批发商、供应商还是仓储式批发店？小店该去哪里进货

周四早上，开门之前。库房里的矿泉水没了，批发商下次送货要到周一，几筐面包已经等在门口。店主看了看车钥匙：如果现在去仓储式批发店，中午之前能回来，可在那之前得有人站柜台。如果不去，到周末水的货架就空了。同样的问题每周要冒出好几次，而大多数店主做决定靠的是习惯，而不是算账。

可是，货从哪里来，是一家店最大的决定之一。它决定的不只是你的毛利，还有你有多少时间花在进货上，有多少钱压在库房里，以及货架多久空一次。搭配得好的进货组合，每周能省下好几个小时和实实在在的钱；搭配得不好，两样都会被悄悄拿走，你甚至察觉不到。

这篇文章里，我们逐一梳理各个进货渠道，把它们并排比较，算一算开自己的车去进货到底要花多少，并告诉你如何按品类做决定。我们特意不提任何公司、连锁或费用的名字，因为这些在不同国家和地区差别很大；例子都使用中性单位。怎么谈价格，在《供应商与进货价：怎么谈，什么时候换》里有详细介绍；订多少货，见《缺货还是压货？小店如何找到平衡》；怎么收货，见《一步一步验收到货——以及库房该是什么样子》。

货可以从六条路进来

小店的货通常来自好几个来源，即使店主并不把它们当作“渠道”。值得有意识地把它们梳理一遍，看看每条路擅长什么、不擅长什么，因为只有这样，你才能看出自己在哪里为方便多付了钱，又在哪里为习惯多付了钱。

• 直接从厂家或品牌的销售代理进货。业务员上门拜访，通常按固定的订货周期，并负责送货。某个品牌的价格往往最好，但起订量可能很高，而且你只能拿到这一家厂家的产品。
• 送货上门的批发商或经销商。众多厂家的丰富品类，一张订单、一张发票、一次送货，常常还有账期。方便、可预期，但代价是你要受最低订货金额和送货日的约束。
• 仓储式批发店，也就是自选式批发。你自己去，自己装货，当场付款。灵活，货马上到手，还有不错的特价——但运输、时间和装卸都是你的。
• 本地生产者或小农户。生鲜、特色商品、本地情谊：鸡蛋、蜂蜜、蔬菜、自制烘焙品。量小，供应不稳定，往往需要单独商定。
• 网上批发订货和平台。你通过网站向一家或多家供应商订货，由他们送货。方便，晚上也能下单，比价也容易——但不同平台的条件差别很大。
• 应急时买别的店的促销货。如果有什么卖断了、又没有别的办法，你就去大一点的店买促销货。快是快，但贵，还有风险，所以只能是例外。

对大多数店来说，三四个渠道就够了。少了，你很容易依赖于单一供应商；多了，订单就会变得零碎，起订量、发票和送货的数量都会增加，而你在哪家都不是足够重要的客户，拿不到好条件。

并排比较：每个渠道能给你什么

下表展示的是典型情况。这不是定律：也有起订量很小的厂家，也有能送货的仓储式批发店。但评估一份报价时，值得把这几点逐一过一遍，因为单价最低的，绝不总是最省钱的进货方式。

表里有一点很明显：你在一列里得到的，往往要在另一列里付出代价。仓储式批发店的灵活性，代价是你的时间；厂家的好价格，代价是高起订量和固定周期；批发商的方便，代价是价格上贵几个百分点。好的决定不是去找最便宜的那一行，而是找对这个具体的商品组来说总体花费最少的那一行。

送货上门：厂家和批发商

送货渠道是店铺的骨干。货在约定的日子到，你收货验货，这期间还能守在柜台。厂家或品牌代理通常会给自家产品好价格和促销，有时还帮忙做货架陈列；而批发商一张订单、一张发票就能带来众多厂家的货。

• 订货周期。业务员或订货系统在固定的日子接单，在固定的日子送货。你得让自己的订货配合这个节奏：送货日之后卖断的东西，要一直缺到下一次送货。
• 起订量。很多供应商低于一定订货金额或箱数就不送货，或者要收配送费。对小店来说，这很容易逼你订过多的货。
• 一张发票，一次送货。批发商最大的优势不一定是价格，而是你只需要和一个合作方打交道，而不是二十家厂家。
• 退货和投诉。事先问清楚，他们怎么处理破损、缺少或过期的货，以及你需要在多长时间内上报。

送货渠道最大的优势之一，也是常被忘记的一点，就是账期。如果供应商开票给你两周账期，那么这两周里你的货架就是用他的钱填满的。一家店按这样的条件每周进 1,000 个单位的货，就始终有大约 2,000 个单位的货是供应商在出钱。这就是免费的信用：没有利息，不用为此跑银行，而且如果卖得快的货在到期日之前卖掉了，等到你付款的时候，钱已经在收银台里了。

