为年底做好准备：从十月到一月的店铺旺季计划

在大多数小店里，年底是从十一月的某个早上有人问起开始的：“今年跨年夜我们开到几点？”这时才发现，已经有两个人申请了同一周休假，一半的季节性商品还没订，而十二月初的大额账单一分钱都没预留。

对大多数店来说，节前的那几周是一年中生意最好的时段——也是最容易搞砸的时段。不是因为它难，而是因为太多小决定挤在太短的时间里。如果你提前把它们按周分散开，十二月只是活儿多而已。如果不这样做，那就是一团乱。

本文给你完整的旺季计划：从十月初到一月中的旺季日历、人手、节日营业时间和对外告知、商品和预订、促销、资金、最忙两天的计划、两个节日之间的那几天，以及一月份。我们以圣诞和新年为主要例子；如果你那里的主要节日在别的时间，就相应地移动日历。订货、盘点、营业时间和排班各有各的文章——需要时我们会提到。

旺季日历：什么时候决定什么

旺季大约持续十五周：从十月初到一月中。十二月的高峰只占其中两三周，但它成不成功，取决于之前的十周。日历的意义在于每个决定都有一个对应的周——因为没写进去的，都会滑到十二月中旬。

订货时机是个更细的问题：不同的品类有不同的截止日期，数量最好用你自己去年的数字来算。这在我们的文章《圣诞订货什么时候下单，订多少》里讲过。在旺季日历里，只要记下哪一批订单在哪一周发出就够了。

人手：休假、替班、培训

十二月里人人都想休假，而且人人都想休同样那几天。如果你不在十月把这件事定下来，十二月的排班就会被休假申请牵着走，而不是跟着生意走。而到了高峰前那一周，已经没有时间从容地培训一个新人了。

• 在十月中旬之前收集十二月和一月初的休假申请，月底前定下来。之后才申请的人，排在已批准的申请后面。
• 事先定好哪几天谁都不能休假——通常是最忙的两天和它们各自的前一天。用同样的方式告诉每个人。
• 在十月寻找替班人员：以前的同事、学生、家里人。到了十一月，人人都在找，好的人早就被订走了。
• 在十一月、趁清闲的早上培训替班人员。一个新人在十二月的下午学不到东西，只能勉强应付。
• 大日子里别让替班人员一个人守收银台。让他补货、打包、发放预订商品——收钱的事留给干了多年的人。
• 也要为有人生病做打算。十二月中旬几乎肯定会有人缺岗；手里要有一个能打电话叫来的人。

我们有两篇文章给你现成的培训日程：《五分钟教会新员工使用收银台》讲柜台上的基本操作，《3 天带出一名新店员：7 步指南》讲最初几天的全部内容。排班怎么做、高峰时段和人手重叠怎么测，我们在《店里的排班：别让工资成本吃掉利润》里讲过。

节日营业时间与对外告知

关于节日营业时间，要决定两件事：你什么时候营业，以及怎么让所有人知道。第一件事，大多数店主会考虑关门一天要损失多少生意。第二件事，想到的人少一些：营业时间公布得不好，赶走的顾客比营业时间缩短还多。

• 看看去年按天、按小时划分的销售数据。节前最后一天的下午常常没什么人——提早关门往往没有损失。
• 两个节日之间那几天的生意，店与店之间差别很大。在住宅小区里常常很旺；在写字楼区，几乎没有。
• 跨年夜的高峰在下午早些时候，很多地方晚上没人来。新年第一天大多数小店都很冷清——如果允许营业的话。
• 如果你要关门，告诉大家可以去哪里买——提一句附近的面包店或小店，换来的是好感，而不是流失的生意。

怎样设置地图商家资料，我们在《顾客如何在谷歌地图和搜索中找到你的店》里详细讲过——节日的特殊营业时间可以在那里的一个单独字段里提前填好。在社交媒体上，营业时间的变化是店主能发的最重要的帖子；我们的文章《如何在社交媒体上推广你的店——免费与付费》讲到了这一点。至于某一个小时值不值得开门，你可以用《店铺该开到几点？》里的方法来算。

商品：季节性货品、礼品篮、预订

对于季节性商品，问题不在于你还能进些什么，而在于什么肯定能在节前卖完。每一件到 1 月 2 日还留在货架上的季节性商品，最后不是降价就是报损。所以季节性货架要短而醒目，要建立在去年的数字上，而不是供应商的目录上。

