Warum die Preiserhöhung verrutscht
Der Einkaufspreis steigt auf einem Lieferschein, von einem Tag auf den anderen. Der Regalpreis ändert sich erst, wenn sich jemand hinsetzt, die Liste durchgeht, die Schilder druckt und austauscht. Die Zeit dazwischen ist reiner Verlust – kein entgangener Gewinn, sondern Geld, das du dem Lieferanten schon bezahlt und vom Kunden nicht verlangt hast.
Und diese Verzögerung verstärkt sich selbst. Je länger du wartest, desto größer wird der nötige Schritt und desto unangenehmer, ihn zu machen. Wer ein halbes Jahr nichts an den Preisen gemacht hat, steht auf einmal vor einer Erhöhung, die auch der Kunde bemerkt – während dasselbe in zwei, drei kleineren Schritten fast unsichtbar geblieben wäre. Das Aufschieben schont den Kunden nicht, es verschiebt und vergrößert die Nachricht nur.
Der Kunde kennt nicht alle Preise
Das ist der Schlüssel zum ganzen Thema, und die meisten Fehlentscheidungen entstehen daraus, dass die beiden Gruppen nicht getrennt werden. Es gibt einige Artikel, deren Preis der Stammkunde genau kennt, weil er sie wöchentlich kauft und auch anderswo sieht. Und es gibt mehrere hundert, bei denen er keine Ahnung hat, ob sie zehn Cent mehr kosten als letztes Jahr.
| Warengruppe | Wie gut der Kunde den Preis kennt | Was zu tun ist |
|---|---|---|
| Brot, Milch, Eier | Genau, er kauft es wöchentlich | Der kleinste nötige Schritt, seltener |
| Zigaretten, Spirituosen | Oft auf den Cent genau, und er vergleicht anderswo | Wo der Preis gebunden oder notiert ist, gibt es nichts abzuwägen |
| Erfrischungsgetränke, Kaffee, Bier | Ungefähr, auch aus Aktionen | Geh auf einen runden Preis, vermeide krumme Endungen |
| Reinigungsmittel, Papierwaren | Kaum, er kauft es selten | Hier lässt sich die Marge wiederherstellen |
| Süßigkeiten, Knabbereien | So gut wie gar nicht | Aufrunden passt problemlos |
| Lokale und besondere Ware | Er hat nichts zum Vergleichen | Der Preis erzählt von Qualität, nicht vom Wettbewerb |
So gehst du vor
- 11. Sammle, wo die Marge gelitten hatSieh nicht die ganze Liste durch. Fang bei denen an, deren Einkaufspreis in den letzten Wochen gestiegen ist – dort liegt der tatsächliche Rückstand. Die Marge ist die Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis, gemessen am Verkaufspreis; ist diese Zahl gesunken, geht der fehlende Teil bei jedem Verkauf erneut verloren.
- 22. Trenne die Artikel mit bekanntem Preis abSchreib die fünf bis zehn Artikel auf, von denen du weißt, dass dein Stammkunde sie auswendig kennt. Über die entscheidest du gesondert. Alle übrigen sind eine Gruppe: Dort sind Aufrunden und Wiederherstellen der Marge praktisch unsichtbar.
- 33. Bei den bekannten machst du den kleinsten nötigen SchrittHier ist das Ziel nicht, alles hereinzuholen, sondern nicht draufzuzahlen. Es ist auch nicht schlimm, wenn die Marge hier schmaler bleibt: Diese Artikel bringen den Kunden herein, und der Rest des Einkaufs zahlt die Differenz. Das soll eine bewusste Entscheidung sein, kein Zufall.
- 44. Den Rest rundest du auf einen sinnvollen Preis aufBei den weniger bekannten Artikeln ist das Aufrunden auf den nächsten runden Preis die einfachste Methode. Das stellt zugleich die Marge wieder her und macht Kasse und Rückgeld schneller. Krumme Preise mit vielen Nachkommastellen nützen einem kleinen Laden nichts.
