Warum ist es wichtig, wo etwas steht?
Es gibt zwei Dinge, die man in einem Laden verstellen kann: was im Regal steht und wo es steht. Das Erste braucht einen Lieferanten, Geld und Ware. Das Zweite braucht nichts — eine Entscheidung und einen Nachmittag. Umso merkwürdiger, dass die Anordnung in den meisten Läden nicht das Ergebnis einer Entscheidung ist, sondern dessen, wie die Dinge vor Jahren zufällig gelandet sind.
Hier geht es nicht darum, jemanden auszutricksen. Es geht darum, dass ein Kunde zwei, drei Minuten drinnen ist und in dieser Zeit sieht, was ihm zufällig in den Weg kommt. Wenn das Zusatzprodukt drei Gänge vom Hauptprodukt entfernt steht, lässt er es nicht aus, weil er es nicht will.
Die drei Zonen eines Ladens
Egal wie groß der Laden ist, dieselben drei Abschnitte folgen aufeinander. Der häufigste Fehler ist, alle drei gleich zu füllen — während der Kunde in jeder etwas anderes tut.
- 11. Die Eingangszone — hier wird noch nicht gekauftIn den ersten Schritten orientiert sich ein Kunde: wohin gehen, was gibt es hier. Was du hier hinstellst, wird meistens übergangen. Stell also nicht dein bestes Angebot hierher — dieser Platz ist für Körbe, große klare Schilder und den Saisontisch.
- 22. Der Hauptweg — hier entscheidet sich der EinkaufskorbDas ist das Rückgrat des Ladens: der Weg, den alle gehen. Hierher gehören die Alltagsartikel und alles, was die Leute sehen sollen. Wenn es eine Ecke gibt, in die du seit Wochen nichts gestellt hast, liegt sie wahrscheinlich nicht auf diesem Weg.
- 33. Der halbe Meter an der Kasse — hier hat man es eiligDer Kunde steht an, sucht sein Portemonnaie und trifft höchstens eine Entscheidung. Stell hierher nur Dinge, die man auf einen Blick versteht und die billig sind: Kaugummi, Servietten, Batterien, Schokolade. Alles Teure oder Erklärungsbedürftige nimmt hier nur Platz weg.
Augenhöhe: das teuerste Regal
Nicht alle Regalböden sind gleich. Ein Kunde sieht zuerst, was ihm gegenüber ist, dann das, wofür er sich bücken müsste. Das ist kein Trick, das ist Geometrie — und genau deshalb kann man bewusst damit arbeiten.
| Regalebene | Was dorthin gehört | Warum |
|---|---|---|
| Augenhöhe | Deine Artikel mit der besten Marge | Das wird zuerst gesehen, ohne Bewegung |
| In Reichweite | Alltägliche, gesuchte Artikel | Danach wird ohnehin gesucht; sie brauchen nicht den besten Platz |
| Unterstes Regal | Große Gebinde, schwere Ware | Wer einen großen Sack kauft, bückt sich dafür — und dorthin gehört er |
| Oberstes Regal | Selten gefragt, Reserve | Was hier oben steht, wird erfragt, nicht gefunden |
| Kinderhöhe | Alles, wonach Kinder fragen | Mach es zu einer Entscheidung, nicht zu einem Zufall |
Der Weg: wohin mit Brot und Milch
Es gibt ein paar Artikel, für die die Leute hereinkommen, selbst wenn sie sonst nichts wollen: Brot, Milch, Zigaretten, Kaffee. Danach suchen sie ohnehin — also müssen sie nicht an der Tür stehen. Weiter hinten, und der Kunde geht an allem anderen vorbei und hat die Chance, etwas zu bemerken.
- Brot, Milch und Kühlware gehören in die hintere Hälfte — das sind die Magneten des Ladens.
- Was zusammen gekauft wird, sollte zusammen stehen: Aufschnitt beim Brot, Milch und Zucker beim Kaffee, Soße bei den Nudeln.
- Das Tagesangebot gehört auf den Hauptweg, nicht in eine eigene Ecke — wenn es nicht im Weg ist, wirkt es nicht.
- Wenn ein Ende des Ladens seit Wochen leer ist, liegt das Problem nicht an der Ware — sondern daran, dass niemand dorthin geht.
- Halte den Saisontisch beweglich: An Weihnachten gehört er woandershin als im Sommer.
Der halbe Meter vor der Kasse
Das ist der engste und teuerste Platz im Laden, weil hier jeder einzelne Kunde stehen bleibt. Genau deshalb ist er am leichtesten zu ruinieren: Pack ihn voll, und niemand sieht mehr etwas, während die Kasse überladen wirkt.
- Wenige Artikel, davon reichlich. Fünf Produkte, die man sieht, schlagen zwanzig, die sich gegenseitig verdecken.
- Nur billige und sofort verständliche Artikel: Was erklärt werden muss, verkauft sich hier nicht.
- Lass freie Fläche auf der Theke — der Kunde muss Korb und Portemonnaie ablegen können.
- Wechsle die Auswahl monatlich. Woran ein Stammkunde dreimal vorbeigegangen ist, verkauft sich beim vierten Mal auch nicht.
