Po të kaloje një ditë duke parë vetëm nga pas banakut çfarë vendos secili para teje, do të merrte formë historia e një lagjeje të tërë. Në gjashtë të mëngjesit dikush që shkon në punë blen dy simite dhe një qumësht me kakao. Në nëntë zonja e moshuar nga ngjitur merr gjysmë buke dhe një litër qumësht. Në mesditë dalin një sanduiç dhe një pije e gazuar, në katër e gjysmë një nënë blen qumësht, kos dhe një çokollatë për fëmijën, e në shtatë të mbrëmjes hyn dikush që e kuptoi në mes të gatimit se në shtëpi nuk ka qepë.
Këto shporta duken të vogla, por bashkë përbëjnë xhiron e dyqanit dhe tregojnë shumë për atë se kush jeton në zonë, si jeton dhe çfarë i duhet. Nëse e kupton çfarë blejnë njerëzit te ti dhe kur, e di më mirë çfarë të vendosësh në raft, kur duhet të jenë dy veta te banaku dhe çfarë nuk duhet të mbarojë kurrë.
Në këtë artikull kalojmë një ditë të dyqanit të vogël, shohim me çfarë misionesh vijnë klientët, çfarë tregon një shembull i thjeshtë me shifra dhe si ta shohësh të njëjtën gjë në dyqanin tënd. Një shënim i rëndësishëm që në fillim: shifrat në këtë artikull janë të një dyqani shembull, jo rezultate të një studimi. Janë aty për të treguar logjikën — shifrat e dyqanit tënd vijnë nga shitjet e tua.
Shportë e vogël, shumë klientë: çfarë e bën të ndryshëm dyqanin e vogël?
Në një dyqan të madh njerëzit zakonisht shkojnë me plan: një ose dy herë në javë, me listë, shpesh me makinë dhe me një karrocë të madhe. Në dyqanin e vogël kalojnë rrugës, shpesh në këmbë, dhe vetëm për atë që u duhet tani. Prandaj blerja në dyqanin e vogël është e shkurtër, shporta e vogël dhe pyetja e parë e klientit nuk është sa kushton, por nëse e ke.
- Afërsia. Shumica e klientëve të dyqanit të vogël jetojnë ose punojnë afër. Nuk krahasojnë çmime; kursejnë kohë.
- Shpejtësia. Kush vjen për një gjë nuk do të presë në radhë. Në dyqanin e vogël gjatësia e radhës ka më shumë rëndësi se në një dyqan të madh, sepse askush nuk pret pesë minuta për një litër qumësht.
- Besueshmëria. Klienti vjen sepse e di që ajo që kërkon do të jetë aty. Nëse dy herë rresht nuk ka bukë, herën e tretë shkon diku tjetër.
- Afërsia njerëzore. Në dyqanin e vogël klienti shpesh është një fytyrë e njohur. E përshëndesin, e dinë çfarë blen zakonisht dhe ndonjëherë i ruajnë edhe diçka mënjanë.
Nga kjo del një nga rregullat më të rëndësishme të dyqanit të vogël: një asortiment i mirë nuk është ai që ka gjithçka, por ai ku gjërat që i duhen klientit për misionin e tij janë gjithmonë aty. Si ta ndërtosh këtë asortiment në fillim, e trajton artikulli Çfarë të shesësh në një dyqan të vogël: si ta ndërtosh asortimentin fillestar.
Pesë misionet: pse hyn klienti?
