Geschenksets und Geschenkkörbe im kleinen Laden: zusammenstellen, kalkulieren, verkaufen

Mitte Dezember, fünf Uhr nachmittags. Ein Mann eilt im Mantel in den Laden, das Handy in der Hand: Morgen ist die Jahresabschlussfeier im Büro, und er hat vergessen, ein Geschenk für seinen Kollegen zu kaufen. Er sieht sich um und geht unsicher in Richtung Schokolade. Steht neben der Theke ein hübsch verpackter Korb mit einer Karte, auf der steht, was drin ist und was er kostet, bezahlt er in zwei Minuten und geht zufrieden. Wenn nicht, kauft er eine Tafel und geht woanders hin.

Das Geschenkset ist nicht nur ein Weihnachtsprodukt. Zum Geburtstag und zum Namenstag, als Dankeschön für eine Lehrerin oder einen Arzt, für die Gastgeber eines Abendessens, für Geschäftskunden zum Jahresende — das ganze Jahr über sucht jemand „etwas Schönes, aber schnell“. Im großen Markt kann man zwischen Dutzenden fertigen Geschenkboxen aus der Fabrik wählen, im kleinen Laden dagegen bekommt man etwas, das Sie selbst zusammengestellt haben, aus den Lieblingsprodukten der Gegend, mit einer persönlicheren Note.

In diesem Artikel geht es darum, wie Sie daraus mit wenig Risiko ein gutes Geschäft machen: mit welchen Sets Sie anfangen, was hineingehört, wie Sie kalkulieren, verpacken und präsentieren, wie Sie Vorbestellungen und Firmenbestellungen abwickeln, wie viele Sie im Voraus machen und was mit dem Rest passiert. Die Geldbeispiele rechnen in neutralen Einheiten. Wie viel Saisonware Sie bestellen sollten, steht ausführlich in Wann Sie die Weihnachtsbestellung aufgeben und wie viel Sie bestellen, der vollständige Saisonplan fürs Jahresende in Bereit für das Jahresende: ein Saisonplan für Ihren Laden von Oktober bis Januar — hier geht es nur um die Sets.

Warum sich Geschenksets lohnen

Mit einem Geschenkset kauft der Kunde nicht nur Produkte, sondern eine fertige Lösung. Er muss nicht überlegen, was er kaufen soll, er muss nichts einpacken, und er muss sich keine Sorgen machen, dass das Geschenk billig wirkt. Dafür zahlt er gern mehr, als dieselben Produkte einzeln kosten würden — und dieses Mehr ist Ihre Marge.

• Ein größerer Einkauf. Wer eine Tafel Schokolade gekauft hätte, gibt mit einer einzigen Entscheidung ein Vielfaches seines üblichen Einkaufs für ein Set aus.
• Eine bessere Marge. Das Verpacken und Zusammenstellen ist ein Mehrwert, den Sie einpreisen können; der Kunde misst den Preis des Sets nicht an den Regalpreisen, sondern daran, wie viel er für ein Geschenk ausgeben will.
• Eine fertige Lösung für eilige Kunden. In den letzten Tagen suchen viele nicht das beste Geschenk, sondern das bequemste, das trotzdem gut aussieht.
• Firmenbestellungen. Eine Firma, ein Büro oder ein Verein bestellt vielleicht zehn oder zwanzig Sets auf einmal, was für einen kleinen Laden dem Umsatz eines guten Tages entsprechen kann.
• Regionale Produkte zeigen. Im Set entdecken Menschen den Honig, die Marmelade oder den Sirup eines regionalen Erzeugers, die sie nie aus dem Regal genommen hätten.
• Langsamer drehende Produkte mit guter Marge bewegen. Eine schöne Flasche Öl oder ein besonderer Tee, die im Regal stehen bleiben, sind schnell verkauft, wenn sie in der Mitte eines Sets liegen.

Gleichzeitig ist das Geschenkset Arbeit und Risiko. Das Zusammenstellen kostet Zeit, die Verpackung muss im Voraus gekauft werden, und was sich nicht verkauft, muss irgendwie verwertet werden. Das Ziel sind also nicht möglichst viele Sets, sondern ein paar durchdachte Varianten, die Sie schnell zusammenstellen und deren Reste Sie ins Regal zurückstellen können.

