利是3,000福林——整整30%。

五个百分点听起来不多，但它出自利润，不是营业额。对一家月营业额三百万福林的店来说，仅这一个缺口就超过十五万福林——一年将近两百万。

综合毛利率：整家店的公式

单个商品的毛利率本身说明不了什么，因为一家店不会只卖一件商品。综合毛利率把全部销售的净收入与已售商品的净成本作比较——这才是描述这家店如何运转的数字。

它也说明了为什么低毛利商品未必是坏商品。在许多店里，面包和牛奶几乎不赚钱，但它们带来了顺便买咖啡和三明治的顾客。问题从来不是单件商品的毛利，而是「一整篮」带来了什么。

多少毛利算正常？

没有唯一正确的答案，谁给你一个，谁说的就不是你这家店。下面的区间只是参照：用来看出自己是否偏离太远，而不是要去达成的目标。

如何在不流失顾客的情况下提价

提价是通往更好毛利最快的路，也是最让人害怕的一条。恐惧通常来自一次性、对所有商品、而且显眼地涨——而这些都没有必要。

1. 1不要全部都涨。顾客心里记着五到十个价格（面包、牛奶、可乐、咖啡）：这些别动，动其余的。
2. 2少涨、常涨。每月对少数几件商品涨几个百分点没人会注意；一年一次全部涨两成则不然。
3. 3向上取整，但要有分寸。把395改成419，而不是400——整数比非整数更显眼。
4. 4涨价的时候，顺带给一点东西：一张新标签、更整齐的货架、一句关于产地的说明。
5. 5两周后看件数。如果稳住了，价格就是对的。如果掉了，你还来得及退回去。

每月十分钟

毛利不是算一次的数字，而是一种习惯。每月十分钟就够——前提是有东西可依据。

1. 1看销量最好的二十件商品——但看「利润」那一栏，不是营业额。
2. 2找出卖得多却带来少的那两件。对它们，问题要么在价格，要么在供应商。
3. 3看本月报损和员工消耗的金额。那笔钱是直接从你的毛利里出去的。
4. 4这个月挑「一件」商品去涨价或去问供应商。一件，不是十件。
5. 5把你的决定写下来。不写，下个月你会把同样的事再想一遍。

小结

毛利在日常说法里代表三个不同的数字，而最昂贵的误会就是把加价率当成毛利率。剥离增值税，用不含税价计算，并按综合毛利率来评判这家店——单件商品的毛利对此什么也说明不了。

但纸面上算出的毛利有一部分会在路上离开：报损、员工消耗、促销和收银差额。这四项不会因为你没写下来就消失——它们只是保持隐形。把它们记录下来，月底的那个数字就不再是意外，而成为结果。