Dienstagnachmittag, im Laden ist es ruhig. Ein Gebietsbetreuer eines Verbunds kommt mit einer Mappe herein: bessere Einkaufspreise, ein gemeinsamer Aktionsprospekt, ein neuer Auftritt und ein bekannter Name über der Tür. Die Ladeninhaberin hört höflich zu, legt die Broschüre beiseite und denkt am Abend schon über die Zahlen nach. Wie viel besser wären die Einkaufspreise wirklich? Was kostet das alles im Monat? Und wenn es nach drei Jahren nicht funktioniert — kommt man dann wieder heraus?
Vor derselben Frage stehen auch alle, die gerade einen Laden eröffnen wollen: allein starten, mit eigenem Namen und eigenen Lieferanten, oder in ein fertiges System einsteigen, in dem man vieles bekommt, aber auch über vieles nicht selbst entscheidet. Für beide Wege gibt es gute und schlechte Beispiele. Ein Verbund ist keine Erfolgsgarantie, und Unabhängigkeit ist kein Wert an sich — entscheidend ist, was besser zu Ihrem Laden, Ihrer Gegend und Ihrer Erfahrung passt.
Dieser Artikel ist eine Entscheidungshilfe, keine Werbung und auch kein Versuch, es Ihnen auszureden. Wir gehen die Modelle durch, was Sie bekommen und was Sie zahlen, was Sie aufgeben, wie Sie ausrechnen, ob sich die Gebühren lohnen, und was Sie vor der Unterschrift im Vertrag prüfen sollten. Wir nennen bewusst keinen Verbund, keine Gebühr und kein Gesetz: Die Bedingungen unterscheiden sich von Verbund zu Verbund und von Land zu Land stark, deshalb rechnen die Beispiele in neutralen Einheiten. Die vollständige Kostenliste einer Ladeneröffnung behandeln wir ausführlich in „Was kostet es, einen kleinen Laden zu eröffnen? Die komplette Liste und die ersten 90 Tage“, das Verhandeln von Einkaufspreisen in „Lieferanten und Einkaufspreis: wie du verhandelst und wann du wechselst“.
Vier Modelle: Franchise, Einkaufsgemeinschaft, Partnerladen, unabhängig
„Einer Kette beitreten“ kann vieles bedeuten, und der Unterschied ist kein Detail. In manchen Fällen kommen Name, Auftritt, Sortiment und Preise des Ladens komplett vom Verbund; in anderen kaufen Sie nur gemeinsam ein, und alles andere bleibt Ihres. Bevor Sie irgendein Angebot vergleichen, sollten Sie wissen, um welches Modell es sich handelt — denn die Gebühren, die Einschränkungen und die Bedingungen für den Ausstieg hängen alle davon ab.
| Modell | Was Sie bekommen | Was Sie aufgeben | Typische Kosten |
|---|---|---|---|
| Klassisches Franchise | Einen bekannten Namen, den kompletten Auftritt, ein fertiges Sortiment und fertige Preise, Schulungen, Systeme, Beratung. | Die meisten Entscheidungen: Sortiment, Preise, Aktionen, Erscheinungsbild, oft auch die Öffnungszeiten. | Eintrittsgebühr, umsatzabhängige Monatsgebühr, Werbebeitrag, Pflichtumbau. |
| Einkaufsgemeinschaft, genossenschaftlicher Verbund | Gemeinsamer Einkauf zu besseren Konditionen, gemeinsame Aktionen und gemeinsamer Prospekt, oft ein Doppelname. | Teilweise die Wahl der Lieferanten und den Aktionskalender; der Laden bleibt weitgehend Ihrer. | Mitglieds- oder Eintrittsgebühr, manchmal ein einkaufsabhängiger Beitrag, kleinere Markenelemente. |
| Partnerladen- oder Lizenzmodell | Nutzung des Namens des Verbunds oder eines Teils davon, Einkauf aus einer zentralen Quelle, Grundunterstützung. | Pflichteinkauf und Mindestabnahmen, Regeln für die Nutzung des Namens. | Oft niedrigere Einstiegskosten, die Gebühr steckt häufig in den Einkaufspreisen. |
| Völlig unabhängiger Laden | Volle Freiheit bei Sortiment, Preisen, Auftritt und Öffnungszeiten. | Die Stärke des gemeinsamen Einkaufs, ein fertiges System und das Vertrauen in einen bekannten Namen. | Keine Verbundgebühr — aber jede Last bei Marketing, Systemen und Einkauf liegt bei Ihnen. |
Die Grenzen verschwimmen. Auch eine Einkaufsgemeinschaft kann ein einheitliches Ladenschild verlangen, und ein Franchise kann regionale Produkte im Regal erlauben. Wenn Sie ein Angebot prüfen, sollte die erste Frage deshalb nicht lauten, wie es heißt, sondern was genau verpflichtend ist und was frei: was Sie einkaufen müssen, was Sie ausstellen müssen, zu welchem Preis Sie verkaufen müssen und wie viel Sie dafür zahlen.
