Würden Sie einen Tag lang hinter der Theke nur beobachten, was jeder vor Ihnen ablegt, ergäbe sich die Geschichte einer ganzen Nachbarschaft. Um sechs Uhr morgens kauft jemand auf dem Weg zur Arbeit zwei Brötchen und einen Kakao. Um neun nimmt die ältere Dame von nebenan ein halbes Brot und einen Liter Milch. Mittags gehen ein belegtes Brötchen und eine Limo über die Theke, um halb fünf kauft eine Mutter Milch, Joghurt und einen Schokoriegel fürs Kind, und um sieben Uhr abends kommt jemand herein, der mitten beim Kochen gemerkt hat, dass keine Zwiebel im Haus ist.
Diese Körbe wirken winzig, aber zusammen ergeben sie den Umsatz des Ladens, und sie verraten viel darüber, wer in der Gegend wohnt, wie die Menschen leben und was sie brauchen. Wenn Sie verstehen, was bei Ihnen wann gekauft wird, wissen Sie besser, was ins Regal gehört, wann zwei Personen an der Theke stehen sollten und was Ihnen nie ausgehen darf.
In diesem Artikel gehen wir den Tag eines kleinen Ladens durch, schauen uns die Missionen an, mit denen Kunden hereinkommen, sehen, was ein einfaches Rechenbeispiel zeigt, und erklären, wie Sie dasselbe in Ihrem eigenen Laden betrachten. Ein wichtiger Hinweis vorweg: Die Zahlen in diesem Artikel stammen aus einem Beispielladen, nicht aus einer Umfrage. Sie sollen die Logik zeigen — die Zahlen Ihres eigenen Ladens kommen aus Ihren eigenen Verkäufen.
Kleiner Korb, viele Kunden: Was ist im kleinen Laden anders?
In den großen Markt gehen die meisten mit einem Plan: ein- oder zweimal die Woche, mit Einkaufszettel, oft mit dem Auto und mit großem Einkaufswagen. In den kleinen Laden schauen sie im Vorbeigehen hinein, oft zu Fuß, und nur für das, was sie gerade brauchen. Deshalb ist ein Einkauf im kleinen Laden kurz, der Korb klein, und die erste Frage des Kunden ist nicht, was es kostet, sondern ob Sie es haben.
- Nähe. Die meisten Kunden eines kleinen Ladens wohnen oder arbeiten in der Nähe. Sie vergleichen keine Preise, sie sparen Zeit.
- Schnelligkeit. Wer für eine Sache hereinkommt, will nicht anstehen. Im kleinen Laden zählt die Länge der Schlange mehr als im großen Markt, denn für einen Liter Milch wartet niemand fünf Minuten.
- Verlässlichkeit. Der Kunde kommt, weil er weiß, dass das Gesuchte da ist. Gibt es zweimal hintereinander kein Brot, geht er beim dritten Mal woanders hin.
- Das Persönliche. Im kleinen Laden ist der Kunde oft ein bekanntes Gesicht. Man grüßt ihn, weiß, was er sonst kauft, und manchmal wird ihm sogar etwas zurückgelegt.
Daraus folgt eine der wichtigsten Regeln des kleinen Ladens: Ein gutes Sortiment ist nicht eines, in dem es alles gibt, sondern eines, in dem das, was für die Mission des Kunden nötig ist, immer da ist. Wie Sie dieses Sortiment am Anfang zusammenstellen, lesen Sie im Artikel Was soll ein kleiner Laden verkaufen? So bauen Sie Ihr Startsortiment auf.
Die fünf Missionen: Warum kommt der Kunde herein?
