东西该摆在哪里？真正能多卖的店铺布局

东西摆在哪里，为什么重要？

店里能调整的只有两件事：货架上放什么，以及它放在哪里。前者需要供应商、钱和货。后者什么都不需要——一个决定和一个下午。所以奇怪的是，大多数店里的布局并不是决定的结果，而是多年前东西碰巧摆成那样的结果。

这不是要骗谁。而是顾客在店里待两三分钟，这段时间里他看到的就是碰巧挡在路上的东西。如果配套商品离主商品有三排货架远，他跳过它并不是因为不想要。

店铺的三个区域

不论店有多大，同样的三段依次相连。最常见的错误是把三段填得一模一样——而顾客在每一段里做的事都不同。

1. 11. 入口区——这里还不买东西最初几步里顾客在辨认方向：往哪走，这里有什么。你摆在这里的东西多半会被直接走过。所以别把最好的商品摆在这里——这个位置是给购物篮、大而清楚的指示牌和季节陈列桌的。
2. 22. 主动线——购物篮在这里定下来这是店铺的脊梁：所有人走的那条路。日常商品放在这里，你希望别人看到的一切也放在这里。如果有个角落你几周没往里放过东西，它多半不在这条动线上。
3. 33. 柜台边的半米——这里赶时间顾客在排队、在找钱包，最多做一个决定。这里只放一眼就懂又便宜的东西：口香糖、纸巾、电池、巧克力。贵的或者需要解释的，在这里只是占地方。

视线高度：最贵的那层货架

货架并非层层平等。顾客先看到正对面的，然后才是需要弯腰去拿的。这不是花招，这是几何——正因如此才可以有意识地利用它。

动线：面包和牛奶该放哪儿

有几样东西，人们即使别的都不想要也会进来买：面包、牛奶、香烟、咖啡。这些他们反正会去找——所以不必摆在门口。往里放，顾客就会经过其他所有东西，也就有机会注意到点什么。

• 面包、牛奶和冷藏品该在后半部分——它们是店铺的磁石。
• 一起买的东西该摆在一起：熟食挨着面包，牛奶和糖挨着咖啡，酱料挨着面条。
• 当日特价该放在主动线上，而不是单独的角落里——不挡在路上，它就不起作用。
• 如果店的一头几周都空着，问题不在货——问题是那里没人去。
• 季节陈列桌要保持可移动：圣诞节它该在的地方和夏天不同。

柜台前的那半米

这是店里最窄也最贵的空间，因为每一位顾客都会在这里停下。也正因如此最容易被毁掉：塞满了，谁也看不见什么，柜台还显得乱糟糟。

• 品项少，每种量足。五个看得见的商品胜过二十个互相遮挡的。
• 只放便宜且一眼就懂的商品：需要解释的，在这里卖不掉。
• 在柜台上留出空位——顾客要放下购物篮和钱包。
• 每月更换一次选品。老顾客已经走过三次的东西，第四次也不会买。
• 柜台后面、你背后的那层架子上，放人们会问的东西——不是你想卖的东西。

不该做的事

• 别一次把整个店重新摆过。如果全都变了，你就说不出是什么让它变好或变坏——你的老顾客也会在里面迷路。
• 别为了让人多看几眼就把被寻找的商品藏起来。找不到面包的人不会绕一圈：他会去隔壁的店。
• 别在货架上留空位。空位不只是丢掉的一笔生意——它还说明这家店没人打理。
• 别把入口塞满。那里顾客还不买，货还会让通道变窄。
• 别把儿童高度交给偶然。摆在那里的东西该是个决定，不论你怎么决定。
• 不挪价签就别重新摆放。挪了位置却压着旧价签的商品，比根本不摆还糟。

小结

• 布局是店里唯一免费的工具——也正因如此，它通常压根没被决定过。
• 三个区域：入口（还不买）、主动线（购物篮定下来）、柜台（赶时间）。
• 把毛利放在视线高度，不是库存。
• 主食该放在里面，而配套商品该紧挨着主商品。
• 一次只改一件事，两三周后再看数据。
• 重新摆放之后价签也要跟着挪——否则你弄坏的比修好的多。