圣诞后的节后淡季：一月生意冷清时，小店该做什么

十二月中旬你几乎忙不过来：柜台前排着队，冷柜一天补两次货，到了晚上你还在想，什么时候才能坐下来歇一会儿。然后一月的第二周来了。上午十点，店里空无一人，面包剩下一半，当天的汇总显示出一个让你心里一紧的数字。

这种时候，很容易觉得是自己哪里做错了。并没有：圣诞后的节后淡季几乎每家店都会遇到，年年如此，时间也差不多。问题不在于它来不来，而在于它有多大、你怎么应对。如果你事先就知道答案，一月就不可怕，而是可以预料的——甚至还能派上用场。

在这篇文章里，我们会讲：营业额为什么会下滑，怎样用去年的数字来衡量，要按多大的缺口来做计划，节日剩货怎么处理，一月里什么好卖，哪里能省下成本和时间，以及冷清的几周可以用来做什么。文末有一份按周分解的检查清单和最常见的错误。节前的准备工作在《为年底做好准备：从十月到一月的店铺旺季计划》一文中有介绍——这一篇正好接着那一篇往下讲。

一月的生意为什么会冷下来？

一月的冷清不是单一原因造成的，而是几个小原因同时起作用。值得弄清楚每个原因在你店里分量有多大，因为每一个都需要不同的应对。

• 钱已经花掉了。十二月里各家各户花得比平时多，很多人要等到一月中旬才拿到下一笔收入。购物篮变小了：顾客只买需要的东西，额外的就不买了。
• 新年计划和节食。节日里吃吃喝喝之后，很多人少买甜食、零食和酒，多买蔬菜、水果、酸奶和水。
• 待在家里。一部分日常的顺路购物消失了：休假的人不会在上班路上买东西，在省钱的人则去大卖场采购，次数更少、一次买得更多。
• 天气。寒冷、天黑得早、雨雪泥泞让更多人待在室内，就算出门，也不会“顺便”进街角小店看看。
• 十二月的影子。经历了十二月的高峰，任何一个正常月份都显得疲软。如果你拿一月和十二月比，看到的下滑会比实际大一倍。

下滑有多大？看看去年一月

要估计今年的下滑有多大，最好的依据就是去年一月。把它和三个时段对比：和十二月比，因为你感受到的冷清就是相对它而言的；和一个平常月份比，比如十月，因为这才显示出真实的下滑；如果有数据，再和前年一月比，因为这能看出下滑是在扩大还是在缩小。

我们用中性的单位来看一个例子。一家小店在平常月份每天的营业额是 1,500 个单位，十二月是 2,100 个，一月是 1,200 个。在这个例子里，三个月都按 30 个营业日计算，平均毛利率 25%，每月固定成本 10,000 个单位：其中包括房租、水电、工资和其他固定开支。

最重要的数字不是 43，而是 20%。拿十二月来比，结果总是慌张；拿平常月份来比，你就会看到店并没有垮，只是回到了略低于正常的水平。亏损并不是一月的营业额单独造成的，而是因为固定成本没有变。这才是你能下手的地方。

生意在哪里下滑？分时段明细

每日总额只能告诉你营业额低了多少，却不能告诉你是什么时候低的。如果把去年一月按小时细分来看，就会发现下滑并不均匀：有些时段几乎没变，有些则空了下来。排班和营业时间应该按这个来调整，而不是按每日平均值。

从例子里可以得出两点。第一：清晨和傍晚前的时段带来了一月的大部分营业额，所以这些时段不要削减服务，因为你的常客就在这时来。第二：上午晚些时候和午后很冷清，这时柜台后面可能不需要两个人。傍晚时段也比较弱，但这还不意味着你得提早关门——这一点在成本部分再细说。

一月的缺口和钱

例子中这家店一月以亏损 1,000 个单位收尾。如果你早有预料，也有钱可以垫付，这本身并不是问题。问题在于，如果你在十二月就把十二月的进账花掉了，到一月固定成本和十二月进货的账单会同时到来。利润和现金不按同一个时间表流动：储备金怎么规划，以及为什么一家盈利的店收银柜里也可能是空的，在《店铺盈利却依然没钱——库存与现金流》一文中有讲解。这里只需要说一句：一月的储备金要在十二月、从十二月的营业额里先留出来，再去花钱。