Në tregtinë me pakicë shpesh flitet për “misionin” e blerjes: qëllimin me të cilin klienti kalon derën. Në dyqanin e vogël pesë misione të tilla përsëriten vazhdimisht. Pesha e tyre ndryshon nga dyqani në dyqan, por do t'i njohësh pothuajse kudo.
| Misioni | Shporta tipike | Kur është tipik | Çfarë pret klienti |
|---|---|---|---|
| Mëngjesi | Bukë, brioshë, qumësht, kafe, qumësht me kakao | Nga hapja deri në 9 | Shpejtësi: produkte furre të freskëta dhe pa radhë |
| Plotësimi gjatë ditës | Sanduiç, pije e gazuar, ujë mineral, fruta, një a dy produkte bazë | Paradite vonë dhe pasdite herët | Komoditet: një pije e ftohtë, një drekë që e merr e ikën |
| Darka | Mish i përpunuar ose mish, perime, makarona, salcë kosi, bukë, një pije, diçka e ëmbël | Pas punës, nga ora 4 deri në 7 pasdite | Plotësi: të mblidhet një darkë e tërë |
| “Më harroi” | Një artikull i vetëm: qepë, vezë, sheqer, gjalpë, salcë kosi | Në çdo kohë, sidomos gjatë gatimit | Besueshmëri: ajo që kërkon të jetë aty |
| Produkti i emergjencës | Bateri, shkrepëse, letër higjienike, llambë, pelena, shirit ngjitës | I paparashikueshëm | Që ta kesh fare — çmimi vjen i dyti |
Kolona më e rëndësishme e tabelës është e fundit. Çdo mision vjen me një pritshmëri tjetër: klienti i mëngjesit do shpejtësi, ai i mbrëmjes plotësi, e ai që kërkon një produkt emergjence do që ta kesh fare. Nëse e di cili mision është më i forti në cilën orë, e di edhe ku të përqendrohesh në atë orë.
Një ditë nga pas banakut
Le të kalojmë një ditë pune mesatare ashtu siç duket nga pas banakut. Rendi është i ngjashëm në shumë dyqane, por oraret dhe përpjesëtimet varen nga zona.
Mëngjesi: bukë, qumësht, kafe — dhe nxitim
Në shumë dyqane të vogla mëngjesi është koha më e ngarkuar e ditës. Shumë njerëz vijnë për pak gjëra dhe të gjithë nxitojnë: në punë, në shkollë, te autobusi. Shporta është e vogël — dy simite, një qumësht, një kafe, një qumësht me kakao për fëmijën — por numri i klientëve është i madh, dhe pikërisht këtu vendoset nëse dikush do ta bëjë zakon të vijë në dyqan.
Klienti i mëngjesit i fal me vështirësi dy gjëra: mungesën e produkteve të freskëta të furrës dhe radhën e ngadaltë. Nëse në gjashtë e gjysmë simitet ende nuk janë në kosh, ose duhet të presë pesë minuta për një kafe, të nesërmen mund të blejë diku tjetër. Prandaj në mëngjes më e rëndësishmja është që produktet e furrës të vijnë në kohë, shërbimi të jetë i shpejtë dhe ajo që është pranë banakut t'i përshtatet mëngjesit: brioshë, qumësht me kakao, fruta, një çokollatë.
Gjatë ditës: dreka, pensionistët dhe “vetëm një gjë”
Mes nëntë të mëngjesit dhe tre të pasdites tregtia ngadalësohet dhe ndryshon edhe përbërja e klientëve. Paradite vonë në shumë vende vijnë të moshuarit: për pak gjëra, por rregullisht, dhe u pëlqen të bisedojnë. Në mesditë kalojnë ata që punojnë afër për një sanduiç, një pije të gazuar ose një ujë mineral. Ndërmjet tyre vijnë klientët e “vetëm një gjëje”, të cilëve sapo u ka mbaruar diçka në shtëpi.
Klienti i ditës nxiton më pak dhe shikon më shumë përreth. Ka kohë të vërejë një produkt të ri, një degustim ose një raft sezonal. Nëse në mëngjes qëllimi është shpejtësia, gjatë ditës dyqani mund të tregojë çfarë ka. Atëherë edhe artikujt e vegjël pranë banakut kanë shansin më të mirë: çfarë të vendosësh aty e trajton artikulli Produktet pranë arkës: çfarë të vendosësh te banaku që blerjet impulsive të sjellin vërtet fitim.
