店铺该开到几点？边际的那一小时、周日与提早开门

大多数店主的营业时间都是继承来的。要么继承自把店转给他们的人，要么照搬对面那家店，要么就是十五年前这样开始的，之后从来没有理由去动它。这本身并没有错——但这意味着一周里最贵的决定，从来没有人算过。

而它确实很贵。一小时的营业每天都会重复出现。每天多开一小时，一年就超过三百小时：相当于一个半月以上的全职工作。如果那一小时挣不出自己的口粮，你就是白干了一个半月——甚至更糟，是亏着干，因为无论有没有一个顾客进门，工资、灯和冷柜都照样在跑。

反过来也一样成立。对某些店来说，正是最后那一小时带来了常客：下班后才来、换别的时间就不会来的那些人。在那里关门并不省下成本，而是把顾客送给了对面那家店。所以这个问题没有通用答案——但有一套能为你这家店给出答案的算法。

为什么很难判断准

营业时间是一个特殊的决定，因为和店里其他任何决定不同，你没法试一周再撤回。订错了商品，降价处理并从中吸取教训。可是提早一小时关门，那位白跑两趟的顾客不会试第三次——哪怕半年后你把这一小时恢复了，他也不会立刻回来。习惯的建立远比它的崩塌慢得多。

另一个难处是，清闲会让我们的感觉失真。空荡的一小时在柜台后显得没有尽头，忙碌的一小时转眼就过。如果你只凭站在那里的感受判断，你几乎一定会低估那个清闲却仍有四位常客进门、买了满满一篮的小时——并高估那个十五个人各买一瓶饮料的忙碌小时。

还有第三个陷阱：营业时间是你这家店唯一一项顾客即使从没进过门也知道的信息。它在门上、在地图上，附近的人也会谈起它。所以改动营业时间从来不只是成本问题——它同时也在传递一个信息：这家店稳不稳。这不是说不能改；而是说值得认真地、公开地改一次，而不是每个月都改。

一小时实际带来什么

最常见的错误是看这一小时的营业额。「最后一小时我们能开出一万五，这肯定值。」问题是工资不是从这一万五里付的，只能从高于进价的那部分里付。如果最后一小时主要是烟草和话费充值，留给你的只有几个百分点。如果是新鲜面包和乳制品，那就多得多。营业额相同的两个小时，结果可能完全不同。

很多人会把「你自己的时间」这一行划掉，理由是它不花钱。它并不是不花钱。如果最后一小时站在那里的是你，这一小时的代价就是你用同样的时间本可以做的事：睡眠、家人，或者那些你原本会在晚上十一点做的订货。你不必给它定价，但它在纸上值得有一栏——否则算式会一直告诉你这很划算，而被耗掉的人是你。

如何算出一小时的结果

1. 11. 挑出有疑问的那几个小时不要测量一整天。通常只涉及两三个小时：开门后的第一小时、关门前的一两个小时，以及周日。集中在这几个上；其余的本来也没有疑问。
2. 22. 收集同一时段的两到三周一周太少，因为一个长周末或一周阴雨就能把整件事带偏。两到三周里波动会被抹平。那天如果发生了什么反常的事，就记下来——日后这条备注能让数字不被误读。
3. 33. 把营业额和成交笔数都写下来两者放在一起才有意义。如果这一小时营业额不错但只有两笔，那么这一小时是靠两个人撑着的——其中一个搬走，这一小时就不存在了。笔数是稳定性的尺度。
4. 44. 算毛利，不是营业额如果你没有按商品记账，就估算：看看那几个小时里卖的是什么，套用本店的典型毛利率。哪怕粗略的估算也胜过用营业额，因为营业额会稳定地往高里偏。
5. 55. 把这一小时的成本摆在旁边这一小时的工资和社保，加上估算的额外照明与制冷。如果站在那里的是你，就写上换别人来站要花多少——因为如果雇人不划算，你自己来也同样不划算，只是账单看不见而已。
6. 66. 看看还剩下什么——先别急着决定如果毛利更高，问题就有结论了。如果更低，仍然先别关：下一节才是关键，把这一小时填满。关门是最后手段，因为它最难撤回。

在关掉它之前：把这一小时填满

弱的一小时未必是坏的一小时——它往往只是空的。在决定终结它之前，值得先试着给它一个理由。这个实验比听上去便宜，因为这些做法大多不花钱，只需要重新安排。

• 把补货和收货挪到这一小时。如果清闲时段本来也在干活，这一小时的成本就不是额外的——那些活你迟早都要做。
• 把新鲜商品挪到一天的最后。如果面包下午三点就卖完了，晚上的顾客就白跑一趟。一次小批量的晚送货，或者下午再烤一炉，都可能改变这一小时的面貌。
• 看看那时候来的是谁，并且问问他们。「如果不是现在，你什么时候能来？」几句话就能看出这一小时是否可以被替代，或者这些人恰恰是换个时间就不会来的人。
• 给它一个只有那时才存在的理由：一天结束时的新鲜面包、接收第二天的订货、包裹代收——任何在那个时间段才成立的事情。
• 把这件事说出去。如果街坊不知道你开到七点，他们六点就已经在别处买了。门上和地图上的信息比任何广告都值钱。

给这个实验至少一个月，然后用同样的方式再测一次。如果这一小时动了，你就同时保住了时间和顾客。如果没动，你可以心安理得地关掉它：不是因为你放弃了，而是因为你试过、也量过。

