Тема доставки обычно стартует не с той ноги: кто-то подходит к торговцу от имени платформы, показывает цифру, сколько людей в округе заказывает, и с этого момента разговор крутится вокруг комиссии. Между тем вопрос не в том, к какой платформе магазину присоединиться, — а в том, какой путь вообще выбрать.
Потому что путей три, и для большинства маленьких магазинов самым дешёвым и лучше всего работающим оказывается как раз тот, о котором говорят меньше всего: покупатель заказывает по телефону или в сообщении, вы собираете, а он приходит за товаром. Для этого не нужны ни курьер, ни комиссия, а даёт это ровно то удобство, ради которого люди и заказывают.
Эта статья по очереди разбирает все три: что даёт каждый, сколько стоит и кому подходит. В конце — простой расчёт, которым вы решите, означала бы платформа на ваших собственных товарах прибыль или убыток.
Три пути — и что даёт каждый
| Путь | Что даёт? | Сколько стоит? | Для кого он? |
|---|---|---|---|
| Заказы по телефону или в сообщении, самовывоз из магазина | Удобство для ваших нынешних покупателей; почти никакого риска | Только время на сборку заказа | Все — начинать надо здесь |
| Собственная доставка по ближайшей округе | Сильная лояльность, пожилые и менее мобильные покупатели | Время, топливо и человек, который уходит из магазина | Сёла, малые города, плотные районы |
| Платформа заказов на основе комиссии | Новые покупатели, которые вас не знают, — самый широкий охват | 15–30% комиссии от ПОЛНОЙ цены плюс администрирование | Там, где есть высокомаржинальный ассортимент удобства |
| Смешанный: платформа + собственный самовывоз | Платформа приводит покупателя, самовывоз его удерживает | Затраты обоих, но комиссия лишь с части | Каждый, кто попробовал платформу и видит цифры |
Стоит заметить, что эти три пути не альтернативы друг другу, а строятся один на другом. Тому, кто уже собирает заказы к самовывозу, доставка — лишь шаг дальше; тот, кто начинает с платформы, учится сразу обработке заказов, упаковке и арифметике комиссии — да ещё и на глазах у незнакомых людей.
Расчёт комиссии, который надо сделать первым
Это самый важный раздел из всех, и он стоит на недоразумении, которое допускает очень много людей. Комиссия выходит не из вашей прибыли, а из полной цены продажи. Если товар стоит тысячу, а комиссия 25%, уходит двести пятьдесят — независимо от того, сто у вас маржи на этом товаре или четыреста.
| Тип товара | Типичная маржа | После 25% комиссии | Что означает |
|---|---|---|---|
| Базовые продукты, молоко, хлеб | 10–15% | Существенный убыток | Эти не ставьте никогда |
| Табачные изделия, пополнение телефонов | Очень низкая | Большой убыток | Их вообще нельзя туда ставить |
| Товары повседневного спроса, бытовая химия | 20–30% | Едва что-то или ничего | Только как наполнитель корзины |
| Товары удобства, напитки, снеки | 35–45% | Кое-что остаётся | Вот это и есть платформенный ассортимент |
| Собственное производство, выпечка, кофе | 50%+ | Это несёт лучше всего | Вот настоящий платформенный товар |
Отсюда следует правильный способ пользоваться платформой: вы ставите на неё не весь магазин, а более узкий, более маржинальный ассортимент. Покупатели не почувствуют это как пробел — тот, кто заказывает на платформе, не делает недельную закупку, а быстро что-то решает.
Самовывоз из магазина: с этого и начните
Покупатель звонит или пишет, говорит, что хочет, вы собираете, а он приходит за этим в условленное время. Вот и всё. Без курьера, без комиссии, без платформы, без договора. И это решает ровно ту проблему, ради которой большинство людей и заказывает: они не хотят стоять двадцать минут в очереди.
- Имейте один канал, а не пять. Один номер телефона или одно приложение для сообщений — если заказы приходят в три места, одно из них потеряется.
- Записывайте сразу, не держите в голове. Тетрадь на прилавке: имя, позиции, когда придут. Это и есть вся система; больше ничего не нужно.