Im Handel spricht man oft von der „Mission“ eines Einkaufs: dem Zweck, mit dem der Kunde durch die Tür kommt. Im kleinen Laden kehren fünf solcher Missionen immer wieder. Ihr Anteil ist von Laden zu Laden verschieden, aber Sie erkennen sie fast überall wieder.
| Mission | Typischer Korb | Wann typisch | Was der Kunde erwartet |
|---|---|---|---|
| Frühstück | Brot, Gebäck, Milch, Kaffee, Kakao | Ab Ladenöffnung bis 9 Uhr | Schnelligkeit: frische Backwaren und keine Schlange |
| Ergänzung tagsüber | Belegtes Brötchen, Limo, Mineralwasser, Obst, ein, zwei Grundnahrungsmittel | Später Vormittag und früher Nachmittag | Bequemlichkeit: ein kaltes Getränk, ein Mittagessen zum Mitnehmen |
| Abendessen | Aufschnitt oder Fleisch, Gemüse, Nudeln, Schmand, Brot, ein Getränk, etwas Süßes | Nach Feierabend, zwischen 16 und 19 Uhr | Vollständigkeit: ein ganzes Abendessen soll zusammenkommen |
| „Hab ich vergessen“ | Ein einzelner Artikel: Zwiebel, Eier, Zucker, Butter, Schmand | Jederzeit, vor allem beim Kochen | Verlässlichkeit: Das Gesuchte soll da sein |
| Notfallprodukt | Batterien, Streichhölzer, Toilettenpapier, Glühbirne, Windeln, Klebeband | Unvorhersehbar | Dass Sie es überhaupt haben — der Preis kommt erst danach |
Die wichtigste Spalte der Tabelle ist die letzte. Zu jeder Mission gehört eine andere Erwartung: Der Morgenkunde will Schnelligkeit, der Abendkunde Vollständigkeit, und wer ein Notfallprodukt sucht, will, dass Sie es überhaupt haben. Wenn Sie wissen, welche Mission in welcher Stunde am stärksten ist, wissen Sie auch, worauf Sie in dieser Stunde achten sollten.
Ein Tag hinter der Theke
Gehen wir einen durchschnittlichen Werktag durch, so wie er hinter der Theke aussieht. Die Reihenfolge ist in vielen Läden ähnlich, die Uhrzeiten und Anteile hängen aber von der Gegend ab.
Morgens: Brot, Milch, Kaffee — und Eile
In vielen kleinen Läden ist der Morgen die belebteste Zeit des Tages. Viele kommen für wenige Dinge, und alle haben es eilig: zur Arbeit, zur Schule, zum Bus. Der Korb ist klein — zwei Brötchen, eine Milch, ein Kaffee, ein Kakao fürs Kind —, aber die Zahl der Kunden ist hoch, und hier entscheidet sich, ob sich jemand an den Laden gewöhnt.
Zwei Dinge verzeiht der Morgenkunde schwer: fehlende frische Backwaren und eine langsame Schlange. Liegen um halb sieben noch keine Brötchen im Korb oder muss er fünf Minuten auf einen Kaffee warten, kauft er am nächsten Tag womöglich woanders. Morgens zählt deshalb vor allem, dass die Backwaren pünktlich kommen, die Bedienung schnell ist und das, was neben der Theke liegt, zum Frühstück passt: Gebäck, Kakao, Obst, ein Schokoriegel.
Tagsüber: Mittagessen, Rentner und „nur schnell eine Sache“
Zwischen neun und drei Uhr nachmittags wird es ruhiger, und die Kundschaft wechselt. Am späten Vormittag kommen vielerorts ältere Menschen: für ein paar Dinge, aber regelmäßig, und sie plaudern gern. Mittags schauen Leute, die in der Nähe arbeiten, für ein belegtes Brötchen, eine Limo oder ein Mineralwasser vorbei. Dazwischen kommen die Kunden mit „nur schnell einer Sache“, denen zu Hause gerade etwas ausgegangen ist.
Der Kunde tagsüber hat es weniger eilig und schaut sich mehr um. Er hat Zeit, ein neues Produkt, eine Verkostung oder ein Saisonregal zu bemerken. Ist morgens Schnelligkeit das Ziel, kann der Laden tagsüber zeigen, was er hat. Jetzt haben auch die kleinen Artikel an der Theke ihre beste Chance: Was dorthin gehört, lesen Sie im Artikel Produkte an der Kasse: was neben die Theke gehört, damit sich Impulskäufe wirklich lohnen.