Mbrëmja: darka, “më harroi” dhe mëngjesi i nesërm
Pas punës dyqani mbushet sërish, por ndryshe nga mëngjesi. Vijnë më pak njerëz, por marrin më shumë: diçka për darkë, mëngjesin e nesërm, diçka për fëmijët dhe një ëmbëlsirë të vogël për vete. Shporta e mbrëmjes zakonisht është shporta më e madhe e ditës së punës, dhe kjo është edhe koha kur vijnë shumica e blerjeve “më harroi”: qepa, salca e kosit, vezët që del se kanë mbaruar në mes të gatimit.
Klienti i mbrëmjes pret që në dyqan të mbledhë një darkë të tërë. Nëse mungon një nga përbërësit, mund të humbasësh jo vetëm atë artikull, por gjithë shportën, sepse klienti preferon t'i blejë të gjitha në një vend. Prandaj në mbrëmje nuk kanë rëndësi simitet, por që bazat e darkës — mishi i përpunuar, perimet, makaronat, salca e kosit, buka — të mjaftojnë deri në mbyllje. Deri kur ia vlen të rrish hapur dhe sa sjell ora e fundit e trajton artikulli Deri kur duhet të rrijë hapur dyqani? Ora kufitare, të dielat dhe hapja e hershme.
Fundjavat, moti, netët e ndeshjeve: kur ndryshon shporta
Ritmi i ditës së punës nuk vlen për çdo ditë. Shumë tregtarë vërejnë se shporta ndryshon me kalendarin dhe motin — dhe këto ndryshime janë aq të rregullta sa mund të përgatitesh për to që përpara.
- Fundjavat. Mëngjesi fillon më vonë, por shporta e mëngjesit është më e madhe: produkte furre të freskëta për gjithë familjen, mish i përpunuar, vezë, fruta. Pasdite blerjet i shtyjnë mysafirët dhe shëtitjet: pije të gazuara, snacks, ëmbëlsira, pjata njëpërdorimshe.
- Moti i ngrohtë. Shiten uji, pijet e gazuara, akulloret dhe frutat, dhe njerëzit kërkojnë shumë më tepër pije të ftohura sesa ato nga rafti. Nëse frigoriferi zbrazet deri në fundjavë, kjo i merr një copë tregtisë më të mirë të javës.
- Moti i ftohtë dhe me shi. Vijnë më pak njerëz, por ata që vijnë shpesh marrin më shumë, sepse nuk duan të dalin sërish. Në plan të parë dalin pijet e ngrohta, përbërësit për supë dhe gatimet e shpejta.
- Netët e ndeshjeve dhe mbrëmjet para festave. Një ngjarje e madhe sportive ose mbrëmja para një feste shet pije, patatina dhe snacks, shpesh në një dritare të shkurtër kohe dhe me radhë.
- Fillimi dhe fundi i muajit. Në shumë vende shporta është më e madhe në fillim të muajit dhe më e vogël në fund, dhe më shumë njerëz kërkojnë paketime më të lira. Kjo ndryshon shumë nga zona në zonë, ndaj kontrolloje edhe këtë me shifrat e tua.
Nuk ka nevojë ta kthesh këtë në shkencë. Mjafton të shënosh në një fletore ose në kalendar çfarë u shit e gjitha në një fundjavë të nxehtë ose në një natë ndeshjeje, dhe herën tjetër të porositësh për këtë. Si të gjesh baraspeshën mes mungesës dhe tepricës e trajton artikulli Mungesë apo tepricë stoku? Si të gjesh baraspeshën në një dyqan të vogël.
Produktet e emergjencës: blihen rrallë, duhen shumë
Ka një grup produktesh që, po të shikosh listën e shitjeve, do t'i quaje të panevojshme: shiten një ose dy herë në javë, sjellin pak fitim dhe zënë vend. Këto janë produktet e emergjencës. Askush nuk planifikon të blejë bateri derisa t'i bjerë telekomanda, dhe askush nuk mendon për shkrepëset derisa të ikë drita.