• 保质期长的季节性商品——盒装糖果、节日饮品、礼品篮：这些可以订得大胆一些，因为有一部分节后还能卖，但节日包装到了一月就没有吸引力了。
• 易腐的节日食品——节日蛋糕和糕点、大批新鲜面包、拼盘原料：这些只按预订进货，或者非常谨慎地进。
• 大量的日常必需品——面粉、糖、黄油、酸奶油、鸡蛋、软饮料、矿泉水：这些卖得最稳，缺货也最伤。
• 柜台旁的小礼品——小块巧克力、蜡烛、礼品卡卡套：占地方少，风险小，毛利好。

礼品篮与预订

礼品篮在小店里要简单才行得通：三四种现成的组合，固定价格，顾客在柜台旁就能看到。大日子里不接定制组合——只在十一月按预订接。预订是旺季最好的工具：你知道该进多少，顾客可以放心，也不会有东西砸在你手里。

• 什么：节日蛋糕、较大数量的面包、礼品篮、某种特别的饮品或奶酪——顾客恰好在那一天想要的东西。
• 截止日期：至少在你向供应商下单前两三个工作日。在柜台上和社交媒体主页上公布出来。
• 登记：姓名、电话、商品、数量、取货日期。一个本子或一张打印的表格就够了，但一定要始终记在同一个地方。
• 定金：对于较大的或定制的订单，收一笔定金。预先付了钱的人会来取货。
• 取货：大日子里，准备好的包裹应该按姓名、按字母顺序摆在柜台后面，谁都不用找。

1 月 2 日会有什么砸在你手里

每次订季节性商品之前，都问问自己：如果剩下三分之一，1 月 2 日我拿它怎么办？盒装糖果还可以降价卖，圣诞图案的餐巾纸可以存一年，节日蛋糕两样都不行。如果答案是“没办法”，你需要的是更少的数量和预订，而不是更大的胆子。

促销：什么时候做，什么时候不做

到了十二月，很多店主觉得自己也得搞促销，因为别人都在搞。然而在节前的最后一周，人们并不比价，他们很匆忙：有什么就买什么，在哪里不用久等就在哪里买。人们反正会买的东西没必要降价——那时的促销，不过是从你自己的毛利里送出去的一份礼物。

值得提前把促销设定好，这样到了那一天，收银台会自己按正确的价格收款，大日子里谁都不用手写价格。我们的文章《限时活动：让收银台自己算出正确价格》详细讲了这一点。

„在十二月，顾客找的不是最便宜的店，而是有他们需要的东西、又不用排半小时队的店。你要提供的是这个，而不是促销。”

资金：大笔进货与一月的冷清

十二月的收入很容易让你以为旺季能带来钱。它带来的是利润——但现金的时间节奏不一样。季节性商品要在十一月和十二月初付款，那时生意才刚刚起来；然后到了一月，生意回落，而房租、工资和水电费却不变。下面的例子用中性单位说明这一点：平均每月营业额是 100 个单位。

• 在十月算出季节性进货要花多少、账单什么时候到。把付款截止日期写进旺季日历。
• 请供应商对季节性商品给更长的付款期——如果你及时提出，很多供应商都会同意。
• 为一月预留至少一个月的固定成本。这笔钱必须在你花掉十二月的收入之前从中拿出来。
• 别把十二月的现金留在店里。每天存进银行，至少每个大日子之后存一次。

一家店为什么可以同时盈利又缺现金，储备金该怎么算，我们在《店铺盈利却依然没钱——库存与现金流》里详细讲过。

最忙两天的计划

在大多数小店里，旺季生意的一大块落在两天上：主要节日前的最后一个完整工作日，以及跨年夜。这两天里，什么都不能临时想办法。你需要一份计划，每个人在前一天都听过，而且计划里还要说明出了问题怎么办。

1. 11. 前一天晚上：补货和摆放每个货架都补满，季节性商品放在库房最前面，预订商品按姓名、按字母顺序放在柜台后面。第二天早上还要到的货，都应该有一个固定的位置，免得堵在过道上。
2. 22. 分工：谁收银，谁补货，谁发货一个人守在收银台，不离开。另一个人补货、打包、发放预订商品，需要时开第二个收银台。每个人都知道有问题找谁。
3. 33. 备用零钱和现金准备充足的零钱——比平常多。白天分批把收银台里的现金收走，把大面额钞票拿到后面的安全地方，别让现金在抽屉里越堆越多。
4. 44. 季节性商品的快捷码每件季节性商品都要有自己的快捷码或按键，清单打印出来放在柜台旁。就连替班人员也不用找：一个节日蛋糕或一个礼品篮，两下就能结完。
5. 55. 预订单独安排时间请顾客在规定的时间段内来取预订商品，尽量不要在高峰时来。发放一个已付款的包裹，不应该耽误排队的人。
6. 66. 休息安排在高峰之外看看去年逐小时的销售，把休息安排在较清闲的时段。高峰时少一个人，比整个下午任何别的事都更让队伍变长。
7. 77. 打烊：当天核对收银台别把大日子拖到第二天。交班结账，核对收银台，写一份简短的清单：什么卖完了、还剩什么——这是明年日历的基础。