Was Ihnen ein Verbund bietet
Die Stärke eines Verbunds kommt aus seiner Größe: Was ein einzelner Laden allein nicht bekommt oder sich nicht leisten kann, schaffen viele Läden gemeinsam. Wie viel davon bei Ihnen ankommt, unterscheidet sich von Verbund zu Verbund stark, fragen Sie deshalb bei jedem Punkt, was er in der Praxis bedeutet.
- Ein bekannter Name und Vertrauen. Unter einem bekannten Namen kommt ein neuer Kunde leichter herein, weil er weiß, was ihn erwartet. Das zählt vor allem bei einem neuen Laden und bei Laufkundschaft; weniger bei einem seit Langem bestehenden, gut bekannten Laden vor Ort.
- Einkaufspreise und Konditionen. Gemeinsamer Einkauf kann bessere Preise, längere Zahlungsziele, Rückvergütungen oder einen Lieferanten bringen, der einen kleinen Laden allein gar nicht beliefern würde. Fragen Sie, ob der bessere Preis für jedes Produkt gilt oder nur für das beworbene Aktionssortiment.
- Ein gemeinsamer Aktionsprospekt und gemeinsames Marketing. Ein Prospekt des Verbunds, gemeinsame Kampagnen und ein Onlineauftritt sorgen für eine Sichtbarkeit, die sich ein einzelner Laden selten leisten kann.
- Ein fertiger Auftritt. Ladenschild, Farben, Regaletiketten, eine Einrichtungsvorlage — Sie müssen nicht alles selbst ausarbeiten, und der Laden wirkt aufgeräumter.
- Schulungen und Beratung. Für Erstgründer ist es viel wert, wenn ihnen jemand zeigt, wie man das Sortiment zusammenstellt, die Regale aufteilt und den Bestellrhythmus festlegt, und wenn es jemanden gibt, den man anrufen kann, wenn etwas schiefgeht.
- Systeme. Eine Bestellplattform, Preislisten, oft eine einheitliche Kasse oder Warenwirtschaft. Das ist bequem, kostet aber meist eine Gebühr und lässt sich schwer wieder ablösen.
- Kreditwürdigkeit. Viele Banken und Vermieter verhandeln eher mit dem Mitglied eines bekannten Verbunds, weil das Modell berechenbarer wirkt. Das ist keine Regel und garantiert keinen Kredit, kann aber bei Verhandlungen zählen.
Von all dem lässt sich der Einkaufspreis am leichtesten in Zahlen fassen — und am leichtesten überschätzen. Wenn im Angebot steht „bis zu zehn Prozent günstiger einkaufen“, verlangen Sie die Preisliste für Ihre eigenen fünfzig wichtigsten Produkte und vergleichen Sie sie mit Ihren jetzigen Einkaufspreisen. Entscheidend ist der Unterschied bei Ihrem eigenen Warenkorb, nicht bei einem handverlesenen Beispiel.
Was es kostet: Gebühren und Pflichtausgaben
Die Kosten eines Verbunds sind selten eine einzige Zahl. Ein Teil fällt einmalig an, ein Teil monatlich, und ein Teil erscheint gar nicht als Gebühr, sondern als Pflichtausgabe oder entgangene Gelegenheit. Die folgende Tabelle zeigt die typischen Posten; nicht jeder Verbund verlangt alle, und die Beträge unterscheiden sich stark.
