一家小店（和店主）能赚多少？营业额、毛利和真正剩下的钱

“一天到晚顾客不断，收银机里满满的——这家店肯定生意很好。”很多小店店主都从朋友、亲戚，有时甚至从顾客那里听过这句话。而很多店主同时也觉得，不知怎么回事，到了月底剩下的钱并没有每天的进账看上去那么多。

这两种印象并不矛盾。一家小店里流过的钱数目不小，但大部分钱只是从柜台上经过而已：货款要付，销售税要缴，房租、工资和电费也要结清。最后真正留在店主手里的，只是营业额中的一小块——而这一块有多小，每家店之间的差别大得惊人。

本文是我们财务系列的续篇。毛利怎么算、毛利率和加价率有什么区别，在《你的毛利到底是多少？加价率、毛利率与小店的真实利润》里讲过；如果你正准备开店，《开店商业计划书：模板、算例，以及会让它失败的那些数字》能帮你把整个计划搭起来。这里我们来看营业额是怎样一步步变成店主收入的，用中性单位和百分比，配上三种店铺类型和店主自己的时薪。

营业额和利润：最常见的错误

营业额是顾客留在柜台上的钱。利润是扣除所有开支后剩下的部分。两者之间隔着好几步，每一步都会少掉一些。凡是根据营业额来推算收入的人——不管是算自己的店，还是算一家待售的店——几乎总是高估。

• 营业额（含税）：收银机收到的全部金额，包括向顾客收取的销售税。这是你每天打烊时在收银机和刷卡机上看到的数字。
• 净营业额：不含税的营业额。税是你向顾客收的，但它不是你的——你得把它缴上去。
• 毛利：净营业额减去已售商品的成本。店里其他所有开支都从这里面付。
• 经营利润：毛利减去各项损耗和固定成本。这就是留给店主的钱，而且是税前。
• 店主收入：经营利润，店主自己的税费和社保、贷款还款，以及为将来更换设备而存下的钱，都还要从这里面出。

最常见的错误，是把含税营业额——或者充其量把毛利——当成收入。但毛利还不是你的：房租、店员的工资和冰柜的电费都要从里面付。下一节用一个例子说明，它是怎样一步一步被花光的。

层层扣减：从收银机到店主的口袋

以一座小城里的一家街角杂货店为例，看一个月的情况，用中性单位表示。在这个例子里，每月有 115,000 个单位流过收银机，假设其中平均含税 15,000 个单位——实际税率因国家和商品类别而异，这里只是为了说明计算方法。从这里开始，百分比一律以净营业额为基数。

这张表最重要的一课不是最后一行，而是其中的比例。25 个单位的毛利里，有 15 个花在固定成本上——换句话说，店里很大一部分营业额只是为了让店门开着。在此之上多出来的，才属于店主。所以营业额稍微下降，对店主收入的打击就会不成比例地大；而毛利稍微改善，带来的回报也会不成比例地多。

三家店，三种结果

同样的层层扣减，放在一家村里的小店、一家小城街角店和一家自带烘焙坊的店里，看起来各不相同。下面三种店铺类型是虚构的，但遵循典型的比例。数字是每月金额，用中性单位表示，不含税。

自带烘焙坊的店毛利率最高，因为现场烤制的商品比进货转卖的商品赚得多得多。但烘焙需要面包师，烤炉要耗电，新鲜烘焙品的报损也更高。如果这些成本控制不住，更好的毛利率就会白白流走。村里的小店营业额虽低，留下的比例却不错，但那只是因为它几乎不付房租，而家人的劳动在任何地方都没有算作成本——如果明天就得为这份劳动付钱，情况就会完全不同。

店主的时薪

在大多数小店里，店主自己也站柜台——常常负责开门、关门、下订单，有人生病时还要在休息日顶班。所以最诚实的问题不是店里剩下多少钱，而是按工作小时算，每小时剩下多少。把剩下的钱除以你自己的工作小时数，你就会看出这家店到底是在赚利润，还是仅仅在支付你的劳动。

很多店主觉得这笔账算起来不舒服，但它很重要。如果你每小时剩下的钱比雇一名员工的成本还少，那这家店其实并没有给店主带来利润：它只是在支付你的劳动，而且比付给别人的还便宜，至于你承担的风险、投进去的钱和你的周末，则什么回报都没有。这未必就是关店的理由——很多店主为了自主，心甘情愿地选择这样做——但最好清楚自己选的是什么。

„一家店赚不赚钱，要看给店主付完市场水平的工资之后还剩不剩钱。在此之前剩下的不是利润，而是工钱。”

为什么一家店赚钱，另一家却不赚？

两家营业额相近的店，一家能让店主过得体面，另一家却勉强维持。区别很少是某一件大事，更多时候是几个比例共同决定了能剩下多少。

• 位置：路过的人数、停车条件、附近有没有学校、车站或工作场所。好位置之所以好，不是因为房租多少，而是因为每一个单位的房租能带来多少顾客。
• 营业时间与客流高峰：如果店在几乎没人来的时段开着，工资和能源照样在花，营业额却没有。赚钱的店会让营业时间贴合客流高峰。
• 毛利组合：新鲜烘焙品、咖啡、本地产品和便利商品的毛利通常比香烟、基本生活用品或手机充值高。同样的营业额，毛利可能相差很大。
• 报损：卖生鲜的店如果订货过多，很容易因报损损失两三个百分点。光是这个差别，就可能决定最后还有没有利润。
• 房租占营业额的比例：同样的房租，在生意兴隆的店里负担得起，在冷清的店里却会把利润压垮。重要的不是房租的金额，而是它占净营业额的比例。