- Emergjencat e shtëpisë: bateri, llamba, shkrepëse, qirinj, shirit ngjitës, letër higjienike, shami letre.
- Emergjencat me fëmijë: pelena, peceta të lagura, ushqim për bebe, një lodër e vogël ose një libër ngjyrosjeje për një pasdite të gjatë.
- Emergjencat e kuzhinës: kripë, sheqer, miell, vaj, pluhur pjekjeje, maja — çfarëdo që del se ka mbaruar në mes të gatimit ose pjekjes.
- Emergjencat me mysafirë: një shishe verë, një kuti çokollata, një paketë kafe, kur dikush vjen papritur.
Vlera e një produkti emergjence nuk qëndron në xhiron e vet, por në atë që mendon klienti për dyqanin. Kush gjeti bateri te ti në nëntë të mbrëmjes, herën tjetër do të vijë sërish te ti, dhe jo vetëm për bateri. Mjafton një raft i vogël ose një kuti pranë banakut me disa copë nga secili — por duhet të jenë aty dhe të mos mbarojnë.
„Një dyqan i vogël nuk është i mirë sepse ka gjithçka, por sepse aty është ajo për të cilën erdhi klienti.”
Çfarë tregon shporta? Një ditë në shifra
Le të shohim një ditë pune mesatare në një dyqan shembull, në njësi neutrale. Shifrat janë të sajuara, por i zgjodhëm që logjika të funksionojë njësoj si në një dyqan të vërtetë. Atë ditë dyqani ka 240 blerje, xhiroja ditore është 1.440 njësi, pra shporta mesatare është 1.440 / 240 = 6 njësi. Blerjet i grupuam sipas misionit.
| Misioni | Blerjet | Shporta mesatare | Xhiroja | Pjesa e blerjeve | Pjesa e xhiros |
|---|---|---|---|---|---|
| Mëngjesi | 90 | 4 njësi | 360 njësi | 37,5% | 25% |
| Plotësimi gjatë ditës | 60 | 7 njësi | 420 njësi | 25% | 29% |
| Darka | 50 | 9 njësi | 450 njësi | 21% | 31% |
| “Më harroi” | 30 | 3 njësi | 90 njësi | 12,5% | 6% |
| Produkti i emergjencës dhe të tjera | 10 | 12 njësi | 120 njësi | 4% | 8% |
| Gjithsej | 240 | 6 njësi | 1.440 njësi | 100% | 100% |
Tabela tregon dy gjëra që vështirë se i vë re nga pas banakut. E para: mëngjesi është më i ngarkuari, e megjithatë nuk sjell më shumë para. 37,5 për qind e klientëve vijnë në mëngjes, por sjellin vetëm një të katërtën e xhiros. Pazari i darkës në mbrëmje sjell 31 për qind të xhiros me mezi 21 për qind të klientëve. Nëse shikon vetëm kur është plot dyqani, është e lehtë ta vendosësh vëmendjen në orën e gabuar.
E dyta: vlera e klientit të mëngjesit nuk është te shporta e tij, por te fakti që vjen çdo ditë. Dhe meqë janë kaq shumë, edhe ndryshimi më i vogël ka shumë peshë. Nëse vetëm një në gjashtë nga 90 klientët e mëngjesit, pra 15 veta, merr me kafen një brioshë 1,50 njësi, kjo bën 15 × 1,50 = 22,50 njësi në ditë, dhe me 30 ditë pune 22,50 × 30 = 675 njësi xhiro shtesë në muaj. Me një marzh 30 për qind kjo bën 675 × 0,30 = 202,50 njësi fitim — nga një tabaka e vetme e vendosur mirë.
Si ta shohësh shportën e dyqanit tënd
Lajmi i mirë është se për këtë nuk të duhet një studim tregu. Ajo që të duhet është tashmë aty, te shitjet që regjistron te banaku, plus një fletore poshtë banakut. Një javë mesatare mjafton që tabloja të marrë formë.