| Posten | Wann | Typische Form | Worauf zu achten ist |
|---|---|---|---|
| Eintrittsgebühr | Einmalig, beim Beitritt | Ein fester Betrag; manche Verbünde haben keine, andere eine erhebliche. | Was genau bekommen Sie dafür, und wird etwas erstattet, wenn die Eröffnung nicht zustande kommt? |
| Monatliche Gebühr (Royalty) | Monatlich | Typischerweise einige Prozent des Umsatzes, manchmal ein fester Betrag oder an den Einkauf gekoppelt. | Wird sie auf den Netto- oder den Bruttoumsatz berechnet? Gibt es auch in einem schwachen Monat ein Minimum? |
| Werbebeitrag | Monatlich | Meist ein kleiner Prozentsatz des Umsatzes oder ein fester Betrag. | Wofür wird er ausgegeben, und kommt etwas davon in Ihrer Gegend an? |
| Investition in den Auftritt, Umbau | Beim Beitritt und danach regelmäßig erneut | Ladenschild, Einrichtung, Bodenbelag, Beleuchtung nach den Vorgaben des Verbunds. | Wem gehört das danach, und wie oft ist eine Erneuerung Pflicht? |
| Pflichtlieferanten, Mindestabnahmen | Laufend | Ein Teil des Sortiments oder das ganze muss beim Verbund oder bei einem vorgegebenen Lieferanten gekauft werden. | Wie hoch ist das Minimum, und was passiert, wenn ein Produkt anderswo günstiger ist? |
| Systemgebühr | Monatlich oder jährlich | Gebühr für die Nutzung eines Kassen-, Bestell- oder Warenwirtschaftssystems, Gerätemiete. | Was ist enthalten, und was kostet der Ersatz, wenn Sie aussteigen? |
Die meisten achten auf die Eintrittsgebühr, dabei sind auf lange Sicht die umsatzabhängigen Gebühren größer. Eine Gebühr, die auf den Umsatz berechnet wird, ist auch in einem schlechten Monat fällig, und sie geht von Ihren Einnahmen ab, nicht von Ihrem Gewinn. Ist die Marge des Ladens niedrig, kann eine Gebühr von einigen Prozent einen großen Teil des Rohertrags auffressen. Wie hoch die Marge Ihres eigenen Ladens tatsächlich ist, lesen Sie in „Wie hoch ist Ihre Marge wirklich?“
Auch Pflichtinvestitionen können leicht aus dem Ruder laufen. Wenn der Verbund eine neue Theke, neue Kühlmöbel oder einen neuen Boden verlangt, ist das oft ein größerer Posten als die einmalige Gebühr, und es kann während der Vertragslaufzeit erneut verlangt werden. Fragen Sie, was hinein muss, was Sie von Ihrer bestehenden Einrichtung übernehmen können und wem das alles gehört, wenn Sie aussteigen.
Was Sie aufgeben
Was Sie aufgeben, lässt sich schwerer in Zahlen fassen als die Gebühren. Ein unabhängiger Ladeninhaber entscheidet selbst, was ins Regal kommt, zu welchem Preis es verkauft wird, wann es eine Aktion gibt und wann geschlossen wird. In einem Verbund geht mehr oder weniger davon auf die Zentrale über. Das ist nicht unbedingt schlecht — viele suchen genau diese fertige Ordnung —, aber Sie müssen vorher wissen, was Sie abgeben.
- Sortiment. Ein Pflichtsortiment, ein verbindlicher Regalplan und oft eine Grenze, wie viele eigene oder regionale Produkte Sie daneben ins Regal stellen dürfen.
- Preise. Empfohlene oder verbindliche Verkaufspreise, zentrale Aktionen, die Sie mitmachen müssen, auch wenn sie Ihnen nichts einbringen.
- Aktionen. Der Aktionskalender des Verbunds legt fest, was wann im Angebot ist; für eigene Aktionen bleibt weniger Raum.
- Öffnungszeiten. Vorgeschriebene Mindestöffnungszeiten, manchmal auch Öffnung am Wochenende oder an Feiertagen.
- Lieferanten. Wenn Sie den Großteil des Sortiments beim Verbund kaufen müssen, können Sie einen guten Lieferanten vor Ort oder eine günstigere Bezugsquelle weniger nutzen.
- Die Möglichkeit, den Laden zu verkaufen. Viele Verträge machen den Verkauf oder die Übergabe des Ladens von der Zustimmung des Verbunds abhängig oder räumen ihm ein Vorkaufsrecht ein.
Das Größte, was Sie aufgeben, liegt oft in der Vertragslaufzeit. Ein Vertrag über mehrere Jahre bedeutet auch: Wenn sich die Gegend in der Zwischenzeit verändert, ein Discounter eröffnet oder Sie einfach merken, dass es nichts für Sie ist, können Sie nicht von morgen an einen anderen Weg wählen. Mehr dazu weiter unten im Abschnitt über den Vertrag.