- 55. Tausche die Schilder an einem Tag ausEine Umpreisung ist dann gut, wenn sie innerhalb eines Tages durchgeht: Regalschild, Kasse und ausgezeichneter Preis sagen abends dasselbe. Eine Erhöhung, die sich über Wochen zieht, kommt am Tresen jeden Tag neu zur Sprache, und es wird garantiert einen Artikel geben, bei dem Schild und Kasse Verschiedenes zeigen.
- 66. Zwei Wochen nichts anfassen, dann hinschauenDer Umsatz der ersten Tage sagt nichts. Vergleiche nach zwei Wochen die gleichen Wochentage vor und nach der Erhöhung: Verkauft es sich weiter gleich? Ist ein Artikel spürbar zurückgegangen, behandle den einzeln – man muss nicht die ganze Umpreisung rückgängig machen.
Was du dem Kunden sagst und was nicht
Am Tresen fällt früher oder später der Satz: „Das hat letztes Mal noch weniger gekostet.“ Auf diesen Satz lohnt es sich vorbereitet zu sein, denn die Antwort handelt nicht vom Preis, sondern davon, ob du den Kunden ernst nimmst.
- Steh dazu, rede dich nicht heraus. „Ja, wir haben erhöht“ ist ein Satz, und danach gibt es keinen Streit.
- Berufe dich nicht auf einen Grund, den du nicht belegen kannst. Eine allgemeine Erklärung weckt Misstrauen, eine kurze Tatsache nicht.
- Sag nicht „überall ist alles teurer geworden“. Der Kunde weiß das entweder oder glaubt es nicht – beides sind schlechte Antworten.
- Versprich nicht, dass es wieder sinkt, wenn du es nicht weißt. Ein nicht gehaltenes Versprechen kostet mehr als die Erhöhung selbst.
- Was du stattdessen tun kannst: Zeig eine Alternative. Gibt es davon eine günstigere Größe oder eine andere Marke, zeig sie.
- Dem Stammkunden steht bei seinem wichtigsten Artikel ein Wort vorher zu. Kein Rabatt: Höflichkeit, und die ist viel wert.
Was du niemals tun solltest
- Erhöhe nicht bei allem gleichzeitig um denselben Prozentsatz. In Prozent wirkt das gerecht, im Regal fällt es genau bei den Artikeln mit bekanntem Preis auf.
- Erhöhe nicht so, dass Kasse und Schild zwei Wochen Verschiedenes zeigen. Das ist keine Preiserhöhung, das ist Vertrauensverlust.
- Verkleinere nicht wortlos die Packung statt des Preises. Der Kunde merkt es früher oder später, und danach zweifelt er auch an jedem anderen Preis.
- Erhöhe nicht während einer Aktion oder direkt danach. Die Erhöhung wirkt dann wie eine Rücknahme der Aktion, obwohl sie das nicht ist.
- Schieb es nicht ein halbes Jahr auf. Aus dem Aufschieben wird keine Rücksicht, sondern ein großer Schritt, den auch der Kunde bemerkt.
- Erhöhe nicht bei etwas, das ohnehin kaum jemand mitnimmt. Dort ist nicht der Preis das Problem – nimm es heraus oder bestelle weniger davon.
Kurz gefasst
- Das Zögern kostet echtes Geld: Der Einkaufspreis ist schon gestiegen, der Regalpreis noch nicht.
- Fünf bis zehn Preise kennt der Kunde auswendig – über die entscheide gesondert, mit dem kleinsten nötigen Schritt.
- Bei den übrigen stellt das Aufrunden die Marge wieder her und beschleunigt die Kasse.
- Die Umpreisung soll innerhalb eines Tages durchgehen: Schild, Kasse und ausgezeichneter Preis sagen abends dasselbe.
- Vergleiche nach zwei Wochen die gleichen Wochentage – das zeigt, ob du richtig lagst.
- Am Tresen wirkt der kurze, ehrliche Satz; Herausreden und unhaltbare Versprechen nicht.
Häufige Fragen
Um wie viel soll ich erhöhen?