Set-Varianten: klein, mittel, Premium

Im kleinen Laden reichen drei oder vier fertige Varianten völlig aus. Sind es zu viele, wird der Kunde unsicher, und Sie stecken mehr Verpackung und mehr Arbeit hinein. Es lohnt sich, die Varianten nach Preisklassen aufzubauen, denn der Kunde kommt typischerweise mit einer Vorstellung davon, wie viel er für ein Geschenk ausgeben will, nicht davon, was drin sein soll.

Zwischen den Preisklassen sollte ein spürbarer Abstand liegen. Ist das mittlere Set nur wenig teurer als das kleine, nimmt der Kunde das kleine; liegt das Premium-Set zu weit weg, rührt es niemand an — aber das mittlere daneben wirkt sofort preiswert. Warum drei Preisstufen so wirken, erklärt ausführlich Psychologische Preisgestaltung im kleinen Laden. Eines sollten Sie nicht vergessen: Das mittlere Set wird sich am besten verkaufen, also schenken Sie ihm die meiste Aufmerksamkeit.

Was hineingehört: Regeln fürs Zusammenstellen

Ein gutes Geschenkset ist nicht der Rest aus dem Regal in einem Korb. Es verkauft sich von selbst, wenn es eine Mitte und ein Thema hat und jedes Produkt darin tagelang, sogar wochenlang in einem warmen Laden und danach unter dem Baum stehen kann. Diese Regeln helfen Ihnen, die meisten Fehler zu vermeiden.

• Lange Haltbarkeit. Legen Sie nur Produkte hinein, deren Datum Monate nach den Feiertagen liegt — Geschenke werden oft nicht sofort geöffnet, und es ist unangenehm, wenn der Beschenkte darin ein abgelaufenes Produkt findet.
• Produkte ohne Kühlung. Käse, Aufschnitt, frischer Kuchen und Milchprodukte haben in einem fertigen Set neben der Theke nichts verloren. Fragt jemand ausdrücklich danach, ist das eine Vorbestellung, die am Abholtag zusammengestellt wird.
• Ein „Star“-Produkt und Begleiter. Eine Sache soll die Mitte des Sets sein — ein guter Kaffee, ein Glas Honig, eine schöne Pralinenschachtel —, dazu zwei bis vier kleinere Dinge, die dazu passen. Kekse und eine kleine Schokolade in einem Kaffee-Set, Marmelade und Tee in einem Frühstücks-Set.
• Eine regionale Spezialität. Das Produkt eines regionalen Erzeugers findet der Kunde in keinem großen Markt, und es macht das Set persönlich. Wenn Sie so etwas im Sortiment haben, bauen Sie darauf auf.
• Altersbeschränkte Produkte nur mit Vorsicht. Ein Getränk kann in ein Set, aber es gelten dieselben Regeln wie im Regal: Sie dürfen es nicht an Minderjährige verkaufen, und lokale Vorschriften können mehr verlangen. Halten Sie auch eine alkoholfreie Variante bereit, und kennzeichnen Sie deutlich auf dem Set, wenn ein Getränk darin ist.
• Zutaten und Allergene. Sobald Sie das Set verschließen, sieht der Kunde die Etiketten der Produkte nicht mehr. Legen Sie eine kleine Karte mit dem Inhalt bei, und kennzeichnen Sie die häufigen Allergene — Walnüsse, Haselnüsse, Gluten, Milch.
• Starke Düfte und Zerbrechliches. Legen Sie Seife oder Kerzen nicht neben Lebensmittel, weil diese den Geruch annehmen, und stellen Sie Glas nicht ohne Polsterung an Glas.

Getränke verdienen besondere Aufmerksamkeit. Eine Flasche Wein oder ein besonderes Getränk wertet ein Premium-Set stark auf, aber ein altersbeschränktes Produkt bleibt auch im Set altersbeschränkt: Bei dem, der es an der Theke abholt, muss das Alter genauso geprüft werden wie bei einem gewöhnlichen Einkauf. Ausführlich dazu: Alkohol und Tabak an der Kasse: Alterskontrolle, Ausweis verlangen und wie Sie Nein sagen. Fragen Sie bei Firmenbestellungen vorab, ob eine alkoholfreie Variante gewünscht ist — an vielen Arbeitsplätzen ist das die Regel.

Kalkulation: So rechnen Sie den Preis eines Sets aus

Der häufigste Fehler: Der Ladeninhaber zählt die Regalpreise der Produkte zusammen und verlangt genau das für das Set, oder gibt sogar noch Rabatt darauf. So gehen Korb, Zellophan, Schleife und eine halbe Stunde Arbeit umsonst weg, und Sie verdienen am Set weniger, als wenn Sie die Produkte einzeln verkauft hätten. Bauen Sie den Preis eines Sets aus vier Posten auf: dem Einkaufspreis der Produkte, der Verpackung, der Arbeit und der Marge obendrauf.