Abends: Abendessen, „Hab ich vergessen“ und das Frühstück für morgen
Nach Feierabend füllt sich der Laden wieder, aber anders als morgens. Es kommen weniger Leute, doch sie nehmen mehr mit: etwas fürs Abendessen, das Frühstück für morgen, etwas für die Kinder und eine kleine Belohnung für sich selbst. Der Abendkorb ist meist der größte Korb des Werktags, und jetzt kommen auch die meisten „Hab ich vergessen“-Einkäufe: die Zwiebel, der Schmand, die Eier, die mitten beim Kochen ausgegangen sind.
Der Abendkunde erwartet, dass im Laden ein ganzes Abendessen zusammenkommt. Fehlt eine der Zutaten, verlieren Sie womöglich nicht nur diesen einen Artikel, sondern den ganzen Korb, denn der Kunde kauft lieber alles an einem Ort. Abends kommt es deshalb nicht auf die Brötchen an, sondern darauf, dass die Grundlagen fürs Abendessen — Aufschnitt, Gemüse, Nudeln, Schmand, Brot — bis Ladenschluss reichen. Wie lange es sich lohnt, offen zu bleiben, und wie viel die letzte Stunde bringt, lesen Sie im Artikel Wie lange sollte Ihr Laden offen bleiben? Die Grenzstunde, Sonntage und frühe Öffnungszeiten.
Wochenende, Wetter, Fußballabende: wenn sich der Korb ändert
Der Werktagsrhythmus gilt nicht für jeden Tag. Viele Ladeninhaber stellen fest, dass sich der Korb mit dem Kalender und dem Wetter ändert — und diese Änderungen sind regelmäßig genug, dass Sie sich im Voraus darauf vorbereiten können.
- Wochenende. Der Morgen beginnt später, aber der Frühstückskorb ist größer: frische Backwaren für die ganze Familie, Aufschnitt, Eier, Obst. Nachmittags bestimmen Besuch und Ausflüge den Einkauf: Limo, Knabbereien, Kuchen, Einweggeschirr.
- Warmes Wetter. Wasser, Limo, Eis und Obst gehen gut, und die Leute suchen viel eher gekühlte Getränke als welche aus dem Regal. Ist der Kühlschrank bis zum Wochenende leer, fehlt ein Stück vom besten Geschäft der Woche.
- Kaltes, regnerisches Wetter. Es kommen weniger Leute, aber wer kommt, nimmt oft mehr mit, weil er nicht noch einmal raus will. Heiße Getränke, Zutaten für Suppe und schnell zubereitete Gerichte rücken in den Vordergrund.
- Fußballabende und Vorabende von Feiertagen. Ein großes Sportereignis oder der Abend vor einem Feiertag verkauft Getränke, Chips und Knabbereien, oft in einem kurzen Zeitfenster und mit Schlange.
- Monatsanfang und Monatsende. Vielerorts ist der Korb am Monatsanfang größer und am Monatsende kleiner, und mehr Leute greifen zu günstigeren Packungsgrößen. Das ist von Gegend zu Gegend sehr unterschiedlich, prüfen Sie es also auch an Ihren eigenen Zahlen.
Daraus müssen Sie keine Wissenschaft machen. Es reicht, in einem Heft oder im Kalender zu notieren, was an einem heißen Wochenende oder einem Fußballabend ausverkauft war, und beim nächsten Mal entsprechend zu bestellen. Wie Sie die Balance zwischen leerem Regal und Überbestand finden, lesen Sie im Artikel Leeres Regal oder Überbestand? So finden Sie im kleinen Laden die Balance.
Notfallprodukte: selten gekauft, dringend gebraucht
Es gibt eine Gruppe von Produkten, die Sie nach der Verkaufsliste für überflüssig halten würden: Sie gehen ein-, zweimal die Woche, bringen wenig Gewinn und nehmen Platz weg. Das sind die Notfallprodukte. Niemand plant, Batterien zu kaufen, bis die Fernbedienung streikt, und niemand denkt an Streichhölzer, bis der Strom ausfällt.
- Notfälle im Haushalt: Batterien, Glühbirnen, Streichhölzer, Kerzen, Klebeband, Toilettenpapier, Taschentücher.
- Notfälle mit Kindern: Windeln, Feuchttücher, Babynahrung, ein kleines Spielzeug oder Malbuch für einen langen Nachmittag.