如何为自己的店算一算

如果你手上有最近三到六个月的数字，一个下午就能把自己店的层层扣减算出来。最好不要只看一个月，因为季节、大额账单和假期都会让数字失真。用月平均值来算，而且始终用不含税的净额。

1. 11. 净营业额拿收银机收到的营业额减去销售税。你的会计能准确告诉你店里这部分是多少；如果手边没有，也可以从收银机的日结数据里算出来。
2. 22. 已售商品的成本重要的不是你进了多少货，而是你按进价卖出了多少。如果月初和月末的库存差不多，当月的进货额就是一个不错的近似值；如果不一样，就把差额算进去。
3. 33. 毛利净营业额减去已售商品的成本。用它除以净营业额，再和你根据商品结构预期的数字比一比——具体怎么算，我们关于毛利的文章里有详细说明。
4. 44. 损耗把当月的报损、按进价计算的自用、库存损耗和刷卡手续费加起来。如果你不记录报损和自用，这一项就只能是估计——而且几乎总是估低了。
5. 55. 固定成本房租、含社保的工资、能源、会计、保险、电话、维修，再加上每月为将来更换设备存的一笔钱。年度费用除以十二。
6. 66. 剩下多少，每小时多少毛利减去损耗，再减去固定成本：这就是留给你的钱，而且是税前。用它除以你自己每月的工作小时数，再和雇一名员工一小时的成本比一比。
7. 77. 盈亏平衡点用每月固定成本除以扣除损耗后的毛利率。在这个例子里，15,000 个单位除以 21.5%，大约是 70,000 个单位：这是店铺仅仅不亏损所需要的净营业额——而且店主的劳动还没算进去。

五个提升利润而不是营业额的杠杆

由于固定成本基本不随营业额变化，任何能提高扣除损耗后毛利的做法，几乎全部都归店主所有。在小城街角店的例子里，一个百分点的毛利就是每月 1,000 个单位——比留给店主的 6,500 个单位多出 15% 以上。为此一个新顾客都不需要。

• 改善毛利组合：最好的货架位置和柜台周围的区域，留给毛利更高的商品。如果你能按商品和按类别同时看到营业额和利润，你就知道谁配得上这些位置。
• 减少报损：生鲜商品少量多次地订货，在临近过期的几个小时里定时打折。半价卖出的东西还能赚一点；扔进垃圾桶的东西只会花钱。
• 记录自用和库存损耗：凡是按名字、按件记下来的东西，往往都会变少。不是因为不信任，而是因为它变得看得见了。
• 让营业时间贴合客流高峰：如果按小时的销售数据显示某个时段几乎没人来，那个时段的工资和能源成本可能比它带来的收入还多。
• 重新谈固定成本：房租、能源合同、刷卡收款的费率，把旧冰柜换成更节能的。省下的每一项固定开支，每个月都会重新回到你手里。

计算中的常见错误

• 把收银机里的钱当成利润。当天的现金和刷卡收入是营业额——供应商发票、税和房租都还没从里面付出去。
• 用含税金额计算。如果你从含税营业额算毛利，后面的每个数字看起来都会太好看——销售税不是你店里的收入。
• 漏掉自己的工资。如果店主的劳动在任何地方都没有体现，那即使你的时薪接近于零，这家店看起来也可能是赚钱的。
• 不算家人的无偿劳动。今天出于人情做的事，明天可能就得付钱——到那时才会发现，这家店只有这样才撑得下去。
• 把进货额当成已售商品的成本。如果你这个月囤了货，进货额就偏高；如果你把库存卖下去了，进货额就偏低——无论哪种情况，利润都会失真。
• 忘了设备更换。冰柜或收银机总有一天会坏；如果你不每个月为此存一笔钱，一个糟糕的月份就会吃掉一年的利润。

有一种错误不在计算里，而在对钱的感觉上：店铺在纸面上赚钱，钱却总是不够用。通常的原因是资金被压在库存上，以及供应商的付款期限——我们的文章《店铺盈利却依然没钱——库存与现金流》对此有详细讲解。

什么时候不该开店或买店

数字不会替你做决定，但它会提醒你。如果你打算开或买的店，它的层层扣减显示出下面任何一种情况，就值得停下来再算一遍——或者干脆另找。

• 如果计划中店主的时薪远低于你当雇员能挣的钱，而当雇员工作时间更短，也没有风险。
• 如果这家店只有家人免费在里面干活才能赚钱，而没有人想过他们还愿意这样干多久。
• 如果房租占预期净营业额的比例，比这一带类似店铺高出很多。
• 如果计划依赖的综合毛利率远高于商品结构类似的店——商品结构不会因为你把它写进了表格就赚得更多。
• 如果达到盈亏平衡所需的营业额，高于按你实地观察到的顾客数量这个位置实际能带来的营业额。
• 如果卖家报的是营业额而不是利润，而且拿不出单据来证明层层扣减的每一步。
• 如果你没有至少够付几个月固定成本的备用金——头几个月几乎总是比计划差。

小结

• 营业额不是利润：收银机收到的钱，扣掉税、货款、损耗和固定成本之后，留给店主的只有一小块。
• 一家小杂货店的综合毛利通常在 20–30% 左右；损耗从中拿走几个百分点，固定成本占去剩下的大部分。
• 把留给店主的钱除以你自己的工作小时数，再和雇一名员工一小时的成本比一比——这能看出有没有真正的利润。
• 利润取决于位置、营业时间与客流高峰的匹配程度、毛利组合、报损，以及房租占营业额的比例——而不是营业额的大小。
• 毛利的一个百分点或省下的一项固定开支，几乎全部归店主所有——营业额不增长，利润也可以增长。
• 数字因店而异、因市场而异：用你自己实测的数据算你自己的店，做决定之前请会计师审核一下。

常见问题