Im Beispiel kostet das Set 115 Einheiten, die Herstellung 75, also bleiben pro Set 40 Einheiten Gewinn, eine Marge von rund 35 Prozent. Hätte der Kunde dieselben Produkte einzeln für 85 Einheiten gekauft, blieben dem Laden 25 Einheiten — mit dem Set verdienen Sie also pro Kunde 15 Einheiten oder 60 Prozent mehr. Die Untergrenze ist der Regalpreis plus Verpackung, hier 95 Einheiten: Darunter lohnt sich kein Set, weil Sie Ihre Arbeit verschenken.

• Rechnen Sie die Arbeit mit, auch wenn Sie selbst packen. Auch Ihre Stunde hat einen Preis, und wenn es später jemand anderes macht, sind es Lohnkosten.
• Schreiben Sie die Verpackung einmal Posten für Posten auf. Ein Korb, ein Bogen Zellophan, ein Meter Band — einmal ausgerechnet, verwenden Sie dieselbe Zahl für jedes Set.
• Runde oder psychologische Preise wirken auch hier. Ein Preis von 115 oder 119 klingt besser als 112,5 und lässt sich leichter auf die Karte schreiben.
• Beim Premium-Set kann die Marge höher sein, beim kleinen niedriger. Beim kleinen Set vergleicht der Kunde mehr; beim Premium-Set zählen Aussehen und Inhalt mehr.
• Bei Firmenbestellungen können Sie einen Mengenrabatt geben, aber nur aus dem Aufpreis, nie unter den Regalpreis. Rechnen Sie vorab aus, welchen niedrigsten Preis Sie noch akzeptieren.

Verpackung und Präsentation

Ein Geschenkset verkauft sich über sein Aussehen. Der Kunde rechnet nicht aus, was drin ist und was es einzeln wert wäre — er schaut, ob es hübsch ist, ob es großzügig wirkt und ob er es ohne Verlegenheit überreichen kann. Die Verpackung muss nicht teuer sein, aber ordentlich und einheitlich.

• Einheitliche Verpackung. Ein oder zwei Arten Korb oder Schachtel, ein oder zwei Bandfarben. So passen die Sets im Regal zusammen, und auch der Materialeinkauf wird einfacher.
• Füllung und Höhe. Papierfüllung oder Holzwolle unten im Korb hebt die Produkte an, damit das Set voll wirkt, und das größere Produkt kommt nach hinten.
• Ein Musterset gut sichtbar. Ein fertiges Set an der Theke oder im Schaufenster, die übrigen hinter der Theke oder im Regal. Der Kunde muss sehen, was er bekommt.
• Ein Preisschild mit Inhalt. Schreiben Sie neben dem Set Preis und Inhalt in einfacher, gut lesbarer Schrift auf. Wer nicht fragen muss, entscheidet sich leichter.
• Eine Geschenkkarte. Eine leere Karte oder ein kleiner Umschlag am Set, auf die der Kunde seine Botschaft schreiben kann — eine Kleinigkeit, aber viele wissen sie zu schätzen.
• Ein Foto für Ihre Social-Media-Seite. Ein Bild der drei Varianten bei gutem Licht, mit den Preisen, sagt mehr als ein langer Text; was und wie Sie posten, steht ausführlich in So bewerben Sie Ihren Laden in den sozialen Medien – kostenlos und bezahlt.

Wo das Musterset steht, macht einen Unterschied. An der Theke wartet der Kunde, und dort entscheidet sich der eilige Kunde; im Schaufenster lockt es auch Leute herein, die nur vorbeigehen. Wofür sich der Platz an der Theke lohnt, steht in Produkte an der Kasse: was neben die Theke gehört, damit sich Impulskäufe wirklich lohnen. Wenn Sie das Set an der Theke zeigen, drängen Sie nicht die üblichen Kleinartikel darum herum — ein Korb wirkt, wenn er ein wenig Platz um sich hat.

„Der Kunde fragt nicht, was im Korb ist, sondern ob es ihm peinlich sein wird, ihn zu überreichen. Lautet die Antwort Nein, haben Sie ihn schon verkauft.”

