如何提升店铺营业额：12个真正管用的步骤

关于营业额的对话大多从同一句话开始：顾客不够。可营业额不是一个数字——它是三件独立事情的乘积。如果你不知道哪一个薄弱，再好的主意也会用错地方。

三个乘数

如果客单价提高一成，效果等同于多来了一成顾客——只是你不必去说服任何人前来。所以即便缺乏感是关于客流的，也值得从这里开始。

1–4. 让更多人进来

1. 11. 把里面有的东西摆到外面去路过的人不知道你卖什么。一块写明新鲜烘焙、咖啡或本地产品的招牌，带来的比任何广告都多——成本就是一块招牌的钱。
2. 22. 在开门之前就要被看见早上七点路过看到一片漆黑的人，下午也不会探头进来。亮着的橱窗和张贴的营业时间，是现存最便宜的广告。
3. 33. 上地图大多数用手机搜索的人是在地图上找店。准确的营业时间、几张近期的店内照片、真实地址——就这些。这一步做一次，之后管用好几年。
4. 44. 请满意的人写评价不需要做活动：对常来又说了好话的人，可以请他把这句话写下来。五条真诚的评价胜过五十条付费推送。

5–8. 把购物篮做大

1. 15. 把一起卖的东西摆在一起面包旁边放黄油，咖啡旁边放饼干，香肠旁边放芥末。这不是技巧，而是方便：顾客会想起一件他本不会折回来拿的东西。
2. 26. 收银台旁放点小东西收银台旁边是店里最贵的那块货架。它不需要杂物，而需要顾客排队时顺手拿起、事后又不后悔的东西。
3. 37. 在他们付款之前说一句一句话就够：酥饼是新鲜的，刚到。不是硬推销，只是信息。团队习惯之后，几周内客单价就会体现出来。
4. 48. 大店关门时，你这里要有东西可买晚上、周日、节假日——正是那时人们愿意为便利付钱。找出他们在那些时候会进来买的那几样商品，并且永远不要断货。

9–12. 让他们回来得更勤

1. 19. 有一样只有你这里才有的东西一种面包、一种奶酪、你自己烤的东西、某位本地生产者的货。仅仅一件这样的商品就能提供每周前来的理由——所以专门化不是收窄，而是锚。
2. 210. 记住他们的名字这一点没有任何连锁能复制。常客回来不是因为价格，而是因为他在某个地方被当回事。这是小店最大的优势，而且不花钱。
3. 311. 让生鲜变得可预期如果他们知道烘焙是早上七点和下午四点到，他们就会在那时来。可预期建立习惯，习惯建立营业额。
4. 412. 说到就要做到一次没兑现的促销，或者一份你不遵守的营业时间，造成的损害超过十个好日子能修补的。可靠是你建立得最慢、崩塌得最快的资产。

该测什么，不该测什么

如果一个月后你说不出哪一步奏效了，这些步骤就一文不值。不过这并不需要表格——四个数字就够了，而且它们都在每日结账里。

不该做的事

• 不要和折扣店打价格战。他们的价格水平来自规模，不是来自聪明——这场竞赛赢不了。
• 不要一次开五件事。如果五件都在跑，你就学不到其中任何一件是否奏效。
• 不要给你的畅销商品打折。它本来就会卖出去；折扣是纯粹的损失。
• 不要没有章法地扩品。新商品会占掉现有商品的位置——而那件本来在卖。
• 不要测量短于两周的周期。日常波动会淹没每一个真实的效果。

九十天，四个数字

1. 1第一周：把四个数字按「现在」的样子写下来。没有它，就没有可比较的基准。
2. 2第1–30天：在客单价上下功夫（步骤5–8）。这是变动最快的乘数。
3. 3第31–60天：在可见度上下功夫（步骤1–4）。它建立得更慢，也持续得更久。
4. 4第61–90天：在回头频率上下功夫（步骤9–12）。这件事急不得，但它是留得住的。
5. 5第90天之后：看同样这四个数字。哪里没有变动，不是这一步错了——是你瞄准的乘数错了。

小结

营业额不是一个不可撼动的数字，而是三个可以分别去做的乘数。最便宜也最快的是客单价：把顾客本来就会买的东西，放到已经在店里的他身边。客流数变动得更慢也更贵，回头频率要几个月才能建立——但它是持续最久的那一个。

不过最重要的规则不是这十二步中的任何一步：一次只改一件事，并且两周内不去动它。做不到这一点，店里就会塞满好主意，而没有一个能证明带来了什么。