- Notfälle in der Küche: Salz, Zucker, Mehl, Öl, Backpulver, Hefe — was mitten beim Kochen oder Backen ausgegangen ist.
- Notfälle mit Gästen: eine Flasche Wein, eine Schachtel Pralinen, eine Packung Kaffee, wenn unerwartet jemand vor der Tür steht.
Der Wert eines Notfallprodukts liegt nicht in seinem eigenen Umsatz, sondern darin, was der Kunde vom Laden hält. Wer um neun Uhr abends bei Ihnen Batterien gefunden hat, kommt beim nächsten Mal wieder zu Ihnen, und nicht nur wegen Batterien. Ein kleines Regal oder eine Kiste neben der Theke mit je ein paar Stück reicht — aber sie sollten da sein und nicht ausgehen.
„Ein kleiner Laden ist nicht gut, weil er alles führt, sondern weil das da ist, wofür der Kunde gekommen ist.”
Was verrät der Korb? Ein Tag in Zahlen
Schauen wir uns einen durchschnittlichen Werktag in einem Beispielladen an, in neutralen Einheiten. Die Zahlen sind ausgedacht, aber so gewählt, dass die Logik in einem echten Laden genauso funktioniert. An diesem Tag hat der Laden 240 Einkäufe, der Tagesumsatz beträgt 1.440 Einheiten, der durchschnittliche Einkauf also 1.440 / 240 = 6 Einheiten. Die Einkäufe haben wir nach ihrer Mission gruppiert.
| Mission | Einkäufe | Durchschnittlicher Einkaufswert | Umsatz | Anteil an den Einkäufen | Anteil am Umsatz |
|---|---|---|---|---|---|
| Frühstück | 90 | 4 Einheiten | 360 Einheiten | 37,5 % | 25 % |
| Ergänzung tagsüber | 60 | 7 Einheiten | 420 Einheiten | 25 % | 29 % |
| Abendessen | 50 | 9 Einheiten | 450 Einheiten | 21 % | 31 % |
| „Hab ich vergessen“ | 30 | 3 Einheiten | 90 Einheiten | 12,5 % | 6 % |
| Notfallprodukt und Sonstiges | 10 | 12 Einheiten | 120 Einheiten | 4 % | 8 % |
| Gesamt | 240 | 6 Einheiten | 1.440 Einheiten | 100 % | 100 % |
Die Tabelle zeigt zwei Dinge, die hinter der Theke schwer zu erkennen sind. Erstens: Der Morgen ist am belebtesten, bringt aber nicht das meiste Geld. 37,5 Prozent der Kunden kommen morgens, doch sie bringen nur ein Viertel des Umsatzes. Der abendliche Einkauf fürs Abendessen bringt mit knapp 21 Prozent der Kunden 31 Prozent des Umsatzes. Wer nur darauf achtet, wann der Laden voll ist, richtet seine Aufmerksamkeit leicht auf die falsche Stunde.
Zweitens: Der Wert des Morgenkunden liegt nicht in seinem Korb, sondern darin, dass er jeden Tag kommt. Und weil es so viele sind, zählt schon die kleinste Änderung viel. Nimmt nur jeder sechste der 90 Morgenkunden, also 15 Personen, zum Kaffee ein Gebäckstück für 1,50 Einheiten mit, sind das 15 × 1,50 = 22,50 Einheiten am Tag, und bei 30 Verkaufstagen 22,50 × 30 = 675 Einheiten Mehrumsatz im Monat. Bei 30 Prozent Marge sind das 675 × 0,30 = 202,50 Einheiten Gewinn — von einem einzigen gut platzierten Tablett.
So sehen Sie sich den Korb Ihres eigenen Ladens an
Die gute Nachricht: Dafür brauchen Sie keine Marktforschung. Was Sie brauchen, steckt schon in den Verkäufen, die Sie an der Theke erfassen, plus ein Heft unter der Theke. Eine durchschnittliche Woche reicht, damit sich ein Bild ergibt.