Rechnen wir nach: wie viel Mehrumsatz die Gebühren brauchen
Im Kern der Entscheidung steht eine einfache Frage: Bleibt Ihnen im Verbund mit besseren Einkaufspreisen nach den Gebühren mehr als als Unabhängiger? Nehmen wir ein Beispiel in neutralen Einheiten. Ein Laden macht 20.000 Einheiten Umsatz im Monat bei einer durchschnittlichen Marge von 25 Prozent, also 5.000 Einheiten Rohertrag im Monat. Der Verbund verspricht bessere Einkaufspreise, die die Marge auf 28 Prozent heben. Dafür verlangt er 3 Prozent des Umsatzes als Monatsgebühr, 1 Prozent als Werbebeitrag und eine Systemgebühr von 100 Einheiten im Monat.
| Posten | Unabhängig | Im Verbund, gleicher Umsatz | Im Verbund, 21.250 Einheiten Umsatz |
|---|---|---|---|
| Monatsumsatz | 20.000 Einheiten | 20.000 Einheiten | 21.250 Einheiten |
| Durchschnittliche Marge | 25 % | 28 % | 28 % |
| Rohertrag | 5.000 Einheiten | 5.600 Einheiten | 5.950 Einheiten |
| Umsatzabhängige Gebühren (3 % + 1 %) | 0 Einheiten | 800 Einheiten | 850 Einheiten |
| Systemgebühr | 0 Einheiten | 100 Einheiten | 100 Einheiten |
| Was nach den Gebühren bleibt | 5.000 Einheiten | 4.700 Einheiten | 5.000 Einheiten |
Im Beispiel reicht die bessere Marge allein nicht aus: Bei gleichem Umsatz bleiben Ihnen im Monat 300 Einheiten weniger als als Unabhängiger. So berechnen Sie den Break-even-Punkt: Im Verbund bleiben von jeder Einheit Umsatz 28 − 4 = 24 Prozent, und daraus muss auch die Systemgebühr bezahlt werden. Damit Ihnen nach den Gebühren 5.000 Einheiten bleiben, brauchen Sie (5.000 + 100) ÷ 0,24 = 21.250 Einheiten Monatsumsatz. Das sind 1.250 Einheiten, rund 6 Prozent, mehr als heute — genau das müssen der bekannte Name und die gemeinsamen Aktionen hereinholen.
- Verteilen Sie auch die einmaligen Kosten. Kostet der Pflichtumbau 3.000 Einheiten und läuft der Vertrag fünf Jahre, sind das 50 Einheiten im Monat; das hebt den Break-even-Punkt auf (5.000 + 150) ÷ 0,24 ≈ 21.460 Einheiten, also rund 7 Prozent Mehrumsatz.
- Steigt die Marge nur auf 26 Prozent, bleiben nur 22 Prozent des Umsatzes, und der Break-even-Punkt liegt bei (5.000 + 100) ÷ 0,22 ≈ 23.180 Einheiten — das sind 16 Prozent Mehrumsatz, was deutlich schwerer ist.
- Wird die Gebühr nicht auf den Umsatz, sondern auf den Einkauf oder als fester Betrag berechnet, sieht die Formel anders aus, die Frage aber bleibt dieselbe: Wie viel bleibt nach den Gebühren übrig?
- Rechnen Sie auch Ihre eigene Zeit mit. Wenn Ihnen System und Schulungen des Verbunds ein paar Stunden pro Woche sparen, hat das einen Wert — aber nur, wenn Sie diese Zeit tatsächlich für etwas anderes nutzen.
Der Vertrag: Laufzeit, Ausstieg, Gebietsschutz
Ein Verbundvertrag ist oft länger und strenger als ein Mietvertrag oder ein Liefervertrag, und die heiklen Stellen stehen meist am Ende. Sie müssen kein Jurist sein, um zu wissen, worauf Sie achten sollten — aber Sie brauchen einen, um genau zu verstehen, was es bedeutet. Markieren Sie sich deshalb die folgenden Punkte und fragen Sie danach.
- Laufzeit und Verlängerung. Über wie viele Jahre läuft der Vertrag, verlängert er sich automatisch, und zu welchen Bedingungen?
- Kündigung. Wie lang ist die Kündigungsfrist, und wann können Sie kündigen, wann der Verbund?
- Vertragsstrafen und Rückzahlung. Wie viel müssen Sie zahlen, wenn Sie vorzeitig aussteigen, und müssen Sie Rabatte oder Unterstützung zurückzahlen?
- Wettbewerbsverbot. Viele Verträge verbieten Ihnen, nach dem Ausstieg für eine gewisse Zeit am selben Ort oder in der Nähe einen ähnlichen Laden zu betreiben.
- Gebietsschutz. Verspricht der Verbund, in Ihrer Nähe keinen weiteren Laden derselben Art zu eröffnen? Wenn ja, in welchem Gebiet und unter welcher Bedingung?