Vorbestellungen und Firmenbestellungen

Das fertige Set ist für den eiligen Kunden, die Vorbestellung für den Planer und für Firmen. Eine Firmenbestellung über zehn oder zwanzig identische Sets ist ein ernsthafter Umsatz, aber auch ernsthafte Arbeit und ein ernsthaftes Risiko: Wird sie in letzter Minute storniert, bleiben Sie auf den Sets sitzen. Vorbestellungen brauchen deshalb ein System, und halten Sie sie immer schriftlich fest.

1. 11. Variante und Menge vereinbarenZeigen Sie das Musterset oder sein Foto und notieren Sie, wie viele von welcher Variante gebraucht werden. Fragen Sie bei Firmenbestellungen, ob eine alkoholfreie Variante, eine Geschenkkarte oder eine einheitliche Bandfarbe gewünscht ist.
2. 22. Den Bestellschein ausfüllenName, Telefonnummer, Firmenname, Variante, Menge, Stückpreis, Gesamtbetrag, Abholtag und -uhrzeit. Ein ausgedrucktes Blatt oder ein Heft genügt, aber schreiben Sie immer in dasselbe, und geben Sie dem Kunden eine Kopie oder ein Foto davon.
3. 33. Eine Anzahlung verlangenVerlangen Sie bei größeren Mengen oder individuellen Zusammenstellungen eine Anzahlung, zum Beispiel ein Drittel oder die Hälfte des Gesamtbetrags. Sie deckt die Verpackung, und wenn die Bestellung platzt, tragen nicht Sie den Verlust.
4. 44. Eine Frist setzenLassen Sie sich größere Bestellungen mindestens zwei Wochen vor der Abholung geben, damit Zeit bleibt, die Ware zu besorgen. Für die letzten Dezembertage nehmen Sie nur noch kleinere Bestellungen fertiger Varianten an.
5. 55. Zusammenstellen und beschriftenStellen Sie Firmensets im Voraus zusammen, in ruhigen Stunden. Jedes Set oder jede Kiste bekommt eine Karte mit dem Namen des Kunden, damit bei der Abholung niemand suchen muss.
6. 66. Übergabe und BezahlungPrüfen Sie bei der Übergabe gemeinsam die Menge und verlangen Sie den Restbetrag bei der Abholung. Wünscht der Kunde eine Rechnung, stellen Sie sie mit Ihrer bestehenden Kasse oder Rechnungslösung aus, gemäß den lokalen Vorschriften.

Für einen Firmenkunden ist der Preis oft nicht das Wichtigste, sondern die Zuverlässigkeit: die Sets am vereinbarten Tag, in der vereinbarten Zahl, alle einheitlich. Wenn Sie das gut machen, bestellt die Firma im nächsten Jahr wieder bei Ihnen und empfiehlt Sie auch intern weiter. Es lohnt sich, vorab ein kurzes Angebot zu schreiben — drei Varianten, Preise, Frist, Abholung —, das Sie im November an Firmen, Büros und Einrichtungen in der Umgebung schicken können.

Wie viele im Voraus, und wann

Das größte Risiko bei Geschenksets ist, zu viele im Voraus zu machen. Ein fertiger Korb nimmt Platz weg, die Verpackung ist verbraucht, und wenn er sich nicht verkauft, muss er wieder auseinandergenommen werden. Stellen Sie also nicht alle Sets der Saison auf einmal zusammen, sondern in kleinen Mengen, im Tempo des Verkaufs.

Wenn Sie keine Zahlen vom Vorjahr haben, fangen Sie klein an: drei bis fünf fertige Sets pro Variante, und beobachten Sie, welche sich verkauft. Ist eine Variante in zwei Tagen ausverkauft, machen Sie mehr davon; ist nach einer Woche keines weg, überdenken Sie Preis oder Inhalt, bevor Sie neue machen. Am sichersten ist ein Set, das Sie wieder auseinandernehmen können: aus Produkten, die ohnehin zu Ihrem festen Sortiment gehören und aus dem Korb zurück ins Regal können.

Was mit den Resten passiert

Ein paar Sets bleiben fast immer übrig, und das ist in Ordnung, wenn Sie im Voraus wissen, was Sie damit machen. Stellen Sie sich die Frage schon beim Zusammenstellen: Wenn ein Drittel davon übrig bleibt, was passiert damit am 2. Januar? Wo die Antwort einfach ist, können Sie mutiger sein; wo es keine Antwort gibt, brauchen Sie eine kleinere Menge und Vorbestellungen.