- 11. Wählen Sie eine durchschnittliche WocheNehmen Sie keine Feiertagswoche und nicht die Sommerferien, sondern eine gewöhnliche Woche, in der nichts Ungewöhnliches passiert ist. Wenn Sie die Daten haben, vergleichen Sie sie auch mit einer weiteren durchschnittlichen Woche, um zu sehen, wie stabil das Bild ist.
- 22. Sehen Sie sich die Bestseller nach Menge anListen Sie die 20 Produkte auf, die mengenmäßig am häufigsten verkauft wurden, und daneben die 20 mit dem höchsten Umsatz. Die beiden Listen decken sich selten: Die erste führen alltägliche Grundprodukte an, die zweite teurere Produkte. Beide sind wichtig, aber aus unterschiedlichen Gründen.
- 33. Schlüsseln Sie nach Stunden aufSehen Sie sich den Umsatz nach Stunden an und, wenn Sie es sehen können, auch die Zahl der Einkäufe. Wo es viele Einkäufe und wenig Umsatz gibt, haben Sie schnelle Körbe vom Frühstückstyp; wo es wenige Einkäufe, aber viel Umsatz gibt, große Körbe vom Abendtyp.
- 44. Betrachten Sie es nach KategorienDer Anteil von Backwaren, Milchprodukten, Getränken, Haushaltsartikeln und Knabbereien zeigt Ihnen, welche Mission in Ihrem Laden stark ist. Sehen Sie auch den Gewinn je Kategorie, wissen Sie, welche Mission das Geld bringt und welche nur den Umsatz.
- 55. Notieren Sie, wonach gefragt wird, was Sie nicht habenLegen Sie eine Woche lang ein Heft unter die Theke und notieren Sie jedes Produkt, nach dem jemand gefragt hat und das Sie nicht hatten. Das ist die einzige Information, die in Ihren Verkäufen nicht auftaucht — und doch zeigt sie, was Ihnen entgeht.
- 66. Ändern Sie eine Sache und schauen Sie dann noch einmal hinWählen Sie eine oder zwei Änderungen: ein fehlendes Notfallprodukt, ein Gebäck am Morgen neben der Theke, eine größere Bestellung einer Zutat fürs Abendessen. Einen Monat später vergleichen Sie die beiden Zeiträume und sehen, was sich geändert hat.
Was Sie mit dem Gesehenen anfangen
Daten allein verkaufen nichts. Wert bekommen sie, wenn kleine Entscheidungen daraus werden: was nach vorn kommt, wovon Sie mehr bestellen und wer in welcher Stunde an der Theke steht.
| Wenn Sie das sehen … | … lohnt sich ein Versuch damit |
|---|---|
| Morgens viele Kunden, aber kleine Körbe | Gebäck, Kakao und Obst neben der Theke, und schnelle Bedienung, damit die Schlange die Kunden nicht vergrault |
| Abends große Körbe, aber ein, zwei Zutaten gehen vor Ladenschluss aus | Sorgen Sie dafür, dass die Grundlagen fürs Abendessen — Schmand, Zwiebeln, Eier, Aufschnitt — auch für den Nachmittag reichen, oder halten Sie hinten eine Reserve bereit |
| Viele fragen nach etwas, das Sie nicht haben | Taucht ein Produkt in einer Woche mehrmals im Heft auf, probieren Sie es in kleiner Menge aus |
| Dieselben Produkte führen seit Monaten die Mengenliste an | Das ist das Rückgrat des Ladens: Sie sollten immer da sein, gut sichtbar, und nie ausgehen |
| Ein Produkt verkauft sich kaum, aber ab und zu wird danach gefragt | Ist es ein Notfallprodukt, halten Sie ein paar Stück vor; wenn nicht, überlegen Sie, ob es seinen Platz wert ist |
| Der Korb am Wochenende unterscheidet sich von dem an Werktagen | Eine andere Bestellung fürs Wochenende, andere Produkte am Eingang und mehr gekühlte Getränke |
Die größte Falle: Die Daten zeigen nur, was sich schon verkauft. Was nicht im Regal steht, taucht in Ihren Verkäufen nicht auf — deshalb brauchen Sie das Heft, und deshalb lohnt es sich, ab und zu ein neues Produkt in kleiner Menge auszuprobieren. Was an den Eingang gehört und was nach hinten, lesen Sie im Artikel Wo soll was stehen? Eine Ladenanordnung, die wirklich mehr verkauft.