周日开门值得吗？

周日是个单独的问题，因为它涉及的不是一小时，而是一整天——而且算法也不一样。周日在很多地方人工成本更高、补货更难，但竞争也更稀薄：恰恰是那些平日抢走你生意的店在周日关着门。这两种作用力方向相反，所以这里更不可能凭感觉决定。

周日还有一个平日没有的重要细节：半天。对许多店来说，周日上午本身是划算的，而下午不是。如果你发现的是这种情况，你不必在「开」和「关」之间二选一——缩短时间开门就好。关键在于这个较短的时间必须可预期，而且所有地方显示的都是同一个时间。

提早开门：对谁划算

早晨的时段和晚上的表现不同。提早开门的店，顾客通常都很赶：他们在上班路上，而且清楚知道自己要什么。这既是好消息也是坏消息。好，是因为这样的顾客可靠：一旦你成了他路线的一部分，他每天早上都在。坏，是因为他的篮子很小——咖啡、点心、香烟、报纸——而只要他失望过一次，因为你没开门或者面包卖完了，他立刻就会换一条路线。

• 早晨的这一小时能成立，前提是有一个来的理由：新鲜面包、咖啡、七点就已经摆在架上的东西。货架空着的话，提早开门只是一张电费单。
• 早晨的顾客不能忍受不确定。两次发现你关着门，他就丢了——他对这一点远比下午的顾客敏感。
• 看看他们从哪里来：一个公交站、一家工厂、一所学校。如果附近没有人们早上出发的地方，提早开门是不会自己填满的。
• 早晨那一小时是店主最常被榨干的地方。如果你六点开、八点关，这就不是营业时间的问题，而是健康的问题。
• 如果上午强、晚上弱，最好的一招往往不是关门，而是前移：同样的小时数，整体提前。

前移是最被低估的解决办法。大多数店主思考的是「更长还是更短」，而问题通常不在小时的数量，而在它们摆放的位置。如果上午一小时的毛利是晚上的两倍，那么同样一个工时就产出两倍——而且不需要说服任何人做任何事。

不论你改什么，都必须写出来

大多数好决定正是在这里散架的。店主决定从今往后七点关门，改了门上的牌子，就这样了。与此同时 Google 商家资料写着八点，社交主页的封面照显示的是前年的时间，本地报纸上的广告又是第三个版本。从那时起，每天都有人白跑一趟——而在那位顾客眼里，出错的不是数据，而是这家店不可靠。

• 门上的牌子——而不是一张手写、贴在旧牌子上的纸条。看起来临时的纸条等于在说：这个也不是定案。
• Google 商家资料：最重要的一处，因为大多数人是在那里查的。节假日的例外要提前填进单独的字段。
• 你社交主页的资料和封面图——封面上的旧时间和错误数据一样具有误导性。
• 如果你有包裹代收点或任何合作服务：那里也必须改，因为合作方同样会公布你的营业时间。
• 电话答录机，以及任何会自行播报时间的东西。

季节性与临时性的改动

不是每个改动都必须是永久的。季节性营业时间完全正当——在度假区、学校旁边或农业地区，这甚至是常态。错的不是改动，而是不可预期：如果顾客无法提前知道哪一套在生效，他在两个时期里都会没底。

1. 1要有两套固定模式，而不是临时起意的日子「夏季」和「冬季」时间，配一个明确的切换日期。在两种清晰状态之间切换是可以理解的；每天都要跟着不同时间走则不然。
2. 2至少提前两周宣布切换门上写一个日期（「9 月 15 日起」），远比让顾客一天一个时间地撞上来得好。
3. 3节假日单独录入，不要改写常规时间地图商家资料为此设有单独的字段。如果为了一个节日改写了常规时间，事后没人会再改回来——这是错误数据最常见的来源。
4. 4旺季结束时重新测一次季节性时间也会过时。三年前成立的事今天未必成立：公交时刻表变了，工厂关了或开了，人流的重心移动了。

永远不要做的事

• 不要根据单独一周来决定。一周阴雨、一个长周末或一场病，都能在纸面上杀死任何一个小时。
• 不要根据营业额来关掉一小时。营业额会稳定地把这一小时显得比实际更好——说实话的是毛利。
• 不要每个月都改。不可预期的营业时间夺走的，比任何单独一小时曾带来的都多。
• 不要「先临时关一下，看看再说」。以临时开始的事永远不会被写下来，而这正是到处把数据搞坏的原因。
• 不要把自己的时间排除在算式之外。如果你只算工资成本，而站在那里的又是你，算式永远会说这很划算。
• 不要让隔壁那家店替你决定。他们的顾客和毛利都不一样；你的营业时间由你的数字决定。
• 不要只为了「占个优势」而开得更久。空荡的一小时不是竞争优势，只是疲惫。

小结

• 当一小时的毛利能覆盖工资、社保、能耗和你自己的时间时，它就是划算的。
• 你需要同一时段的两到三周——而且要永远把成交笔数写在营业额旁边。
• 关门之前，花一个月试着把这一小时填满：补货、新鲜商品、一个只有那时才存在的理由。
• 周日可以是半天；前移往往是比缩短更好的答案。
• 改动要在一天之内贯彻到所有地方——门上、地图、社交主页。
• 节假日例外单独录入，绝不要靠改写常规时间来解决。