不过缺口有一部分是可以填上的，而且不是靠打折，而是靠数据。在例子中，有三个简单的步骤：

• 减少重叠。平常月份里，每天有 4 个小时是两个人同时在岗，上午 10 点到 12 点，下午 15 点到 17 点。一月里上午那两个小时的重叠可以取消，因为 9–12 时段弱了 27%。按每小时 8 个单位的工资成本计算，就是 2 × 8 × 30 = 480 个单位。
• 一月购物篮。几样精心挑选的一月商品加上一两个小促销，每天能带来 60 个单位的额外营业额。由于促销意味着毛利率更低，按 20% 计算，利润是 60 × 30 × 0.20 = 360 个单位。
• 少开一台冷柜。为十二月加开的季节性饮料冷柜，一月里用不着。如果它每天用掉 3 个单位的电费，关掉它就能省下 3 × 30 = 90 个单位。

三个步骤加起来是 480 + 360 + 90 = 930 个单位。这样一月的结果就从 −1,000 变成了 −70 个单位：它不会变成一个好月份，但缺口几乎消失了。一月很少能榨出比这更多的东西，也没必要。目标是让店铺完好无损地走到二月，手里有储备，头脑也更清醒。

„一月不是用来打赢的，而是用来聪明地熬过去的——好让二月开门的，是一家比十二月关门时更好的店。”

节日剩货：清仓、报损、收起来

到了 1 月 2 日，节日商品一夜之间就失去了价值。礼盒装糖果、圣诞包装的巧克力和节日饮品，在 12 月 27 日还能当礼物卖出去；到了一月中旬就没人要了。所以剩下的东西要尽快做决定：放得越久，能换回的钱就越少。

我们来看一个例子。货架上还剩 40 盒节日糖果，进价每盒 3 个单位，售价 5 个单位。如果放着不管，一月里也许能按原价卖出 10 盒，另外 30 盒会过期。但如果在 1 月 2 日开始为期一周的七折（降价 30%），第二周再降到五折（降价 50%），结果就完全不同了：

什么时候降价比降多少更重要。第一周最有价值，因为节日气氛还在，很多人还在为一月的聚会或单位里找点东西。如果你事先把降价连同日期设好，就不用每天早上记着这件事，也不会出现货架上挂着促销牌、收银台却还按原价收款的情况。限时促销怎么设置，以及固定价格和百分比之间怎么选，在《限时活动：让收银台自己算出正确价格》一文中有讲解。

• 适合促销清仓的：礼盒装糖果、节日包装的巧克力、节日饮品、礼品篮。在一月的头两周清掉；过了这段时间就几乎卖不动了。
• 应当记作报损的：已过期或即将过期的节日蛋糕、拆开或破损的礼盒、易腐的季节性商品。记录时写明原因——过期、破损、无法销售——这样明年你就能看出哪些订多了。
• 可以收起来留到明年的：装饰品、橱窗陈列、圣诞图案的餐巾纸、季节性篮子、空礼盒。装进贴好标签的箱子，在上面写清里面有什么、有多少。
• 因保质期需要留意的：有些耐放的节日商品也会在几个月内过期。决定能不能收起来之前先看一下日期——反正到春天也卖不掉的，现在就降价。

一月里什么好卖？

一月的顾客不是想要得更少，而是想要不一样的东西。十二月为送礼和节日餐桌布置的货架，到了一月把对的商品放在了错的位置。如果你按一月的购物篮来调整货架，顾客找得更少、找到的更多。

• 基本食品。面包、牛奶、鸡蛋、面粉、食用油、大米、意面——一月的顾客买的是需要的东西，所以这些要一直有货，而且放在显眼的位置。如果缺货，顾客就会去别处买，而且就留在那里了。
• 健康和节食类商品。酸奶、蔬菜、水果、矿泉水、全麦烘焙食品、麦片、无糖饮料。新年计划在一月的头两周最有劲头。
• 热饮。茶、咖啡、可可、热巧克力粉、柠檬、蜂蜜。在寒冷的早晨，这些是购物篮里的常客。
• 煮汤食材。根茎类蔬菜、洋葱、土豆、干豆类、高汤块、汤面。在货架尽头设一个小小的“煮汤角”，比把这些散放在店里各处卖得更多。
• 小零嘴。一块好一点的巧克力、一块蛋糕、一种特别的茶——一月的顾客不会在大件上花钱，但会给自己一点小奖励。这些放在柜台旁效果最好。