- Hinter die Kasse, ins Regal in deinem Rücken, kommt das, wonach gefragt wird — nicht das, was du gern verkaufen würdest.
Was Sie nicht tun sollten
- Räum nicht den ganzen Laden auf einmal um. Wenn sich alles ändert, kannst du nicht sagen, was es besser oder schlechter gemacht hat — und deine Stammkunden verlieren sich auch darin.
- Versteck keinen gesuchten Artikel, nur damit die Leute mehr sehen. Wer das Brot nicht findet, dreht keine Runde: Er geht in den Laden nebenan.
- Lass keine leere Regallücke. Eine leere Lücke ist nicht nur ein verlorener Verkauf — sie sagt auch, dass sich niemand um den Laden kümmert.
- Füll den Eingang nicht voll. Dort kaufen die Kunden noch nicht, und die Ware verengt den Weg hinein.
- Überlass die Kinderhöhe nicht dem Zufall. Was dort steht, sollte eine Entscheidung sein, wie immer du dich entscheidest.
- Räum nicht um, ohne die Preisschilder mitzunehmen. Ein umgestelltes Produkt unter einem alten Schild ist schlimmer, als wenn es gar nicht da wäre.
Kurz gefasst
- Die Anordnung ist das einzige kostenlose Werkzeug im Laden — und genau deshalb wird sie meist nicht entschieden.
- Es gibt drei Zonen: Eingang (wird noch nicht gekauft), Hauptweg (hier entscheidet sich der Korb), Kasse (es eilt).
- Stell Marge auf Augenhöhe, nicht Bestand.
- Grundnahrungsmittel gehören nach hinten, und das Zusatzprodukt gehört NEBEN das Hauptprodukt.
- Ändere eine Sache nach der anderen und sieh dir zwei, drei Wochen später die Daten an.
- Nach dem Umräumen wandern auch die Preisschilder mit — sonst zerstörst du mehr, als du reparierst.
Häufige Fragen
Wie groß muss ein Laden sein, damit sich das lohnt?
Jede Größe, denn die drei Zonen gibt es auch in einem Laden von zwanzig Quadratmetern — sie sind nur kürzer. In einem kleinen Laden ist es sogar leichter: Er lässt sich an einem Nachmittag umräumen, und die Wirkung zeigt sich schneller, weil weniger Artikel bewegt werden.
Woher weiß ich, welche Artikel die meiste Marge tragen?
Aus der Marge, nicht aus dem Preis. Das teuerste Produkt ist nicht unbedingt das profitabelste: Die Zahl, auf die es ankommt, ist das, was von einem verkauften Stück übrig bleibt. Sieh dir das zusammen mit den Stückzahlen an — ein margenschwacher Artikel, der sich oft verkauft, kann mehr einbringen als ein margenstarker, der zweimal im Monat gekauft wird.
Muss ich das Brot wirklich nach hinten stellen?
Das ist ein Prinzip, keine Regel. Das Prinzip lautet: Was Kunden ohnehin suchen, braucht nicht den besten Platz. Wenn in deinem Laden nur vorn Platz für Brot ist, dann kümmere dich stattdessen darum, was daneben und auf dem Weg dorthin steht.
Woher weiß ich, ob das Umräumen wirklich gewirkt hat?
Nur aus den Daten. Vergleiche die zwei, drei Wochen davor und danach, pro Produkt — und rechne mit ein, was sonst noch passiert ist (ein Feiertag, das Wetter, eine Aktion). Wenn du mehrere Dinge auf einmal geändert hast, weißt du nicht, welches es war; deshalb lohnt sich die Geduld, eins nach dem anderen zu ändern.
Wie oft soll ich umräumen?
Für die ganze Anordnung reichen ein- bis zweimal im Jahr — Stammkunden müssen sie lernen können. Den Saisontisch und die Auswahl an der Kasse lohnt es sich aber monatlich aufzufrischen, denn die wirken gerade, weil sie neu sind.
Was ist, wenn ich nicht genug Platz habe?
Dann ist die Frage nicht die Anordnung, sondern das Sortiment. In einem vollgestopften Laden verkaufen weniger Artikel mehr, weil man sie sehen kann. Sieh dir an, was seit Monaten in derselben Menge im Regal steht — das ist kein Sortiment, das ist gebundenes Geld und belegter Platz.
Kann man auch die Kühltheke umräumen?
Ja, und es gilt dasselbe Prinzip: margenstärkere Artikel auf Augenhöhe, große Gebinde nach unten. Achte aber auf eines: In einer Kühltheke muss die Luft zirkulieren, also pack die Fächer nicht so dicht, dass du sie blockierst — dann verbraucht das Gerät mehr und kühlt schlechter.
Umräumen lohnt sich nur, wenn du nachsiehst, was dabei herauskam.
Boltom App führt den Absatz pro Produkt, sodass die zwei Wochen davor und die zwei Wochen danach vergleichbar sind. Ohne das bleibt die Anordnung Geschmackssache.
- Absatz pro Produkt: Stückzahlen, keine Vermutungen.
- Tagesumsatz rückwirkend — du siehst, wann sich etwas verändert hat.
- Der Schwund ist eine eigene Zeile, also zeigt sich auch, wenn etwas am falschen Platz gelandet ist.
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