- Was mit Auftritt und Ausstattung geschieht. Was müssen Sie beim Ausstieg entfernen, zurückgeben oder bezahlen?
- Verkauf des Ladens. Können Sie ihn frei verkaufen, brauchen Sie eine Zustimmung, und hat der Verbund ein Vorkaufsrecht?
„Einem Verbund beizutreten ist leicht, denn in diesem Moment sind alle freundlich. Lesen Sie den Vertrag so, als würden Sie schon über den Ausstieg nachdenken.”
Vor der Unterschrift: eine Checkliste
Die meisten schlechten Entscheidungen gehen nicht auf einen schlechten Verbund zurück, sondern auf Eile. Ein gutes Angebot ist auch in zwei Wochen noch gut; wenn Ihnen jemand sagt, es gelte nur bis Ende der Woche, ist schon das ein Warnzeichen. Die folgenden Schritte lohnen sich in dieser Reihenfolge.
- 11. Verlangen Sie die vollständige Gebührenaufstellung schriftlichJede einmalige und jede monatliche Gebühr, den Werbebeitrag, die Systemgebühr und auch, worauf die umsatzabhängige Gebühr berechnet wird. Was nur mündlich gesagt wird, steht nicht im Vertrag.
- 22. Verlangen Sie eine Preisliste für Ihre eigenen ProdukteEinkaufspreis und Konditionen für Ihre fünfzig wichtigsten Produkte, damit Sie den Unterschied bei Ihrem eigenen Warenkorb sehen, nicht bei einem handverlesenen Beispiel. Fragen Sie auch nach Zahlungszielen und den Bedingungen für Rückvergütungen.
- 33. Sprechen Sie mit bestehenden Partnern — nicht nur mit den empfohlenenBesuchen Sie auf eigene Faust zwei oder drei Läden des Verbunds und fragen Sie, wie viel nach den Gebühren übrig blieb, was sie überrascht hat und ob sie wieder beitreten würden. Wenn möglich, sprechen Sie mit jemandem, der ausgestiegen ist.
- 44. Prüfen Sie Gebietsschutz und AusstiegsbedingungenWie groß das Gebiet ist, in dem Sie geschützt sind, wie lang die Kündigungsfrist ist, wie hoch die Vertragsstrafe ist, ob es ein Wettbewerbsverbot gibt und was mit der Einrichtung geschieht. Lesen Sie diesen Teil zweimal.
- 55. Klären Sie den Pflichteinkauf und die AbrechnungWie viel Pflichteinkauf und welche Mindestabnahmen es gibt, wie und wann Ihnen Rechnungen gestellt werden, wann Sie zahlen müssen und wie die Preisdifferenz bei gemeinsamen Aktionen abgerechnet wird.
- 66. Berechnen Sie den Break-even-Punkt mit Ihren eigenen ZahlenAus Ihrem tatsächlichen Umsatz und Ihrer tatsächlichen Marge, mit allen Gebühren und dem monatlichen Anteil des Umbaus. Wenn der nötige Mehrumsatz unrealistisch aussieht, ist auch das eine Antwort.
- 77. Lassen Sie alles von einem Anwalt und einem Steuerberater prüfenDer Anwalt sollte sich den Vertrag ansehen, der Steuerberater die Zahlen und die steuerlichen Auswirkungen. Die Prüfung kostet nur einen Bruchteil dessen, was ein schlechter Vertrag über mehrere Jahre kostet.
Wann der unabhängige Weg besser ist und wann der Verbund
Einen allgemeinen Gewinner gibt es nicht. Derselbe Verbund kann in der einen Straße einen Laden retten und in einer anderen genau das wegnehmen, wofür die Kunden gekommen sind. Die folgende Tabelle zeigt, in welche Richtung verschiedene Situationen die Waage neigen.