Fünf Mythen über den Korb im kleinen Laden
- „Im kleinen Laden zählt nur der Preis.“ Der Kunde im kleinen Laden vergleicht meist keine Preise, er spart Zeit. Natürlich ist der Preis wichtig, aber nach der Erfahrung vieler Ladeninhaber verliert man einen Kunden öfter durch fehlendes Brot oder eine lange Schlange als durch einen kleinen Preisunterschied.
- „Was sich viel verkauft, bringt das Geld.“ Menge und Gewinn sind zwei getrennte Listen. Brötchen gehen jeden Tag, bringen pro Stück aber wenig Gewinn; ein besserer Wein geht seltener, aber eine einzige Flasche kann mehr bringen als ein ganzes Tablett Brötchen.
- „Ein guter Kunde ist einer, der viel auf einmal kauft.“ Der Nachbar, der jeden Morgen für zwei Brötchen und eine Milch vorbeikommt, lässt übers Jahr womöglich mehr im Laden als jemand, der ab und zu mit einem großen Korb kommt. Außerdem empfiehlt er Sie weiter, fragt nach und kommt wieder.
- „Ein Produkt, das sich selten verkauft, ist überflüssig.“ Ein Notfallprodukt verkauft sich selten, aber wenn es gebraucht wird, dann dringend. Haben Sie einmal keine Batterien, wenn sie gebraucht werden, merkt sich das der Kunde.
- „Ich weiß sowieso, was bei mir gekauft wird.“ Vielleicht. Aber hinter der Theke sind immer die vollen Stunden am sichtbarsten, während die großen Körbe der ruhigen Stunden und die Produkte, nach denen gefragt wurde, die Sie aber nicht hatten, untergehen. Die Daten einer Woche bringen oft eine Überraschung.
Zusammenfassung
- Der Kunde im kleinen Laden kommt meist nicht für den großen Einkauf, sondern mit einer bestimmten Mission: Frühstück, Ergänzung tagsüber, Abendessen, „Hab ich vergessen“ oder Notfallprodukt.
- Morgens viele Kunden und kleine Körbe, abends weniger Kunden und größere Körbe; zu jeder Mission gehört eine eigene Erwartung: Schnelligkeit, Bequemlichkeit, Vollständigkeit oder Verlässlichkeit.
- Am Wochenende, bei warmem oder kaltem Wetter, an Fußballabenden und am Vorabend von Feiertagen ändert sich der Korb — es lohnt sich, das zu notieren und beim nächsten Mal entsprechend zu bestellen.
- Notfallprodukte verkaufen sich selten, aber wenn sie fehlen, verlieren Sie Kunden; halten Sie von jedem immer ein paar Stück vor.
- Im Beispiel bringen 240 Einkäufe bei einem durchschnittlichen Einkauf von 6 Einheiten 1.440 Einheiten Umsatz; auf den Morgen entfallen 37,5 Prozent der Einkäufe, auf den Abend 31 Prozent des Umsatzes.
- Eine kleine Änderung zählt: Nimmt jeder sechste Morgenkunde ein Gebäckstück für 1,50 Einheiten mit, sind das 675 Einheiten Umsatz im Monat und bei 30 Prozent Marge 202,50 Einheiten Gewinn.
- Ihren eigenen Korb lernen Sie aus Ihren eigenen Verkäufen kennen: nach Menge, Stunde und Kategorie, dazu ein Heft mit dem, wonach gefragt wurde, was Sie nicht hatten.
Häufige Fragen
Was kaufen die meisten Leute im kleinen Laden?
In den meisten kleinen Läden verkaufen sich die alltäglichen Grundprodukte in den größten Mengen: Brot, Gebäck, Milch, Eier, Mineralwasser und Limo. Diese kaufen die Leute täglich oder jeden zweiten Tag, deshalb stehen sie fast immer oben auf der Mengenliste. Die genaue Reihenfolge ist von Laden zu Laden und von Gegend zu Gegend verschieden, und Sie erfahren sie nur aus Ihren eigenen Verkäufen. Neben der Menge lohnt sich auch ein Blick auf die Listen nach Umsatz und nach Gewinn, denn die drei decken sich selten.