免费的信用只有在你守纪律的时候才是好事。如果你在到期日之前把进来的钱花在了别的地方，付款日就会让你措手不及，逾期付款还可能让你的条件变差。账期、库存和收银台之间的关系，在《店铺盈利却依然没钱——库存与现金流》里有详细介绍。

仓储式批发店：灵活，但不是免费的

仓储式批发店是小店主的瑞士军刀。没有订货日，没有起订量，看到什么买什么，当天就能上架。你能抓住不错的特价，还能只买一箱来试一款新品。正因为如此，很多店主几乎什么都在那里买——而这恰恰就是陷阱。

• 优点：如果有什么东西突然卖断了，马上就能拿到货。
• 优点：可以少量购买，所以试新品没有风险。
• 优点：特价亲眼看得见，可以当场决定。
• 缺点：当场付款，所以没有账期，钱立刻就从收银台出去了。
• 缺点：运输、装货和卸货都是你的活，这期间要么关店，要么得有人看店。
• 缺点：很容易买得比计划多——从特价商品的托盘旁边走过而不停下来，可不容易。

所以，仓储式批发店既不贵也不便宜：它擅长的就是它被设计来做的事。用来补缺货、补充品项、抓特价和试新品，它非常好用。但如果当作主要货源，它的隐性成本常常让它比小票上显示的更贵。

隐性成本：你自己的时间和车

仓储式批发店的小票只显示货的价格。它没显示的是：来回路程、挑货、排队、装货、油费、车的损耗，以及这段时间里店要么关门，要么有人替你站柜台。我们用一个例子、以中性单位来算一算。一家店每周从这类商品里进 1,000 个单位的货。在仓储式批发店买便宜 3%，但每周要跑两趟，每趟 2 小时，我们把你自己一小时的价值算作 15 个单位。车的油费和损耗每趟 10 个单位。批发商每周送一次同样的货，配送费 15 个单位。

在这个例子里，仓储式批发店每周反而贵了 35 个单位，尽管从小票上看它便宜了 30 个单位。四周下来，每月就是 140 个单位。盈亏平衡点很简单：仓储式批发店要便宜的幅度，等于跑趟的成本减去省下的配送费，也就是 60 + 20 − 15 = 65 个单位。按 1,000 个单位的进货额算，就是 6.5%。如果价差比这个小，送货更便宜。

• 如果有人替你看柜台，他的时间也是成本。如果两趟期间你按每小时 10 个单位付他 4 小时的钱，那就又多了 40 个单位，仓储式批发店每周的成本就升到 1,090 个单位。
• 如果你出去时店关着，损失的营业额就是损失的利润。清闲的上午可能不多；忙的时段可能很多。
• 如果你顺路办别的事——去银行、邮局、找本地生产者——那么一部分成本就不属于进货。这种情况下，要老老实实地分摊。
• 如果某些商品的价差很大，比如赶上不错的特价，那去仓储式批发店就划算。所以问题不在于去不去，而在于为什么去、多久去一次。

本地生产者、网上订货和应急进货

除了三个主要渠道，还有另外三个，作用较小但也很重要。它们不该混为一谈：一个可能是让你与众不同的东西的来源，一个能让订货更轻松，而第三个与其说是进货策略，不如说是一个警示信号。

• 本地生产者。鸡蛋、蜂蜜、时令水果和蔬菜、自制蛋糕：这些能让你和大店不一样。价格往往更高，但如果顾客知道东西从哪儿来，他们也愿意多付钱。问清楚他们能多规律地送、送多少，以及你怎么拿到发票或收据。
• 网上批发订货。晚上关店后也能下单，比价容易，而且常常起订量很小就能送货。注意配送费、送货日，以及如果缺了货或货到时破损，由谁负责。
• 应急时买别的店的促销货。如果某个重要商品卖断了，偶尔从零售促销里补一下没问题。但促销价终究是零售价，常常每人限购，进货时并不总能拿到正规的收据，放到你自己店里卖几乎赚不到什么。如果这种情况经常发生，问题出在你的订货或你的供应商身上。

应急进货其实是一种症状。如果每月发生好几次，就要看看那个商品为什么会卖断：订货量不对，送货太少，还是供应商没送来你订的货。这已经不是进货问题，而是订货问题，在《缺货还是压货？小店如何找到平衡》里有介绍。

合适的进货组合，按品类逐一搭配

问题不在于哪个渠道最好，而在于哪个渠道最适合哪个商品组。一个品类的销量、毛利、保质期和重量，共同决定它是走送货、找每天送货的供应商、去仓储式批发店，还是从本地生产者那里买更划算。下表是一个起点，你需要按自己的店来调整。