除了货架，橱窗也要换新。1 月 2 日还挂着的圣诞装饰，等于告诉人们这家店还没睡醒。一个干净、简洁、摆着热饮或煮汤食材的冬季橱窗，则告诉路人：他们需要的东西现在这里也有。想找点子，可以看《橱窗和店面：真正让路人走进来的点子》一文。

成本和时间：营业时间、排班、能耗、订货

一月里，你在营业额上能做的不多，在成本和时间上能做的要多得多。问题始终是同一个：哪个钟点、哪个人、哪台冷柜、哪一笔订货，能从一月的营业额里把自己的成本赚回来。

• 营业时间。不要不假思索地提早关门。在例子中，18–20 时段每天带来 150 个单位；如果其中最后一小时占 60 个单位，按 25% 的毛利率算是 15 个单位的利润，而这一小时的工资和能耗成本是 8 + 2 = 10 个单位。即使在一月，这一小时也还是划算的。某个小时的利润低于它的成本时，才值得考虑。关于边际的那一小时，在《店铺该开到几点？边际的那一小时、周日与提早开门》一文中有讲解。
• 排班。要削减的不是营业时间，而是重叠。一月里一个人就够的时段，第二个人最好去仓库、整理货架或参加培训，或者就在这几周休假。
• 休假。一月是休假的最佳时间：十二月高峰过后，团队也想休息，店里少几个人也应付得过来。如果你把休假安排在一月，旺季时团队就能人员齐整。
• 能耗。关掉季节性冷柜，检查冷柜的门和密封条，还有那些只在十二月才需要的照明。每台冷柜要花多少钱，在《制冷让你花多少钱？店里的能源账单》一文中有讲解。
• 少量订货。一月里还按十二月的习惯订货，是最快压货的路子。以去年一月的营业额为准，减少订货次数或每次的数量，生鲜商品则每天记下剩了多少。

把冷清的几周用到极致

一年中的其他时候，总是急事占上风：顾客、送货、排队。到了一月，终于有时间去做那些重要但从来不急的事。如果现在把这些做了，一整年都会轻松些。值得列一张清单，给每个冷清的上午安排一项任务。

• 清洁和整理。冷柜、货架后面的角落、仓库、柜台底下——十二月没时间清理的地方，现在都可以收拾了。
• 重新陈列。如果你早就打算挪一个货架，或者调整冷柜里的摆放顺序，现在动手打扰到的顾客更少，你也有时间试一试。
• 盘点和仓库整理。如果年终盘点还没做，在冷清的日子里做会轻松些。具体步骤在《店铺年终盘点，一步一步来——附检查清单》一文中有讲解。
• 培训。新店员在一月学得最好：有时间教他订货、收班流程、冷柜检查，而且顾客少的时候也更有耐心。
• 和供应商谈。一月对供应商来说也是淡季，所以更容易谈付款期限、最低订货量和今年的条件。
• 复核价格。看看哪些商品的毛利在这一年里悄悄缩水了，因为进价涨了，售价却没涨。如果需要涨价，什么时候涨、怎样涨，在《什么时候、怎样涨价才不会丢客》一文中有讲解。
• 分析去年，制定今年的计划。按品类看看哪些带来了营业额和利润、哪些没有，以及今年你会有什么不同的做法。要做一份简单的年度计划，《开店商业计划书：模板、算例，以及会让它失败的那些数字》一文是个很好的起点——对已经在经营的店来说，数字背后的逻辑也是一样的。

不烧钱的一月促销点子

一月的促销不是为了找回十二月的营业额，因为那是找不回来的。它是为了把顾客请进门，让他们的购物篮里多放一两样东西，并且让常客觉得来这里值得。好的一月促销规模小、有针对性，而且你事先就知道它什么时候结束。

一月促销最大的危险，是因为冷清压得你心慌，就把整个货架都降价。结果是同样的顾客买同样的东西，只是更便宜，缺口反而更大。好的促销，要么卖出了顾客本来不会买的东西，要么清走了本来会变成报损的货。