- 11. Zgjidh një javë mesatareMos shiko një javë festash ose periudhën e pushimeve verore, por një javë të zakonshme kur nuk ndodhi asgjë e jashtëzakonshme. Nëse i ke të dhënat, krahasoje edhe me një javë tjetër mesatare, për të parë sa e qëndrueshme është tabloja.
- 22. Shiko më të shiturat sipas sasisëRendit 20 produktet që shiten më shpesh sipas sasisë, e pranë tyre 20 me xhiron më të lartë. Dy listat rrallë përputhen: në krye të së parës janë produktet bazë të përditshme, në krye të së dytës produktet më të shtrenjta. Të dyja kanë rëndësi, por për arsye të ndryshme.
- 33. Ndaje sipas orësShiko xhiron sipas orës dhe, nëse e sheh, edhe numrin e blerjeve. Ku ka shumë blerje dhe xhiro të ulët, ke shporta të shpejta të tipit mëngjes; ku ka pak blerje, por xhiro të lartë, ke shporta të mëdha të tipit darkë.
- 44. Shikoje sipas kategorisëPjesa e produkteve të furrës, bulmetit, pijeve, artikujve shtëpiakë dhe snacks-ve të tregon cili mision është i fortë në dyqanin tënd. Nëse sheh edhe fitimin sipas kategorisë, e di cili mision sjell para dhe cili vetëm xhiro.
- 55. Shëno çfarë kërkojnë njerëzit që ti nuk e kePër një javë mbaj një fletore poshtë banakut dhe shëno çdo produkt që dikush kërkoi dhe ti nuk e kishe. Ky është i vetmi informacion që nuk shfaqet në shitjet e tua — e megjithatë është ai që të tregon çfarë po humbet.
- 66. Ndrysho një gjë, pastaj shiko sërishZgjidh një ose dy ndryshime: një produkt emergjence që mungon, një brioshë mëngjesi pranë banakut, një porosi më e madhe e ndonjë përbërësi të mbrëmjes. Pas një muaji krahaso dy periudhat dhe shiko çfarë ndryshoi.
Çfarë të bësh me atë që sheh
Të dhënat vetë nuk shesin asgjë. Vlejnë kur shndërrohen në vendime të vogla: çfarë të vendosësh përpara, nga çfarë të porositësh më shumë dhe kush duhet të jetë te banaku në cilën orë.
| Nëse sheh këtë… | …ia vlen të provosh këtë |
|---|---|
| Shumë klientë në mëngjes, por shporta të vogla | Brioshë, qumësht me kakao dhe fruta pranë banakut, dhe shërbim i shpejtë që radha të mos i largojë klientët |
| Shporta të mëdha në mbrëmje, por një a dy përbërës mbarojnë para mbylljes | Sigurohu që bazat e darkës — salca e kosit, qepët, vezët, mishi i përpunuar — të mjaftojnë edhe për pasditen, ose mbaj pak rezervë prapa |
| Shumë njerëz kërkojnë diçka që nuk e ke | Nëse një produkt shfaqet disa herë në fletore brenda një jave, provoje në sasi të vogël |
| Të njëjtat produkte janë prej muajsh në krye të listës sipas sasisë | Këto janë shtylla kurrizore e dyqanit: duhet të jenë gjithmonë aty, qartë të dukshme, dhe të mos mbarojnë kurrë |
| Një produkt mezi shitet, por njerëzit e kërkojnë herë pas here | Nëse është produkt emergjence, mbaj disa copë; nëse jo, mendo nëse e vlen vendin që zë |
| Shporta në fundjavë është ndryshe nga ditët e punës | Një porosi tjetër për fundjavën, produkte të tjera pranë hyrjes dhe më shumë pije të ftohura |
Kurthi më i madh është se të dhënat tregojnë vetëm atë që tashmë shitet. Ajo që nuk është në raft nuk shfaqet në shitjet e tua — prandaj të duhet fletorja, dhe prandaj ia vlen të provosh herë pas here një produkt të ri në sasi të vogël. Çfarë duhet të jetë pranë hyrjes dhe çfarë prapa e trajton artikulli Ku duhet të qëndrojë çfarë? Një rregullim dyqani që vërtet shet më shumë.
