供应商与进货价：怎么谈，什么时候换

把一家店的支出列出来，货款是比租金和工资加起来还大的一项。可我们偏偏谈得最少：租约我们仔细读，工资我们算清楚，供应商的价格却就这么接受了。

而进货价上的一个百分点，比任何别处的同一个百分点带来的都多——因为它适用于整个品类，每个月都算。何况，价格并不只由价格决定。

进货价由六项条件构成

那张表是这篇文章里最重要的东西。当供应商说「这是我能给你的最好价格」时，这句话几乎总是只对第一行成立。其余五项必须分开去问——而合起来，它们常常比整场谈话围绕的那一两个百分点更值钱。

如何为这场谈话做准备

凭印象是谈不成的。说「我在你们这儿买得挺多」的人站得弱；说「去年我在你们这儿买了这么多，其中这二十个品项占了一半」的人站得强。差别不在语气，而在数字。

1. 11. 算出你在他们那里的年采购额这是唯一永远管用的论据。要年度的，不是月度的：那是大得多的数字，而且它确切显示你是多大的客户。
2. 22. 找出占其一半的二十个品项几乎每个供应商那里，都是一小撮品项带来大部分的量。把谈判集中到那些上，因为在那里一个百分点才有分量——而不是整本目录。
3. 33. 看看到底什么东西上真的剩下钱最畅销的商品往往带来最小的利润。知道这一点，你就不会在件数最多的品项上谈，而是在毛利最薄的地方谈。
4. 44. 从别人那里拿一份具体报价不是拿来当威胁，而是为了知道市场水平。没有报价就没有参照点，那时人人都相信自己拿到的是好价格。
5. 55. 只要一样东西，不要五样什么都要折扣的人，什么也拿不到。挑出眼下对你的店最值钱的那一项条件，去争取它。

如果价格上动不了

多数批发商有一套确实无法跨出去的固定价格结构。这并不意味着没有可以要的东西——只意味着它不在第一行。

• 更长的账期：货并没有变便宜，但你的钱在你手里待得更久。
• 免费或更频繁的配送：在生鲜商品上，这直接意味着更少的损耗。
• 更低的起订量：小店里最值钱的请求，也是被提得最少的一个。
• 新品项的退货权：那样一来，试新品就不只是你一个人的风险。
• 试吃、陈列物料、货架标签：不是钱，但能带来销售。
• 整个季度的固定价格：可预期性，也让你自己的定价保持稳定。

什么时候值得换？

换供应商的代价永远比看上去的大：新的订货习惯、不同的包装、另一个送货日，还有磨合的几周。所以别在第一次糟糕的经历后就换——但有一些信号，出现之后再等就不值了。

每月的十五分钟

1. 1按利润看清单，而不是按件数——这两者很少一致。
2. 2找出卖得多、带来得少的那两件商品。要和供应商谈的正是它们。
3. 3按金额看这个月的损耗，以及它来自哪些商品。如果某件商品每个月都在里面，问题出在订货量，而不是顾客。
4. 4每年也向别人要一次报价——不是为了换，而是为了有个参照点。
5. 5记下你要了什么、拿到了什么。那将是下次谈话的起点。

进货价是一项奇特的支出，因为它同时是最大的一项和最少被质疑的一项。租约我们要谈上几周，而许多店铺却把同样的供货条件一年年原封不动地带着走——不是因为条件好，而是因为从来没人问过。

不过谈判需要的不只是意愿：你得知道你从他们那里买多少、哪一小撮品项撑起了这个量、以及什么东西上剩下多少。有了这三个数字，一场十五分钟的谈话可能比整整一个月调价带来的还多。