- Назовите время и держите его. «Готово через полчаса» — и тогда оно действительно готово. Предсказуемость здесь значит столько же, сколько и режим работы.
- Имейте постоянное место для собранных заказов. Полка за прилавком, с именами. Без этого каждая пересменка превращается в поиски.
- Если чего-то нет, СКАЖИТЕ это до того, как за ним придут. Сообщение о недостающей позиции гораздо лучше, чем разочарование при получении.
- Оплата при получении. Предоплата только усложняет, а на этом уровне доверие и так есть.
Этот путь важен, потому что он тренировка. Если здесь выяснится, что сборка заказов не помещается в загруженные часы, она не поместится и с платформой. Если работает, следующие шаги — лишь расширения.
Собственная доставка: кому она окупается
Собственная доставка — прежде всего не торговый инструмент, а инструмент отношений. В селе, малом городе или плотном районе объезд раз или два в неделю — для людей, которым трудно добраться до магазина, а это самые предсказуемые покупатели, какие бывают, те, кто остаётся годами.
Ключ к окупаемости — ОБЪЕЗД, а не отдельный заказ. Отдельная поездка к одному покупателю почти всегда убыточна. В установленный день, в установленное время, с пятью-десятью остановками это работает: время и топливо делятся между заказами.
- Имейте фиксированный день и фиксированное окно времени. «Вторник и пятница во второй половине дня» — покупатели подстроятся, а вы не решаете наугад.
- Установите минимальную сумму заказа. Без неё отвезти две коробки молока стоит больше, чем это приносит.
- Очертите круг вокруг магазина и доставляйте внутри него. Исключение подальше начинается как разовое и превращается в правило.
- Считайте настоящее время. Не только поездку: сборка, погрузка и передача — тоже время, и это бóльшая часть.
- Не выводите из магазина единственного сотрудника в самый загруженный момент. Если доставка означает закрытую кассу, вы платите за неё покупателями внутри.
- Плату за доставку выше минимума можно не брать. Это поощряет бóльшую корзину, а именно бóльшая корзина делает объезд окупаемым.
Платформа: что даёт и что забирает
Платформа с комиссией даёт одну вещь, которой не могут дать две другие: покупателя, который вас не знает. Это настоящая ценность, и поэтому многие магазины получают на платформе значительную часть новых покупателей. Взамен она забирает три вещи: комиссию, отношения с покупателем и ваш собственный темп.
Потеря отношений — наименее очевидная статья. Покупатель, который заказывает на платформе, не ваш покупатель: вы не знаете, кто он, не можете с ним связаться, а если завтра в списке другой магазин будет дешевле, он уйдёт туда. Поэтому стоит класть в каждый заказ с платформы собственную карточку с названием магазина, адресом и номером телефона — чтобы в следующий раз у них была возможность заказать напрямую.
- Начните с узкого ассортимента: высокомаржинальных позиций, которые это хорошо несут. Выставлять весь магазин не нужно.
- Считайте цену с комиссией внутри. Если цена на платформе та же, что и в магазине, комиссию вы платите из собственной маржи.
- Смотрите ежемесячно, что продаётся на платформе. Если идут только низкомаржинальные позиции, платформа деньги забирает, а не приносит.
- Учитывайте недостающую позицию. Если заказанный товар закончился, это значит оценку и проблему на платформе — точность остатков здесь важна гораздо больше.
- Положите в пакет карточку с данными магазина. Покупателя привела платформа, но удержать его — ваша работа.
- Не вешайте на неё работу магазина. Платформа — дополнение; если бы магазин жил только ею, его будущее решала бы комиссия.
Как начать — в шесть шагов
- 11. Спросите своих покупателейВ течение двух недель, у прилавка: «если бы я вам это собрал, а вы просто заскочили за этим, вы бы этим пользовались?» Ответы покажут, есть ли вообще спрос и в какой форме, — дешевле любого исследования рынка.
- 22. Запустите самовывоз из магазинаОдин номер телефона, одна тетрадь, одна полка за прилавком. Скажите покупателям на двери, у прилавка и на своей странице в соцсети. Этот шаг ничего не стоит и начинается сразу.