Es lohnt sich, das Januar-Angebot im Voraus festzulegen und einzurichten, damit Sie es sich nicht an einem müden Morgen nach den Feiertagen ausdenken müssen. Ein einfacher, gut sichtbarer Rabatt auf die übrig gebliebenen Festtagssets — zum Beispiel in der ersten Woche nach den Feiertagen — reicht meist, um sie abzuverkaufen. Enthält das Set Produkte im Festtagsdesign, warten Sie nicht: Je später Sie es heruntersetzen, desto größer muss der Rabatt sein. Wie Sie ein solches Angebot im Voraus mit Enddatum einrichten, zeigt Zeitgesteuerte Aktionen: Die Kasse soll den richtigen Preis buchen.

Wie Sie messen, ob es sich gelohnt hat

Am Ende der Saison lohnt es sich, drei Fragen zu beantworten: wie viele Sets von jeder Variante verkauft wurden, wie groß der Einkauf mit Set im Vergleich zum üblichen war und wie viel Gewinn nach Verpackung und Arbeit geblieben ist. Dafür brauchen Sie kein kompliziertes System, aber Sie müssen die Set-Verkäufe getrennt sehen, damit sie nicht zwischen allen anderen Verkäufen untergehen.

• Menge je Variante. Welche Variante lief gut, welche blieb übrig? Im nächsten Jahr brauchen Sie mehr vom Renner und weniger oder gar nichts vom schwachen.
• Einkaufshöhe. Wie viel haben Kunden, die ein Set gekauft haben, typischerweise ausgegeben? Haben sie zum Set noch etwas anderes gekauft, ist das ein Bonus.
• Gewinn pro Set und insgesamt. Der Preis des Sets minus seine Kosten, mal der Menge — und ziehen Sie ab, was bei heruntergesetzten oder zerlegten Sets verloren ging.
• Vergleich zweier Zeiträume. Wenn Sie diesen Dezember neben den letzten Dezember oder den November stellen, sehen Sie, ob die Sets wirklich etwas extra gebracht oder nur die üblichen Einkäufe ersetzt haben.
• Firmenbestellungen. Wie viele Firmen haben bestellt, in welcher Menge, und welche bestellen wieder? Im nächsten November ist diese Liste Ihre wertvollste Notiz.

Häufige Fehler

• Das Set ist billiger als die enthaltenen Produkte einzeln. So verschenken Sie Verpackung und Arbeit und verlieren an jedem verkauften Korb.
• Zu viele Varianten. Sechs bis acht Arten von Sets verwirren den Kunden und vervielfachen Arbeit und Reste.
• Kühlpflichtige oder kurz haltbare Produkte im fertigen Set. Was tagelang an der Theke steht, muss Wärme und Zeit aushalten.
• Inhalt und Preis sind nicht ausgeschrieben. Wer fragen muss, geht oft einfach weiter.
• Alle Sets im Voraus gemacht. Wenn Sie zu Saisonbeginn alles zusammenstellen, gehören die Reste auch Ihnen — arbeiten Sie in kleinen Mengen, je nach Verkauf.
• Firmenbestellungen mündlich vereinbart, ohne Anzahlung. Platzt die Bestellung, bleiben Sie auf Verpackung, Produkten und Arbeit sitzen.
• Individuelle Zusammenstellungen an den vollsten Tagen. In den letzten Dezembertagen ist keine Zeit, für jeden Kunden einen eigenen Korb zu bauen; verkaufen Sie dann nur die fertigen Varianten.
• Kein Plan für die Reste. Wenn Sie erst am 2. Januar entscheiden, was mit den übrigen Sets passiert, ist es schon zu spät, und Sie brauchen einen größeren Rabatt.

Zusammenfassung

• Ein Geschenkset bringt einen größeren Einkauf und eine bessere Marge, weil der Kunde auch für die fertige Lösung und die Verpackung bezahlt.
• Drei oder vier fertige Varianten, nach Preisklassen, zu festen Preisen — individuelle Zusammenstellungen nur als Vorbestellung.
• Haltbare Produkte ohne Kühlung, ein „Star“-Produkt und Begleiter; Vorsicht bei altersbeschränkten Produkten und bei der Kennzeichnung der Zutaten.
• Der Preis: Einkaufspreis + Verpackung + Arbeit + Marge, und nie billiger als die Produkte einzeln aus dem Regal.
• Bei Firmenbestellungen Bestellschein, Anzahlung und Frist; die Sets in kleinen Mengen machen, je nach Verkauf.
• Die Reste nach den Feiertagen auseinandernehmen oder im Angebot verkaufen, und am Ende der Saison messen, ob es sich gelohnt hat — im Vergleich zum Vorjahr.

Häufige Fragen