一月是常客的月份。在这个时节还来的人，是店铺的顶梁柱，二月、三月也会继续来的正是他们。叫出名字打个招呼、留一个面包、问一句假期过得怎么样，比任何折扣都值钱。怎样让顾客一再回来，在《常客：怎样让人们一再回来》一文中有讲解。如果一月的情绪在柜台另一边也感觉得到，顾客更没耐心、更爱抱怨，那么《小店里的难缠顾客：每个店员都见过的 10 种人——以及怎么应对》一文里有管用的说法。

按周分解的检查清单

一月不是在一月里计划的，而是在十二月的最后一周，那时收银柜里还有钱，也还有时间做决定。下面的清单把任务按周分开，从十二月底一直到二月初。

1. 11. 十二月最后一周：计划把去年一月和十二月、和一个平常月份对比，也按小时细分看一看。从十二月的营业额里留出一月的储备金，一月的订货按去年一月来定，而不是按十二月。
2. 22. 1 月 2–8 日：收拾节日季开始对节日剩货做第一轮降价，撤下圣诞装饰，按一月的购物篮重新布置橱窗和货架。关掉季节性冷柜，检查剩货的保质期。
3. 33. 1 月 9–15 日：清完剩货进入第二轮、幅度更大的降价，到周末仍然剩下的，连同原因记作报损。把耐用的装饰品贴好标签收起来留到明年，并记下哪些订多了。
4. 44. 1 月 16–25 日：利用冷清这是最冷清的几周：正是休假、大扫除、重新陈列和培训的时候。和你的供应商谈一谈，复核你的价格和毛利。
5. 55. 一月底：看数字把今年一月和去年一月对比：下滑是变小了还是变大了，哪个时段、哪个品类表现不同。根据去年的经验教训，制定一份简单的今年计划。
6. 66. 二月初：回到正常把排班调回正常营业的状态，根据一月学到的东西调整订货，并规划下一个季节。写下明年一月你会怎么做得不一样，把它和你十二月的任务放在一起。

常见错误

• 慌乱打折。如果因为冷清就把所有东西都降价，同样的顾客会用更便宜的价格买同样的东西，缺口反而更大。促销要小、有针对性，而且有结束日期。
• 订货太多。经历了十二月的营业额，很容易按十二月的量去订货。一月的订货按去年一月来定，宁可两次订少了，也不要一次订多了。
• 每个时段都安排两个人。每日总额会误导人：分时段明细会告诉你哪里的重叠是多余的。先别砍营业时间，先砍多余的重叠。
• 没有现金储备。如果你在十二月就把十二月的进账花掉，到一月固定成本和十二月的账单会同时到来。储备金要在十二月就留出来。
• 拿十二月来衡量。要拿平常月份来衡量一月，而不是拿十二月。在例子中，这就是 20% 和 43% 的差别——也就是冷静决策和慌乱之间的差别。
• 拖着节日剩货不处理。礼盒装糖果按原价多放一天，它最终能卖出去的机会就少一分。在 1 月 2 日就对它们做出决定。
• 浪费冷清的几周。如果你把一月的时间都花在柜台后面刷手机上，大扫除、培训和计划又会再拖一年。

小结

• 圣诞后的节后淡季几乎每家店都会遇到：钱已经花掉、新年计划、待在家里和坏天气共同造成了它。
• 用去年一月来衡量它，和平常月份、和十二月对比，并按小时细分；在例子中，日营业额从 1,500 个单位降到 1,200 个，下滑 20%。
• 在固定成本不变的情况下，例子中的店一月以亏损 1,000 个单位收尾；储备金要在十二月就留出来。
• 在例子中，减少重叠、一月购物篮和关掉一台冷柜，能补回 480 + 360 + 90 = 930 个单位。
• 节日剩货要在两周内用设定好时间的两阶段降价清掉；剩下的就是带原因的报损，装饰品贴好标签收起来。
• 一月里好卖的是基本食品、节食类商品、热饮、煮汤食材和小零嘴——货架和橱窗都围绕它们来布置。
• 把冷清的几周用来做清洁、重新陈列、培训、和供应商谈、复核价格，以及制定今年的计划。

常见问题