| Fall | Spricht für einen Verbund | Spricht für die Unabhängigkeit |
|---|---|---|
| Erfahrung | Ein Erstgründer, der ein System und Schulungen sucht. | Ein erfahrener Ladeninhaber, der die Lieferanten und seine Kunden kennt. |
| Konkurrenz in der Nähe | Ein Discounter oder eine Kette in der Nähe, wo Preis und ein bekannter Name zählen. | Keine starke Konkurrenz, oder gerade das „Anderssein“ ist in der Gegend der Anziehungspunkt. |
| Nummernkreis | Ein breites, allgemeines Sortiment für den täglichen Bedarf. | Ein besonderes Sortiment, Spezialisierung, regionale Produkte. |
| Einkaufsmacht | Niedriger Umsatz, eine schwache Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten. | Gute Lieferantenbeziehungen, wettbewerbsfähige Einkaufspreise. |
| Verwurzelung vor Ort | Ein neuer Laden an einem neuen Ort, wo Sie noch niemand kennt. | Ein alteingesessener Laden, den die Gegend über seinen Inhaber kennt. |
| Standort | Eine belebte Lage mit viel Laufkundschaft. | Ein kleines Dorf oder eine Kleinstadt, wo der Laden selbst die Marke ist. |
Wenn neben Ihnen ein Discounter eröffnet hat, können die besseren Einkaufspreise und die bekannten Aktionen eines Verbunds helfen, aber einen Preiskampf gegen einen Supermarkt gewinnen Sie auch als Verbundmitglied nicht. Was in dieser Lage zu tun ist, behandelt „Ein Discounter hat in der Nähe eröffnet: Was tun, wenn ein Supermarkt kommt“. Und wenn gerade das Besondere Ihr Anziehungspunkt ist, hilft Ihnen „Spezialisierung für kleine Läden: wettbewerbsfähig bleiben“ bei der Entscheidung, worauf Sie bauen sollten.
Ein gemischter Weg: unabhängig, aber nicht allein
Die Entscheidung ist keine bloße Wahl zwischen zwei Extremen. Viele Ladeninhaber bleiben bei Name und Sortiment unabhängig, erledigen aber einen Teil ihres Einkaufs gemeinsam mit anderen. Dieser Mittelweg bringt weniger Einschränkungen mit sich, bietet aber auch weniger — es kommt darauf an, genau das einzukaufen, was Sie wirklich brauchen.
- Einkaufsgemeinschaft. Gemeinsamer Einkauf und gemeinsame Aktionen, während Name, Auftritt und der Großteil des Sortiments des Ladens Ihnen bleiben.
- Nur einzelne Leistungen. In manchen Fällen lassen sich der gemeinsame Aktionsprospekt, Schulungen oder Einkaufskonditionen einzeln nutzen, ohne vollständigen Beitritt.
- Zusammenschluss mit anderen Ladeninhabern. Einige Läden vor Ort können gemeinsam auch ohne Verbund größere Bestellmengen und bessere Konditionen bei einem Lieferanten erreichen.
- Doppelname. In manchen Verbünden bleibt Ihr eigener Name, und das Zeichen des Verbunds erscheint daneben — so geht das Vertrauen vor Ort nicht verloren.
- Probezeit. Fragen Sie, ob es eine kürzere erste Phase mit weniger Einschränkungen gibt, bevor Sie sich langfristig binden.
Der gemischte Weg funktioniert gut, wenn Sie genau wissen, wo Ihre Schwachstelle liegt. Sind es die Einkaufspreise, kann Ihnen eine Einkaufsgemeinschaft viel bringen; ist es die Sichtbarkeit, das gemeinsame Marketing; ist es die Erfahrung, die Schulungen. Fehlt alles auf einmal, ist der volle Verbund vielleicht besser — fehlt nichts, bleiben Sie unabhängig.
Häufige Fehler
- Nur auf die Eintrittsgebühr schauen. Umsatzabhängige Gebühren und Pflichtinvestitionen kosten auf lange Sicht mehr.
- Dem Einkaufsvorteil aus dem Beispiel des Verbunds glauben. Entscheidend ist der Unterschied bei Ihren eigenen wichtigsten Produkten, nicht bei einem handverlesenen Warenkorb.
- Nur mit empfohlenen Partnern sprechen. Das sind meist die Erfolgsgeschichten; für das vollständige Bild sprechen Sie mit Leuten, die Sie selbst finden.
- Nicht ausrechnen, wie viel Mehrumsatz Sie brauchen. Wenn sich die Gebühren nur mit deutlichem Umsatzwachstum rechnen, müssen Sie das vor der Unterschrift wissen.
- Die Ausstiegsbedingungen überspringen. Laufzeit, Vertragsstrafe und Wettbewerbsverbot werden genau dann wichtig, wenn Sie es am wenigsten wollen.
- Die eigene Besonderheit vor Ort aufgeben. Wenn Ihre Kunden wegen Ihres eigenen Produkts oder Ihres persönlichen Service kommen, kann ein verbindlicher Regalplan genau das wegnehmen.
- Wegen einer Frist im Angebot überstürzt handeln. Ein gutes Angebot übersteht auch zwei Wochen Bedenkzeit.
- Einen Vertrag ohne Anwalt und Steuerberater unterschreiben. Eine Prüfung von ein paar Stunden verhindert oft jahrelange Bindung.