两个节日之间和一月份

主要节日过后，店里既疲惫又堆满了剩货。这几天是用来好好收尾旺季的——免得剩下的货和没办完的事拖进下一年。

• 整理旺季结束时的报损，带着原因记录下来：什么过期了，什么破损了，什么再也卖不出去了。这样到了一月，你就能看出损失了多少、什么订多了。
• 集中退货：把供应商会收回的货挑出来，贴上标签，约好截止日期。留在库房角落里的，到二月就成了你的损失。
• 在两个节日之间把剩下的季节性商品一次性降价，趁人们还愿意拿。到一月中旬，季节性货架应该是空的。
• 为跨年夜备足饮料和日常必需品——在很多店里，这是旺季的第二个高峰。
• 如果你的年底是盘点基准日，就在两个节日之间做好准备。我们的文章《店铺年终盘点，一步一步来——附检查清单》讲了具体方法。
• 新年第一周，把所有公布过节日营业时间的地方都改回正常营业时间。

一月中旬，趁还记得，留出一个小时做回顾。把今年的旺季和去年的或一个平均月份比较：什么卖得更好，什么剩下了，哪个小时队伍最长，报损了多少。写下明年你要做的三件不同的事——它们会成为明年旺季日历的第一页。

常见错误

• 十一月才开始计划。到那时，假已经被人休走了，替班人员已经被订走了，有些订货截止日期也已经过了。
• 只在店门上贴节日营业时间。用手机查的人会按地图商家资料里的旧信息出门——结果发现门是锁着的。
• 节后忘了改回来。一月里还挂着“节日营业时间”的商家资料，会一连几周把顾客挡在门外。
• 在最后一周搞促销。对人们反正会买的东西打折，纯粹是损失毛利。
• 没有预订就大量进节日蛋糕和易腐商品。剩下的东西，1 月 2 日谁也不会买。
• 在高峰前一周才培训替班人员，大日子里又让他一个人守收银台。
• 把十二月的收入当作收入，而不是营运资金。一月的房租和工资不变；生意却不一样了。
• 旺季结束时不记录报损和剩货。不记的话，明年你会再订一次同样的错误。

检查清单

十月

• 调出上一个旺季按天和按品类划分的销售数据。
• 收集并定下十二月和一月初的休假申请。
• 决定节日营业时间，并查证你所在地适用的规定。
• 找到替班人员，约好他什么时候能来学习。
• 把订货和付款截止日期写进旺季日历，并规划储备金。

十一月

• 趁清闲的早上培训替班人员。
• 把季节性商品用快捷码录入收银台，放进单独的类别。
• 在地图商家资料里填好节日营业时间。
• 开始接受预订并设定截止日期，把礼品篮组合好。
• 布置季节性货架，设定好旺季初的促销。

十二月

• 至少提前两周把营业时间贴到店门上、发到社交媒体主页上。
• 在公布的日期截止预订。
• 定好最忙两天的排班，并过一遍计划。
• 订好充足的零钱，规划白天分批收走现金。
• 最后一周不搞促销——只在打烊前针对易腐商品。

两个节日之间和一月份

• 带着原因记录旺季结束时的报损，并集中退货。
• 把剩下的季节性商品一次性降价。
• 如果你的盘点在年底，就做好准备并完成盘点。
• 把所有地方的营业时间改回正常。
• 回顾旺季，写下明年你要做哪些不同的事。

小结

• 年底在十月就决定了：那时要定下休假、营业时间、商品和资金计划。
• 做一份从十月初到一月中的旺季日历，每周一两个决定。
• 在十一月培训替班人员，大日子里别让他一个人守收银台。
• 节日营业时间放在三个地方，完全一致、及时公布：店门、地图商家资料、社交媒体主页——节后再改回来。
• 季节性商品要少而精，以去年的数字为依据；易腐商品按预订进货。
• 别给人们反正会买的东西打折；促销属于旺季的开头和末尾。
• 一月的冷清需要至少一个月固定成本的储备金，最忙的两天需要一份计划。

常见问题