- 33. Измерьте, сколько это занимаетЗаписывайте две недели, сколько заказов пришло и сколько заняла их сборка. Это скажет вам вашу почасовую ставку на этой услуге — и когда приходятся пики.
- 44. Если спрос есть, добавьте объездФиксированный день, фиксированное окно, минимальная сумма, определённая зона. Начните с одного дня. Расширить объезд позже легко; отменить его всегда тяжело.
- 55. Посчитайте свой платформенный порогВозьмите маржу десяти своих самых продаваемых товаров и посмотрите, какие останутся положительными после вычета комиссии. Если меньше пяти, платформа с вашим нынешним ассортиментом смысла не имеет.
- 66. Только потом присоединяйтесь к платформеС узким ассортиментом, ценами, посчитанными с комиссией внутри, и пересмотром через месяц. Запишите заранее число, ниже которого вы уходите, — потом сказать это гораздо труднее.
„Доставка не приводит новых покупателей тем, что она существует. Она приводит их потому, что люди о ней знают, — и удерживает потому, что всегда работает одинаково.”
Точность остатков здесь важна гораздо больше
Есть разница, которая в магазине пустяковая, а при заказах становится серьёзной проблемой: если покупатель внутри и что-то закончилось, он видит это на месте, принимает и берёт другое. А если он заказал и из десяти позиций двух не хватает, это разочарование — а на платформе ещё и оценка.
Поэтому стоит сузить заказываемый ассортимент до того, что всегда есть в наличии, и о любой нехватке сообщать НЕМЕДЛЕННО, до того как покупатель выйдет или курьер уедет. Одно сообщение — «йогурт закончился, я положил вместо него другой, так пойдёт?» — предотвращает большинство проблем.
Чего никогда не делать
- Не ставьте на платформу низкомаржинальные базовые продукты. Вы теряете деньги на каждой единице — а заказывают люди много именно их.
- Не начинайте доставку без минимальной суммы заказа. Отправить кого-то за двумя коробками молока стоит в несколько раз больше, чем это приносит.
- Не обещайте время, которое не сдержите в самый загруженный час. Один пропущенный самовывоз вредит больше, чем исправляют десять удачных.
- Не делайте это наугад. Если доставка происходит только тогда, когда у вас есть время, покупатели не смогут на неё положиться и не станут заказывать.
- Не уводите единственного продавца. Доставка никогда не должна стоить больше, чем закрытая касса.
- Не скрывайте разницу между ценой на платформе и ценой в магазине. Если они различаются, скажите об этом — покупатель всё равно заметит.
- Не начинайте с платформы. Это самый дорогой путь и наименее обратимый способ учиться.
Итоги
- Путей три, и начинать надо с самого дешёвого: заказы по телефону с самовывозом из магазина.
- Комиссия считается от полной цены — если маржа меньше, каждая единица убыточна.
- На платформу ставьте только высокомаржинальный ассортимент удобства, а не весь магазин.
- Собственная доставка окупается как объезд: фиксированный день, фиксированное окно, минимальная сумма.
- Настоящие затраты — время, потраченное на сборку заказов, а не топливо.
- Точность остатков при заказах важна гораздо больше, чем в магазине: о любой нехватке сообщайте сразу.
Частые вопросы
Частые вопросы
Стоит ли маленькому магазину присоединяться к платформе заказов?
Стоит, если у вас есть ассортимент, на котором после комиссии остаётся маржа, — обычно товары удобства, напитки, снеки, собственная выпечка и кофе. Не стоит с базовыми продуктами, табаком или пополнением телефонов, потому что там маржа меньше комиссии. Всегда сначала попробуйте самовывоз из магазина и собственный объезд: они бесплатны и дают вашим нынешним покупателям то же удобство.
Какой комиссии ожидать?
На рынке она обычно составляет от 15 до 30 процентов, в зависимости от того, обеспечивает курьера платформа или вы. Точная цифра значит меньше, чем то, от чего она считается: от полной цены продажи. Для решения поэтому всегда надо класть рядом маржу собственных товаров, а не смотреть на комиссию саму по себе.
Могу ли я поднять цены на платформе?