Zusammenfassung
- Klären Sie zuerst das Modell: klassisches Franchise, Einkaufsgemeinschaft, Partnerladen oder unabhängig bleiben — Gebühren und Einschränkungen hängen davon ab.
- Ein Verbund kann Ihnen einen bekannten Namen, besseren Einkauf, gemeinsames Marketing, einen Auftritt, Schulungen und Systeme bieten; fragen Sie, wie viel davon tatsächlich bei Ihnen ankommt.
- Die Kosten liegen über die Eintrittsgebühr hinaus in den umsatzabhängigen Gebühren, in Pflichtinvestitionen und Pflichteinkauf und in der Entscheidungsfreiheit, die Sie aufgeben.
- Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen aus, wie viel zusätzliche Marge und wie viel Mehrumsatz Sie brauchen, damit Ihnen nach den Gebühren genauso viel bleibt.
- Lesen Sie im Vertrag Laufzeit, Ausstieg, Vertragsstrafe, Wettbewerbsverbot und Gebietsschutz am gründlichsten.
- Fehlt nur eine Sache, reicht oft der gemischte Weg — eine Einkaufsgemeinschaft oder einzelne Leistungen; lassen Sie vor der Unterschrift immer einen Anwalt und einen Steuerberater prüfen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen einem Franchise und einer Einkaufsgemeinschaft?
Bei einem klassischen Franchise übernehmen Sie Namen, Auftritt und System des Verbunds, die Zentrale entscheidet weitgehend über Sortiment und Preise, und dafür zahlen Sie Gebühren. In einer Einkaufsgemeinschaft kaufen Sie vor allem gemeinsam ein und machen gemeinsame Aktionen, während der Name des Ladens und die meisten Entscheidungen bei Ihnen bleiben. Gebühren und Einschränkungen sind daher meist geringer, aber auch die Unterstützung. Die Grenzen verschwimmen, deshalb zählt immer der konkrete Vertrag.
Was kostet ein Franchise für einen Laden?
Eine allgemeine Antwort gibt es nicht, weil sich die Gebühren je nach Verbund und Land stark unterscheiden. Typische Posten sind die Eintrittsgebühr, eine monatliche Gebühr von typischerweise einigen Prozent des Umsatzes, der Werbebeitrag, die Pflichtinvestition in den Auftritt und die Systemgebühr. Hinzu kommen Pflichteinkauf und Mindestabnahmen, die keine Gebühren sind, aber Einschränkungen. Verlangen Sie die vollständige Gebührenaufstellung immer schriftlich, bevor Sie vergleichen.
Lohnt sich ein Franchise für einen kleinen Laden?
Es lohnt sich, wenn die Vorteile des Verbunds — bessere Einkaufspreise, ein bekannter Name, gemeinsame Aktionen — mehr Gewinn bringen, als die Gebühren kosten. Das können Sie aus Ihrem eigenen Umsatz und Ihrer Marge ausrechnen. Im Beispiel dieses Artikels waren trotz besserer Marge rund 6 Prozent Mehrumsatz nötig, damit nach den Gebühren genauso viel bleibt. Für Erstgründer und gegen starke Konkurrenz durch Ketten rechnet es sich häufiger als für einen gut geführten Laden mit besonderem Sortiment.
Wie rechne ich aus, ob sich die Gebühren lohnen?
Nehmen Sie Ihren jetzigen Monatsumsatz und Ihre durchschnittliche Marge und rechnen Sie aus, wie viel Rohertrag Ihnen heute bleibt. Rechnen Sie dann dasselbe mit der Marge, die der Verbund verspricht, und ziehen Sie alle Gebühren ab, wobei Sie einmalige Kosten auf Monatsbeträge verteilen. Der Break-even-Umsatz ist der Punkt, an dem Ihnen nach den Gebühren genauso viel bleibt: Ihr jetziger Rohertrag plus die festen Gebühren, geteilt durch den Margenanteil, der nach den umsatzabhängigen Gebühren übrig bleibt. Wenn der dafür nötige Mehrumsatz unrealistisch aussieht, ist das ein wichtiges Signal.
Was bedeutet Royalty?
Die Royalty ist die laufende Gebühr, die an den Verbund für die Nutzung seines Namens, seines Systems und seiner Unterstützung gezahlt wird. Typischerweise sind das einige Prozent des Umsatzes, es kann aber auch ein fester Monatsbetrag oder ein einkaufsabhängiger Beitrag sein. Wichtig ist, ob sie auf den Netto- oder den Bruttoumsatz berechnet wird und ob es für schwache Monate einen Mindestbetrag gibt. Der Werbebeitrag ist meist ein eigener Posten.