Pesë mite për shportën e dyqanit të vogël
- “Në dyqanin e vogël ka rëndësi vetëm çmimi.” Klienti i dyqanit të vogël zakonisht nuk krahason çmime, por kursen kohë. Çmimi ka rëndësi, sigurisht, por sipas përvojës së shumë tregtarëve buka që mungon ose një radhë e gjatë e humbin klientin më shpesh se një ndryshim i vogël çmimi.
- “Ajo që shitet shumë sjell para.” Sasia dhe fitimi janë dy lista të veçanta. Simitet shiten çdo ditë, por secila sjell pak fitim; një verë më e mirë shitet më rrallë, por një shishe e vetme mund të sjellë më shumë se një tabaka e tërë me simite.
- “Klient i mirë është ai që blen shumë njëherësh.” Fqinji që kalon çdo mëngjes për dy simite dhe një qumësht mund të lërë në dyqan gjatë një viti më shumë se dikush që vjen herë pas here me një shportë të madhe. Për më tepër, të rekomandon, pyet dhe kthehet.
- “Një produkt që shitet rrallë është i panevojshëm.” Një produkt emergjence shitet rrallë, por kur duhet, duhet patjetër. Nëse një herë nuk ke bateri kur i duhen dikujt, klienti e mban mend.
- “E di gjithsesi çfarë blejnë njerëzit te unë.” Ndoshta. Por nga pas banakut duken gjithmonë më shumë orët e ngarkuara, ndërsa shportat e mëdha të orëve të qeta dhe produktet që njerëzit kërkuan e ti nuk i kishe humbasin. Të dhënat e një jave shpesh sjellin një surprizë.
Përmbledhje
- Klienti i dyqanit të vogël zakonisht nuk vjen për pazar të madh, por me një mision të caktuar: mëngjesi, plotësimi gjatë ditës, darka, “më harroi” ose një produkt emergjence.
- Në mëngjes shumë klientë dhe shporta të vogla, në mbrëmje më pak klientë dhe shporta më të mëdha; çdo mision vjen me pritshmërinë e vet: shpejtësi, komoditet, plotësi ose besueshmëri.
- Në fundjavë, me mot të ngrohtë ose të ftohtë, në netët e ndeshjeve dhe mbrëmjet para festave shporta ndryshon — ia vlen ta shënosh dhe herën tjetër të porositësh për këtë.
- Produktet e emergjencës shiten rrallë, por kur mbarojnë humbasin klientë; mbaj gjithmonë disa copë nga secili.
- Në shembull 240 blerje sjellin 1.440 njësi xhiro me një shportë mesatare 6 njësi; mëngjesi përbën 37,5 për qind të blerjeve, mbrëmja 31 për qind të xhiros.
- Një ndryshim i vogël ka peshë: nëse një në gjashtë klientë të mëngjesit merr një brioshë 1,50 njësi, kjo bën 675 njësi xhiro në muaj, dhe me një marzh 30 për qind 202,50 njësi fitim.
- Shportën tënde e njeh nga shitjet e tua: sipas sasisë, orës dhe kategorisë, plus një fletore me atë që kërkuan njerëzit e ti nuk e kishe.
Pyetje të shpeshta
Çfarë blejnë më shumë njerëzit në një dyqan të vogël?
Në shumicën e dyqaneve të vogla në sasitë më të mëdha shiten produktet bazë të përditshme: buka, brioshët, qumështi, vezët, uji mineral dhe pijet e gazuara. Njerëzit i blejnë çdo ditë ose një ditë po një jo, ndaj janë pothuajse gjithmonë në krye të listës sipas sasisë. Rendi i saktë ndryshon nga dyqani në dyqan dhe nga zona në zonë, dhe do ta mësosh vetëm nga shitjet e tua. Përveç sasisë, ia vlen të shikosh edhe listat sipas xhiros dhe sipas fitimit, sepse të treja rrallë përputhen.