Большинство платформ это позволяет, и многие магазины так делают. Стоит помнить о двух вещах: не скрывайте разницу, потому что покупатели сравнивают; и не поднимайте настолько, чтобы выпасть из сравнения в списке. Самое частое решение — умеренная разница, покрывающая часть комиссии, а не всю.
Сколько занимает сборка заказа?
Заказ из десяти позиций занимает обычно десять-пятнадцать минут, если вы знаете магазин, и дольше, если одновременно обслуживаете покупателей. Вот настоящие затраты — намного больше топлива. Стоит измерять две недели: это покажет вашу фактическую почасовую ставку на этой услуге и помещается ли она в загруженные часы.
Нужна ли минимальная сумма заказа?
Да, и это одно из самых важных правил. Без неё доставка мелких заказов гарантированно убыточна, а именно они будут самыми частыми. Установите минимум так, чтобы время на сборку и доставку помещалось в маржу, полученную с этой корзины, — и объявите его ясно, прежде чем кто-либо закажет.
Что делать, если заказанный товар закончился?
Скажите сразу, до того как покупатель выйдет или курьер приедет, и предложите замену. В этом разница между решённой ситуацией и разочарованием. На платформе это особенно важно, потому что недостающая позиция отражается в оценках и в ранжировании. В долгой перспективе ответ — сузить заказываемый ассортимент до того, что всегда есть в наличии.
Стоит ли нанимать собственного курьера?
Только если объём заказов устойчиво заполняет его время. До тех пор лучшее решение — объезд, сведённый в один фиксированный день и выполняемый нынешней командой, или надёжный человек из округи, которого вы иногда зовёте. Постоянный курьер — фиксированный расход, который идёт и в день, когда пришло два заказа.
Как понять, окупилось ли?
Посмотрите через месяц на три числа: сколько заказов пришло, какой была средняя корзина и сколько времени на это ушло в сумме. Умножьте маржу на число корзин, вычтите комиссию и время — вот настоящий результат. И посмотрите также, зашли ли покупатели с платформы в магазин: это трудно измерить, но часто это и есть самый большой выигрыш.
Нужен ли отдельный интернет-магазин?
Маленькому магазину обычно нет. Вести собственный интернет-магазин — остатки, цены, фотографии — больше работы, чем он приносит с территории в несколько сотен человек. Номер телефона и приложение для сообщений дают то же удобство при гораздо меньших усилиях. Интернет-магазин становится вопросом тогда, когда объём заказов уже не осилить вручную.
Как люди узнают, что у меня можно заказывать?
Так же, как узнают режим работы: с двери, с таблички у прилавка, из вашей карточки на карте и с вашей страницы в соцсети. Самая частая ошибка в том, что услуга запускается, но знает о ней только тот, кто случайно спросил. Стоит сказать об этом один раз каждому покупателю у прилавка — в первый месяц это приносит большинство заказов.
Что делать с плохой оценкой на платформе?
То же, что и с публичной жалобой: ответьте коротко и по существу, скажите, что произошло и что вы делаете иначе. Не спорьте. Если проблема повторяется — обычно недостающая позиция или задержка, — то улучшать надо не ответ, а ассортимент, который стоит сузить, или сроки.
Когда сказать, что это не для меня?
Если через месяц большинство заказов состоит из низкомаржинальных товаров, если их сборка устойчиво приходится на самые загруженные часы и вредит покупателям в магазине или если доставка уводит вашего единственного человека именно тогда, когда он нужнее всего. И это стоит записать заранее: какая ситуация заставит вас прекратить. Потом сказать это всегда труднее.
Остаётся ли после комиссии маржа? Отчёт вам покажет.
В Boltom App вы видите оборот и прибыль товар за товаром. Именно это говорит вам, какие позиции выдержат комиссию платформы, а какие вы отдавали бы в убыток.
- Оборот И прибыль по каждому товару — не только то, что много продаётся.
- Самые продаваемые товары каждый день: из них и строится ассортимент для доставки.
- Если связь пропадёт, запись всё равно работает; она синхронизируется сама, когда вы снова онлайн.
Без карты · 2 минуты