Was ist eine Einkaufsmission?
Die Mission ist der Zweck, mit dem der Kunde den Laden betritt: Frühstück kaufen, ein Mittagessen, etwas fürs Abendessen, etwas Vergessenes oder etwas, das er dringend braucht. Im Handel denkt man oft so über das Einkaufen, weil zu jeder Mission ein anderer Korb und eine andere Erwartung gehört. Im kleinen Laden kehren fünf Missionen am häufigsten wieder: Frühstück, Ergänzung tagsüber, Abendessen, „Hab ich vergessen“ und Notfallprodukt. Wenn Sie wissen, welche in welcher Stunde stark ist, können Sie Sortiment und Bedienung darauf abstimmen.
Wie groß ist der durchschnittliche Einkauf im kleinen Laden?
Das lässt sich nicht allgemein sagen, weil es von Laden zu Laden, von Gegend zu Gegend und von Stunde zu Stunde stark schwankt. Ausrechnen lässt es sich aber einfach: Sie teilen den Umsatz durch die Zahl der Einkäufe. Im Beispiel des Artikels bringen an einem Werktag 240 Einkäufe 1.440 Einheiten Umsatz, der durchschnittliche Einkauf liegt also bei 6 Einheiten, morgens aber nur bei 4 Einheiten und abends bei 9. Deshalb sagt die Aufschlüsselung nach Stunden mehr als ein einziger Tagesdurchschnitt.
Warum ist der Morgenkorb kleiner als der Abendkorb?
Weil der Kunde es morgens eilig hat und nur kauft, was er für diesen Morgen braucht: Brot, Milch, Kaffee, ein Gebäckstück. Abends dagegen stellt er ein ganzes Abendessen zusammen, oft gleich mit dem Frühstück für morgen, und nimmt deshalb mehr Produkte mit. Im Beispiel des Artikels liegt der Morgenkorb bei 4 Einheiten, der Abendkorb bei 9. Daraus folgt auch, dass morgens Schnelligkeit am meisten zählt und abends ein vollständiges Sortiment.
Welche Tageszeit bringt den meisten Umsatz?
Das ist von Laden zu Laden verschieden, und es ist nicht immer die Tageszeit, die am belebtesten wirkt. Im Beispiel des Artikels entfallen auf den Morgen 37,5 Prozent der Einkäufe, aber nur 25 Prozent des Umsatzes, während der abendliche Einkauf fürs Abendessen mit 21 Prozent der Einkäufe 31 Prozent des Umsatzes bringt. Wie es in Ihrem Laden aussieht, sehen Sie am Umsatz nach Stunden. Schauen Sie dabei nicht auf einen einzelnen Tag, sondern auf eine ganze durchschnittliche Woche.
Was sind Notfallprodukte, und warum sollte ich sie führen?
Notfallprodukte sind Dinge, die selten gekauft, dann aber dringend gebraucht werden: Batterien, Streichhölzer, Kerzen, Glühbirnen, Toilettenpapier, Windeln, Salz oder Hefe. Sie stehen ganz unten auf der Verkaufsliste, deshalb lässt man sie leicht weg. Der Kunde merkt sich aber, wo er um neun Uhr abends Batterien gefunden hat, und geht beim nächsten Mal wieder dorthin, und nicht nur wegen Batterien. Je ein paar Stück auf einem kleinen Regal oder neben der Theke reichen, aber sie sollten immer da sein.
Wie finde ich heraus, was die Kunden bei mir kaufen?
Die beste Quelle sind Ihre eigenen Verkäufe: Sehen Sie sich die Bestseller einer durchschnittlichen Woche nach Menge und nach Umsatz an, den Umsatz nach Stunden und den Anteil jeder Kategorie. Dafür müssen Sie die Verkäufe Produkt für Produkt erfassen, nicht nur als Gesamtsumme. Legen Sie außerdem eine Woche lang ein Heft unter die Theke und notieren Sie, wonach gefragt wurde, was Sie nicht hatten. Zusammen zeigen beide, mit welchen Missionen Ihre Kunden zu Ihnen kommen.