Çfarë është një mision blerjeje?
Misioni është qëllimi me të cilin klienti hyn në dyqan: të blejë mëngjesin, drekën, diçka për darkë, një gjë të harruar ose diçka që i duhet urgjentisht. Në tregtinë me pakicë për blerjet shpesh mendohet kështu, sepse çdo mision vjen me një shportë tjetër dhe një pritshmëri tjetër. Në dyqanin e vogël më shpesh përsëriten pesë misione: mëngjesi, plotësimi gjatë ditës, darka, “më harroi” dhe produkti i emergjencës. Nëse e di cili është i fortë në cilën orë, mund t'ia përshtatësh asortimentin dhe shërbimin.
Sa e madhe është shporta mesatare në një dyqan të vogël?
Kjo nuk mund të thuhet në përgjithësi, sepse ndryshon shumë nga dyqani në dyqan, nga zona në zonë dhe nga ora në orë. Llogaritja, megjithatë, është e thjeshtë: pjesëton xhiron me numrin e blerjeve. Në shembullin e artikullit, në një ditë pune 240 blerje sjellin 1.440 njësi xhiro, pra shporta mesatare është 6 njësi, por në mëngjes vetëm 4 njësi dhe në mbrëmje 9. Prandaj ndarja sipas orëve të tregon më shumë se një mesatare e vetme ditore.
Pse shporta e mëngjesit është më e vogël se ajo e mbrëmjes?
Sepse në mëngjes klienti nxiton dhe blen vetëm atë që i duhet për atë mëngjes: bukë, qumësht, kafe, një brioshë. Në mbrëmje, përkundrazi, mbledh një darkë të tërë, shpesh edhe me mëngjesin e nesërm, ndaj merr më shumë produkte. Në shembullin e artikullit shporta e mëngjesit është 4 njësi dhe ajo e mbrëmjes 9. Nga kjo del edhe se në mëngjes ka më shumë rëndësi shpejtësia, e në mbrëmje një asortiment i plotë.
Cila pjesë e ditës sjell më shumë xhiro?
Kjo ndryshon nga dyqani në dyqan, dhe nuk është gjithmonë pjesa e ditës që duket më e ngarkuara. Në shembullin e artikullit mëngjesi përbën 37,5 për qind të blerjeve, por vetëm 25 për qind të xhiros, ndërsa pazari i darkës në mbrëmje sjell 31 për qind të xhiros me 21 për qind të blerjeve. Si del në dyqanin tënd e sheh nga xhiroja sipas orës. Ia vlen të shikosh jo një ditë të vetme, por një javë të tërë mesatare.
Çfarë janë produktet e emergjencës dhe pse duhet t'i mbaj?
Produktet e emergjencës janë gjëra që njerëzit i blejnë rrallë, por kur i blejnë, u duhen patjetër: bateri, shkrepëse, qirinj, llamba, letër higjienike, pelena, kripë ose maja. Ato janë në fund të listës së shitjeve, ndaj është e lehtë t'i lësh jashtë. Klienti, megjithatë, e mban mend ku gjeti bateri në nëntë të mbrëmjes, dhe herën tjetër shkon sërish aty, e jo vetëm për bateri. Mjaftojnë disa copë nga secili në një raft të vogël ose pranë banakut, por duhet të jenë gjithmonë aty.
Si ta mësoj çfarë blejnë klientët te unë?
Burimi më i mirë janë shitjet e tua: shiko më të shiturat e një jave mesatare sipas sasisë dhe sipas xhiros, xhiron sipas orës dhe pjesën e secilës kategori. Për këtë duhet t'i regjistrosh shitjet produkt pas produkti, jo vetëm si shumë totale. Krahas kësaj, mbaj për një javë një fletore poshtë banakut dhe shëno çfarë kërkuan njerëzit që ti nuk e kishe. Të dyja bashkë tregojnë me çfarë misionesh vijnë klientët te ti.