组合里最重要的因素是毛利。一个品类毛利薄的地方——通常是饮料和基本的耐储食品杂货——进货价差几个百分点就占了利润的一大块，值得去找更好的货源。毛利厚的地方，比如特色商品或新鲜烘焙品，可靠性和品质比最小的那点价差更值钱。一个品类的毛利到底有多大，可以借助《你的毛利到底是多少？加价率、毛利率与小店的真实利润》算出来。

什么时候该换渠道

进货组合不是一次定下就一劳永逸的。供应商的条件会变，周边会变，店也会变。下面这些信号说明，值得重新想想某个品类的货从哪里来。如果原因是价格，先试着谈一谈——这在《供应商与进货价：怎么谈，什么时候换》里有介绍。

• 持续的送货问题。连续好几次缺货、送错货、延误或包装破损，投诉也改变不了什么。
• 价格失控。某家供应商同一商品的价格持续上涨，而且毫无解释，涨得比其他货源快。
• 不匹配的起订量。你的销量下降了，因为起订量的关系，你经常不得不订太多，结果压在库房里或者过期。
• 销量变了。某个品类增长到已经值得走送货，或者下降到去仓储式批发店补货就够了。
• 跑得太勤。如果你为同一个商品组每周去好几趟仓储式批发店，这就是一个信号：它应该走送货。
• 新机会。周边来了一家新供应商，某个生产者扩大了品类，或者某个网上平台以很小的起订量给你送货。

„好的供应商，不是最便宜的商品上价格最低的那一家，而是到了月底给你留下最多的那一家——把时间、车、缺货和损耗都算进去之后。”

引入新货源之前：一份检查清单

引入一家新供应商看起来是个小决定，但它可能在几个月里决定你花多少时间和钱。在下第一笔大订单之前，把下面这些步骤过一遍。好的合作方会乐意、并以书面形式回答这些问题。

1. 11. 要一份你所需商品的价目表不是精挑细选的促销清单，而是你最重要的那些商品的常规价格，并和你目前的进货价做比较。问清楚价目表多久变一次、怎么变。
2. 22. 弄清起订量和送货日最低订货金额或箱数是多少，低于它的配送费是多少，哪几天给你送货？算一算这是否符合你每周的销量。
3. 33. 问清退货和投诉缺货、破损或临期的货怎么处理，你需要在多长时间内上报，钱怎么退回来。最好在第一次送货出问题之前就弄清楚。
4. 44. 核对账期和开票有没有账期，多长，逾期付款会怎样，他们怎么开票、按什么明细开？清楚的发票对你的会计也有好处。
5. 55. 要有一个固定联系人一个名字和一个电话号码，缺了货或出了错时能找得到。如果只能往一个通用地址写信，一次投诉可能要拖上好几周。
6. 66. 先下试订单用几样商品的小订单来检验：送货是否准时，发票是否与价目表相符，货到时是什么状态。一张试订单比任何承诺都更能说明问题。
7. 77. 决定哪个品类从这里进别只是加一个新货源；要决定它接手哪个商品组，以及今后你在哪里少进一些。否则你只是又多了一家供应商，而哪一家的起订量你都达不到。

常见错误

• 供应商太多。对每个新报价都说好，意味着很多小订单、很多发票、很多次送货，而你在哪家都不是重要客户。
• 订单太小。低于起订量的订单所付的配送费，加上应付多次送货所花的时间，会悄悄吃掉价差。
• 每周都去仓储式批发店。出于习惯，为同样的货每周去好几趟，却从不算一算时间和车要花多少。
• 只看价格做选择。最低单价的背后，可能是糟糕的送货、很高的起订量、很短的保质期，或者难缠的投诉处理。
• 忘了账期。两个差不多的价格里，晚付款的那一个对你的现金流更有价值。
• 把应急变成常态。如果你经常从零售促销里补货，问题出在你的订货上，而不是供应商身上。
• 所有品类一次性决定。生鲜、饮料和特色商品需要不同的思路；对一个合适的，对另一个可能很贵。

小结

• 进货渠道有六种：厂家、送货批发商、仓储式批发店、本地生产者、网上订货，以及应急时买别的店的促销货；大多数店需要三四种。
• 不要只按价格比较渠道：起订量、送货、账期、灵活性和你自己的时间都要算进去。
• 仓储式批发店的隐性成本是你自己的时间、车，以及这期间店要么关门、要么有人替班；在例子里，要有 6.5% 的价格优势才划算。
• 账期就是免费的信用，对现金流有好处——前提是你守纪律地使用它。
• 按品类逐一决定：饮料和耐储商品走送货，生鲜找每天送货的供应商，缺货和试卖去仓储式批发店，特色商品找本地生产者。
• 只有在过完检查清单、下过试订单之后才引入新货源，并决定它接手哪个品类。

常见问题