Welche Vorteile hat ein Verbund?
Er kann Ihnen einen bekannten Namen und das Vertrauen der Kunden geben, bessere Einkaufspreise und Konditionen, einen gemeinsamen Aktionsprospekt und gemeinsames Marketing. Viele Verbünde bieten außerdem einen fertigen Auftritt, Schulungen, Beratung und ein Bestell- oder Warenwirtschaftssystem. Auch Banken und Vermieter verhandeln womöglich eher mit dem Mitglied eines bekannten Verbunds. Wie viel davon bei Ihnen ankommt, unterscheidet sich von Verbund zu Verbund, fragen Sie deshalb bei jedem Punkt, was er in der Praxis bedeutet.
Welche Nachteile hat ein Franchise?
Die Gebühren gehen von Ihren Einnahmen ab, auch in schlechten Monaten. Ein Teil Ihrer Entscheidungsfreiheit geht auf die Zentrale über: Sortiment, Preise, Aktionen, oft auch die Öffnungszeiten. Einkauf, Mindestabnahmen und regelmäßige Umbauten können Pflicht sein. Der Vertrag kann lang sein, und ein Ausstieg kann mit Kündigungsfrist, Vertragsstrafe und Wettbewerbsverbot verbunden sein.
Was sollte ich vor der Unterschrift im Vertrag prüfen?
Laufzeit und Verlängerung, Kündigungsfrist und Vertragsstrafe, Wettbewerbsverbot und Gebietsschutz. Prüfen Sie Pflichteinkauf, Mindestabnahmen, wie Rechnungsstellung und Abrechnung funktionieren und was beim Ausstieg mit Auftritt und Ausstattung geschieht. Wichtig ist auch, ob Sie den Laden frei verkaufen können. Lassen Sie den Vertrag immer von einem Anwalt prüfen und die Zahlen von Ihrem Steuerberater.
Was ist Gebietsschutz?
Gebietsschutz bedeutet, dass sich der Verbund verpflichtet, innerhalb eines festgelegten Gebiets keinen weiteren Laden derselben Art zu eröffnen oder eröffnen zu lassen. Nicht jeder Vertrag enthält ihn, und wo er enthalten ist, unterscheiden sich die Größe des Gebiets und die Bedingungen. Manchmal gilt er erst ab einem bestimmten Umsatz, oder er umfasst nicht den eigenen Onlinehandel des Verbunds. Lassen Sie ihn sich schriftlich geben, mit genauer Angabe, was er abdeckt.
Kann man aus einem Franchise aussteigen?
Grundsätzlich ja, aber die Bedingungen legt der Vertrag fest, und sie unterscheiden sich erheblich. Typisch sind eine Kündigungsfrist, eine Vertragsstrafe bei vorzeitiger Beendigung eines befristeten Vertrags und oft die Rückzahlung erhaltener Rabatte oder Unterstützung. Verbreitet ist auch ein Wettbewerbsverbot, das eine Zeit lang einschränkt, was Sie am selben Ort betreiben dürfen. Deshalb lohnt es sich, die Ausstiegsbedingungen vor der Unterschrift zu verstehen.
Lohnt sich der Beitritt für einen etablierten unabhängigen Laden?
Es lohnt sich, wenn Ihre Schwachstelle genau das ist, was der Verbund bietet: zum Beispiel, wenn Ihr Einkauf teuer ist oder eine Kette in der Nähe Ihnen die Kunden abnimmt. Ist Ihr Laden wegen seines besonderen Sortiments oder seines persönlichen Service stark, kann ein verbindlicher Regalplan genau das wegnehmen. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen aus, wie viel Mehrumsatz Sie bräuchten, und sprechen Sie mit Partnern, die ebenfalls als unabhängiger Laden beigetreten sind. Vergleichen Sie nach dem Beitritt die Zeiträume davor und danach.
Gibt es einen Mittelweg zwischen Franchise und unabhängigem Laden?
Ja, sogar mehrere. Sie können einer Einkaufsgemeinschaft beitreten, bei der neben gemeinsamem Einkauf und gemeinsamen Aktionen der Name des Ladens und der Großteil des Sortiments Ihnen bleiben. Manche Verbünde bieten auch nur bestimmte Leistungen an, etwa einen gemeinsamen Aktionsprospekt oder Einkaufskonditionen. Und einige Ladeninhaber vor Ort können sich auch ohne Verbund zusammentun, um bei einem Lieferanten bessere Konditionen zu bekommen.
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- Eigenverbrauch mit drei Fingertipps, auf den Namen der erfassenden Person.
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