什么时候、怎样涨价才不会丢客

涨价为什么总是滞后

进价是在一张送货单上、一夜之间涨的。货架价格却要等到有人坐下来、把清单过一遍、打印价签并换上去才会动。中间这段时间是纯粹的损失——不是少赚的利润，而是你已经付给供货商、却没有向顾客要回的钱。

而且拖延会自我加强。你等得越久，需要迈的步子就越大，迈起来也越难受。半年没动过价格的人，面对的是顾客一定会察觉的涨幅——而同样的幅度分成两三小步，几乎是看不见的。拖延并没有替顾客省下什么；只是把这个消息往后推，并且推得更大。

顾客并不知道每一个价格

这是整个话题的关键，而多数糟糕的决定都来自没有把两类商品分开。有几样商品，老顾客知道确切的价格，因为他每周都买，在别处也见得到。还有几百样，他根本不知道它们是不是比去年贵了一点。

具体怎么做

1. 11. 找出毛利在哪里滑掉了不要把整份清单过一遍。从最近几周进价上涨的那些商品开始——真正的缺口在那里。毛利是进价与售价的差额相对于售价的比例；如果这个数字下降了，缺掉的那部分会在每一次销售中重新损失掉。
2. 22. 把价格众所周知的商品单独挑出来把你知道老顾客已经记住价格的那五样或十样写下来。这些单独决定。其余的都算一组：在那里，取整和补回毛利实际上是看不见的。
3. 33. 对熟知价格的商品，走必要的最小一步这里的目标不是全部拿回来，而是不要在它们身上亏钱。这些商品的毛利窄一点没关系：是它们把顾客带进门，差额由购物篮里的其余部分补上。只要这是有意识的决定，而不是意外。
4. 44. 其余的向上取整到一个合理的价格在不太熟知的商品上，最简单的方法是取到下一个整数。这样既补回毛利，又让收银和找零都更快。带很多小数的奇怪价格，对小店没有任何好处。
5. 55. 一天之内换完价签改价做得好的标志是当天完成：到傍晚，货架价签、收银机和展示价格说的是同一件事。拖上几周的涨价，会天天在柜台被提起，而且一定会有一样商品的价签和收银机对不上。
6. 66. 放两周，然后再看头几天的营业额说明不了任何问题。两周后比较前后相同的星期几：还卖得一样好吗。如果某一样明显掉了下来，就单独处理它——不必推翻整轮改价。

对顾客该说什么，不该说什么

早晚会在柜台听到：「上次比这便宜」。值得为这句话做好准备，因为回答其实无关价格——而关乎你有没有认真对待这位顾客。

• 承认它，不要辩解。「是的，我们涨了」是一句话，说完之后就没有争论。
• 不要引用你无法佐证的理由。含糊的解释招来怀疑；一个简短的事实不会。
• 不要说「到处什么都涨了」。顾客要么早就知道，要么根本不信——两种都是糟糕的回答。
• 如果你不知道，就不要承诺价格还会降回来。一个没兑现的承诺，代价比涨价本身更高。
• 你可以做的是：提供一个替代选择。如果有更便宜的规格或别的牌子，拿出来给他看。
• 对老顾客，在他最在意的那一样商品上，事先说一声是应该的。不是打折：是礼貌，而礼貌的分量很重。

永远不要做的事

• 不要按同一个百分比一次全涨。在表格里看着很公平，但在货架上，恰恰会在价格众所周知的商品上暴露出来。
• 不要以让收银机和价签两周对不上的方式涨价。那不是涨价，那是信任的流失。
• 不要不声不响地缩小包装来代替涨价。顾客终究会发现，之后连其他所有价格都会怀疑。
• 不要在促销期间或促销刚结束时涨价。看上去像是把促销收回去了，而事实并非如此。
• 不要拖半年。拖延换来的不是宽容，而是一个顾客确实会察觉的大幅度。
• 不要给本来就几乎没人买的东西涨价。那里的问题不是价格——把它下架，或者少订一些。

小结

• 拖延花的是真金白银：进价已经涨了，货架价格还没有。
• 有五到十个价格顾客背得出来——这些单独决定，只走必要的最小一步。
• 其余的向上取整，既补回毛利，也让收银更快。
• 改价应当在一天之内完成：价签、收银机和展示价格在傍晚前保持一致。
• 两周后比较相同的星期几——这才能告诉你做得对不对。
• 在柜台，简短诚实的一句话管用；辩解和做不到的承诺不管用。