Warum reicht es nicht, nur auf die Bestseller zu schauen?
Weil die Bestsellerliste nur zeigt, was schon im Regal steht und sich verkauft. Was fehlt, taucht in Ihren Verkäufen nicht auf, auch wenn mehrmals pro Woche danach gefragt wird. Außerdem sagt die Menge nichts über den Gewinn: Ein Produkt, das sich viel verkauft, bringt oft wenig Gewinn. Deshalb lohnt es sich, die Listen nach Menge, Umsatz und Gewinn zusammen anzusehen und die fehlenden Produkte gesondert zu notieren.
Wie erhöhe ich den Einkaufswert, ohne aufdringlich zu sein?
Am besten legen Sie dem Kunden ein Produkt, das zu seiner Mission passt, in den Weg: morgens ein Gebäck neben den Kaffee, abends ein Dessert oder eine Flasche Wein neben die Grundlagen fürs Abendessen. Sie müssen niemandem etwas aufschwatzen; es reicht, wenn das Produkt am richtigen Platz ist. Im Beispiel des Artikels sind es 675 Einheiten Mehrumsatz im Monat, wenn jeder sechste Morgenkunde ein Gebäckstück für 1,50 Einheiten mitnimmt. Ausführlich geht es um die Produkte neben der Theke im Artikel Produkte an der Kasse.
Ändert sich der Korb am Wochenende und mit dem Wetter?
Ja, nach der Erfahrung vieler Ladeninhaber ziemlich regelmäßig. Am Wochenende beginnt der Morgen später, aber der Frühstückskorb für die Familie ist größer, und nachmittags bestimmen Besuch und Ausflüge den Einkauf. Bei warmem Wetter gehen gekühlte Getränke, Wasser und Eis besser, bei kaltem, regnerischem Wetter heiße Getränke und Zutaten für Suppe. Es lohnt sich zu notieren, was an solchen Tagen ausverkauft war, und beim nächsten Mal entsprechend zu bestellen.
Wie oft sollte ich mir ansehen, was bei mir gekauft wird?
Eine gründliche Durchsicht zwei-, dreimal im Jahr reicht, zum Beispiel vor der Sommer- und vor der Wintersaison. Darüber hinaus lohnt sich jeden Monat ein Blick auf die Bestseller und den Umsatz nach Stunden, damit Ihnen auffällt, wenn sich etwas ändert. Einen Monat nach jeder Änderung vergleichen Sie die beiden Zeiträume. Und das Heft mit den fehlenden Produkten sollte das ganze Jahr über unter der Theke liegen.
Was soll ich tun, wenn Kunden oft nach etwas fragen, das ich nicht habe?
Notieren Sie es zuerst jedes Mal, damit Sie sehen, ob es wirklich häufig ist oder nur ein, zwei Kunden gefragt haben. Taucht ein Produkt in einer Woche mehrmals im Heft auf, probieren Sie es in kleiner Menge aus und beobachten Sie, ob es sich verkauft. Verkauft es sich, kann es bleiben; wenn nicht, lassen Sie es ruhig wieder weg und notieren Sie, warum. Und seien Sie ehrlich zum Kunden: Sagen Sie ihm, dass Sie sich darum kümmern, und geben Sie Bescheid, wenn es da ist — diese Aufmerksamkeit ist oft mehr wert als das Produkt selbst.
Sagen Sie den Produktnamen — und er steht an der Kasse.
Boltom App nimmt Ihnen die Arbeit hinter der Theke ab. Ein Produkt finden Sie über sein Foto oder indem Sie den Namen einfach aussprechen — ohne Codes, ohne Zettel. Was aus dem Regal geht oder in der Tonne landet, wird direkt dort erfasst, nicht in einem Heft. Die App arbeitet neben Ihrer vorhandenen Kasse, nicht an ihrer Stelle.
- Schnellcode mit Foto — oder sagen Sie den Produktnamen, und die Kasse findet ihn.
- Eigenverbrauch mit drei Fingertipps, auf den Namen der erfassenden Person.
- Täglicher Verderb samt Grund: abgelaufen, zerbrochen, unverkäuflich — in Geld summiert.
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