Es gibt keinen einzig richtigen Prozentsatz, denn die Frage ist nicht die Höhe der Erhöhung, sondern ob deine Marge auf das Niveau zurückkehrt, von dem der Laden leben kann. Rechne pro Artikel aus, wie viel fehlt, und erhöhe um so viel. Wäre das bei einem Artikel mit bekanntem Preis auffällig viel, mach dort bewusst einen kleineren Schritt und hol die Differenz bei den weniger bekannten Artikeln herein.
Woher weiß ich, welchen Preis der Kunde kennt?
An zwei Zeichen. Das eine: Derselbe Mensch kauft es wöchentlich – Brot, Milch, Eier und Kaffee sind so. Das andere: Er begegnet ihm auch anderswo. Ist ein Artikel in jedem Laden zu haben, hat er einen Vergleich. Was selten weggeht oder nur bei dir zu bekommen ist, dafür hat er wohl keinen Bezugspunkt.
Lieber selten und viel oder oft und wenig?
Öfter und weniger – aber nicht wöchentlich. Der gute Rhythmus ist, dass du binnen weniger Wochen folgst, wenn sich die Einkaufspreise bewegen. So bleibt jeder Schritt klein, und es gibt keinen Moment, in dem der Kunde einer großen Veränderung gegenübersteht. Wöchentliche Hektik ist aber genauso schlecht: Davon wirkt der Laden unberechenbar.
Was, wenn der Umsatz nach der Erhöhung zurückgeht?
Prüfe zuerst, ob es wirklich an der Erhöhung liegt. Vergleiche gleiche Wochentage aus den zwei Wochen davor und danach, und schau, was in der Zwischenzeit rund um den Laden passiert ist – Wetter, Schulferien, Aktion der Konkurrenz. Ist es bei ein, zwei konkreten Artikeln zurückgegangen, behandle die gesondert; man macht nicht die ganze Umpreisung wegen eines Artikels rückgängig.
Darf man eine Preiserhöhung zurücknehmen?
Man darf, aber es lohnt sich selten, und niemals stillschweigend. Stellt sich bei einem Artikel heraus, dass sie den Abverkauf gekostet hat, kann man ihn zurücksetzen – dann sag es aber am Tresen dem, der es angesprochen hat. Häufiges Hin und Her ist schlimmer als ein höherer Preis: Daran sieht der Kunde, dass es im Laden kein System gibt.
Was mache ich mit den alten Schildern?
Am Tag der Umpreisung werden alle ausgetauscht, und die alten kommen sofort vom Regal. Der häufigste Fehler ist, dass zwei Schilder nebeneinander bleiben oder das alte unter dem neuen liegt – dann beruft sich der Kunde zu Recht auf den ausgezeichneten Preis. Die Umpreisung ist fertig, wenn das letzte alte Schild im Müll ist.
Soll ich auch den Aktionspreis erhöhen?
Eine Aktion ist keine Preisgestaltung, sondern eine gesonderte Entscheidung auf Zeit. Erhöhst du während der Aktion, nimmst du sie praktisch zurück – warte lieber ihr Ende ab und preise danach den normalen Preis um. Ist ein Aktionspreis wegen des gestiegenen Einkaufs schon verlustbringend, lohnt es sich, die Aktion zu beenden statt sie feinzujustieren.
Eine Preiserhöhung ist dann eine gute Entscheidung, wenn du ihre Folge siehst.
Nach der Umpreisung lautet die Frage, ob es sich weiter gleich verkauft. In Boltom App siehst du den täglichen Abverkauf pro Artikel, also musst du zwei Wochen später nicht aus dem Gedächtnis entscheiden, ob du richtig lagst.
- Täglicher Abverkauf pro Artikel – du kannst die Woche vor und nach der Erhöhung vergleichen.
- Die Marge wird aus Einkaufs- und Verkaufspreis berechnet, nicht im Kopf.
- Fällt das Internet aus, funktioniert die Erfassung weiter – sie synchronisiert sich von selbst, sobald du wieder online bist.
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