Pse nuk mjafton të shikosh vetëm më të shiturat?
Sepse lista e më të shiturave tregon vetëm atë që është tashmë në raft dhe shitet. Ajo që mungon nuk shfaqet në shitjet e tua, edhe pse njerëzit mund ta kërkojnë disa herë në javë. Sasia gjithashtu nuk të thotë asgjë për fitimin: një produkt që shitet shumë shpesh sjell pak fitim. Prandaj ia vlen t'i shikosh bashkë listat sipas sasisë, xhiros dhe fitimit, dhe produktet që mungojnë t'i shënosh veçmas.
Si ta rris vlerën e shportës pa qenë i bezdisshëm?
Mënyra më e mirë është t'i vendosësh klientit në rrugë një produkt që i përshtatet misionit: në mëngjes një brioshë pranë kafes, në mbrëmje një ëmbëlsirë ose një shishe verë pranë bazave të darkës. Nuk ke pse të bindësh askënd; mjafton që produkti të jetë në vendin e duhur. Në shembullin e artikullit, nëse një në gjashtë klientë të mëngjesit merr një brioshë 1,50 njësi, kjo bën 675 njësi xhiro shtesë në muaj. Produktet pranë banakut i trajton në detaje artikulli Produktet pranë arkës.
A ndryshon shporta në fundjavë dhe me motin?
Po, sipas përvojës së shumë tregtarëve, mjaft rregullisht. Në fundjavë mëngjesi fillon më vonë, por shporta e mëngjesit të familjes është më e madhe, dhe pasdite blerjet i shtyjnë mysafirët dhe shëtitjet. Me mot të ngrohtë shiten më mirë pijet e ftohura, uji dhe akulloret, me mot të ftohtë e me shi pijet e ngrohta dhe përbërësit për supë. Ia vlen të shënosh çfarë u shit e gjitha në ditë të tilla dhe herën tjetër të porositësh për këtë.
Sa shpesh duhet të shikoj çfarë blejnë njerëzit te unë?
Një rishikim i plotë dy a tri herë në vit mjafton, për shembull para sezonit të verës dhe të dimrit. Përveç kësaj, ia vlen që çdo muaj t'u hedhësh një sy më të shiturave dhe xhiros sipas orës, që ta vësh re nëse ndryshon diçka. Një muaj pas çdo ndryshimi krahaso dy periudhat. Dhe fletoren e produkteve që mungojnë ia vlen ta mbash poshtë banakut gjithë vitin.
Çfarë të bëj nëse klientët kërkojnë shpesh diçka që nuk e kam?
Së pari, shënoje çdo herë, që të shohësh nëse është vërtet e shpeshtë apo e kërkuan vetëm një a dy klientë. Nëse një produkt shfaqet disa herë në fletore brenda një jave, provoje në sasi të vogël dhe shiko nëse shitet. Nëse shitet, mund të mbetet; nëse jo, hiqe pa problem dhe shëno pse. Dhe ji i sinqertë me klientin që do ta shikosh, pastaj tregoji kur të vijë — kjo vëmendje shpesh vlen më shumë se vetë produkti.
Thuani emrin e produktit dhe ja ku është në arkë.
Boltom App e merr përsipër punën pas banakut. Produktin e gjeni duke parë fotografinë e tij ose thjesht duke thënë emrin me zë — pa kode dhe pa copa letre. Çdo gjë që del nga rafti ose shkon në kosh regjistrohet aty për aty, jo në një fletore. Punon krahas arkës suaj ekzistuese, jo në vend të saj.
- Kod i shpejtë me fotografi — ose thuani emrin e produktit dhe arka e gjen.
- Konsumi i stafit me tre prekje, i regjistruar në emër të personit.
- Prishja ditore bashkë me arsyen: e skaduar, e thyer, e pashitshme — e mbledhur në para.
Pa kartë · 2 minuta
